个人养老(lǎo)金(jīn)业务试(shì)点落地半年，你(nǐ)参与了吗？

　　自去年11月(yuè)27日(rì)开始，个人养老金开始进入为(wèi)期一年的试点(diǎn)，在全国选取(qǔ)了36个试点城市和地区进(jìn)行推进。据人(rén)力资源和社会保(bǎo)障(zhàng)部数据显示(shì)，截至(zhì)今年3月末，个人养老金(jīn)开户数量达(dá)到3324万，市场空(kōng)间(jiān)初步打开。

　　作(zuò)为个人养老金业(yè)务的代销(xiāo)主渠道之一，证券公司凭(píng)借其(qí)与(yǔ)权益产品的紧密联系和与投(tóu)资者的深度了解，在(zài)养老(lǎo)基(jī)金销售方面(miàn)已有多方(fāng)实践。时值个人养老(lǎo)金业务试(shì)点推行(xíng)半年之(zhī)际(jì)，中国基金报记者深入多家券(quàn)商(shāng)，了解(jiě)个(gè)人(rén)养(yǎng)老金代销中的“苦与乐”。

　　发挥(huī)财富管理优势(shì)

　　券商深耕个人养老(lǎo)金(jīn)市场

　　中国基(jī)金报(bào)记(jì)者 闫晶滢

　　试点半年(nián)以来，个人养老(lǎo)金业务正在获得更多证(zhèng)券公司的重视。

　　早在去(qù)年11月个人养老金试点落地，14家券商获得代销资格。截至今年3月31日，证监会更(gèng)新名(míng)录中(zhōng)个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金基金数量增加至143只，券商数量扩(kuò)容至18家，平安(ān)证券、安(ān)信证券(quàn)及中信证(zhèng)券（山东）、中信证券华南(nán)新(xīn)增获批。

　　作(zuò)为公募基金最(zuì)主要的代销(xiāo)方(fāng)之(zhī)一，证(zhèng)券(quàn)公司在个人(rén)养老金业务试点的铺开和(hé)推广中持续(xù)发(fā)力，个人(rén)养老金(jīn)业务也成为大型券商(shāng)们财富管理转型的重要抓手。通过精心布局产品及(jí)渠道，与基金投顾服(fú)务(wù)结合，试(shì)点券(quàn)商(shāng)充(chōng)分发挥财富管理优势，做“精”养老基金销售。

　　产品布(bù)局：要全更要精

　　投顾大有可为

　　目(mù)前，个人养老金可投资的产(chǎn)品主要有四(sì)类：银行(xíng)理财(cái)、储蓄(xù)存款(kuǎn)、养老(lǎo)保险(xiǎn)、公募(mù)基(jī)金。据(jù)人社部个人养老(lǎo)金(jīn)产品(pǐn)名录显示(shì)，当前上线个(gè)人(rén)养老金产品(pǐn)共有(yǒu)652只，其中储蓄类产(chǎn)品、理(lǐ)财类(lèi)产品、基金类产(chǎn)品(pǐn)、保(bǎo)险(xiǎn)类(lèi)产(chǎn)品分(fēn)别为465只、18只、137只(zhǐ)、32只。

　　相比(bǐ)之下，证券公司(sī)代(dài)销个人养老金产品(pǐn)资格受到明显限制，仅部分具备保险兼业代理牌(pái)照的证券(quàn)公司可销(xiāo)售养老保(bǎo)险，大多数试点券商将视线聚焦于公募基金上(shàng)进(jìn)行重点开拓，发力“全布局”。

　　例如(rú)，海通证券在2022年(nián)年报中表(biǎo)示，其顺利获得首批个人养老金基金销(xiāo)售(shòu)资(zī)格，完成全部40家基(jī)金管理公司共计126只(zhǐ)个人(rén)养老(lǎo)金基金产(chǎn)品的(de)上(shàng)线，基本实现(xiàn)个人养老金公募基金产品全覆(fù)盖。

　　中信建投个人养(yǎng)老金业务负责人向(xiàng)中国基金报记(jì)者介(jiè)绍称，中信建投已(yǐ)引进华夏(xià)基金(jīn)等发(fā)行养老基金管(guǎn)理(lǐ)人(rén)的137只Y份额产品，后续将(jiāng)不断完(wán)善产品池。东方证(zhèng)券(quàn)亦(yì)表示(shì)，目前已基本实(shí)现了养老(lǎo)公募(mù)基(jī)金的全覆盖。

　　银河证券相关业务负责(zé)人指出，从(cóng)客户服务办理的角度看，大部分(fēn)客户(hù)更(gèng)愿(yuàn)意(yì)在产品(pǐn)货架(jià)丰富的机(jī)构办(bàn)理个人养老金(jīn)业务(wù)。因(yīn)此在(zài)服务(wù)体(tǐ)系的基础架(jià)构上，风格(gé)多(duō)样、风险收益多(duō)元的产品货架能(néng)够带给客(kè)户更好的服(fú)务办理体验，产品布局的“全面”是个人养老金业务的(de)基(jī)础(chǔ)。

　　与此(cǐ)同时，从客户投资(zī)选择的角度讲(jiǎng)，大部分客(kè)户对于金融产品的(de)特征和策略的认知、对自身投资能力、投资(zī)意(yì)愿、投资(zī)目的的认知较(jiào)为模糊(hú)。帮助客户做好“养(yǎng)老规划”、协助客户筛选“合适的产品”，就成为服务机构的“核心竞争(zhēng)力”。在全面引入个人养老金可投资的产品类型的基础(chǔ)上，各家机构需要深入、充分、严谨地研(yán)究每类(lèi)产品的特性；结合存量客户的个性化画像和客户特(tè)点，为客(kè)户提供切实可(kě)行(xíng)的产品评(píng)估(gū)体系和(hé)养老规划方(fāng)案。

