个人养老金业务试点落地半年(nián)，你(nǐ)参与了吗(ma)？

　　自去年11月27日开始(shǐ)，个人养(yǎng)老金开始进入为期一年的试点(diǎn)，在(zài)全国选取(qǔ)了36个试点城市和地(dì)区进行推进。据人力资源和社会保障部数(shù)据显示，截至今年(nián)3月末(mò)，个人养老金开户数(shù)量达到3324万，市场空(kōng)间(jiān)初步(bù)打开。

　　作为个人养老金业务的代销主(zhǔ)渠道之一(yī)，证券公司(sī)凭借其与(yǔ)权益产品(pǐn)的紧密联系和与投资者的深度了解，在(zài)养老基金销售方面已有多方(fāng)实践(jiàn)。时值个(gè)人养老(lǎo)金业务试(shì)点推行半年之际(jì)，中国基金报记者深(shēn)入多(duō)家券商，了解个人养老金代销中的“苦与(yǔ)乐”。

　　发挥财(cái)富管(guǎn)理优势

　　券(quàn)商深耕个人养老金市(shì)场(chǎng)

　　中国基金报记者 闫(yán)晶滢

　　试点半年以(yǐ)来，个人养老金(jīn)业务正在获得更多(duō)证(zhèng)券公司的(de)重视。

　　早(zǎo)在去年11月个人(rén)养(yǎng)老金试点落地，14家券商获得(dé)代销资(zī)格(gé)。截至(zhì)今(jīn)年3月31日，证监(jiān)会更新名录(lù)中个人养(yǎng)老金(jīn)基金数量增加至143只，券(quàn)商数量扩容至18家(jiā)，平(píng)安证券(quàn)、安信证券(quàn)及中信证券（山(shān)东(dōng)）、中信证券华南新增获批。

　　作(zuò)为公募基金最(zuì)主(zhǔ)要的(de)代销方之一，证券公司(sī)在个人养老金(jīn)业务(wù)试点的铺开和推广(guǎng)中(zhōng)持续发力，个人养(yǎng)老金业(yè)务也成为(wèi)大型券商(shāng)们财富管理(lǐ)转型的(de)重要抓(zhuā)手。通过精心布局产品及渠(qú)道，与(yǔ)基金投顾服(fú)务(wù)结合，试点券商充(chōng)分发挥财富管理优势，做“精”养老基金销售。

　　产品布局(jú)：要全更要精

　　投顾大有(yǒu)可为

　　目(mù)前，个人养老金可投资的产品主要有四(sì)类：银行理(lǐ)财、储蓄(xù)存款、养老保险、公(gōng)募基金(jīn)。据人(rén)社部个人养老金产品名录显示，当前(qián)上线个人养(yǎng)老金产品(pǐn)共(gòng)有652只，其中储(chǔ)蓄类(lèi)产品、理财类产(chǎn)品、基金类(lèi)产品(pǐn)、保险类产品分别为465只(zhǐ)、18只、137只、32只。

　　相(xiāng)比之下，证券公司代销个人养老(lǎo)金产(chǎn)品资格受到明显限制，仅部分具备(bèi)保险兼业(yè)代理牌照(zhào)的证(zhèng)券公司可销售养老保(bǎo)险，大多数(shù)试点(diǎn)券商将(jiāng)视线聚焦于公(gōng)募(mù)基金(jīn)上进行(xíng)重点开拓(tuò)，发力(lì)“全(quán)布(bù)局(jú)”。

　　例如，海通证券在2022年年(nián)报中表示，其顺利获得首批(pī)个(gè)人(rén)养老金基金销售资格，完(wán)成全部40家基金管理公(gōng)司共计126只个(gè)人养老(lǎo)金基金产品的上线，基(jī)本实(shí)现个人养老金公募基(jī)金产品全覆盖。

　　中信(xìn)建投个(gè)人养(yǎng)老金业务负责(zé)人向中国基金报记者介绍称，中信建投已引进(jìn)华夏(xià)基金等(děng)发行(xíng)养老基(jī)金管(guǎn)理人的137只Y份额产品(pǐn)，后续将不断完善产品池。东方证(zhèng)券亦表示，目(mù)前已基本(běn)实现了养老公募基金的全覆(fù)盖。

