个人(rén)养(yǎng)老金业(yè)务(wù)试点落(luò)地半年，你参与(yǔ)了吗？

　　自去年11月27日开(kāi)始，个人养老(lǎo)金开始进入为期一年(nián)的试点，在全国选取(qǔ)了(le)36个试点城市和地区(qū)进行推进。据人力(lì)资源和社(shè)会保障部数据(jù)显示，截至今年3月末，个人养(yǎng)老金开户数(shù)量(liàng)达到3324万，市场空间初(chū)步打(dǎ)开。

　　作为个人(rén)养老金业(yè)务的代销(xiāo)主(zhǔ)渠(qú)道(dào)之(zhī)一，证券(quàn)公司凭借其与权益产品的紧密(mì)联系和与投资(zī)者的深度了解，在养老基金销售(shòu)方面已有(yǒu)多(duō)方实践。时值个人养老金业务试点推(tuī)行半年之际，中国(guó)基金报(bào)记者深入多(duō)家券(quàn)商，了解个人养老金代(dài)销中的(de)“苦与乐(lè)”。

　　发挥财(cái)富(fù)管理优势

　　券商(shāng)深耕(gēng)个(gè)人养老金市(shì)场(chǎng)

　　中国基金报(bào)记者 闫(yán)晶滢

　　试点半年以来(lái)，个(gè)人养老金(jīn)业务正在获(huò)得更多证(zhèng)券公司(sī)的重视(shì)。

　　早在去年11月个人养老金(jīn)试点落地，14家券商(shāng)获得(dé)代销资格。截至今年3月(yuè)31日，证监会(huì)更新名录中个(gè)人养老金(jīn)基金数量增加至143只，券商(shāng)数量扩容至(zhì)18家，平安证(zhèng)券、安信(xìn)证券及中信证券（山东）、中信证券华南新增获批(pī)。

　　作为公募基金最主要(yào)的代销方(fāng)之一，证(zhèng)券公司(sī)在(zài)个人养老金业务试点的(de)铺开和推广(guǎng)中(zhōng)持续发力(lì)，个人养(yǎng)老金业务也成为大型券商们财富管(guǎn)理(lǐ)转(zhuǎn)型的重要抓(zhuā)手。通(tōng)过(guò)精心布局产(chǎn)品及渠(qú)道，与基金投(tóu)顾服务(wù)结合，试点券商充分发挥财富管理(lǐ)优势，做“精”养老基金销售。

　　产品(pǐn)布局：要(yào)全更要精(jīng)

　　投顾大有可为

　　目前(qián)，个人养老金可投资(zī)的产品主要有四类：银(yín)行理财、储蓄存款、养老(lǎo)保险、公募基金。据人社部(bù)个人养老金(jīn)产品(pǐn)名(míng)录显示，当前上(shàng)线个(gè)人养老金产(chǎn)品共有652只(zhǐ)，其中(zhōng)储蓄(xù)类产品、理财类产品、基(jī)金类(lèi)产(chǎn)品、保险类产品分别为465只、18只、137只、32只。

　　相(xiāng)比(bǐ)之下，证券公(gōng)司代销个人(rén)养老金产品(pǐn)资格受到明(míng)显限制，仅部分具备保险兼业代理(lǐ)牌(pái)照的证券公司可销(xiāo)售养老保(bǎo)险，大(dà)多数(shù)试点券商将视线(xiàn)聚焦于(yú)公募基金上进行(xíng)重点开拓，发力“全布(bù)局”。

　　例如，海(hǎi)通证券在2022年年报中(zhōng)表示，其顺(shùn)利获(huò)得首批个人养(yǎng)老(lǎo)金基金销售资格，完(wán)成全部40家(jiā)基金管理(lǐ)公司共计126只个(gè)人养老金基金产品的(de)上线，基(jī)本实(shí)现个人养(yǎng)老金公募基金产品全覆(fù)盖。

　　中(zhōng)信建投个人养老金业务负责人向中(zhōng)国基金报记者介绍称，中(zhōng)信建投已引进(jìn)华夏基金等发行养老基金管理人的137只Y份额产品，后续将不断完(wán)善产(chǎn)品池。东方证券亦表示，目(mù)前(qián)已(yǐ)基本(běn)实现了养老公募基金的全覆盖。

　　银河(hé)证券相关业务负责人指出，从客户服务办(bàn)理的角度(dù)看(kàn)，大部分客(kè)户更愿意在产(chǎn)品(pǐn)货架丰富的(de)机(jī)构办理个人养(yǎng)老金业务。因此在服务体(tǐ)系的基础架构上，风格多样、风险收(shōu)益多(duō)元的产品货(huò)架能够带(dài)给客户更好的服务办理体验，产品布(bù)局的“全面(miàn)”是个人养老(lǎo)金业务的基础。

　　与(yǔ)此同时，从(cóng)客(kè)户投资选(xuǎn)择的角度(dù)讲，大(dà)部分客(kè)户对于金融(róng)产品的特征(zhēng)和策略的(de)认知、对自(zì)身投资能(néng)力(lì)、投资意愿、投资目的的认(rèn)知较(jiào)为模糊。帮助客户(hù)做好“养(yǎng)老(lǎo)规划(huà)”、协助客户(hù)筛选“合适的产品”，就成(chéng)为(wèi)服务(wù)机构(gòu)的(de)“核心竞(jìng)争力”。在全(quán)面引(yǐn)入个人养老金(jīn)可投资的(de)产(chǎn)品类型的基础上，各(gè)家(jiā)机构需要(yào)深入(rù)、充分、严谨地研究每类(lèi)产品的(de)特性；结(jié)合存(cún)量客户的个性化(huà)画像和客户特点(diǎn)，为客户提供切实(shí)可行的(de)产(chǎn)品(pǐn)评估体(tǐ)系和(hé)养老规划方案。

