个人养老金(jīn)业务试(shì)点落(luò)地半年(nián)，你参(cān)与了(le)吗？

　　自去年11月27日开始(shǐ)，个人(rén)养老金开始进入为期一(yī)年的试点(diǎn)，在全国(guó)选(xuǎn)取了36个试点(diǎn)城市(shì)和地区进行推进(jìn)。据人力资源和社会保障部数据显(xiǎn)示(shì)，截至今年(nián)3月末，个人养老金开(kāi)户数量达到3324万(wàn)，市场空间初步打开。

　　作为(wèi)个人养老(lǎo)金业务(wù)的代销主(zhǔ)渠(qú)道之一，证券公司(sī)凭(píng)借其与权益产品的紧(jǐn)密联系和与(yǔ)投资者的深度(dù)了解，在养老基金销售方面已有多(duō)方实践。时值个人养老(lǎo)金业务试(shì)点推行半年之际，中国基金报记者深入多家券商，了(le)解个(gè)人(rén)养(yǎng)老金代销(xiāo)中的“苦与乐”。

　　发(fā)挥(huī)财富管(guǎn)理优势(shì)

　　券商深耕个人养老金市场

　　中国(guó)基金(jīn)报(bào)记者(zhě) 闫(yán)晶(jīng)滢

　　试点半(bàn)年以来，个人(rén)养老金(jīn)业务正(zhèng)在获得更多证券公司(sī)的重(zhòng)视。

　　早在去年11月(yuè)个人养(yǎng)老金试点落地，14家券(quàn)商(shāng)获得代销资格。截至今年3月31日(rì)，证监会更新名录中个(gè)人养老(lǎo)金基金(jīn)数量增加至143只，券商数量扩容至18家，平安证券、安信(xìn)证(zhèng)券及中(zhōng)信(xìn)证券（山东）、中信证券(quàn)华(huá)南新增获批。

　　作为公募基金(jīn)最主要的代(dài)销方之一，证券公司(sī)在个人养老(lǎo)金业务试点(diǎn)的铺开和推广中持续发力，个人养老金业务(wù)也成为大(dà)型券商们财富管理转型的重要抓手。通过精(jīng)心(xīn)布局产(chǎn)品及渠道，与基金投顾服务结合，试点券(quàn)商(shāng)充分发挥财富管理优势(shì)，做“精”养老基金销售。

　　产(chǎn)品布局：要(yào)全更要精

　　投(tóu)顾(gù)大有可为(wèi)

　　目前，个人(rén)养老金可(kě)投资的产品主要有四类：银行理财(cái)、储蓄(xù)存款、养(yǎng)老保(bǎo)险(xiǎn)、公(gōng)募(mù)基(jī)金(jīn)。据(jù)人社部(bù)个人养老金(jīn)产品名录显示，当前上线个(gè)人养老金产品共有(yǒu)652只，其中储蓄类产品、理财类产品(pǐn)、基金类产品(pǐn)、保险类产品分别为465只(zhǐ)、18只、137只、32只。

　　相(xiāng)比之下，证券公司代销个人养老金产品资格(gé)受到明显(xiǎn)限制(zhì)，仅部分具备(bèi)保险兼业代理牌(pái)照的(de)证券公司(sī)可销售养老保险，大多数试点券商将(jiāng)视线聚焦于公募基金上进行重点开拓(tuò)，发力“全布局”。

　　例如，海通证(zhèng)券在2022年年报中表示(shì)，其顺利获得首批个人养老金基金销售资格，完成全部40家基金管理公司共(gòng)计126只个人养老金基(jī)金(jīn)产品的上线，基本实现个人养老金公募基金产品(pǐn)全覆盖。

　　中信建投(tóu)个人养老金(jīn)业务负(fù)责人向中国(guó)基金报记者介绍称(chēng)，中信建投已引进(jìn)华夏基金等(děng)发行养(yǎng)老基金(jīn)管理人的(de)137只Y份额产品，后续将不断完善产品池。东方证券亦(yì)表示，目(mù)前已(yǐ)基(jī)本实现了养老公(gōng)募(mù)基金的全(quán)覆盖。

　　银河证券(quàn)相(xiāng)关业务(wù)负责人指出，从客户服务办理(lǐ)的角度(dù)看(kàn)，大(dà)部(bù)分客户更愿意在产品(pǐn)货架丰(fēng)富(fù)的机构办理(lǐ)个人(rén)养老金(jīn)业(yè)务。因此在服务体系(xì)的基础架构上，风格多(duō)样、风险(xiǎn)收(shōu)益多元(yuán)的(de)产(chǎn)品货架(jià)能够带给(gěi)客户(hù)更好的(de)服务办(bàn)理体验，产品布(bù)局的(de)“全面”是(shì)个人养老金业务的基础。

　　与此同时，从客户投资选择(zé)的(de)角(jiǎo)度(dù)讲，大(dà)部分客户(hù)对于金融产(chǎn)品的特征和(hé)策略的认知、对自身投资能力、投(tóu)资(zī)意愿、投(tóu)资目(mù)的(de)的认(rèn)知较为模糊。帮助客户做好“养老规划”、协助(zhù)客户筛选“合适的产品”，就成为服务(wù)机构的“核心竞争力”。在全(quán)面引入个人养老(lǎo)金可投(tóu)资(zī)的(de)产品类型的(de)基(jī)础上，各家(jiā)机构需要深入、充分、严(yán)谨地(dì)研究每类产品(pǐn)的特性；结合存量客(kè)户的个性化画像和客户特点，为客户提供切实(shí)可行的(de)产品评估(gū)体系和(hé)养老(lǎo)规划(huà)方案。