　　银(yín)河证券相(xiāng)关业(yè)务负(fù)责人(rén)指出，从(cóng)客户服务(wù)办理的角度看，大部(bù)分客户更愿意(yì)在产品货架丰富的机构办理个(gè)人养老金(jīn)业(yè)务(wù)。因此在服务体系的基础架(jià)构上，风格多样、风险收益多(duō)元的产(chǎn)品货架能(néng)够(gòu)带(dài)给客户(hù)更好的服(fú)务(wù)办理体验，产品布局的“全(quán)面”是个人养老金业务的基础(chǔ)。

　　与此同时(shí)，从(cóng)客户投资选择的角度讲，大部(bù)分客户对于金融产品的特(tè)征和策略的(de)认知、对自(zì)身投(tóu)资能力、投资(zī)意愿(yuàn)、投资目的的认知较(jiào)为(wèi)模(mó)糊。帮助客户(hù)做(zuò)好(hǎo)“养老规划”、协助(zhù)客户筛(shāi)选“合(hé)适(shì)的产品”，就成为服务机构(gòu)的“核(hé)心竞(jìng)争力”。在全(quán)面引入个人养老金可投资的(de)产品(pǐn)类(lèi)型的(de)基础(chǔ)上，各家机构需要深入、充分、严谨地研究每类产品的特(tè)性；结合存量客(kè)户的个性化(huà)画像和客(kè)户特点，为客户提供切(qiè)实(shí)可行的产品评估体系和养老规划方案(àn)。

　　实际上，对于个人(rén)投资者(zhě)来(lái)说(shuō)，当前阶段认(rèn)可(kě)并开通个人养老(lǎo)金账户的理由(yóu)，一(yī)是来自开(kāi)户渠道的多重(zhòng)福利(lì)动员，二是个人养老金带来的(de)个(gè)税抵(dǐ)扣优惠。但不可否认的是，虽然开户数量众多(duō)，但(dàn)缴存比率仍(réng)不理想。

　　由于个(gè)人(rén)养老金退休后(hòu)才能取出，这每年12000元自然是需(xū)要(yào)在(zài)账户内(nèi)充分利用长期投(tóu)资，但如何投资(zī)也(yě)令不(bù)少(shǎo)投(tóu)资者犯难：买什么、买多少，在哪买、怎么买，选择(zé)越多，困难越多。现有养(yǎng)老产品(pǐn)的选(xuǎn)择(zé)已令投资者目不暇(xiá)接(jiē)，如(rú)何让投(tóu)资者选(xuǎn)择到适合自己的产品，证券公司的投(tóu)顾力量大有可为。

　　“中信建(jiàn)投(tóu)拥有近(jìn)万名高素(sù)质的投资(zī)顾(gù)问，帮助客户甄选适合自身(shēn)的养(yǎng)老(lǎo)产品，做好养(yǎng)老规划(huà)和(hé)资产配置，做到(dào)客户的‘好医生’。”前(qián)述负责人称，中信建投(tóu)采取线上(shàng)线下(xià)相(xiāng)结合的(de)方式，注重交(jiāo)流(liú)和体(tǐ)验，为客(kè)户(hù)提供有(yǒu)温度的(de)专业服务(wù)。

　　国泰君安在推广个人(rén)养老金业务(wù)时曾介(jiè)绍，其结合个人养老(lǎo)金基金(jīn)特点(diǎn)，细(xì)化(huà)形成“甄选(xuǎn)100个人养老(lǎo)金基(jī)金评(píng)价标准”，综(zōng)合基金(jīn)公司治理水(shuǐ)平、投研能力、业绩(jì)评(píng)价、风险管(guǎn)理、声誉(yù)口碑量化(huà)评价，优选值得信赖的(de)养老金基金；选出(chū)“综合优选”、“养老专(zhuān)家”、“投(tóu)研(yán)大(dà)咖”、“风险收益性价比”、“聚焦股息”等特色养老金基金产品清单(dān)，满足(zú)养老金(jīn)客户个性(xìng)化养老需求(qiú)。

　　渠道：打造“一(yī)站(zhàn)式”养老

　　拓展(zhǎn)“上(shàng)门服务(wù)”企业员工

　　不得不承认的是，虽(suī)然(rán)证券(quàn)公司营(yíng)业网(wǎng)点数(shù)量在“金融圈”内并不算少，但(dàn)远难以与大型商(shāng)业(yè)银行的优(yōu)势相(xiāng)匹(pǐ)敌(dí)。