　　实际上，对于个人投资者来说，当前阶段认可并开通个人养老(lǎo)金(jīn)账(zhàng)户的理由，一(yī)是来自(zì)开户渠道的(de)多重(zhòng)福利动员，二是(shì)个人养(yǎng)老金带(dài)来的个税(shuì)抵扣优惠。但不可否认的(de)是，虽然开户数量众多，但(dàn)缴存比率仍不理想。

　　由于(yú)个(gè)人养老金退(tuì)休(xiū)后才能取出，这(zhè)每年12000元(yuán)自然是需要在账户内充分利(lì)用(yòng)长期(qī)投资，但如何投资也令不少投资者犯难：买什么(me)、买多少(shǎo)，在哪买、怎么买，选择(zé)越(yuè)多，困难越多。现有养老产品的选择已令投资者目(mù)不暇接，如何(hé)让投资(zī)者(zhě)选择(zé)到适(shì)合自己(jǐ)的产品，证(zhèng)券公司的(de)投顾(gù)力(lì)量大有可(kě)为(wèi)。

　　“中信建(jiàn)投拥(yōng)有近万名高(gāo)素质的投资顾问(wèn)，帮助客户甄选适合自身的养老产品，做好养老(lǎo)规划和资产配置，做到客户的‘好医(yī)生’。”前述负(fù)责人称(chēng)，中(zhōng)信(xìn)建(jiàn)投采(cǎi)取线上线下(xià)相结合的方式，注重(zhòng)交(jiāo)流和体验，为(wèi)客户提(tí)供(gōng)有温度的(de)专业服(fú)务。

　　国泰君安在推广(guǎng)个人养老金业务(wù)时曾介(jiè)绍，其(qí)结合个(gè)人养老金基金特点，细化形成(chéng)“甄选100个人养(yǎng)老金(jīn)基金评价标(biāo)准(zhǔn)”，综合基金公司治理水平、投研(yán)能力、业绩(jì)评价、风险管理、声誉(yù)口碑量(liàng)化评价，优选值得信赖(lài)的养老(lǎo)金基金(jīn)；选出“综(zōng)合优选”、“养(yǎng)老专(zhuān)家”、“投(tóu)研大咖”、“风险收益(yì)性价比(bǐ)”、“聚焦股息”等(děng)特色养老金基(jī)金产品清单(dān)，满足(zú)养老金客户个性化养老(lǎo)需(xū)求。

　　渠道：打造“一(yī)站式”养老

　　拓展(zhǎn)“上(shàng)门服务”企业(yè)员工

　　不得不承认(rèn)的是(shì)，虽然证(zhèng)券公司(sī)营业网点(diǎn)数量在(zài)“金(jīn)融圈”内并不算少，但(dàn)远(yuǎn)难以与大型商业银行的优势相匹敌。

　　此(cǐ)前兴业(yè)银行召开的(de)2022年报(bào)发(fā)布会(huì)上，该行高(gāo)管透(tòu)露，截(jié)至2022年(nián)末，该行已经累计开(kāi)立(lì)个人养老金账户(hù)229.16万户，位(wèi)列(liè)全(quán)行业第三(sān)位(wèi)，市场占有率超(chāo)10％，仅次于建(jiàn)设银行和(hé)工(gōng)商银行。相(xiāng)比之(zhī)下，鲜(xiān)有券商愿意(yì)公布投(tóu)资者通过其渠道开通(tōng)个人养老金账(zhàng)户的情况(kuàng)。

　　产品方面(miàn)，国(guó)家社会保险公共服务平(píng)台上(shàng)仅可(kě)查(chá)询商业银行个人养老(lǎo)金业务开办情况。其中(zhōng)显示(shì)，23家获准(zhǔn)开办(bàn)个人养老金业务的银行中(zhōng)，有22家开(kāi)设了资金账户和储蓄交易(yì)业务，8家同时(shí)开展了(le)基金交易业务、保险交易业务和理财(cái)交易业务。

　　与大型商业银行所(suǒ)拥有(yǒu)的产品(pǐn)和渠道优势相比，证(zhèng)券公司个(gè)人养老金业务的规(guī)模相对(duì)有(yǒu)限，仍(réng)处于积极开拓阶段。

　　不过，虽然网点(diǎn)数量(liàng)难以比拼(pīn)，但券(quàn)商(shāng)发力个人养(yǎng)老金业务，自有其(qí)独特“打法”。记者注意(yì)到，多家券商在(zài)推广个人(rén)养老金业务时，将(jiāng)“一站式”服(fú)务作为宣传(chuán)重点。

　　例(lì)如，国泰君安此(cǐ)前表示，其个人(rén)养老金业务从引(yǐn)导(dǎo)客(kè)户形成科(kē)学养老理财观念的(de)长远视角出发，为客户提供(gōng)从(cóng)产品策(cè)略(lüè)、到产品(pǐn)优(yōu)选、再到(dào)组合配置的全周期专业(yè)资配服务和一站式的产品选择。中信证券亦推出(chū)个人养老(lǎo)金投资一站式解决方案(àn)“信养计划”，为客户提供含账户(hù)管理、资产(chǎn)配置(zhì)、服(fú)务陪伴于一体的个人养老金(jīn)投资(zī)综合服务。

　　除了“引进来”并全方位服(fú)务投资者外，“走出(chū)去”也是部分券商开拓个人养老金业务的解决方案。东方证券副总裁徐(xú)海宁向记者介(jiè)绍，东方证(zhèng)券基于对(duì)个人养老金(jīn)目标客(kè)群(qún)的(de)深(shēn)入研(yán)究(jiū)，将开发大中型企业作为个人养(yǎng)老金(jīn)客户拓(tuò)展的重点方向，制定(dìng)了“上海深度、全(quán)国广度”的推广计划。