　　实际上，对于(yú)个人投资者来说，当(dāng)前阶(jiē)段认可并开通(tōng)个人养老(lǎo)金账户(hù)的(de)理(lǐ)由，一是(shì)来自开户渠(qú)道的多重福利(lì)动(dòng)员(yuán)，二(èr)是个人养(yǎng)老金带来的(de)个税抵扣优惠。但不(bù)可否(fǒu)认的是(shì)，虽(suī)然开户数量众多，但缴存比率仍不理想。

　　由于(yú)个(gè)人养老金退休后才能取出，这(zhè)每年12000元自然(rán)是需要在账(zhàng)户(hù)内充分利(lì)用长期投资，但如(rú)何投资也令不少(shǎo)投资者犯(fàn)难：买什么、买多少(shǎo)，在(zài)哪(nǎ)买、怎么买，选择越多，困难越(yuè)多。现(xiàn)有(yǒu)养老产品的选择已令(lìng)投资者目不暇接，如何让投(tóu)资者选择到适(shì)合自(zì)己的产(chǎn)品，证券公司的投顾(gù)力(lì)量大(dà)有可(kě)为。

　　“中信建投拥有近(jìn)万名高素(sù)质的(de)投资顾问，帮助客(kè)户(hù)甄(zhēn)选适合自身的养老(lǎo)产品，做好养老规划和(hé)资产配置(zhì)，做到客户的‘好(hǎo)医生(shēng)’。”前述负责(zé)人称，中信(xìn)建投采取线(xiàn)上(shàng)线下相结合(hé)的(de)方式，注重交(jiāo)流和体验(yàn)，为(wèi)客户提供有温度的专(zhuān)业服务。

　　国泰君安(ān)在推(tuī)广个人(rén)养老金业务时曾介绍，其结合个人养老金基金(jīn)特点，细化(huà)形成(chéng)“甄(zhēn)选100个(gè)人养老金基金(jīn)评价标准”，综(zōng)合基金公司治(zhì)理水平、投研能力、业绩评价、风险管理(lǐ)、声誉口碑量化评价(jià)，优(yōu)选值得信(xìn)赖的养老金基金；选出“综合(hé)优选(xuǎn)”、“养老专家(jiā)”、“投研大(dà)咖”、“风险收(shōu)益性价比”、“聚(jù)焦(jiāo)股息”等特(tè)色养老金(jīn)基(jī)金(jīn)产品清单，满(mǎn)足养老金客户个(gè)性(xìng)化(huà)养老需求。

　　渠道：打造(zào)“一站式”养老(lǎo)

　　拓展“上门(mén)服务(wù)”企业员工

　　不(bù)得不承认的(de)是，虽然(rán)证券公司(sī)营业网点数(shù)量在“金融圈”内并不(bù)算少(shǎo)，但远难以与大型(xíng)商业银行的优(yōu)势相(xiāng)匹敌。

　　此前兴业(yè)银行召开的2022年报发(fā)布会上，该行(xíng)高管透露，截至(zhì)2022年末，该(gāi)行已经累计开立个人养老金账户229.16万户，位列全行业第三位，市(shì)场占有率超10％，仅次于建(jiàn)设银行和工商银行(xíng)。相(xiāng)比之下，鲜有券商愿意公布投(tóu)资者通过其(qí)渠(qú)道开(kāi)通个人养老(lǎo)金账户的情况。

　　产品方(fāng)面，国家社(shè)会保险公共(gòng)服务(wù)平台上(shàng)仅(jǐn)可查询(xún)商业银行个人养老(lǎo)金业(yè)务开办情况。其(qí)中显示，23家获准开办(bàn)个人养老(lǎo)金业(yè)务的银行中，有22家(jiā)开设了资(zī)金账(zhàng)户和储蓄交易业务，8家同时开展(zhǎn)了基(jī)金交易业务、保险交易(yì)业务和理(lǐ)财交易业务。

　　与大型商业银行所拥有的产(chǎn)品(pǐn)和渠道优势相比，证券公司个人养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务(wù)的规模相对有限，仍处于积极开(kāi)拓阶段。

　　不(bù)过(guò)，虽然网点(diǎn)数量难(nán)以比拼，但券(quàn)商发力个(gè)人养(yǎng)老金业务，自有(yǒu)其独特“打法”。记者注意(yì)到，多家券(quàn)商在推(tuī)广个人养老金业(yè)务(wù)时，将(jiāng)“一站式”服务作为宣传重点。

　　例如，国泰君安(ān)此前表(biǎo)示，其个人养老(lǎo)金业务从引导客户(hù)形成(chéng)科学养(yǎng)老理财(cái)观念的(de)长远视角(jiǎo)出发，为客户(hù)提供从产品策略、到产品优选、再到组合配置的(de)全(quán)周期专(zhuān)业资配服务和一(yī)站式的产(chǎn)品(pǐn)选择。中信证券亦推出个(gè)人养(yǎng)老金投资一站式解决方案“信(xìn)养计(jì)划”，为客户提供(gōng)含(hán)账户管理、资产配置(zhì)、服务陪伴于一体的个(gè)人养老金投资综合(hé)服务。

　　除了“引(yǐn)进来”并全方位服务投(tóu)资者外，“走(zǒu)出去”也是部分券商开拓个人养老金(jīn)业务的解决方案(àn)。东方证券副(fù)总裁徐(xú)海宁向记者介绍(shào)，东方证券(quàn)基于对个人养老金(jīn)目标(biāo)客群的深入研究(jiū)，将开发大中型企业作为个(gè)人养老金客(kè)户(hù)拓展的重点方向，制定了“上海深(shēn)度、全国(guó)广度”的推广(guǎng)计划。

　　具(jù)体而言，东方证券协同(tóng)系统(tǒng)内成员公司开展(zhǎn)走进企业推广个(gè)人养(yǎng)老金活动，为企(qǐ)业(yè)单(dān)位(wèi)员工(gōng)提供个人养老金上门服务，免去客户前往营业厅(tīng)办理业务路上花(huā)费(fèi)的时间，提高(gāo)服务效(xiào)率，节约客户时(shí)间。展业初期组织了超(chāo)过100场的个人养老金走(zǒu)进企业服(fú)务活动，覆(fù)盖企(qǐ)业员工近万人。