　　此(cǐ)前兴业银行召开的2022年报发布会上，该行(xíng)高管透露，截至2022年末，该(gāi)行(xíng)已经累计开(kāi)立个人养老金账户(hù)229.16万(wàn)户，位列全行业第三(sān)位，市场(chǎng)占有率超10％，仅次于建(jiàn)设银行和工商银(yín)行(xíng)。相(xiāng)比之下(xià)，鲜有券商愿意公布投资者通过其渠道开通个人养老金账户(hù)的情(qíng)况。

　　产品方面(miàn)，国家社(shè)会保险公共服务(wù)平台上仅可查询(xún)商业银行(xíng)个人(rén)养老金业务开办情况。其(qí)中(zhōng)显示(shì)，23家获准开办个人养老金业(yè)务(wù)的银行中，有22家(jiā)开设了资金账(zhàng)户和储(chǔ)蓄交(jiāo)易业务，8家同(tóng)时开展了(le)基金交易(yì)业(yè)务、保险(xiǎn)交易业务和理财交(jiāo)易(yì)业务(wù)。

　　与大型商业银行所拥(yōng)有的产品和渠道优势相比，证券公司个(gè)人养老金业务的规(guī)模相对有(yǒu)限，仍处于积极(jí)开拓(tuò)阶(jiē)段。

　　不过，虽然网点数量难以(yǐ)比拼，但券商发力个人养(yǎng)老金业(yè)务，自有其独特“打法(fǎ)”。记者(zhě)注意到(dào)，多家券商在推广个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)业务时，将(jiāng)“一(yī)站式”服务(wù)作为宣传重(zhòng)点。

　　例如，国泰(tài)君安此(cǐ)前表示(shì)，其个人养(yǎng)老金(jīn)业务从引导客(kè)户形成(chéng)科学(xué)养老理财观念的长远视角出发，为(wèi)客户提(tí)供从产品策略、到产品优(yōu)选、再到组合配置(zhì)的(de)全周期专业资配(pèi)服务和一站式的产品选择。中信(xìn)证券亦(yì)推出个人养老(lǎo)金投资一站式解决方案(àn)“信养计划”，为(wèi)客(kè)户(hù)提(tí)供(gōng)含账(zhàng)户管(guǎn)理、资(zī)产配置、服务(wù)陪伴于(yú)一(yī)体的(de)个(gè)人养老金投(tóu)资综(zōng)合服务。

　　除了(le)“引(yǐn)进(jìn)来”并全方位服务投资者外，“走(zǒu)出去(qù)”也(yě)是(shì)部(bù)分券商(shāng)开(kāi)拓(tuò)个人养老(lǎo)金业务的解决方案。东方(fāng)证(z无以言表的意思是什么意思，无以言表的意思是什么解释hèng)券副(fù)总(zǒng)裁徐海(hǎi)宁(níng)向记者介(jiè)绍(shào)，东方证券(quàn)基于对个人养老金目标(biāo)客群的深入(rù)研究，将开(kāi)发大中型企业(yè)作为个人养老(lǎo)金客户拓展的(de)重点方向，制定了“上(shàng)海深(shēn)度(dù)、全国广(guǎng)度(dù)”的推广(guǎng)计划(huà)。

　　具体而(ér)言，东方证券协同系统内成员公司开(kāi)展走进企业推广个人养老金活动，为企业单位员工提(tí)供个人养老(lǎo)金上门服(fú)务，免去客户(hù)前往(wǎng)营(yíng)业(yè)厅(tīng)办(bàn)理业务路上花费的时间(jiān)，提高服(fú)务效(xiào)率，节约客(kè)户时间。展业(yè)初期组织了超(chāo)过100场的个人养老金走(zǒu)进企业服务活(huó)动，覆盖企业员工(gōng)近万人。

　　个人养老金制度试点半年

　　持(chí)有体(tǐ)验(yàn)成产品胜负手

　　中国基(jī)金报记(jì)者曹雯璟

　　去(qù)年11月下旬，券商代销个(gè)人养老金业务“开闸”，多家获资(zī)质的(de)机(jī)构正式展业(yè)，逐鹿个人(rén)养(yǎng)老金市场。如今，个人养老金制度实施已(yǐ)有半年，相关产品的收益率和回撤情况、产(chǎn)品能否真正满足养老(lǎo)诉(sù)求等问(wèn)题(tí)，持续成为市场(chǎng)关注(zhù)焦点。