　　实际上，对于(yú)个人投资者来说，当前阶(jiē)段认可并(bìng)开通个(gè)人养老(lǎo)金账(zhàng)户的理由，一是来(lái)自开(kāi)户(hù)渠(qú)道的多重(zhòng)福利动员(yuán)，二是个人养(yǎng)老金带来的个(gè)税抵扣优惠。但不可否认(rèn)的是，虽然(rán)开户数量众多，但缴存比率仍(réng)不理(lǐ)想。

　　由(yóu)于个人(rén)养老(lǎo)金退休后才(cái)能取出，这每年12000元自(zì)然是(shì)需要在账(zhàng)户内充分利(lì)用长期投(tóu)资，但如何投资(zī)也(yě)令不(bù)少投资者犯难：买(mǎi)什(shén)么(me)、买多少，在(zài)哪买(mǎi)、怎么买，选择越多，困(kùn)难越多。现有养(yǎng)老(lǎo)产品的(de)选择(zé)已令投资者目不(bù)暇接(jiē)，如何让(ràng)投资者(zhě)选择到适合自己的产品，证券(quàn)公司的投顾力量大有可(kě)为。

　　“中信建投拥有近万名高素(sù)质的(de)投资(zī)顾(gù)问，帮助客户甄选适(shì)合自身的养老产品，做好(hǎo)养(yǎng)老规划和(hé)资产配(pèi)置(zhì)，做到客户的‘好医生’。”前述(shù)负(fù)责人称，中信(xìn)建投采(cǎi)取线上线下(xià)相结合(hé)的方式，注重交(jiāo)流和体验，为(wèi)客户提供有温度的(de)专业服务。

　　国(guó)泰君安在推广(guǎng)个人养(yǎng)老金(jīn)业务时曾介绍，其结合个人(rén)养老金(jīn)基金(jīn)特(tè)点，细化(huà)形成“甄选(xuǎn)100个人养老金(jīn)基金评价(jià)标准”，综合基金公(gōng)司治(zhì)理(lǐ)水平、投(tóu)研能力、业绩评价、风(fēng)险管理、声誉口碑量(liàng)化评价，优选值得信赖的养老金基金；选出“综(zōng)合优选(xuǎn)”、“养老专(zhuān)家(jiā)”、“投研(yán)大咖”、“风险收益(yì)性价(jià)比(bǐ)”、“聚焦股息(xī)”等(děng)特色养老金基金产(chǎn)品清单，满足养老(lǎo)金客户(hù)个性化养老需(xū)求。

　　渠道：打(dǎ)造(zào)“一站式”养老

　　拓(tuò)展“上门(mén)服务”企业员工

　　不得不(bù)承认的是，虽(suī)然证券公司营业网点数(shù)量(liàng)在(zài)“金融圈”内并(bìng)不算少(shǎo)，但远难以与大(dà)型(xíng)商业(yè)银行的优势相匹敌(dí)。

　　此前(qián)兴业银行召开的2022年(nián)报(bào)发布会上，该(gāi)行高管透(tòu)露(lù)，截至2022年(nián)末，该(gāi)行已经累计开立个人养(yǎng)老金账(zhàng)户(hù)229.16万户，位列全行(xíng)业(yè)第(dì)三位(wèi)，市(shì)场占有率超10％，仅次于建设银行和工商银行。相比之(zhī)下，鲜有券(quàn)商愿(yuàn)意(yì)公(gōng)布投资者通(tōng)过其(qí)渠道开通(tōng)个人养老金(jīn)账户的(de)情况。

　　产品方面，国家社会保(bǎo)险(xiǎn)公(gōng)共服务平台上仅(jǐn)可查询商(shāng)业银行个(gè)人养老金业(yè)务(wù)开办情(qíng)况(kuàng)。其中显示，23家获准(zhǔn)开办个(gè)人养老金(jīn)业务(wù)的银行中(zhōng)，有22家开设了资金账(zhàng)户(hù)和储蓄(xù)交易业务，8家(jiā)同时开展了基金(jīn)交易业务(wù)、保险交易(yì)业(yè)务和理财交(jiāo)易(yì)业务(wù)。

　　与大型商业银行所拥有的产品(pǐn)和渠道优势相比，证券公司个人(rén)养老金业务的规模相(xiāng)对有限，仍处(chù)于积极开(kāi)拓阶(jiē)段。

　　不过(guò)，虽(suī)然网点数量难以比(bǐ)拼，但(dàn)券商发(fā)力个人(rén)养老金业务，自有(yǒu)其独(dú)特(tè)“打(dǎ)法”。记者注意到，多家券商在(zài)推广个(gè)人养老金业务(wù)时，将(jiāng)“一站式”服务作为宣传重(zhòng)点。

　　例如，国泰君安此前表示，其个(gè)人养(yǎng)老金业务(wù)从引导客(kè)户形成(chéng)科学(xué)养老理财(cái)观(guān)念的长远视角出发，为(wèi)客户提供从产品(pǐn)策略、到产品优选、再到组合配置的全周期专(zhuān)业资配(pèi)服务和一(yī)站式(shì)的产品选择。中信证券亦(yì)推出个人养老金投资一站式解决方案“信养(yǎng)计(jì)划”，为客(kè)户提供含账户(hù)管(guǎn)理、资(zī)产配置、服务陪伴(bàn)于一体的个人(rén)养老金(jīn)投(tóu)资综合服务。

　　除了“引进来(lái)”并全方位(wèi)服务投资者(zhě)外，“走出(chū)去(qù)”也是(shì)部分券商开拓(tuò)个人养老金(jīn)业务的(de)解(jiě)决方案。东方证券副总裁徐(xú)海宁向记(jì)者介绍，东(dōng)方证券基于对个人(rén)养老金目标客群的深(shēn)入(rù)研(yán)究，将开发(fā)大中型(xíng)企业(yè)作(zuò)为个人养老金客户(hù)拓(tuò)展的重点(diǎn)方(fāng)向，制定了“上海(hǎi)深(shēn)度、全国广度(dù)”的推广计划。