　　具体而(ér)言，东方(fāng)证券协同系统内成员公司(sī)开展走进企业推广个(gè)人养老金活动，为企业单位员工提(tí)供个人(rén)养老金上(shàng)门服务，免去客户前往营业厅办(bàn)理(lǐ)业务(wù)路(lù)上花(huā)费的时(shí)间，提高(gāo)服务效率(lǜ)，节约(yuē)客户时(shí)间(jiān)。展(zhǎn)业(yè)初(chū)期(qī)组(zǔ)织了超过(guò)100场的(de)个人养老金走(zǒu)进企业服务活动，覆(fù)盖企业员工近万人。

　　个人(rén)养老金制(zhì)度试点半年

　　持有体验成产品胜负手

　　中国基金报记者曹雯璟

　　去年11月下旬，券商代销(xiāo)个人(rén)养老金(jīn)业务“开闸”，多家获(huò)资(zī)质的机构正(zhèng)式展(zhǎn)业，逐(zhú)鹿个人养(yǎng)老金(jīn)市场。如今，个人养(yǎng)老(lǎo)金制度实施已有半(bàn)年，相关(guān)产品的收益(yì)率和回撤情况(kuàng)、产品(pǐn)能否真正(zhèng)满足养老诉求等问题，持续成为市(shì)场关注(zhù)焦(jiāo)点。

　　多(duō)位券商业内(nèi)人(rén)士表示，由(yóu)于资金“只进不出”，认购的(de)产品又是(shì)为了(le)满足养老(lǎo)需求，投(tóu)资者更希(xī)望能(néng)实现低(dī)波动、低回撤(chè)。如(rú)何(hé)做到从中(zhōng)长期保值(zhí)增值同时又(yòu)让客户体(tǐ)验(yàn)良好是个人养老产品成(chéng)败(bài)的关(guān)键。

　　提(tí)供更匹(pǐ)配的养老产(chǎn)品

　　同(tóng)时服务(wù)上寻求创(chuàng)新突(tū)破(pò)

　　眼下，个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)业务已然成为券商财富管(guǎn)理转型的核心方向之一。通(tōng)过不(bù)断(duàn)完善客户服务体系，满(mǎn)足客户多层次金融(róng)需(xū)求，促进财富(fù)管(guǎn)理业务高质量发展，券商在业务内涵上正不断(duàn)挖潜(qián)。

　　多名券商业内人士表示，在(zài)客户分类服务方面，会根(gēn)据国家政策选择社保关(guān)系在(zài)先行城市（地区）、能(néng)享受税优且对税优敏感、对理财有初步认(rèn)知的客户(hù)进行第一阶段的重点服务，对其他客户会随着试点扩大和客户(hù)画(huà)像的覆盖进行(xíng)后续服务。

　　东方(fāng)证券副总裁徐海宁(níng)表(biǎo)示，证券公司(sī)可(kě)重点关(guān)注企事业(yè)单位员工(gōng)，特别是大(dà)中型城市具有一(yī)定经营规模的(de)企业员工，他(tā)们能(néng)够享受个税(shuì)抵扣的(de)优(yōu)势，具备一定投资意(yì)识和财(cái)务认知；这类人群对未来退休有(yǒu)一(yī)定的规(guī)划和想法。

　　同(tóng)时，由于个人(rén)养老金是一个增量市场(chǎng)，对证券公司而言，针对潜(qián)在客群可以全市场覆盖(gài)。证券公司可以(yǐ)通过投研优势和专业投顾队伍(wǔ)，创造更多养老投资(zī)场景(jǐng)，跟踪了解(jiě)客户的风险偏好，结合稳(wěn)健、平衡、积极(jí)等(děng)不同风(fēng)险类型的养老基金(jīn)，帮助客户建立个人养老金投(tóu)资计划(huà)。此(cǐ)外，证券公司可以通过(guò)加强顾(gù)问服(fú)务(wù)，帮助(zhù)客户有(yǒu)效应对投资(zī)组(zǔ)合净值的波动，引(yǐn)导客户(hù)持(chí)续(xù)参与养老金投资，提升客(kè)户(hù)养老(lǎo)投资的获得感、体验感。

　　银(yín)河证(zhèng)券相关业务负责(zé)人(rén)表示(shì)，会针对不同风险承受能力(lì)、不同年龄结构和(hé)不同资金体(tǐ)量制(zhì)定个性化养老策(cè)略(lüè)。比如对每(měi)年享税优的1.2万(wàn)个(gè)人养老金，为居(jū)民（无需(xū)开户）提供符合监管部门要求的金融机构和金融产品清单、通(tōng)俗易懂的“养(yǎng)老看隔壁”理财案例(lì)、养老讲(jiǎng)堂等(děng)信息(xī)和交易服务(wù)；对1.2万(wàn)之外的资金，提供更丰富的“安养计划(huà)plus”养老金融服务(wù)，包括(kuò)养(yǎng)老(lǎo)计算器、个性化的(de)补充养(yǎng)老解决方案、定期的养老方案(àn)跟(gēn)踪报(bào)告以及养(yǎng)老(lǎo)直播(bō)服务，做(zuò)好“老百姓(xìng)身边的养(yǎng)老专(zhuān)家(jiā)”。

　　在(zài)服务创新(xīn)方(fāng)面(miàn)，徐海宁认(rèn)为，证券公司需要有长远眼光，打造增量市场，承担(dān)起构建养老金第(dì)三支柱的重要使命。

　　第一，在获客及投教方面，应(yīng)加(jiā)大资源投入，通过教育和(hé)陪(péi)伴(bàn)，提(tí)高客户对个人养老金的(de)认知。走进企(qǐ)事业单位，通(tōng)过上门服务(wù)的方(fāng)式触达企业和客(kè)户，举办专题讲座、在线研讨会和(hé)投资教(jiào)育活动，帮助客户了解个人养老金的重要性、投资策略(lüè)和(hé)长期规划，激(jī)发客(kè)户对个人养老金产品的(de)兴趣和参与度。