　　个人养老金制度(dù)试点半年

　　持有体验成产品胜(shèng)负(fù)手

　　中国基金报记者曹雯璟(jǐng)

　　去年11月下(xià)旬，券商代销个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业务“开闸”，多(duō)家(jiā)获资质的(de)机构正(zhèng)式展(zhǎn)业，逐鹿个人(rén)养老金市(shì)场。如今，个人养老金(jīn)制度实施已有(yǒu)半年，相(xiāng)关产品的收益(yì)率(lǜ)和回(huí)撤情(qíng)况、产品能否真正满足养老诉求等问题(tí)，持(chí)续成为市(shì)场(chǎng)关注焦(jiāo)点。

　　多位券商(shāng)业内(nèi)人(rén)士表示，由于资金“只进(jìn)不出”，认购的产品又是(shì)为了满足(zú)养(yǎng)老需求，投(tóu)资(zī)者(zhě)更希望能实现低波动、低(dī)回撤。如何(hé)做到从中长期(qī)保值(zhí)增(zēng)值同时又(yòu)让(ràng)客户(hù)体验良好是个(gè)人养老产(chǎn)品成败的关键。

　　提供(gōng)更匹配的养老产品

　　同时服务上寻(xún)求(qiú)创新突破

　　眼下，个人养老金业务(wù)已然成为券商财(cái)富管理(lǐ)转型的核心(xīn)方(fāng)向之一(yī)。通过不断完善客(kè)户服务体系，满足(zú)客户多(duō)层次(cì)金融需(xū)求，促(cù)进财富管理业务高质量发展，券商在业(yè)务(wù)内涵上(shàng)正不断挖潜(qián)。

　　多名券商业内人士表示(shì)，在客户分类服务方面，会根据国(guó)家政策选择社保(bǎo)关(guān)系(xì)在先行城市（地区）、能享受税优且(qiě)对税优(yōu)敏感、对理财有初步(bù)认知的客(kè)户进行第一阶(jiē)段的(de)重(zhòng)点服务，对(duì)其他客(kè)户会随着试点扩大和客户画像的覆盖(gài)进行后(hòu)续服务。

　　东方证(zhèng)券副总裁(cái)徐海宁表示，证券(quàn)公司可重点关注企事业单位员工，特(tè)别(bié)是大(dà)中型城市具(jù对付睡完就跑的男人，报复睡完就跑的男人)有一定经营规模(mó)的企业员工，他们能(néng)够享受个税抵扣的优(yōu)势，具备(bèi)一定(dìng)投资(zī)意(yì)识(shí)和(hé)财务认知；这类人群对未来退休有(yǒu)一定(dìng)的规(guī)划(huà)和想法。

　　同(tóng)时，由于个人养老金是一个(gè)增量市场，对证券公司(sī)而言，针对(duì)潜在(zài)客(kè)群可(kě)以全市场覆(fù)盖。证(zhèng)券(quàn)公(gōng)司可以(yǐ)通(tōng)过投研优势和专业投顾队伍，创造更多养老投资场(chǎng)景，跟踪了解客户的(de)风险偏好，结(jié)合稳健、平衡(héng)、积极等不(bù)同风险类(lèi)型的养(yǎng)老基金，帮助客户建立(lì)个(gè)人养(yǎng)老金投资计划(huà)。此外，证券公司(sī)可(kě)以(yǐ)通过加强顾问服务，帮助客户有效应对投资组合净值(zhí)的波动，引导客户持续参与(yǔ)养老(lǎo)金投资，提升客户养(yǎng)老投资的获得感、体验感。

　　银河证券(quàn)相关业务负责人表示，会针(zhēn)对不(bù)同(tóng)风(fēng)险(xiǎn)承受能力、不同年龄结构和不同资金体量制定个(gè)性化养老(lǎo)策(cè)略(lüè)。比如对每(měi)年享税(shuì)优的(de)1.2万个(gè)人(rén)养老(lǎo)金(jīn)，为(wèi)居(jū)民（无需开(kāi)户(hù)）提供(gōng)符合监(jiān)管部(bù)门要求的金融(róng)机(jī)构和(hé)金(jīn)融产品清(qīng)单、通俗易(yì)懂的(de)“养老看隔壁”理财案(àn)例、养老讲堂等信息和交易服务；对1.2万之外的资金，提供更丰富的“安养计划plus”养老金(jīn)融服务，包括养老计算器、个性化的补充养老(lǎo)解决方案、定(dìng)期的养(yǎng)老方案跟踪报告以(yǐ)及养老直播服务，做好(hǎo)“老百姓(xìng)身边的养(yǎng)老专家”。

　　在服务创新方面，徐(xú)海宁认为，证(zhèng)券公司(sī)需要(yào)有长(zhǎng)远眼光，打(dǎ)造增量市场，承担(dān)起构建养老(lǎo)金第三支柱的重要(yào)使(shǐ)命。

　　第(dì)一(yī)，在获(huò)客及投(tóu)教方面，应加大资源(yuán)投入，通过教育和陪伴，提高(gāo)客户对个人养老金的(de)认知。走进企事业单(dān)位，通过上门服务的(de)方(fāng)式触达企业和(hé)客户，举办专题讲座、在(zài)线研讨(tǎo)会和投资教育活动(dòng)，帮助客户了解个(gè)人(rén)养老金的重要性、投(tóu)资策略和长期(qī)规(guī)划，激发客(kè)户(hù)对个人(rén)养(yǎng)老金产(chǎn)品的(de)兴趣和参与度。