　　多位券(quàn)商业内人士表示，由于资金“只进(jìn)不出”，认购(gòu)的产品又(yòu)是为了(le)满(mǎn)足(zú)养老需求，投资者更希(xī)望能实(shí)现低波动、低回撤。如何做到(dào)从(cóng)中(zhōng)长期保值增值同时又让客户(hù)体验良好(hǎo)是个(gè)人养老(lǎo)产(chǎn)品(pǐn)成败的关键。

　　提供(gōng)更匹配的养老产品

　　同时服务上寻求(qiú)创新突破

　　眼下，个人养老金业务已(yǐ)然成为券商财富(fù)管(guǎn)理(lǐ)转型的核心方向之一。通过(guò)不断完善(shàn)客户服务体系，满(m无以言表的意思是什么意思，无以言表的意思是什么解释ǎn)足客(kè)户多层次金(jīn)融需求，促进财富管理业务高质量发展，券商在业(yè)务内涵上正不(bù)断挖潜。

　　多名券商(shāng)业内人(rén)士表示，在客户分类(lèi)服务方面，会根据国(guó)家(jiā)政策(cè)选择社保关系在先行(xíng)城市(shì)（地(dì)区(qū)）、能享受税优(yōu)且对税(shuì)优敏感(gǎn)、对(duì)理财有初步认(rèn)知的客户进行第一阶(jiē)段的重点服务，对其(qí)他客户会随着试点扩大和客户画像的覆盖进行后续服务。

　　东方(fāng)证券副总裁徐海(hǎi)宁表示(shì)，证券公司可(kě)重点(diǎn)关注企事业单位员工，特别是大中型城市具有一定经营(yíng)规模(mó)的(de)企业员工(gōng)，他们(men)能够享受(shòu)个税抵扣的优势，具备一定(dìng)投资意识和财务认知；这类人(rén)群(qún)对未来退休有(yǒu)一(yī)定的规(guī)划(huà)和想(xiǎng)法。

　　同时，由(yóu)于个人养老金(jīn)是一个增量市场，对证券公司而言，针对潜在客群可以全市场覆盖。证(zhèng)券(quàn)公司可以通过投研优势和专业(yè)投顾(gù)队伍，创造更多养老投资(zī)场(chǎng)景，跟踪(zōng)了(le)解(jiě)客(kè)户的风险偏好，结合稳健、平衡(héng)、积极等(děng)不同风险类型(xíng)的养老基金，帮(bāng)助(zhù)客(kè)户建(jiàn)立个(gè)人(rén)养老金投资(zī)计(jì)划。此外，证券公司可以通过加(jiā)强顾问服(fú)务，帮助客户有(yǒu)效(xiào)应对投资组合净值的波(bō)动(dòng)，引导客户持续参与养(yǎng)老(lǎo)金投资，提升客户养老投资(zī)的(de)获得感、体(tǐ)验感。

　　银河证券相关业务负责人表示，会针对(duì)不同风险承受能力、不同(tóng)年龄结(jié)构和不同资金体量制定个性(xìng)化(huà)养(yǎng)老策略。比如对(duì)每年享税优的1.2万个人养老金，为居民（无(wú)需开(kāi)户）提(tí)供符合(hé)监管(guǎn)部门要求的金融机构和金融产(chǎn)品清单、通俗易懂的(de)“养(yǎng)老看(kàn)隔壁”理(lǐ)财案例、养老讲堂等信(xìn)息(xī)和交(jiāo)易服务(wù)；对1.2万(wàn)之外的资(zī)金，提供更丰富(fù)的“安养计划plus”养老(lǎo)金融服务，包括(kuò)养老(lǎo)计算器、个(gè)性(xìng)化的补(bǔ)充养老解决方案、定(dìng)期的(de)养老方案跟踪报(bào)告(gào)以及养老(lǎo)直播服务，做好“老百(bǎi)姓身边的养老专(zhuān)家”。

　　在服务创新方面，徐(xú)海(hǎi)宁认为，证券公司(sī)需要有长远眼光，打造增量市场，承担起(qǐ)构建(jiàn)养老金第(dì)三支柱的重要使命。

　　第(dì)一，在获客及(jí)投教方(fāng)面，应加(jiā)大(dà)资源投入，通过教育和(hé)陪(péi)伴，提高(gāo)客户(hù)对(duì)个人养老金(jīn)的认知。走进企事业单位(wèi)，通过上门服务的方式触达企业(yè)和(hé)客户(hù)，举(jǔ)办(bàn)专题讲座、在线研讨会和投资教(jiào)育活(huó)动，帮助客(kè)户了(le)解个人养老(lǎo)金(jīn)的重要性、投资策略和(hé)长(zhǎng)期规划(huà)，激(jī)发客户对个人养老金产品(pǐn)的兴趣和(hé)参与度(dù)。