　　具(jù)体而言，东方证券(quàn)协同系统内成员公(gōng)司开展走进企(qǐ)业推广个人养老金活动(dòng)，为(wèi)企业(yè)单位员工提供个人养(yǎng)老金上门服务，免去客(kè)户前往(wǎng)营业厅办理业务路上花(huā)费(fèi)的时间，提高(gāo)服务效率，节约客户时间。展业初(chū)期组(zǔ)织(zhī)了超过100场的(de)个人养老金走(zǒu)进企业服务活动，覆盖(gài)企(qǐ)业员工近万人。

　　个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)制度试点半年

　　持有体验成产品胜负手(shǒu)

　　中国(guó)基金报记(jì)者曹雯璟

　　去年11月下旬(xún)，券(quàn)商(shāng)代销个人(rén)养老金业务“开(kāi)闸(zhá)”，多家获(huò)资质的机构正式展(zhǎn)业，逐(zhú)鹿个人养老金(jīn)市(shì)场。如今，个人养老金制度实施已有(yǒu)半(bàn)年，相关产品的(de)收益率和回撤情况(kuàng)、产品能否真正满足养(yǎng)老诉求等问题(tí)，持续成为市场关注焦点。

　　多位(wèi)券商业内人(rén)士表示，由于资金“只进不出(chū)”，认购(gòu)的产品(pǐn)又是(shì)为了满(mǎn)足养老(lǎo)需求，投资者更(gèng)希望能实现低(dī)波动、低回撤(chè)。如何做到从中(zhōng)长期(qī)保(bǎo)值(zhí)增(zēng)值(zhí)同时又让客户体(tǐ)验良好是个人养老产品(pǐn)成(chéng)败的(de)关键。

　　提(tí)供更(gèng)匹配的养(yǎng)老产品

　　同时服务上寻求创新突(tū)破

　　眼下，个(gè)人养(yǎng)老金业务已然成为券(quàn)商财富管理转型的核(hé)心方向之(zhī)一。通(tōng)过(guò)不断完善客户服务体(tǐ)系(xì)，满(mǎn)足(zú)客户多(duō)层次金融需求，促进财(cái)富管理业务高质(zhì)量发(fā)展(zhǎn)，券商在业务内涵上正不断挖(wā)潜(qián)。

　　多名(míng)券商业内(nèi)人士表示，在客户分类服务方面，会根据国家政策选择社保(bǎo)关系在先行(xíng)城(chéng)市（地(dì)区(qū)）、能享受税优且(qiě)对税优敏感、对理财有(yǒu)初步认(rèn)知的客户进行(xíng)第一阶段的重(zhòng)点服(fú)务(wù)，对其他客户会(huì)随(suí)着试点扩大和客(kè)户(hù)画像的覆(fù)盖进(jìn)行后续服务。

　　东方证券(quàn)副总裁(cái)徐海宁表示(shì)，证券公(gōng)司可重点关(guān)注企事业单位员工，特别是大中型(xíng)城市具有(yǒu)一定(dìng)经营规模的(de)企业员(yuán)工，他们能够(gòu)享受(shòu)个税抵扣的(de)优势，具备一定投资意识和财务认知(zhī)；这(zhè)类人群对未来退休有一定的(de)规划(huà)和想法。

　　同时，由(yóu)于个人养(yǎng)老(lǎo)金是一个(gè)增(zēng)量市(shì)场，对(duì)证券公司而(ér)言，针对潜在客(kè)群(qún)可以(yǐ)全(quán)市场(chǎng)覆盖。证券公司可以通过投研(yán)优(yōu)势和专业(yè)投(tóu)顾队伍，创(chuàng)造更(gèng)多(duō)养老投资场景，跟(gēn)踪了解客(kè)户的风(fēng)险偏好，结合(hé)稳健、平衡、积极等不同风险类型(xíng)的养老(lǎo)基金，帮(bāng)助客户建立个人养老(lǎo)金投资计划(huà)。此外(wài)，证券公司可以通过加强顾问服务，帮(bāng)助(zhù)客户有效应对投资组合(hé)净值(zhí)的波动，引导客(kè)户持(chí)续参与(yǔ)养老金投资，提升客户养老投资的获得感、体验感。

　　银河(hé)证券(quàn)相关业务负责人(rén)表(biǎo)示，会针(zhēn)对不同风险承受能力、不同年龄结构和不同(tóng)资金体(tǐ)量制定个(gè)性化养老策略。比如(rú)对每年享税(shuì)优的(de)1.2万个人(rén)养老(lǎo)金，为居民(mín)（无需(xū)开户）提供符(fú)合监管部门(mén)要求的金融机(jī)构和金融产品清单(dān)、通俗(sú)易懂的“养老看(kàn)隔(gé)壁”理财案例、养(yǎng)老(lǎo)讲堂(táng)等信息和交易服务；对1.2万之(zhī)外的资金，提(tí)供更丰富的“安养计(jì)划plus”养(yǎng)老金融服务(wù)，包括养老计算器、个性化的补充养老解决方案、定期的(de)养老方(fāng)案跟(gēn)踪报告以(yǐ)及(jí)养(yǎng)老直播服务，做好“老百姓身边的养老专家”。

　　在(zài)服务创新方(fāng)面，徐海宁认为，证券公司需要有长远(yuǎn)眼光，打造增量市(shì)场，承担起构建养老金第三支(zhī)柱的(de)重要使命。

　　第(dì)一(yī)，在获客(kè)及投教方面，应加大资源投入，通(tōng)过教育(yù)和陪伴，提高客(kè)户(hù)对个人养老金的认知。走进企事业单位，通(tōng)过上门服务的(de)方式(shì)触达企业和客户，举办专题讲座、在线(xiàn)研讨会和投资教育活(huó)动，帮助(zhù)客户(hù)了解个人(rén)养老金(jīn)的(de)重要性(xìng)、投(tóu)资策略和长期规划(huà)，激发客户对个人养老金(jīn)产品的兴(xīng)趣和参(cān)与度。