　　第(dì)二，在App服务功能优化方面，建(jiàn)立内容丰富(fù)的一站式(shì)个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金专区(qū)，既包括产品购买(mǎi)、定投(tóu)、持仓查询等基础功(gōng)能，提供丰富(fù)的养老资(zī)讯和实用养老工(gōng)具（如节(jié)税计算器），加强与客(kè)户(hù)的深度互动。

　　第三，在金融(róng)科(kē)技应用方(fāng)面，引入(rù)智能科(kē)技和人工智能技术，通过数据分析(xī)和算法模(mó)型，根据客户的(de)风险承受(shòu)能力、资(zī)产(chǎn)状况和(hé)目标(biāo)退休(xiū)年限，定制化推(tuī)荐(jiàn)养(yǎng)老金产品组合，并(bìng)提供(gōng)实时投资组合跟踪和风险(xiǎn)管理工(gōng)具，帮助客户(hù)更好地实现养老投资保值(zhí)增值。

　　中信(xìn)建(jiàn)投个人养老金相关业务负责人则表示(shì)，可以通(tōng)过(guò)“人+科技”，在大数(shù)据智能客户(hù)分析(xī)系统的基础上，可以针对不(bù)同养老诉求(qiú)的客户达成“千(qiān)人(rén)千面”的个性化服务，人是“1”，科技（线上与线下结合）是后面(miàn)的“0”，二者有机结合，为不同生命周期和(hé)年(nián)龄(líng)阶段的(de)客(kè)户提供专业(yè)的、一对一(yī)的养老配置服务。

　　运行半年七成(chéng)收(shōu)益告负

　　客(kè)户(hù)体验成产品胜负手(shǒu)

　　个人(rén)养老(lǎo)金制(zhì)度实施(shī)已有(yǒu)半年(nián)，产品(pǐn)收益和回撤率大不大？产品能不能(néng)满足真正的养老诉求(qiú)？这些问题都是投资(zī)者的重要关(guān)注点。

　　记者注意到，目前(qián)养老目标(biāo)基(jī)金(jīn)的整体收益水平并不乐(lè)观(guān)。Wind数据(jù)显示，全(quán)市场149只公(gōng)募养老(lǎo)基金产品，近(jìn)七成(chéng)收益告(gào)负。其中(zhōng)，业绩垫底的一只个人(rén)养老目标基(jī)金自成立(lì)以(yǐ)来回(huí)报为-7.27％，此外，还有超20只产(chǎn)品收益在-3％左右(yòu)。

　　而(ér)业绩(jì)表现较好的(de)有平安稳健养老一年Y、中欧预见养老2025一年持有（FOF）Y自(zì)去年11月成立(lì)以来回报均为3.15％，紧随其后的(de)是兴全安泰稳健养老一年持(chí)有Y，自成立以来回报(bào)为(wèi)2％，另有富国、万家、华宝、景顺长城、南方(fāng)、华夏等旗(qí)下超10只养(yǎng)老目标(biāo)基(jī)金收益在1％以上。

　　多(duō)位券商(shāng)业内人士表示，由于资金(jīn)“只进不出”，认购的产品又是为了满足养(yǎng)老需(xū)求，投资(zī)者更希望能(néng)实现低波动、低(dī)回撤。如何(hé)做(zuò)到(dào)从中长期保值增值(zhí)同时又让客户体验良好(hǎo)是(shì)个(gè)人养老产品(pǐn)成败的(de)核心。

　　“养老(lǎo)属(shǔ)性的产品(pǐn)应力争为客户(hù)保(bǎo)值增值，否则(zé)将违背客户(hù)通过投资达到‘养老目(mù)的(de)’的初衷。”银(yín)河(hé)证券相关业务(wù)负(fù)责人介(jiè)绍，目(mù)前个人养(yǎng)老金可投资的4类产品(pǐn)风险收(shōu)益(yì)特点明显，有(yǒu)的类别更侧重本金安全、有的类别(bié)更(gèng)侧重资产(chǎn)增值；但同时，每(měi)个类别很(hěn)难做到在保证其特点达到的同(tóng)时又(yòu)规避掉该类产品(pǐn)的风(fēng)险或(huò)缺陷。“从(cóng)不(bù)同客(kè)群情(qíng)况来看，低波低回(huí)撤(chè)对于离退休(xiū)时(shí)点(diǎn)较近的(de)投(tóu)资(zī)者比(bǐ)较合适，性价(jià)比高的(de)中波动中回(huí)撤、高(gāo)波(bō)动高回撤特征(zhēng)产(chǎn)品对于(yú)还有20-30年(nián)才退休(xiū)的投资者也是可以(yǐ)选(xuǎn)择的，拉(lā)长周期看也能满足客户养老类资金的保值增(zēng)值效果。”

　　为(wèi)达到上述两个目的，前提是(shì)有一套完(wán)整、自洽(qià)、适(shì)用、有效且动(dòng)态(tài)适(shì)配(pèi)的产(chǎn)品评价(jià)体系，通过该体系的(de)评价，能较为(wèi)清晰(xī)地区分出产品(pǐn)的“性价比(bǐ)”（如风险收益比等）、能公平、公(gōng)正地对同类(lèi)或(huò)者同策(cè)略产(chǎn)品进行综合评判(pàn)。如此(cǐ)，才能真正将好的(de)产品(pǐn)、合适的产品推荐给合适的(de)客(kè)户群体。