　　第二，在App服务(wù)功(gōng)能优化方(fāng)面，建立内容丰(fēng)富的一站(zhàn)式个(gè)人养老金专区，既包括产品购买、定投、持仓查询等基础功能，提(tí)供丰富的养老资讯和实用养老工具(jù)（如节税计算器(qì)），加强与(yǔ)客户的深度互动。

　　第三，在金融科技(jì)应用方面，引入(rù)智能科技和(hé)人(rén)工智能技(jì)术，通(tōng)过数据(jù)分析和算法模型(xíng)，根据客户(hù)的风险承受能力、资产状况(kuàng)和目(mù)标退休年(nián)限，定制化推荐养老(lǎo)金产(chǎn)品(pǐn)组(zǔ)合，并提供实时投资组合(hé)跟踪和(hé)风(fēng)险(xiǎn)管理工具(jù)，帮助客(kè)户更好地实现养老投(tóu)资保(bǎo)值增值。

　　中信建投(tóu)个人养老(lǎo)金相关(guān)业务负责(zé)人则表示，可以通过“人(rén)+科技(jì)”，在大数据智(zhì)能(néng)客(kè)户分析系统的基础上(shàng)，可以针对(duì)不同养老(lǎo)诉求(qiú)的客户达成“千(qiān)人千面”的个(gè)性化(huà)服务，人是“1”，科技(jì)（线上(shàng)与线下结合）是后面的“0”，二者有机结合，为(wèi)不同(tóng)生(shēng)命周期(qī)和(hé)年龄阶(jiē)段(duàn)的客(kè)户提供(gōng)专业的、一对一的养老配置服务。

　　运(yùn)行半年七成收益告负(fù)

　　客户体验成产品胜负手(shǒu)

　　个人养老金制(zhì)度实(shí)施已有半年，产(chǎn)品收益和回撤率(lǜ)大不大？产品能不能满足真正的养老诉求(qiú)？这些问题都是投(tóu)资者的重(zhòng)要关注点。

　　记者注意到(dào)，目前(qián)养老(lǎo)目标基金的整体(tǐ)收益水平并(bìng)不乐观。Wind数(shù)据显示，全市场149只公募养老基金产(chǎn)品，近七(qī)成(chéng)收益告负。其中，业绩垫底的一只(zhǐ)个人(rén)养老目标基金自成立以(yǐ)来回报(bào)为(wèi)-7.27％，此外，还(hái)有超20只产(chǎn)品(pǐn)收益在(zài)-3％左右。

　　而业绩(jì)表现较好的(de)有平(píng)安稳(wěn)健养老一年Y、中欧预见养老2025一(yī)年持有(yǒu)（FOF）Y自去(qù)年11月(yuè)成立以来回报(bào)均为3.15％，紧随其后的(de)是兴(xīng)全安(ān)泰(tài)稳(wěn)健养老(lǎo)一年持有Y，自成(chéng)立以来(lái)回报为2％，另(lìng)有富(fù)国、万家、华宝(bǎo)、景顺(shùn)长城(chéng)、南方、华夏等旗下超10只养(yǎng)老目标基金收(shōu)益在(zài)1％以上(shàng)。

　　多位券商业内人士表示，由于(yú)资(zī)金“只进不(bù)出”，认购的产品又是(shì)为了满足养老需(xū)求，投(tóu)资者(zhě)更希望能实现(xiàn)低波动、低回撤。如何做(zuò)到从中(zhōng)长期保值(zhí)增值(zhí)同时又让(ràng)客(kè)户体验良好是个人养老产品成败的核心。