　　第二(èr)，在(zài)App服务功能优化方面，建立内容丰富的一站式个人养老金专区，既包(bāo)括(kuò)产品购(gòu)买、定投、持仓查询等基(jī)础功能，提供(gōng)丰富的养老资讯和实用养老(lǎo)工具（如节税计算器），加强(qiáng)与客户的深度互动。

　　第三，在(zài)金融(róng)科技应(yīng)用方面，引入智能科(kē)技和人(rén)工(gōng)智能技(jì)术，通过数据分析和(hé)算法(fǎ)模型，根据(jù)客户的风险承(chéng)受能(néng)力、资产状(zhuàng)况和(hé)目标(biāo)退休(xiū)年限，定制化推荐养(yǎng)老金产(chǎn)品(pǐn)组合，并提(tí)供实时(shí)投资组合(hé)跟踪(zōng)和风险管(guǎn)理工具，帮助(zhù)客户更好地实现养(yǎng)老投资(zī)保值(zhí)增(zēng)值(zhí)。

　　中信建投个人养老金相关业务负责人则表示，可以通过“人+科技(jì)”，在大数据智能客户分析系统(tǒng)的基(jī)础上，可以针对(duì)不(bù)同养(yǎng)老诉(sù)求的客户达成(chéng)“千人千面(miàn)”的个性化(huà)服务，人是“1”，科技（线上与线下结(jié)合）是后面(miàn)的“0”，二(èr)者有机结合，为不同生命周期和年(nián)龄阶(jiē)段的(de)客户提供(gōng)专业的(de)、一对(duì)一的养老配置服务(wù)。

　　运(yùn)行半年七成收益(yì)告负

　　客户体验成产(chǎn)品胜负手

　　个人养老金制度实施已有半年，产品收益和回(huí)撤率大不大？产品能(néng)不能满足(zú)真正的养老诉(sù)求？这(zhè)些问题都是投资者的重要关注(zhù)点。

　　记者注意到，目前养老(lǎo)目(mù)标基(jī)金的整体收益水(shuǐ)平并(bìng)不乐(lè)观。Wind数(shù)据显示，全市场149只(zhǐ)公募养(yǎng)老基(jī)金产(chǎn)品(pǐn)，近七成收益告负。其中，业绩垫(diàn)底(dǐ)的一只个人养老目标基金自成(chéng)立(lì)以来回报为-7.27％，此外，还有超20只产(chǎn)品收益在-3％左右。

　　而业绩表现(xiàn)较(jiào)好的有平安稳健养老一年(nián)Y、中欧预见养老2025一(yī)年持有（FOF）Y自(zì)去年(nián)11月成立(lì)以来(lái)回报均为3.15％，紧(jǐn)随其(qí)后(hòu)的是兴全安泰稳健养老一(yī)年持有Y，自(zì)成立以来回报为(wèi)2％，另有富(fù)国(guó)、万家、华(huá)宝、景顺长城、南方、华夏等旗下(xià)超(chāo)10只养(yǎng)老目标基金收益在1％以上(shàng)。

　　多位券商业内人士(shì)表示，由于资金“只(zhǐ)进不出”，认购的(de)产(chǎn)品又是为(wèi)了(le)满足养老(lǎo)需求，投资者(zhě)更希望能实现低波动(dòng)、低回(huí)撤(chè)。如何(hé)做(zuò)到从(cóng)中长期(qī)保值(zhí)增值(zhí)同时(shí)又让客(kè)户体验良(liáng)好是个人(rén)养老(lǎo)产品(pǐn)成败的核心(xīn)。

　　“养老属(shǔ)性的产品应力争(zhēng)为客户保值增值，否则将违背客户通(tōng)过投资(zī)达到(dào)‘养老(lǎo)目的’的初衷。”银河证券相关业务负责人介绍，目前个人养(yǎng)老金可投资的(de)4类(lèi)产品风险收(shōu)益特点明显，有的类(lèi)别更侧重本金安全、有的(de)类别更侧重资产增值；但同时，每个(gè)类别很难做(zuò)到在(zài)保证(zhèng)其(qí)特点达(dá)到的同时(shí)又规避掉该(gāi)类产(chǎn)品的风险或缺陷(xiàn)。“从不同客群(qún)情况来(lái)看，低波(bō)低回(huí)撤对(duì)于离退休时点较近的(de)投资(zī)者比较(jiào)合适，性价比高的中(zhōng)波动中(zhōng)回(huí)撤、高波动高回撤特征产品对于还有(yǒu)20-30年才退休的投资者也是可以选择的(de)，拉长(zhǎng)周期(qī)看也能(néng)满足客户养老类(lèi)资金的保值增值效果。”

　　为达到上述(shù)两个目(mù)的，前提(tí)是有一套完(wán)整、自(zì)洽(qià)、适用、有效且动(dòng)态适(shì)配的产品评价体系(xì)，通过该体系的评价，能较(jiào)为清晰地(dì)区分出产品的“性(xìng)价比”（如风险收益比等(děng)）、能公(gōng)平、公正地对同类(lèi)或者(zhě)同策略产品进行综合评判。如此，才能(néng)真正将(jiāng)好的产品、合适的产品推荐给合(hé)适的客户(hù)群体。