　　“养老组合基金(jīn)分为目标(biāo)风险型和目标(biāo)日期型两大类(lèi)，投(tóu)资者可以根据自(zì)身投资(zī)目标(biāo)和风险承(chéng)受能力选择具体的(de)产品。比如(rú)低风险偏(piān)好的客户可选择目(mù)标(biāo)日期型中(zhōng)的(de)稳健类产品，通过严格控(kòng)制股票资(zī)产(chǎn)仓位(wèi)降低产品波动，带给客户相对稳健(jiàn)的收益。”徐海(hǎi)宁(níng)表示(shì)，目前我国城(chéng)镇(zhèn)职(zhí)工养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)替代(dài)率尚有(yǒu)不足，根据国际经验，如果(guǒ)退(tuì)休后的养老金(jīn)替代(dà菲律宾国土面积有多大，菲律宾国土面积有多少平方公里i)率大于70％，即可维持退休前的生活水平(píng)，养(yǎng)老(lǎo)金投资的增值功能也是(shì)一个重要考量。由于个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)取用需要(yào)达到年龄等条件，投资资金(jīn)具有长(zhǎng)期性，可以达(dá)到几十年，能够承受一定的短期波动，对(duì)于追求(qiú)长期投资收益的客户(hù)，可以配(pèi)置一定高比例资金(jīn)在权(quán)益型资产上，实(shí)现养(yǎng)老(lǎo)投(tóu)资(zī)的保值增值目(mù)标(biāo)。

　　中信(xìn)建投个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)相关业务负责人也认为，个人养老金产品(pǐn)具有一定的(de)普惠金融属性，需要关注老百姓(xìng)长期保值增值(zhí)的(de)养老(lǎo)需求。站在资产角度，想(xiǎng)要实现长期资(zī)金的稳健投资回(huí)报，资产配置不可或(huò)缺(quē)。通过投资(zī)不同品种、不同收益特征、低相关性(xìng)的金融资产(chǎn)，有助于实(shí)现(xiàn)风(fēng)险分(fēn)散、降低(dī)总体波(bō)动，从而(ér)更好(hǎo)地满足投资(zī)者的养(yǎng)老投资目标。

　　推(tuī)动个(gè)人养(yǎng)老金业务(wù)高质量发展

　　道阻且长

　　在个人养老金(jīn)业务积极发展的(de)同时，与渠道网点(diǎn)和客户众多(duō)的银行(xíng)等机构(gòu)相比，券商(shāng)如何(hé)突破(pò)自身瓶颈，实现差异化的发展(zhǎn)，可以说(shuō)是“道阻且长”。

　　银河证券相关业务负责人(rén)表示，银行、券商、基金独立销售机构都可参与到(dào)为客户(hù)提供个人养老(lǎo)基金服务，几(jǐ)类机构优势互补，严(yán)格意(yì)义上说是竞合(hé)而非竞争更(gèng)非“相杀”关系，每类(lèi)机构(gòu)或者每(měi)家(jiā)机(jī)构可以(yǐ)根(gēn)据自己的资(zī)源禀赋，充分发挥自身(shēn)优势，服务好有(yǒu)养(yǎng)老投资需(xū)求的投资者。

　　“在政策上，未来还(hái)有以下三方面(miàn)诉(sù)求：一是增强基础设(shè)施建(jiàn)设，能(néng)在服务时效性(xìng)上与银行(xíng)拉平，提供(gōng)7×24小时的开户、下单(dān)服务(wù)；二是增加(jiā)产品销售范围(wéi)，在养老品(pǐn)类上(shàng)更加丰富(fù)，除特殊(shū)产品外，增加可为客户提供的养(yǎng)老产品（如(rú)养老理财）；三是明确养老(lǎo)规划业(yè)务合规性，为不同(tóng)的客户提供基(jī)于客户需求和画像(xiàng)的养老规划方案。”上述负(fù)责人提到。

　　中(zhōng)信建投(tóu)个人养老金(jīn)相关业务负(fù)责人提出，当前(qián)的政策要求下，客(kè)户如果想在券(quàn)商端参(cān)与个(gè)人养老金投资，需要分别在银(yín)行(xíng)端、个税端进(jìn)行一(yī)系列前序操作步骤(zhòu)，对于尚不熟悉业务流程的投资(zī)者来讲，体验不太(tài)友好。

　　“此外，由于政(zhèng)策对(duì)代销个人养老金产品的(de)管理要求，券商暂(zàn)时无法上(shàng)线储蓄类、理(lǐ)财类(lèi)、保(bǎo)险类产品(pǐn)，可供投(tóu)资(zī)者选择(zé)的产(chǎn)品种类(lèi)较(jiào)为单一，难以进(jìn)一步(bù)为(wèi)投资者提供更丰(fēng)富的个人养老(lǎo)金(jīn)配置方(fāng)案。未来期待(dài)能够从政策(cè)端进一步简(jiǎn)化投资者(zhě)的办理流程，提升(shēng)客户(hù)体验；给予(yǔ)券商在(zài)多样(yàng)化个(gè)人养老金品种(zhǒng)的引入和研发上的政策支持，丰富(fù)客户(hù)多元化(huà)的(de)投资选择。”该负责人称。

　　开户热投资冷(lěng)

　　券商(shāng)发力个(gè)人养老第(dì)二曲线

　　中国基金报记(jì)者 莫琳

　　随着(zhe)个人所得税(shuì)退税的开始，不少人发现自己(jǐ)的退(tuì)税(shuì)比去年多(duō)了(le)不少，仔细(xì)询问(wèn)之下才发现，是因为去(qù)年底开通了个(gè)人养老(lǎo)金业务，并入了金(jīn)。这一消息大大(dà)刺激了不(bù)少(shǎo)本来不想开(kāi)户的年轻人。

　　根据人社部(bù)披露的(de)数据，截至今(jīn)年3月底，个人(rén)养老金参加人数达3324万人。与(yǔ)3月初的2817万人相比(bǐ)，短短的(de)一个月(yuè)的时间里，增加了500万户，开户速度明显提升。

　　虽(suī)然开户数快(kuài)速攀(pān)升，但(dàn)是个人养(yǎng)老金累(lèi)计缴费约200亿元，人均缴费低于1000元。此外，据中国保险资管业协会执行(xíng)副会长兼秘书长曹德云透露，在截至2023年(nián)3月(yuè)开立个人养老金账户的(de)三千多万人中(zhōng)，仅900多万(wàn)人完成了资金储存。