　　“养(yǎng)老属性的产品(pǐn)应力(lì)争为(wèi)客户保(bǎo)值增值，否则(zé)将违背客户通过(guò)投资达到‘养老目的’的初衷。”银河证券相关(guān)业务负责人(rén)介(jiè)绍，目前(qián)个人养老(lǎo)金可投资(zī)的4类(lèi)产(chǎn)品风险收益特(tè)点(diǎn)明显，有的类别更侧重本金安(ān)全、有的类别(bié)更(gèng)侧(cè)重资产增值；但同(tóng)时，每个类别很难做到(dào)在保证其特点(diǎn)达到的同(tóng)时又(yòu)规避掉(diào)该类产品的风险或(huò)缺陷。“从不同客(kè)群情况来(lái)看，低波低回撤对(duì)于离(lí)退休时点较(jiào)近的投资者比较合适，性(xìng)价比高的中波动中回撤、高波无以言表的意思是什么意思，无以言表的意思是什么解释动高回(huí)撤特(tè)征产品(pǐn)对(duì)于还有20-30年才(cái)退休(xiū)的投资者也是(shì)可以选(xuǎn)择的，拉长(zhǎng)周(zhōu)期(qī)看也(yě)能满足客户养老类资(zī)金的保(bǎo)值(zhí)增(zēng)值效果(guǒ)。”

　　为达到上述两个目的，前(qián)提是有一套(tào)完整(zhěng)、自洽(qià)、适用、有效且动态(tài)适配的产品评价体系，通过(guò)该体系的评价，能较为清晰(xī)地区分出产品的“性价比”（如风(fēng)险收益(yì)比等）、能公(gōng)平、公正(zhèng)地对同类或者(zhě)同策略产(chǎn)品进行综合评判。如此，才能真正将好的产品(pǐn)、合适的(de)产(chǎn)品推荐(jiàn)给合适的(de)客户群体。

　　“养(yǎng)老组合基金(jīn)分为目标风险(xiǎn)型和目标日期型两大类，投(tóu)资者(zhě)可以根据(jù)自身投资(zī)目标和风险承受(shòu)能(néng)力(lì)选(xuǎn)择具体的产(chǎn)品(pǐn)。比如低风险偏好的(de)客户可选择目标日期型(xíng)中的稳健类产品，通过严格控制股票资产仓位降低产品(pǐn)波(bō)动，带给客(kè)户(hù)相对稳健的收益。”徐(xú)海宁表示，目(mù)前我(wǒ)国(guó)城镇职工(gōng)养老金替代率尚(shàng)有(yǒu)不足，根据国际经验，如果退(tuì)休后(hòu)的养老金(jīn)替代率大于70％，即可(kě)维持退休前的(de)生(shēng)活水平，养(yǎng)老金投资的增值功(gōng)能也(yě)是(shì)一个重要考量(liàng)。由于个人养老(lǎo)金取(qǔ)用需要(yào)达到年龄等(děng)条件，投资资(zī)金具有(yǒu)长期性，可以(yǐ)达(dá)到几十(shí)年，能(néng)够承受一定的短期(qī)波动，对于追求长期投资收益(yì)的客户，可以配置一定(dìng)高比例资金在权益(yì)型资产上(shàng)，实现养老(lǎo)投资的保值增值(zhí)目(mù)标。

　　中(zhōng)信建投个人养(yǎng)老金(jīn)相关业务(wù)负责人(rén)也认为，个人养老金产品具有一定的普惠金融属性，需要关注老(lǎo)百姓长期保(bǎo)值增(zēng)值的养老需(xū)求。站在资产角度，想要实现长期资金(jīn)的稳健(jiàn)投(tóu)资(zī)回报，资(zī)产配置不(bù)可(kě)或(huò)缺。通过投资(zī)不同品种、不同收益特征、低相(xiāng)关性的金(jīn)融(róng)资(zī)产，有助于实(shí)现风险(xiǎn)分散、降低总体波动(dòng)，从而更好(hǎo)地满足投资者(zhě)的养老投资目标。

　　推动个人养(yǎng)老金业(yè)务(wù)高(gāo)质量发(fā)展(zhǎn)

　　道阻(zǔ)且长

　　在个人养(yǎng)老金(jīn)业务积极发展的同时，与渠道网点和客户众多的银行等机构相(xiāng)比，券商(shāng)如(rú)何突破(pò)自(zì)身瓶颈，实现差异化的(de)发展，可(kě)以(yǐ)说是“道(dào)阻且长”。