　　“养老组合基(jī)金分为目(mù)标风险型和目标日期型两(liǎng)大类，投资者(zhě)可以根(gēn)据自身投资目标和风险承受(shòu)能力选择具(jù)体(tǐ)的产品。比如低风险偏好的客(kè)户可选择目标日期型中的稳健类产品，通过严(yán)格控制股(gǔ)票资(zī)产仓位(wèi)降低产品(pǐn)波动，带给客户相对稳健(jiàn)的收益(yì)。”徐海宁表(biǎo)示(shì)，目前我国城(chéng)镇职工养老金(jīn)替代率尚有(yǒu)不足，根据国(guó)际经验，如果退休后的(de)养老金(jīn)替代率大于70％，即(jí)可维持(chí)退(tuì)休前的生(shēng)活(huó)水(shuǐ)平，养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)投资的增值功能也是一个重要考量。由于(yú)个人养老金(jīn)取用需要达到年龄(líng)等(děng)条件，投(tóu)资资(zī)金具(jù)有长期(宋朝二府三司分别是什么，二府三司分别是什么东府和西府qī)性，可以达到(dào)几十年(nián)，能够(gòu)承受一定(dìng)的短(duǎn)期波动，对于追求长(zhǎng)期投资(zī)收益的客户，可以配置(zhì)一定(dìng)高比例(lì)资金在(zài)权益型资产上，实(shí)现养老投资的保值增值目标。

　　中信建投个人养老金相关业务负责人也认为，个人养(yǎng)老金(jīn)产品具有一定的普惠(huì)金(jīn)融属性，需要关(guān)注老百姓长期保值增值的养(yǎng)老(lǎo)需求。站在资产角(jiǎo)度(dù)，想(xiǎng)要实现长期资金的稳健投资(zī)回报(bào)，资产(chǎn)配置不可或(huò)缺。通过投资不(bù)同品种(zhǒng)、不同收益特(tè)征(zhēng)、低(dī)相(xiāng)关性的金融资产(chǎn)，有助于实现(xiàn)风(fēng)险分散、降低总体波动，从而更好地满(mǎn)足投资者的养老投(tóu)资目标(biāo)。

　　推动个人养(yǎng)老金业务(wù)高质量发展

　　道阻(zǔ)且长

　　在个人养老金(jīn)业务积极发展的同时(shí)，与(yǔ)渠道网点和客户众多的银行等(děng)机构(gòu)相比，券(quàn)商如(rú)何突(tū)破自身瓶颈，实现差异化的发展，可以说是“道阻且长(zhǎng)”。

　　银河证券(quàn)相(xiāng)关业务负责人表示(shì)，银行、券(quàn)商、基金独立(lì)销(xiāo)售机构都可参(cān)与到为客(kè)户提供个人养(yǎng)老基金服务，几(jǐ)类(lèi)机构(gòu)优势互补，严格意义(yì)上(shàng)说是(shì)竞合而(ér)非(fēi)竞争更(gèng)非“相杀”关系(xì)，每类(lèi)机(jī)构或者(zhě)每家机构可以(yǐ)根据(jù)自己的资(zī)源(yuán)禀赋，充分(fēn)发(fā)挥自(zì)身优势，服务好有养老投资需(xū)求的投资者。

　　“在政策上，未来还有(yǒu)以下三方面诉求(qiú)：一(yī)是(shì)增强基础设(shè)施建设，能在(zài)服务时效(xiào)性上与银(yín)行拉平，提供7×24小时的开户、下单服务；二(èr)是增加(jiā)产品销售范围，在(zài)养老(lǎo)品类上更加丰(fēng)富，除特殊(shū)产品外(wài)，增加可为客户提供的养(yǎng)老产品（如养老理财）；三(sān)是(shì)明确养老(lǎo)规(guī)划业(yè)务合规性，为不同(tóng)的客户提供基(jī)于(yú)客户需求和(hé)画像的养老规(guī)划方案。”上述负责(zé)人提到。

　　中信建投个人(rén)养老金相关(guān)业务负(fù)责人(rén)提出，当前(qián)的政策要求下(xià)，客(kè)户如(rú)果(guǒ)想在(zài)券商端(duān)参(cān)与个人养老金投资，需要(yào)分别在银(yín)行(xíng)端、个(gè)税端(duān)进行(xíng)一系列前序(xù)操(cāo)作步骤，对于尚不熟悉业务流程的投资者来讲，体验不太友好(hǎo)。

　　“此外(wài)，由(yóu)于政策对代(dài)销个人养老金产品的管(guǎn)理(lǐ)要求，券商暂(zàn)时无法上线储(chǔ)蓄类、理财类、保险类产品，可(kě)供投资者(zhě)选择的(de)产品种类(lèi)较为单一(yī)，难以进一步为投资(zī)者提供更(gèng)丰(fēng)富(fù)的个人养老金配置(zhì)方案(àn)。未来期待(dài)能够从政策端(duān)进(jìn)一步简化投资者的办(bàn)理流(liú)程，提升(shēng)客(kè)户体验；给予券商在多样化个人(rén)养老金品种(zhǒng)的引入和研发上的政策支持，丰(fēng)富客户多(duō)元化的(de)投资(zī)选(xuǎn)择(zé)。”该(gāi)负责(zé)人称。

　　开(kāi)户(hù)热投资(zī)冷

　　券(quàn)商发力(lì)个人养老第(dì)二曲线

　　中国基金报记者 莫琳(lín)

　　随着个(gè)人(rén)所(suǒ)得税退税的开始，不少人发现自己的退(tuì)税(shuì)比去年多了不少(shǎo)，仔细询问(wèn)之下才发现，是(shì)因为去年底开通了(le)个人养老金(jīn)业务，并入了金。这一消息大大刺激了不(bù)少(shǎo)本来不想开户的年轻人。

　　根据人社(shè)部披露(lù)的数据，截至今(jīn)年3月底(dǐ)，个人养老金参加人(rén)数达(dá)3324万人。与3月(yuè)初的2817万人相比，短短的一个月的时间里(lǐ)，增加了500万户，开户速度明显提升。