　　从(cóng)记者(zhě)走访(fǎng)的结果来看，个(gè)人养老(lǎo)金产(chǎn)品的收益(yì)率远低于预期(qī)，是(shì)大多人(rén)不(bù)愿意入金的主要原(yuán)因。而选择开(kāi)户的原因主要(yào)是为了(le)“薅羊毛”（金(jīn)融机构出台了不少吸引客户开户的(de)优(yōu)惠(huì)政策）。

　　如何解决“开(kāi)户(hù)热(rè)投资(zī)冷”的问题？银河证券相关业务负责人认为(wèi)，这(zhè)是一个专业活，既需要了解客户的经(jīng)济(jì)状况、风险偏好(hǎo)和养(yǎng)老规划，也需要(yào)业务人员及其(qí)所在机构有比较专业且综(zōng)合的服(fú)务能力。

　　也(yě)有部分投资者认为，个人养老金产品每年封顶(dǐng)12000元，难以充分满(mǎn)足个人或家庭养老的全面需求，还需要结(jié)合其他商(shāng)业产(chǎn)品等综合考(kǎo)虑；大多数产品流动性差，难以预防到退休前的应急(jí)资金需(xū)求。

　　从产品(pǐn)端(duān)改(gǎi)善“开户热投资冷”

　　虽然(rán)近(jìn)半年(nián)来，个人养老金产(chǎn)品正在逐渐丰富(fù)，但是“开户(hù)热投资冷”的现(xiàn)象没有随之发生改变。

　　中国保险资管(guǎn)业协会执行副会长兼秘书长曹德(dé)云在近(jìn)期举办的2023清华五道口(kǒu)全(quán)球金融论坛上(shàng)表示，目(mù)前个人养老金试点效果呈“两低三不”漏斗状(zhuàng)，即建立账户人数占基(jī)本养老(lǎo)保险参保(bǎo)人数比例(lì)低(dī)、已缴费人数占(zhàn)建立账户人(rén)数比(bǐ)例低；产品供应不均衡、选(xuǎn)购渠道不畅、民众参保意愿不强。

　　针对产(chǎn)品(pǐn)供(gōng)应不均衡(héng)的问(wèn)题，国家金融(róng)监督管(guǎn)理(lǐ)总局出(chū)手，率先增加养老(lǎo)保(bǎo)险产品的供给。近日，国家金融监督(dū)管理总(zǒng)局已向(xiàng)业(yè)内就关于促(cù)进专属商业(yè)养老保险(xiǎn)发展有关(guān)事项(xiàng)征(zhēng)求意见。根据征求意见稿，专(zhuān)属商业养老保险拟(nǐ)由(yóu)试点(diǎn)业(yè)务(wù)转为常态化业务。

　　业内人士(shì)表(biǎo)示，随着专属商业养(yǎng)老保险转为常态化业(yè)务，参与该项(xiàng)业务的(de)险企数(shù)量将(jiāng)增加不少。此(cǐ)外，专属商业养老保险是对(duì)接个(gè)人养老(lǎo)金制(zhì)度(dù)的(de)主要(yào)保险产(chǎn)品，这意味着(zhe)个人养老金保险产品名单(dān)也(yě)将扩容。

　　据了解，专属商业养老保险采(cǎi)取“保证+浮动”的收益模式，提供稳健型、进取型(xíng)两(liǎng)种风格账户供客户选择。据各(gè)家保险(xiǎn)公司披(pī)露的专属(shǔ)商(shāng)业养(yǎng)老保险产(chǎn)品2022年结算(suàn)利率，稳健账户结算(suàn)利率约4.0％至5.15％，进取账户结(jié)算利率约4.5％至(zhì)5.7％，普遍高于现(xiàn)有的个(gè)人养(yǎng)老保险的收(shōu)益(yì)率(lǜ)。

　　在增加产品供给的同时，多家金融机构呼吁从产(chǎn)品设计(jì)端解决“开户(hù)热投资(zī)冷”的问题。

　　在(zài)银河(hé)证券相关业务负(fù)责人看来，“老龄风险”与其(qí)他投资风险相比，有(yǒu)其更加突出的特点，包括为退休人群(qún)提供稳定安(ān)全(quán)有保障且抗通胀的(de)收入补充来源、对冲长寿风(fēng)险、为(wèi)高(gāo)龄人群储备失能(néng)养护(hù)和医疗应(yīng)急资产、为退休人群规(guī)划遗产、将养老投资与(yǔ)养老保障/养老生(shēng)活无缝对接等。

　　养(yǎng)老金融产品的设计(jì)初心(xīn)，必须切实从客户需求出发；养老金融产品的设计理念，必须紧密(mì)围绕承担、减少或转移上述“老龄风险”主旨；养老金融产品的设计成(chéng)果，应该更(gèng)多(duō)的(de)让利于民(mín)、普惠百姓，运用好专(zhuān)业的金(jīn)融工具(jù)、做艰(jiān)难(nán)但长期正确(què)的事(shì)。

　　因此，能否设计(jì)出充分利用资(zī)本市(shì)场具有良好增(zēng)值(zhí)能力(lì)资产的(de)养(yǎng)老产品取决(jué)于(yú)发行人(rén)（或(huò)管理人）的产品设计能(néng)力和资产(chǎn)管(guǎn)理能力。“证券公司(sī)作(zuò)为(wèi)财(cái)富管(guǎn)理服(fú)务提供商，可以与产品(pǐn)发行人（或管理(lǐ)人(rén)）合作，根据客户需求(菲律宾国土面积有多大，菲律宾国土面积有多少平方公里qiú)设计出在养老功能方(fāng)面更有竞(jìng)争力(lì)的产(chǎn)品”，上述(shù)负责人表示。