　　第二，在App服务功(gōng)能(néng)优化方面，建立内容丰富的一(yī)站(zhàn)式个人养老金专区(qū)，既包括产(chǎn)品购买、定投、持仓查询(xún)等基(jī)础(chǔ)功(gōng)能，提供(gōng)丰富的养老资讯和实用(yòng)养老(lǎo)工具(jù)（如节税计算器），加强与客(kè)户的深度(dù)互动(dòng)。

　　第(dì)三，在金融(róng)科技应用方面，引(yǐn)入智能(néng)科技和(hé)人工(gōng)智能技(jì)术，通过(guò)数据分析(xī)和(hé)算法模型，根据客(kè)户的风险(xiǎn)承受能(néng)力、资(zī)产状况和目标退休年限，定制化(huà)推荐养老金产(chǎn)品组合(hé)，并提供(gōng)实时(shí)投资组(zǔ)合跟踪和风险管理(lǐ)工具，帮助客户更好地(dì)实现(xiàn)养老投资保值增值(zhí)。

　　中信建投(tóu)个(gè)人养老金(jīn)相关业务负责人则表示(shì)，可(kě)以通过“人+科技”，在大数(shù)据智(zhì)能客(kè)户分析系统的基础上，可以针对不同养(yǎng)老诉求的客户达成“千人(rén)千面”的个性化服务，人(rén)是“1”，科技（线上与(yǔ)线下结合(hé)）是后面的(de)“0”，二者有(yǒu)机结合，为(wèi)不(bù)同生命周期和年龄阶段的(de)客户提供专(zhuān)业的、一对(duì)一(yī)的养老配(pèi)置服务。

　　运行半年七成收益告负

　　客户体验成产品胜(shèng)负手

　　个(gè)人养老(lǎo)金制度实施已有半(bàn)年(nián)，产品收益和回撤率大不大？产品能不能满足真正(zhèng)的养老诉求？这些问题都是(shì)投资者的重要关(guān)注点。

　　记者(zhě)注意到，目前养(yǎng)老目(mù)标基金的整体收益(yì)水(shuǐ)平并不乐观。Wind数据显示，全市(shì)场(chǎng)149只公募养老基金(jīn)产品，近七成(chéng)收益告负(fù)。其(qí)中，业绩(jì)垫(diàn)底(dǐ)的一(yī)只(zhǐ)个人养老目(mù)标基金自成立(lì)以来回报为-7.27％，此外(wài)，还有超20只产品收益在-3％左(zuǒ)右。

　　而业绩表(biǎo)现较好的有平安(ān)稳(wěn)健养老一年Y、中欧预见养老2025一年持有(yǒu)（FOF）Y自去年11月成立以来(lái)回(huí)报均(jūn)为3.15％，紧(jǐn)随其后的是兴全安泰稳健(jiàn)养老一年(nián)持有Y，自成立以来回报为(wèi)2％，另有富国、万家(jiā)、华宝、景顺长城、南方、华夏等旗(qí)下超10只养老目标基金收(shōu)益(yì)在(zài)1％以上。

　　多位券(quàn)商业内人士表示(shì)，由于资金“只(zhǐ)进不出”，认购(gòu)的产品又(yòu)是为了满足养老需(xū)求，投资者更希望能实现(xiàn)低波动(dòng)、低回撤(chè)。如(rú)何做到从中(zhōng)长(zhǎng)期保值增值同时(shí)又让(ràng)客户体(tǐ)验良(liáng)好是个(gè)人养老产(chǎn)品成(chéng)败(bài)的核心。

　　“养(yǎng)老属性的(de)产品应力争为(wèi)客户保值增值，否则将违背客户通过投资达到‘养老目的’的初衷。”银河证券相关(guān)业务负责人介(jiè)绍(shào)，目前个(gè)人养老金可投资(zī)的4类产品风(fēng)险收益特点明显，有的类别更侧(cè)重本金(jīn)安全、有的类别(bié)更侧重资产增值(zhí)；但同时，每个类别很难做到在(zài)保证其特点达到的同时又规避掉该类产(chǎn)品的风险或(huò)缺陷。“从不同客(kè)群情况来看，低(dī)波(bō)低回撤(chè)对于(yú)离退休时点较近的投(tóu)资者(zhě)比较合适，性价(jià)比高的中波(bō)动(dòng)中回撤、高(gāo)波动高回撤(chè)特征产品(pǐn)对于还有20-30年才退休的(de)投资者也是可以选择(zé)的，拉长周期看(kàn)也能满(mǎn)足客(kè)户(hù)养(yǎng)老类资金的保值(zhí)增值效果。”

　　为(wèi)达(dá)到上(shàng)述两个目的，前提(tí)是有(yǒu)一套(tào)完整、自洽、适用、有效且(qiě)动(dòng)态适(shì)配(pèi)的产(chǎn)品评价体系，通(tōng)过该体系的(de)评(píng)价，能(néng)较(jiào)为清(qīng)晰地(dì)区(qū)分出(chū)产(chǎn)品的(de)“性价比”（如(rú)风险收(shōu)益比等）、能公平(píng)、公(gōng)正地对(duì)同类(lèi)或者同策略产品进行综合评(píng)判。如此，才能(néng)真(zhēn)正将好的产(chǎn)品、合适的产品推荐给合适的客户群体。