　　虽然(rán)开户数快速攀升，但是个人养老金累计缴费约200亿元，人均缴费(fèi)低于1000元。此(cǐ)外，据中国保险资管业协会执行副会长兼秘(mì)书长(zhǎng)曹德(dé)云透露(lù)，在截至2023年3月开立个人养(yǎng)老金账户的三千多(duō)万人(rén)中，仅900多万人完成了资(zī)金储存。

　　从记者走访(fǎng)的(de)结果来看，个人养老金(jīn)产品的(de)收益率远低于预期，是大多人不愿意入金的主要原(yuán)因。而选择开户的原因主要是为了“薅羊毛(máo)”（金融机构(gòu)出台了不(bù)少吸引客户(hù)开(kāi)户的优(yōu)惠政策）。

　　如何解决“开户(hù)热投(tóu)资冷”的问题？银河证券相关业务负责(zé)人认(rèn)为，这是(shì)一(yī)个专业活(huó)，既(jì)需要了解(jiě)客户的经济状况、风险偏好和(hé)养老规划，也需要业务人员及(jí)其(qí)所在机构(gòu)有(yǒu)比较(jiào)专业且综合的服务能力。

　　也有部分投资者认为，个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)产品每(měi)年封(fēng)顶12000元，难以(yǐ)充分满足个人或家庭(tíng)养老的(de)全面需求(qiú)，还需(xū)要结合其他商业产品(pǐn)等综合(hé)考虑；大(dà)多数产品(pǐn)流动性差，难以预防到退休(xiū)前的应急资金需求(qiú)。

　　从(cóng)产品端(duān)改(gǎi)善“开户(hù)热投资冷(lěng)”

　　虽然近半年(nián)来，个人养老金产品正(zhèng)在逐渐丰富，但(dàn)是“开户热投资冷”的现象没有随之发生改变(biàn)。

　　中国(guó)保险资管业协会执行副会(huì)长兼秘书(shū)长(zhǎng)曹德云(yún)在近期举办的2023清华(huá)五道(dào)口全球金融论(lùn)坛上表示，目前个人养老金试点效果(guǒ)呈“两低三不”漏斗状，即建立账(zhàng)户人数占基本养老保(bǎo)险参保人数比例(lì)低、已(yǐ)缴费人数占建立账户人数比例低；产(chǎn)品供应不均衡、选(xuǎn)购渠道不(bù)畅、民众参保(bǎo)意愿不强。

　　针(zhēn)对产品供应不均衡的问题，国家(jiā)金融监督管理(lǐ)总局(jú)出手，率先增加养老保险产品的供给。近日，国家金融(róng)监督管理总局已向业内就关于促进专属商业养老保险发展有关事项征求(qiú)意见。根(gēn)据征求意见(jiàn)稿，专属(shǔ)商业(yè)养(yǎng)老保险(xiǎn)拟由试点业务转(zhuǎn)为(wèi)常态化业务。

　　业内人士表示，随着专属商业养(yǎng)老保险转(zhuǎn)为常态化业务，参与该项业务的险企(qǐ)数(shù)量将增加(jiā)不(bù)少。此外，专属商业养老保险(xiǎn)是对(duì)接个人(rén)养老金制度的(de)主要(yào)保险产品(pǐn)，这意味着(zhe)个人养(yǎng)老金保(bǎo)险产(chǎn)品名(míng)单也将扩容。

　　据了解，专(zhuān)属商业养老保险采取“保证+浮(fú)动(dòng)”的收益模式(shì)，提供(gōng)稳健(jiàn)型(xíng)、进取型(xíng)两种(zhǒng)风(fēng)格账户供(gōng)客户选择。据(jù)各(gè)家保险(xiǎn)公司披露的专属商业养老保(bǎo)险产品2022年(nián)结算利(lì)率，稳健账户结算(suàn)利(lì)率(lǜ)约(yuē)4.0％至5.15％，进取(qǔ)账户结算利率(lǜ)约4.5％至5.7％，普遍高于(yú)现有(yǒu)的个(gè)人养老保险的收益率。

　　在增(zēng)加(jiā)产品供(gōng)给的(de)同时，多家金融机构呼吁(xū)从(cóng)产品设计端解决“开(kāi)户(hù)热(rè)投资冷”的问题(tí)。

　　在银河证券相关(guān)业务负责(zé)人看来，“老龄风险”与其他投资风险相(xiāng)比，有其更(gèng)加突出的特点，包(bāo)括为退休人群提供稳定安全有保(bǎo)障(zhàng)且抗通(tōng)胀的(de)收(shōu)入补(bǔ)充来源、对(duì)冲长(zhǎng)寿风(fēng)险(xiǎn)、为(wèi)高龄人(rén)群储备失能(néng)养护(hù)和(hé)医疗应急资产、为退休人群规(guī)划遗产、将养老投(tóu)资与养老(lǎo)保障/养老生活(huó)无(wú)缝对(duì)接等。

　　养老金融(róng)产品的设计初心，必(bì)须(xū)切实(shí)从客户需求出发(fā)；养老(lǎo)金融(róng)产(chǎn)品的设计理(lǐ)念，必须紧(jǐn)密(mì)围绕(rào)承(chéng)担(dān)、减少或(huò)转(zhuǎn)移(yí)上述“老龄风险(xiǎn)”主旨；养(yǎng)老金融产(chǎn)品的(de)设计(jì)成(chéng)果，应(yīng)该更多(duō)的让利于民、普惠百姓，运用好专业的金融工具、做(zuò)艰难(nán)但长期正确的(de)事。

　　因(yīn)此，能否设(shè)计出充分利用资(zī)本市场(chǎng)具有良好增(zēng)值能(néng)力资产的养(yǎng)老(lǎo)产品取决于发行人（或管理人）的产品设计能力和资产(chǎn)管理能力(lì)。“证券公司作为财富管理服务提供商，可以与(yǔ)产品发行人（或管理人）合(hé)作，根(gēn)据客户需(xū)求(qiú)设计出(chū)在养(yǎng)老功能方面更有(yǒu)竞(jìng)争力的产(chǎn)品”，上(shàng)述负责人表示。