　　中信(xìn)建投也(yě)希望能参与到具体的(de)产品(pǐn)设(shè)计(jì)之中(zhōng)。其个人养老业(yè)务负责人(rén)建议，参考部分发达(dá)国家的经验，未来(lái)除了股、债配置，或在(zài)未(wèi)来可以考虑增加(jiā)底层(céng)可投标的类型(xíng)，如REITS、衍(yǎn)生品、雪球等另类资(zī)产，丰(fēng)富投资者的可选标的(de)，更(gèng)好(hǎo)地分(fēn)散投资风险。

　　励正集(jí)团中(zhōng)国区总(zǒng)裁张雨萌建(jiàn)议，应该避免“开空账”。也就是说，参与者可以(yǐ)直接(jiē)在开户的(de)时候做投资选择。这样在开户的时(shí)候就(jiù)可(kě)以形成闭环体验。

　　针对参与个人养老金可能面临的(de)流动(dòng)性问题，长城人寿保(bǎo)险(xiǎn)股份有(yǒu)限公司(sī)总经理王玉改近日表示，保险公(gōng)司(sī)可以(yǐ)通过“保单质(zhì)押贷款”等多种(zhǒng)金融(róng)工具来解决客(kè)户对短(duǎn)期资(zī)金(jīn)的(de)需求。

　　券商(shāng)发(fā)力个人(rén)补充养(yǎng)老金融(róng)方案

　　此外，针对1.2万难(nán)以满(mǎn)足个人或家庭养老的全面需求，多家券商还(hái)发力个人(rén)养老金账户以外的个人补充(chōng)养老金融方案，例如银河证券的“安(ān)养计划plus”、中信证券的(de)“信养计划(huà)”等。

　　银(yín)河(hé)证券产(chǎn)品中心副总经理鹿宁(níng)告诉记者，目(mù)前，银河(hé)证券(quàn)已根(gēn)据在职群体养(yǎng)老规划的长期(qī)性、稳(wěn)健性、安(ān)全性(xìng)等特点，已(yǐ)退休人(rén)群养老(lǎo)需求(qiú)的流动性、安全性、稳健(jiàn)性等(děng)特点，设计出多层次、多元化、个(gè)性化(huà)的养老配置(zhì)方案，积极履行养老保障社会责(zé)任(rèn)，力争为居民提供持续(xù)卓(zhuó)越的养老规划(huà)与满足不同养老需(xū)求(qiú)的资产配置服(fú)务。

　　中信证(zhèng)券(quàn)的“信养(yǎng)计划”则(zé)基于个人养老场景(jǐng)，引入更丰富的养老型(xíng)年金、增额(é)终身寿等不同品(pǐn)类产品，覆盖(gài)养老收益性资产和保(bǎo)障(zhàng)性(xìng)资产，满足客户多样化(huà)、多层级的养(yǎng)老资(zī)产配置需(xū)求。

　　针对三大支柱养老金业务中的企业年金(jīn)业务，银河证(zhèng)券还上线(xiàn)了自研的年(nián)金(jīn)综(zōng)合(hé)评价系统。该系统可以通过(guò)客户提供的“脱敏”后年(nián)金组合净值与持股比例等数据，结合公募基金、股市债(zhài)市数据，展示(shì)客户委托(tuō)年(nián)金组合(hé)的(de)评(píng)价(jià)结果。此外，也可(kě)以利(lì)用(yòng)年金机制间接服务(wù)背后的企业员工和机(jī)构事业(yè)单位职工。

　　截至(zhì)目前，银(yín)河证(zhèng)券(quàn)基金研究(jiū)中(zhōng)心已为(wèi)部分省市(shì)提供职业年金的组合评价与管理咨(zī)询服务，也计划(huà)结合(hé)机(jī)构条(tiáo)线业务规划为央企与国企提供企业年金(jīn)组合(hé)评价(jià)等综合金融服务。

　　银(yín)河(hé)证券副(fù)总裁罗黎明告诉记者(zhě)，公(gōng)司自主开发(fā)建设部(bù)署(shǔ)的年金综合(hé)评价系统(tǒng)及(jí)研究(jiū)咨询服务，具(jù)有养老属性的综合(hé)金融服务体(tǐ)系均是公司积(jī)极响(xiǎng)应(yīng)国家养老发展战略而(ér)推出的(de)新服务，体现了在第二、三支柱上的积极筹划(huà)。

　　“我们(men)高度重(zhòng)视三大支柱养(yǎng)老金业务，目(mù)前公司已(yǐ)初步建立了个人养老金及个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)融服务体系，充(chōng)分利用金融产品代(dài)理销售(shòu)牌照和保险(xiǎn)兼(jiān)业代理牌照，为(wèi)百姓(xìng)提供更加有温度、有态度的个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)融服务。”罗黎(lí)明说道。

　　记者(zhě)观察(chá)｜“吸(xī)睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓(nóng)厚(hòu)

　　中国基金报(bào)记(jì)者赵心怡

　　“现在个人养老金账户开通过程非常‘丝滑’，并(bìng)且有不少(shǎo)开户人在我(wǒ)们介绍(shào)之前都已有所了解，感觉这项制度的普(pǔ)及度(dù)和客户(hù)认识(shí)程(chéng)度在不断提升。”某大型银行的客户经理林漪（化名）向记者表示(shì)。

　　“但也有很多(duō)人只是开(kāi)了账户并(bìng)没有存钱，或存了钱没有开(kāi)始投资，主要因为不知(zhī)道如何(hé)选择(zé)产品或者有其他顾虑。”林漪还告诉记者(zhě)，“这种(zhǒng)情况下我们就会再(zài)用PPT或者是纸质资(zī)料向(xiàng)客户进行(xíng)详(xiáng)细介绍(shào)和(hé)对比分析。”