　　“养老组合基金分为目(mù)标风险型和目标日期型两(liǎng)大类(lèi)，投(tóu)资者可(kě)以根据自身投资(zī)目标和风险承受能力选择具(jù)体的(de)产(chǎn)品(pǐn)。比如低(dī)风险(xiǎn)偏好的客户可选择目标日期(qī)型中的稳健类产品，通过严格(gé)控制股票资(zī)产仓位降(jiàng)低产品波动(dòng)，带给客户(hù)相对稳健的收益。”徐海宁表示，目前我国城镇职(zhí)工(gōng)养老金(jīn)替代率尚有(yǒu)不足，根(gēn)据国际经(jīng)验，如果(guǒ)退休(xiū)后的养老金替代率大于70％，即可维持(chí)退(tuì)休前的生活水平(píng)，养老(lǎo)金投资的增(zēng)值功能也是一个重要考量。由于个人养(yǎng)老金取用(yòng)需要(yào)达(dá)到年龄等(děng)条件，投资资金(jīn)具有长期(qī)性，可(kě)以达到几十年，能(néng)够承受一定的短期波动，对于(yú)追求长期投资收益的(de)客(kè)户，可以配置一定高比例资(zī)金在权益型资产上，实现养老投资的保值增值(zhí)目标。

　　中信建(jiàn)投(tóu)个人养老金相(xiāng)关业务(wù)负责(zé)人也认为(wèi)，个人养老(lǎo)金产品具有一定的普(pǔ)惠金融属性，需要(yào)关注老百姓长(zhǎng)期(qī)保(bǎo)值增值的养老(lǎo)需求。站在(zài)资产角度，想要(yào)实现长(zhǎng)期资金的稳健投资回报(bào)，资产配置不可或缺。通(tōng)过投(tóu)资不同品种、不同收益特(tè)征、低(dī)相关(guān)性的金融资产，有助于实现风险分(fēn)散、降低总体波动，从而更好地满足投资者(zhě)的养老投(tóu)资目标。

　　推(tuī)动个人养老金业务高质量发(fā)展(zhǎn)

　　道(dào)阻且长

　　在个人养(yǎng)老金业务(wù)积极发展的(de)同(tóng)时，与渠道网点和客户众多的银行等机构相比，券商如何突(tū)破(pò)自(zì)身瓶颈，实现差异化(huà)的发展，可以说是(shì)“道阻且长”。

　　银(yín)河证券相关业(yè)务(wù)负责人表(biǎo)示，银行、券商、基(jī)金独立销售机构都可参与到为客户提供(gōng)个人养老基金服务，几类机构优(yōu)势互(hù)补，严(yán)格意义上(shàng)说是竞合而非竞争更非(fēi)“相杀”关系(xì)，每类机构或者(zhě)每(měi)家机构(gòu)可以根据自己的资源禀(bǐng)赋，充(chōng)分发挥自(zì)身优势，服务好有养老(lǎo)投资需求的投资者。

　　“在政策上，未来还(hái)有以下三方面诉求：一是增强基础设施建设，能在服务时效性上与(yǔ)银行(xíng)拉平，提供7×24小时的开户、下(xià)单服务；二是(shì)增加产品(pǐn)销售范围，在养老品类(lèi)上更加(jiā)丰(fēng)富，除特殊(shū)产品外，增加可为客户提(tí)供(gōng)的养老(lǎo)产(chǎn)品（如养老理财）；三是明确养老规划(huà)业务合规(guī)性，为不同的客户(hù)提(tí)供(gōng)基于客户需求和画像的养老(lǎo)规划方案。”上述(shù)负(fù)责(zé)人提到。

　　中信建投个人养老金相关业(yè)务负责人提出，当前(qián)的政策要求下，客户如果想在券商端参与个人养老金投资(zī)，需要分别(bié)在银(yín)行端、个税端进(jìn)行一系(xì)列(liè)前序操作步骤，对于尚不熟悉业(yè)务流程的投资者来(lái)讲(jiǎng)，体验不太友好。

　　“此外(wài)，由于政策(cè)对(duì)代销个(gè)人养老金产品的管理要求(qiú)，券商暂时(shí)无法上线储蓄(xù)类、理财类、保险类(lèi)产品，可供投(tóu)资者选择的产品种类较为单一，难以(yǐ)进一步为投(tóu)资者提(tí)供更丰富(fù)的个(gè)人养老金配置(zhì)方案。未来(lái)期待能(néng)够(gòu)从(cóng)政策端(duān)进(jìn)一步简化投资者的办理(lǐ)流程，提(tí)升客户体验(yàn)；给予券(quàn)商在多样化(huà)个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)品种的引入(rù)和(hé)研发上的政策支持，丰富客(kè)户多元化的(de)投资选择。”该负责人称。

　　开户热投资冷(lěng)

　　券商发力(lì)个(gè)人养老(lǎo)第二曲线

　　中(zhōng)国基金报(bào)记者 莫琳

　　随(suí)着个人所得(dé)税(shuì)退税的开始，不(bù)少人发(fā)现自己的退(tuì)税比去(qù)年多了(le)不少，仔细询问(wèn)之下才发现，是因为去(qù)年底开通了个人养(yǎng)老金业(yè)务(wù)，并入了金。这(zhè)一消息大大刺激了不少本来(lái)不想开户的年轻人(rén)。

　　根据人(rén)社部(bù)披露的数(shù)据，截至今年3月底，个人(rén)养(yǎng)老金参加人(rén)数达3324万人。与3月初的2817万人相比，短短的一个(gè)月(yuè)的时间里，增加了500万户，开户速度(dù)明显(xiǎn)提升。

　　虽(suī)然开户数快速攀升，但(dàn)是个人养老金(jīn)累计缴费约(yuē)200亿(yì)元，人(rén)均缴费低(dī)于1000元。此外，据中(zhōng)国保险资(zī)管(guǎn)业协会执(zhí)行副会长兼秘书长曹德云(yún)透(tòu)露，在截至2023年3月开立(lì)个人(rén)养老金账户的(de)三千多万人中，仅900多万人完成了资金储存(cún)。

　　从记者走访(fǎng)的结果来看(kàn)，个人养(yǎng)老(lǎo)金产品的(de)收(shōu)益(yì)率远低于预(yù)期，是大多人不愿(yuàn)意入金(jīn)的(de)主要原因。而选择开户的原因主要是为了“薅羊毛”（金融(róng)机构出台了不少吸引客(kè)户(hù)开户(hù)的(de)优(yōu)惠政策）。