　　银河证券相关(guān)业(yè)务负(fù)责人表示，银行、券商、基(jī)金独立(lì)销售机(jī)构都可参(cān)与(yǔ)到为客户(hù)提供(gōng)个(gè)人养老基(jī)金服务(wù)，几类机构优势互(hù)补，严格意(yì)义上说是竞合(hé)而非竞争更非“相杀”关系，每类机(jī)构(gòu)或者每家机构可以(yǐ)根(gēn)据自己的资源禀(bǐng)赋(fù)，充分(fēn)发挥(huī)自身优势(shì)，服务好有养老投资(zī)需求的投资者(zhě)。

　　“在政策上(shàng)，未来还有以下三方面诉求：一是增(zēng)强(qiáng)基础设施建设，能在服务时效性上与(yǔ)银(yín)行拉平，提供7×24小时的(de)开(kāi)户(hù)、下单服务；二是(shì)增加产(chǎn)品(pǐn)销售范围，在养老(lǎo)品(pǐn)类(lèi)上更(gèng)加丰富，除(chú)特殊产品外，增加(jiā)可(kě)为客户提(tí)供的养老(lǎo)产品（如养老(lǎo)理财）；三(sān)是明确养老规(guī)划(huà)业务合(hé)规性，为不同的客户(hù)提供(gōng)基于客户需(xū)求(qiú)和画像的养(yǎng)老规(guī)划方案(àn)。”上述负(fù)责人提到。

　　中信建投个人养老金相关业务负责人提出，当前的政策(cè)要求(qiú)下(xià)，客户如果想在券商端参与个(gè)人养老(lǎo)金投资，需要分别在银(yín)行端、个税(shuì)端(duān)进(jìn)行一系列前序操(cāo)作步骤，对(duì)于(yú)尚不熟悉(xī)业务流程的投资者(zhě)来讲，体验不太友(yǒu)好(hǎo)。

　　“此外，由于政(zhèng)策对代销(xiāo)个人养老金产品的管理要求，券商暂时(shí)无法上线储蓄类、理财(cái)类(lèi)、保(bǎo)险类产品，可供投资者选择的(de)产品种类较为单(dān)一(yī)，难以进(jìn)一步为投资者提供更丰富(fù)的(de)个人养老金(jīn)配置方案。未来(lái)期待(dài)能够从政(zhèng)策端进一步简化(huà)投(tóu)资者(zhě)的(de)办理流程(chéng)，提升客户体验(yàn)；给予(yǔ)券商在(zài)多样(yàng)化(huà)个(gè)人(rén)养老金品种的引(yǐn)入和研发上的政策支(zhī)持，丰富客户多(duō)元(yuán)化的投资选(xuǎn)择。”该负责人称。

　　开户(hù)热投资冷

　　券商发力(lì)个人养老第二曲线(xiàn)

　　中(zhōng)国基金报记(jì)者(zhě) 莫(mò)琳

　　随着个人(rén)所得税退税(shuì)的开始，不少人发现自己(jǐ)的退税比去年(nián)多了不少，仔细(xì)询(xún)问之下才发现，是因为去年(nián)底(dǐ)开(kāi)通了个人养老金业务(wù)，并入(rù)了(le)金。这一消息大大刺(cì)激了不(bù)少本来不想开(kāi)户(hù)的年轻(qīng)人。

　　根据人社部披露的数据，截至今年3月底(dǐ)，个人养老金参加人(rén)数(shù)达3324万人(rén)。与(yǔ)3月(yuè)初的(de)2817万人相比，短短的一个月的时间里(lǐ)，增加了(le)500万户，开户速度明显提升。

　　虽然开户(hù)数(shù)快(kuài)速攀升(shēng)，但是(shì)个人养老金累计缴费约200亿元，人均缴(jiǎo)费(fèi)低于(yú)1000元。此外，据中国保险资(zī)管业协(xié)会(huì)执行(xíng)副(fù)会(huì)长兼秘书长曹德云(yún)透(tòu)露(lù)，在截至2023年3月开立个人养老金(jīn)账户(hù)的(de)三千多(duō)万人(rén)中(zhōng)，仅900多(duō)万人完(wán)成了资金储(chǔ)存。

　　从记者走访的(de)结果来看，个人养(yǎng)老金产品的收益率远(yuǎn)低于(yú)预期，是大(dà)多人不愿意入金的主要原因。而选择开户的原因主要是(shì)为了(le)“薅羊(yáng)毛”（金融(róng)机构出台了不少吸引客(kè)户开户的优惠(huì)政策(cè)）。