　　去(qù)年11月(yuè)，个人养老金制(zhì)度(dù)正式落(luò)地，在北(běi)京、上(shàng)海(hǎi)、青岛等36个先行城市（地区(qū)）启(qǐ)动实施。距离个人养老金制度落地已(yǐ)经过去半年，民众接受度(dù)和业务进(jìn)展情况如(rú)何？从业人员(yuán)在具体(tǐ)实操过(guò)程中又(yòu)遇到了哪些困难(nán)？不同年(nián)龄段的群体会怎样理解(jiě)这项制度？

　　近(jìn)日，本报记者实地探(tàn)访上海地(dì)区(qū)几(jǐ)家银行网点和券商(shāng)营业部(bù)，了解个(gè)人养老金制度近半(bàn)年的落(luò)地情况。

　　年轻(qīng)人更关注税收(shōu)优惠

　　中老年人更在意退休后多一份(fèn)保障

　　根据(jù)人(rén)社部(bù)和国家社会保(bǎo)险(xiǎn)公共(gòng)服(fú)务平台数据可知，个(gè)人(rén)养老金制度经过半年(nián)时间的发展(zhǎn)，在产品种(zhǒng)类、数量和参(cān)与人(rén)数方面都(dōu)有所增加。

　　某券(quàn)商营业部财(cái)富管理(lǐ)相关(guān)岗位的(de)黄宁（化名）告诉记者(zhě)：“很多(duō)客户都对(duì)个人(rén)养老金业务热(rè)情(qíng)高(gāo)涨，有(yǒu)直接到营业部咨询的，还有很多是打电话过来问。”

　　黄宁还观察(chá)到，“70后”“80后”普遍(biàn)对个人(rén)养(yǎng)老金业务(wù)的热(rè)情和关注度比“90后”更(gèng)高，并且除了个人(rén)咨询和(hé)开户外，还有不少企业员工(gōng)、学校教(jiào)师、退伍军人等通过企(qǐ)业和单位组织(zhī)来了(le)解、参与个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)投资。

　　记者了解了身(shēn)边两位不同年龄段、均已购买个人养(yǎng)老金产品(pǐn)的朋(péng)友后发现，两人(rén)所关注的问题“焦点”的(de)确有(yǒu)所不同(tóng)。

　　一位在上(shàng)海地区金融机构(gòu)工作的“80后”告诉记(jì)者，自从工作以(yǐ)来，她每年都将收入的一部(bù)分(fēn)拿来强(qiáng)制储(chǔ)蓄，有了个人(rén)养老金(jīn)制度后，就(jiù)分一部分在个人养老金账户中，这部(bù)分强制(zhì)储蓄的钱即使存长(zhǎng)期也不(bù)会影(yǐng)响她(tā)未(wèi)来(lái)的生(shēng)活质量，并且(qiě)放(fàng)进个(gè)人(rén)养老金(jīn)账户是在基本养老保险之外(wài)多一份积累。

　　而另一位工作不久(jiǔ)的“90后”表示，他现阶段最(zuì)在(zài)意(yì)的就是买个人养老金可以享受税收优(yōu)惠，直接考虑到退休(xiū)后的生活质量还(hái)有点遥远。

　　针对上述两种不同的想(xiǎng)法，黄宁也向记者坦言，他们在(zài)日常(cháng)介(jiè)绍(shào)个人养(yǎng)老金业务(wù)的过(guò)程中确实会考虑到不同(tóng)年龄(líng)群体的不同需求和(hé)想法(fǎ)，进而更(gèng)好地“对症下(xià)药(yào)”，比如给(gěi)刚工作不久的年(nián)轻(qīng)人着重介(jiè)绍“退休后多一份(fèn)保障”推广效果就(jiù)不(bù)明(míng)显。

　　“吸睛”大(dà)于“吸金(jīn)”？

　　然(rán)而(ér)，在个(gè)人(rén)养老金(jīn)业务(wù)取得(dé)进展的同时，还(hái)有不少已经了解个人养(yǎng)老金业务的民众仍在“观望”。从现有(yǒu)数据(jù)可知，截至2023年3月底，虽(suī)然(rán)有3000多万人(rén)开通了个人养(yǎng)老金账户，但完成资(zī)金(jīn)存储的只(zhǐ)有900多万(wàn)人。

　　林漪在银行端个(gè)人(rén)养老金业(yè)务的开展(zhǎn)中感受到，一些客户(hù)开了户但没存储的(de)主要顾虑是锁定(dìng)时间太长，担心之(zhī)后如果要大(dà)笔用钱(qián)时会很“棘手”；另外一些客(kè)户则是认为在个人养(yǎng)老金(jīn)产品(pǐn)并非专门设(shè)计且收益优(yōu)势不明显，目前个人养老(lǎo)金可以(yǐ)购买的(de)养老储蓄、银(yín)行养老理财(cái)、养老保险产品、养(yǎng)老目标基金四类(lèi)产(chǎn)品，即(jí)使(shǐ)不通过(guò)个人(rén)养老金(jīn)账户也可以直(zhí)接(jiē)买，且收益(yì)差(chà)距(jù)不大(dà)。

　　黄宁则从券商从(cóng)业(yè)人员的角度(dù)谈到了推广个人养老金业(yè)务过程中(zhōng)的“困境”。他表示(shì)：“券商端(duān)个人(rén)养(yǎng)老金只支(zhī)持代销公(gōng)募基金(jīn)，无法代销存款(kuǎn)、银行理(lǐ)财、商业(yè)养老保险，有些客(kè)户风险承(chéng)受能力较(jiào)低，想寻求(qiú)更低风险等级的产品，纯公(gōng)募基金(jīn)难以达(dá)到资产配(pèi)置的需求。”

　　此外，还有一部分年(nián)轻人向记(jì)者直言，对于离退休(xiū)还较遥远的群体来说，养老需求(qiú)当然(rán)也需要(yào)考虑，但眼下的生活和经济状况才是更重要的(de)。

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