　　如何解决“开户热投资冷”的问题？银(yín)河证券相关业务负(fù)责人认为(wèi)，这是一个专业活，既需要了解客户(hù)的经(jīng)济状(zhuàng)况、风险(xiǎn)偏好和养老规划(huà)，也需(xū)要(yào)业务人员及其所(suǒ)在机构有(yǒu)比较专(zhuān)业且综合的服务(wù)能力。

　　也有部分(fēn)投(tóu)资者认为，个人养老金产品每年封顶12000元，难以(yǐ)充分满足个人或家(jiā)庭养老的全面需求(qiú)，还需要结合(hé)其他商(shāng)业(yè)产(chǎn)品等综合考(kǎo)虑；大多数产品流动(dòng)性(xìng)差(chà)，难以预(yù)防到退休前的应(yīng)急资(zī)金需求。

　　从产品端(duān)改善“开户热投资冷”

　　虽然近(jìn)半年来，个人养老金产品正在逐渐(jiàn)丰富(fù)，但是“开户(hù)热投(tóu)资冷”的现(xiàn)象没有随之发生改变。

　　中国保险(xiǎn)资管(guǎn)业(yè)对付睡完就跑的男人，报复睡完就跑的男人协会执行(xíng)副会长兼秘书长(zhǎng)曹德云在近期举办的2023清华五道口全球金融论(lùn)坛上表(biǎo)示，目前个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金试点效果(guǒ)呈“两低三不”漏斗状(zhuàng)，即(jí)建立(lì)账(zhàng)户人数占基本养老保险参(cān)保人数比(bǐ)例低、已(yǐ)缴费人(rén)数占建(jiàn)立账户人数比例(lì)低；产品供应(yīng)不(bù)均衡、选购渠(qú)道不(bù)畅、民众参保意愿不强(qiáng)。

　　针(zhēn)对产品供应不均(jūn)衡的问题，国家金融监督管(guǎn)理总(zǒng)局(jú)出手，率先增加养老保险产(chǎn)品(pǐn)的供给。近日，国家金(jīn)融监督管理总局已向业内(nèi)就关(guān)于促进专(zhuān)属商业(yè)养老保(bǎo)险发(fā)展(zhǎn)有关事项征求意(yì)见。根据(jù)征(zhēng)求意见稿，专属商业养老保(bǎo)险拟由试点业务(wù)转(zhuǎn)为(wèi)常态化(huà)业务。

　　业(yè)内人士表(biǎo)示，随着专属商(shāng)业养老(lǎo)保险(xiǎn)转为常(cháng)态化业务(wù)，参与该项业务的(de)险企(qǐ)数量将(jiāng)增加不少。此外，专属商业养(yǎng)老保险是对(duì)接个人养老金制度(dù)的主(zhǔ)要保(bǎo)险产品，这意味着个(gè)人养老金保险(xiǎn)产品(pǐn)名单也将扩容(róng)。

　　据了解(jiě)，专(zhuān)属商(shāng)业养老保(bǎo)险采取“保证+浮动”的收益模(mó)式(shì)，提供稳健(jiàn)型、进取型两种风格(gé)账户供客户选(xuǎn)择。据各家(jiā)保险公(gōng)司披露(lù)的专属商业养老保险产品2022年结(jié)算(suàn)利率，稳健账户结(jié)算(suàn)利率约4.0％至5.15％，进取(qǔ)账户结(jié)算(suàn)利率约(yuē)4.5％至5.7％，普遍高于(yú)现有的个人养老保险的收(shōu)益率。

　　在增加产品供给的(de)同时，多家金融机(jī)构呼吁从产品设计端(duān)解(jiě)决“开(kāi)户热投资冷(lěng)”的问题(tí)。

　　在银河证(zhèng)券相关(guān)业务负责人看来，“老龄风险”与其他投资(zī)风险(xiǎn)相比，有其更加突出的特点(diǎn)，包括为退休人群提供稳定安全有保(bǎo)障且抗通胀的收入补(bǔ)充(chōng)来源、对冲(chōng)长寿风险、为高龄人群(qún)储备(bèi)失能养护和医(yī)疗应(yīng)急(jí)资(zī)产、为(wèi)退休(xiū)人(rén)群规划遗产(chǎn)、将养老投资(zī)与养老(lǎo)保(bǎo)障/养老生活无缝对接等。

　　养老金融(róng)产品(pǐn)的设计(jì)初心(xīn)，必须切实从(cóng)客户需求出发(fā)；养老金融产品的设(shè)计(jì)理(lǐ)念，必须紧密围绕承担(dān)、减少(shǎo)或转移(yí)上述“老龄风险”主旨；养老(lǎo)金融产品的设(shè)计成果，应该更(gèng)多的让利于民(mín)、普惠百姓(xìng)，运用好专业的(de)金(jīn)融工具、做艰(jiān)难但长(zhǎng)期正确的事。

　　因此，能否设计(jì)出充(chōng)分利(lì)用资本市场具(jù)有(yǒu)良好增(zēng)值能力(lì)资(zī)产(chǎn)的养老(lǎo)产品取决(jué)于发行人（或管理人(rén)）的产品设计能力和(hé)资产管理能力(lì)。“证券公(gōng)司(sī)作为财富管理服务提供商，可以与(yǔ)产(chǎn)品发行人（或管理人）合作(zuò)，根据客户需求设(shè)计出在养老功能方面更有竞争力的产品”，上述(shù)负责人(rén)表示。

　　中信建投也希望能参(cān)与到具体(tǐ)的产品(pǐn)设计之中(zhōng)。其个(gè)人养(yǎng)老业务负(fù)责人建议(yì)，参考部(bù)分发达(dá)国(guó)家的经(jīng)验(yàn)，未来除了(le)股、债配(pèi)置，或在未来可以考虑增加底(dǐ)层可投标的类型，如REITS、衍生(shēng)品、雪球等(děng)另类资产，丰富(fù)投资者(zhě)的可选标的，更(gèng)好(hǎo)地分散投(tóu)资风险。