　　中信(xìn)建投也希望能参与到具体的产品设计之中。其个人养老(lǎo)业务负(fù)责人建议，参考部分发达国家的经(jīng)验(yàn)，未(wèi)来除了股、债配置(zhì)，或在未(wèi)来可以考虑增加底层可投标的(de)类型，如REITS、衍(yǎn)生(shēng)品、雪(xuě)球等(děng)另类资产，丰富投资(zī)者的可选标的，更(gèng)好地(dì)分散投资风险。

　　励正集团中国(guó)区总裁(cái)张雨萌(méng)建议，应该(gāi)避免“开(kāi)空账”。也就(jiù)是说，参与者可以直(zhí)接(jiē)在开户的时候(hòu)做(zuò)投资选择。这样(yàng)在开户的(d宋朝二府三司分别是什么，二府三司分别是什么东府和西府e)时候(hòu)就可以形成闭环体验。

　　针对参与(yǔ)个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)可能面临的流动性问(wèn)题，长城人寿保(bǎo)险股份有限公司总(zǒng)经理王玉改近日表示，保(bǎo)险公司可(kě)以(yǐ)通(tōng)过“保单(dān)质押(yā)贷(dài)款”等多种金融工具来解(jiě)决(jué)客户对短期(qī)资金的需求。

　　券商发力个人补充养老金融方案

　　此外，针对1.2万难以(yǐ)满(mǎn)足个人或(huò)家庭养老的全面(miàn)需求，多家(jiā)券商还发力(lì)个人养老金账(zhàng)户(hù)以(yǐ)外的个人补(bǔ)充养老金融方案，例如银河证(zhèng)券的(de)“安(ān)养计划plus”、中信(xìn)证券的“信养计划”等。

　　银河证(zhèng)券(quàn)产品(pǐn)中心副总经理(lǐ)鹿宁告诉记者(zhě)，目前，银河证(zhèng)券已根据在职(zhí)群体养老(lǎo)规划的长期性(xìng)、稳健(jiàn)性、安全性(xìng)等(děng)特点(diǎn)，已(yǐ)退休人群养(yǎng)老需(xū)求(qiú)的(de)流动性、安全性(xìng)、稳健性等特(tè)点，设计出多层次(cì)、多元化、个(gè)性(xìng)化的(de)养(yǎng)老配置方案(àn)，积极履行养(yǎng)老保障社会责任，力争为居民(mín)提供持续卓越的养(yǎng)老规划(huà)与满足不同养老需求(qiú)的(de)资产配(pèi)置服务。

　　中信证券(quàn)的“信养计划”则(zé)基于(yú)个(gè)人(rén)养老场景，引入更丰富的养老型(xíng)年金、增额终身寿等不同品类(lèi)产品，覆盖养(yǎng)老收益性资产和保障性资产，满足客户多样化(huà)、多层(céng)级的养老资产配(pèi)置需(xū)求。

　　针对三大支柱养老金业(yè)务中的企业年金业务，银(yín)河证券还上线了自(zì)研(yán)的年金综合评价系统。该(gāi)系统可(kě)以(yǐ)通过客户提供的“脱(tuō)敏”后年(nián)金(jīn)组(zǔ)合净值与持股比例等(děng)数据，结合公募(mù)基金、股市债市(shì)数据，展示客户委托年金组(zǔ)合的评价(jià)结果。此外，也可以(yǐ)利(lì)用年金机制间接服务背后(hòu)的(de)企(qǐ)业员工和机构事业(yè)单位职工。

　　截至目前，银河证(zhèng)券(quàn)基金(jīn)研究(jiū)中心已为部分省市提供(gōng)职(zhí)业年金的组合评价与管(guǎn)理(lǐ)咨(zī)询(xún)服务，也计划结合机构条线业务规划为央企(qǐ)与(yǔ)国企提供企(qǐ)业年(nián)金组合评价等综(zōng)合金融服务。

　　银(yín)河(hé)证券副总裁罗黎(lí)明告诉记者，公(gōng)司自主(zhǔ)开发(fā)建设部署的年金综(zōng)合评价(jià)系统及研究咨询(xún)服务，具有养老属性的综合金融服务(wù)体系均是公司(sī)积极响应国家养老发展战略而推出的新服务(wù)，体现了在第二、三(sān)支柱上的积极筹划。

　　“我们高(gāo)度重视(shì)三大支(zhī)柱养老金(jīn)业务，目前公司已初(chū)步建立了个人养老金及(jí)个人养老金融服务(wù)体(tǐ)系，充分利用金融产品代理(lǐ)销售牌(pái)照(zhào)和保险兼业代(dài)理牌照，为(wèi)百姓提供(gōng)更加(jiā)有温度(dù)、有(yǒu)态度的个人养(yǎng)老金融服务。”罗黎明说道。

　　记者观察｜“吸睛”大(dà)于“吸金(jīn)”？

　　“90后”观望(wàng)情绪浓厚

　　中(zhōng)国(guó)基金(jīn)报记(jì)者赵心怡

　　“现在个人(rén)养老金账(zhàng)户(hù)开通过程非常‘丝(sī)滑’，并且有(yǒu)不少(shǎo)开户(hù)人在我们介绍之前(qián)都(dōu)已有(yǒu)所了解，感(gǎn)觉这(zhè)项制度的(de)普及度和客(kè)户认识(shí)程度在不断提升。”某大型(xíng)银行的客(kè)户经理林(lín)漪（化(huà)名）向记(jì)者表示。

　　“但也有很多人只是开了账户并没(méi)有存(cún)钱(qián)，或存了钱(qián)没(méi)有开始投(tóu)资，主要因为不知道(dào)如何选择产品或者有其他顾虑。”林漪还告诉记者，“这种情况下我(wǒ)们就会再用(yòng)PPT或者是纸质资料向客户进(jìn)行详细介(jiè)绍和对比(bǐ)分(fēn)析。”