　　励正(zhèng)集团中国区总裁张雨(yǔ)萌(méng)建议，应该(gāi)避免“开空账”。也就是说，参(cān)与(yǔ)者可(kě)以直接在(zài)开户的时(shí)候做投资选择。这样(yàng)在开户(hù)的时(shí)候(hòu)就可以形成闭环体验。

　　针对参与个人养老(lǎo)金可能面临(lín)的流动性问题，长(zhǎng)城人(rén)寿保险股份有限公司总经理王(wáng)玉改(gǎi)近日表(biǎo)示，保险公司可以通过“保单质押贷(dài)款”等多种金融工具来(lái)解决客(kè)户(hù)对短期资金的(de)需求。

　　券商发力个人(rén)补充养老金融方(fāng)案

　　此外(wài)，针对1.2万(wàn)难以满足(zú)个(gè)人或(huò)家庭养老的全面需(xū)求，多家(jiā)券商还(hái)发力个人(rén)养老金账户以(yǐ)外的个人(rén)补充养老金(jīn)融方(fāng)案，例如(rú)银河证券的“安养计划(huà)plus”、中(zhōng)信证券的“信养(yǎng)计划”等。

　　银(yín)河证券产品中心副总经(jīng)理鹿宁告诉(sù)记者，目前，银河(hé)证券已根据在职群体(tǐ)养老规划的长期性、稳健性(xìng)、安全性等(děng)特点，已退休人群养老需(xū)求的流动性(xìng)、安全(quán)性、稳健性等(děng)特(tè)点，设计出多(duō)层(céng)次、多(duō)元化(huà)、个性化的养老配置方案，积极履行(xíng)养老保障社(shè)会责任(rèn)，力(lì)争为(wèi)居民提供持续卓越的养老规划(huà)与满(mǎn)足不同养(yǎng)老需求(qiú)的资产配置服务。

　　中信证券的“信养计划(huà)”则基于个(gè)人养老场景，引入更(gèng)丰富的养(yǎng)老(lǎo)型年金、增额(é)终身寿等不同品类产品，覆盖养老收益(yì)性资产和(hé)保障性资产，满足客(kè)户多样化、多层级的(de)养老(lǎo)资(zī)产配(pèi)置需求。

　　针(zhēn)对三大支柱养老金业务中的企业年金业务(wù)，银河证(zhèng)券还上线(xiàn)了自研的年金综合评价系统。该系统可以通(tōng)过客(kè)户提供(gōng)的“脱敏”后年(nián)金组(zǔ)合净(jìng)值(zhí)与持股比例等数(shù)据，结合公募基金、股市债市数据(jù)，展示客户委托年金(jīn)组(zǔ)合的评价结果。此(cǐ)外，也可以(yǐ)利用年(nián)金(jīn)机制间接服务背(bèi)后(hòu)的企业(yè)员工(gōng)和机构事业单位职工。

　　截至目前，银河(hé)证券基(jī)金研(yán)究(jiū)中心已为部分省市提供职业(yè)年金(jīn)的(de)组(zǔ)合评价与管理(lǐ)咨询服务，也计划(huà)结合(hé)机(jī)构条线(xiàn)业务规划为(wèi)央企(qǐ)与(yǔ)国企(qǐ)提供(gōng)企业(yè)年(nián)金组(zǔ)合评价等综合金融(róng)服务。

　　银(yín)河证券(quàn)副总裁罗黎明(míng)告诉记者，公(gōng)司(sī)自主开发建设部署(shǔ)的年金综合评价系(xì)统及研究咨询(xún)服务，具有养老属(shǔ)性的综合金融服务体系均是公司积极响应国家养老(lǎo)发展(zhǎn)战(zhàn)略(lüè)而推出的新服(fú)务，体现(xiàn)了在第二、三支柱上的积(jī)极筹划(huà)。

　　“我们(men)高度重(zhòng)视三大(dà)支柱(zhù)养老金业务，目前公司已(yǐ)初(chū)步建立了个人养(yǎng)老金及个人养老金融服务(wù)体系，充分(fēn)利用金融产品代(dài)理(lǐ)销售牌照和保险兼业代理(lǐ)牌照(zhào)，为百(bǎi)姓提供更(gèng)加(jiā)有温度、有态度的个人养老金(jīn)融服务。”罗黎(lí)明说道。

　　记(jì)者观察(chá)｜“吸(xī)睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望情绪(xù)浓(nóng)厚

　　中国基金报记(jì)者赵心怡(yí)

　　“现在个(gè)人(rén)养老(lǎo)金(jīn)账户开(kāi)通过程非常‘丝滑’，并且有(yǒu)不少(shǎo)开户人在我们介绍之前都已有(yǒu)所了解，感觉这项制度的普及度(dù)和(hé)客户(hù)认识程度在(zài)不断提升。”某大型银行的客户经理林漪（化名(míng)）向记者表示。

　　“但也有很多(duō)人只(zhǐ)是开了账户并没有存钱，或存(cún)了钱没有开始投资(zī)，主要(yào)因为不(bù)知道如何(hé)选(xuǎn)择产品或者有其他顾(gù)虑(lǜ)。”林(lín)漪还告(gào)诉记者(zhě)，“这种情况(kuàng)下我们就会再(zài)用PPT或(huò)者是纸质资料向客户(hù)进行详细介绍和对比(bǐ)分析。”