　　去(qù)年11月，个人养老金制(zhì)度正(zhèng)式落(luò)地，在北京(jīng)、上海、青(qīng)岛等36个先(xiān)行城市（地区(qū)）启动(dòng)实施。距离个(gè)人(rén)养老金制度落(luò)地已(yǐ)经过去半年，民众接受度和(hé)业务进展情况如何？从(cóng)业人员(yuán)在(zài)具体实操过程中又(yòu)遇到了哪(nǎ)些困(kùn)难？不同(tóng)年龄(líng)段的群(qún)体(tǐ)会怎样理解这(zhè)项制度？

　　近(jìn)日，本报记者实地探访上海地区几家银行网(wǎng)点和券商营业部，了解个(gè)人(rén)养老金(jīn)制度近半年的落地情况。

　　年(nián)轻人更关注税收优惠

　　中老年人(rén)更在(zài)意退休(xiū)后多一(yī)份保障

　　根据(jù)人社部和国家社(shè)会保险公(gōng)共服务平台数据可知，个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)制度经过半年时(shí)间的发(fā)展，在产品(pǐn)种(zhǒng)类、数量和参与人数方面都有所(suǒ)增(zēng)加。

　　某(mǒu)券商营业部财富管理相(xiāng)关岗位的黄宁(níng)（化名）告诉记者：“很多客户都对个人养老(lǎo)金业务热情高(gāo)涨，有直接到营业部咨(zī)询的，还有很多是打(dǎ)电话过来问。”

　　黄宁还观(guān)察到，“70后(hòu)”“80后”普遍对个人养老金(jīn)业务的热情和关注(zhù)度比(bǐ)“90后”更高，并(bìng)且除(chú)了(le)个人咨询(xún)和(hé)开户外，还(hái)有不(bù)少企业员工、学(xué)校教师、退(tuì)伍(wǔ)军人等(děng)通过企业和单位组织来(lái)了解、参与个人(rén)养(yǎng)老金投(tóu)资(zī)。

　　记者了解了身边两位不同年龄(líng)段、均已购买(mǎi)个人养老金产品的(de)朋友后发现，两(liǎng)人所(suǒ)关注(zhù)的问题“焦点”的确(què)有所不同。

　　一位(wèi)在上海地区金融机构工作的“80后(hòu)”告诉记者，自从(cóng)工作以来(lái)，她(tā)每年都将(jiāng)收入(rù)的一部分拿来强制储蓄(xù)，有了(le)个(gè)人养老金(jīn)制度后(hòu)，就分一部(bù)分在个人养老金账户中，这部(bù)分强制储蓄的钱即使存(cún)长期也(yě)不会影(yǐng)响她未来(lái)的生活质量，并(bìng)且放进个人养老金账户(hù)是在(zài)基本养老保险之外多(duō)一份积累(lèi)。

　　而另一位工(gōng)作不久的(de)“90后(hòu)”表示(shì)，他现阶段最在意的就是买个(gè)人养老金(jīn)可以(yǐ)享受税收优惠，直接考虑到(dào)退休后的生活质量(liàng)还有点遥远。

　　针对上述两(liǎng)种不(bù)同的想法，黄宁也向记者坦言，他们在日常介(jiè)绍(shào)个人养老金业务的过程中确实(shí)会考虑到不同(tóng)年(nián)龄群体的不同需求和想(xiǎng)法，进(jìn)而(ér)更好地“对症下药”，比(bǐ)如给(gěi)刚工作不久的年轻人着(zhe)重介绍(shào)“退(tuì)休后多一(yī)份保障(zhàng)”推(tuī)广效果就不(bù)明显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而(ér)，在个(gè)人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务取得进展的同时，还(hái)有(yǒu)不少已经(jīng)了解个人养老(lǎo)金业务的民众(zhòng)仍(réng)在“观望(wàng)”。从(cóng)现有数(shù)据可知(zhī)，截(jié)至(zhì)2023年3月底(dǐ)，虽然有3000多万人开通(tōng)了个人养老(lǎo)金账户，但完成资(zī)金存储(chǔ)的只有(yǒu)900多万人。

　　林漪在银行端个人(rén)养老金业务的开展中感受到，一些(xiē)客(kè)户开了户但没存(cún)储的主要顾虑(lǜ)是锁定时间(jiān)太长，担心之后如果要(yào)大笔(bǐ)用钱时会很“棘手(shǒu)”；另(lìng)外一些客户则是认为在个人养(yǎng)老金(jīn)产(chǎn)品并非专门设计(jì)且收益优势不明显(xiǎn)，目前个人养老金(jīn)可以购买的养老储蓄、银行养老理财、养老(lǎo)保险产品、养(yǎng)老目标基(jī)金四类(lèi)产品，即使不通过个人养老金账户也可以直接(jiē)买(mǎi)，且(qiě)收益(yì)差距不大。

　　黄宁则从券(quàn)商从业(yè)人员的角(jiǎo)度谈(tán)到了推广个人养(yǎng)老金业(yè)务过(guò)程(chéng)中(zhōng)的“困境”。他(tā)表示：“券商端(duān)个人养(yǎng)老金只支持代(dài)销公募基金，无法(fǎ)代销存(cún)款、银行理财、商(shāng)业养老保险，有(yǒu)些(xiē)客户风险承(chéng)受能力较低，想寻求更(gèng)低(dī)风险等级的产品，纯公募基金难(nán)以达到(dào)资产(chǎn)配(pèi)置的需求。”

　　此(cǐ)外，还有一部分年轻人向记者直言，对于离退休(xiū)还较遥(yáo)远的群体来说，养老需求当然也需要考虑，但眼下的生活(huó)和(hé)经济(jì)状(zhuàng)况才是更(gèng)重要的(de)。

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