　　去年11月(yuè)，个人养(yǎng)老金制度正式落地，在北京、上海、青岛(dǎo)等36个先行城(chéng)市（地区）启动实(shí)施(shī)。距离(lí)个人养老金制(zhì)度落地已经(jīng)过去(qù)半年(nián)，民众(zhòng)接受度(dù)和业务进展(zhǎn)情况如何？从业人员在具体实(shí)操过程中又遇到了哪些(xiē)困难(nán)？不同年龄段的(de)群体会怎样理解这项(xiàng)制(zhì)度(dù)？

　　近日，本报记者(zhě)实地(dì)探(tàn)访上海地区(qū)几(jǐ)家银行网点(diǎn)和(hé)券商营业(yè)部，了解(jiě)个人养老(lǎo)金制度近半年的落地情况(kuàng)。

　　年轻人更关注税(shuì)收优(yōu)惠

　　中老年人更(gèng)在(zài)意退休后多一份(fèn)保(bǎo)障

　　根据人社部和(hé)国家社会保(bǎo)险(xiǎn)公共服务平台数据可知，个人(rén)养老金(jīn)制度经过(guò)半(bàn)年时(shí)间的发展，在产(chǎn)品(pǐn)种(zhǒng)类、数量和参与人数方面(miàn)都(dōu)有所(suǒ)增加。

　　某券(quàn)商营(yíng)业部财富管理相(xiāng)关岗位的黄宁（化(huà)名）告诉记者：“很多客户都对个人养老金业(yè)务热情(qíng)高(gāo)涨，有直接到营(yíng)业部(bù)咨询(xún)的，还有很多是打电话过来问(wèn)。”

　　黄(huáng)宁(níng)还(hái)观察到(dào)，“70后”“80后”普遍对(duì)个人养老金业务(wù)的(de)热情和关注度比(bǐ)“90后”更高，并且除了(le)个人咨询(xún)和开户外，还有不少(shǎo)企业员工(gōng)、学校教师、退伍军人(rén)等通过企(qǐ)业(yè)和单位组(zǔ)织来了(le)解、参(cān)与个人养老金投资(zī)。

　　记者了(le)解了身边两位不同年(nián)龄段、均已购买个人(rén)养老金产品的朋友后发现(xiàn)，两人所关注的问题“焦(jiāo)点”的(de)确有所不同。

　　一位在上海地区金(jīn)融机构(gòu)工作的“80后(hòu)”告(gào)诉记(jì)者，自(zì)从工(gōng)作以(yǐ)来(lái)，她每(měi)年都(dōu)将收入的一(yī)部分拿来强(qiáng)制储蓄(xù)，有了(le)个人养老金制度(dù)后，就分(fēn)一部分在个人养老金账户(hù)中(zhōng)，这部分强制储蓄的(de)钱即使存长期也不会(huì)影响(xiǎng)她未来的(de)生活质量，并且(qiě)放进个(gè)人养老金账户是在基(jī)本(běn)养老保(bǎo)险(xiǎn)之外多(duō)一份积(jī)累(lèi)。

　　而另一(yī)位(wèi)工作不久的“90后”表示，他现阶段最在意的就是(shì)买个(gè)人养老金(jīn)可以享受(shòu)税收优惠，直接考虑到退(tuì)休(xiū)后的生活质量还(hái)有(yǒu)点遥远(yuǎn)。

　　针对上述两种不(bù)同(tóng)的想法，黄宁也(yě)向记者坦(tǎn)言，他们在(zài)日常介(jiè)绍个人养老金业务的过(guò)程中确实会考虑到(dào)不同年龄群体的不同需求和想法(fǎ)，进而更好(hǎo)地“对症下药”，比如给刚工作不久(jiǔ)的年轻人着重介绍“退(tuì)休后多一(yī)份保障”推广效果就不明显。

　　“吸睛(jīng)”大于“吸金”？

　　然(rán)而，在个人养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务(wù)取得(dé)进展(zhǎn)的(de)同(tóng)时，还有不少已经(jīng)了解个人(rén)养老金业务的(de)民(mín)众仍在“观望”。从现有数据可知，截至2023年3月底(dǐ)，虽然有3000多(duō)万(wàn)人开通(tōng)了个人养老金(jīn)账户，但完成资(zī)金(jīn)存储的(de)只(zhǐ)有(yǒu)900多(duō)万人。

　　林漪(yī)在银(yín)行端(duān)个(gè)人养老金(jīn)业务的开展(zhǎn)中感受(shòu)到，一(yī)些(xiē)客(kè)户开(kāi)了户但(dàn)没(méi)存储的主要顾虑(lǜ)是(shì)锁定时(shí)间太长，担心之后如果要大笔用(yòng)钱时会很(hěn)“棘手”；另外一些客户则是认为在个人养老(lǎo)金产品并非专门设计且收益优势不明显，目前个人(rén)养老金可以(yǐ)购买的养(yǎng)老储蓄、银(yín)行养老理财(cái)、养老保(bǎo)险产品、养老(lǎo)目标基金四(sì)类产品，即使不通过个人养老金账户也(yě)可以(yǐ)直接(jiē)买，且收益差距不大。

　　黄宁则从券商从业(yè)人员(yuán)的角度谈(tán)到了推(tuī)广个人养老金(jīn)业务过(guò)程(chéng)中(zhōng)的(de)“困境(jìng)”。他表(biǎo)示：“券商端个人养老金只(zhǐ)支持代销(xiāo)公募(mù)基金，无(wú)法代销存(cún)款、银行理(lǐ)财、商业养老保险，有些(xiē)客(kè)户风险承受能(néng)力较低(dī)，想寻求更(gèng)低风(fēng)险等级(jí)的(de)产(chǎn)品，纯公募基金(jīn)难(nán)以达到资(zī)产配(pèi)置的需求(qiú)。”

　　此外，还有一部分年轻人向记者直言，对于离退休还较遥远的群体来说(shuō)，养老需求(qiú)当然也需要考虑(lǜ)，但眼下的生活(huó)和经济状况才(cái)是更重(zhòng)要(yào)的。

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