　　如何解决“开户热投资冷”的问题？银河证券相(xiāng)关业(yè)务(wù)负责人认为，这(zhè)是一个专业活，既需要(yào)了解客户的(de)经济状况(kuàng)、风险偏(piān)好(hǎo)和养(yǎng)老(lǎo)规划，也需要业(yè)务人员及其所(suǒ)在机构(gòu)有比较专(zhuān)业(yè)且综(zōng)合的(de)服务能力。

　　也(yě)有部分(fēn)投资者认为，个人养老金产品每年封顶12000元，难以充(chōng)分满足个人或(huò)家庭养老的(de)全面需求(qiú)，还需要结(jié)合其(qí)他(tā)商业产品等综合考(kǎo)虑；大多数(shù)产品(pǐn)流动性差，难以预防到退休(xiū)前的应(yīng)急(jí)资金需(xū)求。

　　从(cóng)产品端(duān)改善“开户热投资冷”

　　虽然近(jìn)半(bàn)年(nián)来，个人(rén)养老(lǎo)金产(chǎn)品正在(zài)逐(zhú)渐丰富，但是(shì)“开户热投资冷”的现象没有随(suí)之发生(shēng)改变。

　　中国(guó)保险(xiǎn)资管业协会执行副会长兼秘书长曹(cáo)德云在近期举办(bàn)的2023清华五道(dào)口全球金融论坛上表示，目前个(gè)人(rén)养老金试点效果呈“两低三不”漏斗状(zhuàng)，即建立账户(hù)人数占基本养老(lǎo)保险参保人数(shù)比例低、已缴(jiǎo)费人数占(zhàn)建立账户人数比(bǐ)例(lì)低；产品供应不均(jūn)衡、选购渠(qú)道不畅、民众参保意愿不强。

　　针对产品供(gōng)应不均(jūn)衡(héng)的问题，国家金融监督管理总(zǒng)局出手，率先增加养老保险(xiǎn)产品的供给。近日，国家金融监督管理总局(jú)已(yǐ)向业内就关于促进专属商业养老保险发(fā)展(zhǎn)有关事项征求意见。根据征求意见稿，专属商业养老保(bǎo)险拟由试点(diǎn)业务转为常态化业务。

　　业内人(rén)士表示，随着专属(shǔ)商业(yè)养老保(bǎo)险转为(wèi)常态化业(yè)务，参与该项业务的险企数(shù)量将(jiāng)增加不少(shǎo)。此外，专属商业养老保险是对接个(gè)人(rén)养(yǎng)老金制度的主要保险产品，这意味着个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)保险产品名单(dān)也将扩容。

　　据了解，专属商业养老保险(xiǎn)采取“保(bǎo)证+浮(fú)动”的收益模式，提供稳健型、进取型(xíng)两种风格账户供客户选择(zé)。据各(gè)家保险公司披露的专属商业养老(lǎo)保险产品2022年结算利率，稳健账户(hù)结算利率(lǜ)约4.0％至5.15％，进(jìn)取(qǔ)账(zhàng)户(hù)结算利率约(yuē)4.5％至5.7％，普(pǔ)遍高于现(xiàn)有(yǒu)的(de)个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)保险(xiǎn)的收(shōu)益率。

　　在增加(jiā)产品(pǐn)供给的同时，多家金(jīn)融(róng)机构呼吁(xū)从产品设计端解决“开户热投资冷(lěng)”的问题(tí)。

　　在银河证(zhèng)券相关业务负责人看来，“老龄风(fēng)险”与(yǔ)其他投资风险相(xiāng)比，有其(qí)更加(jiā)突出的特点，包括为(wèi)退休人群提供(gōng)稳定安全有(yǒu)保障且抗通胀(zhàng)的收入补充来源、对冲长寿(shòu)风险、为高龄人群(qún)储备失能养护和医疗应急资产、为退休(xiū)人群(qún)规划(huà)遗产、将养(yǎng)老(lǎo)投资与养老保(bǎo)障/养老生活(huó)无(wú)缝对接等。

　　养老(lǎo)金融产品的设计初心(xīn)，必须切实(shí)从客户(hù)需求(qiú)出发(fā)；养(yǎng)老金融产(chǎn)品的设计理念，必须紧密围绕承担、减少或(huò)转移上述“老龄风险”主旨；养老金融产品(pǐn)的设计(jì)成果，应(yīng)该更(gèng)多的(de)让利(lì)于民、普惠百姓，运用好(hǎo)专业的金融工具(jù)、做艰难但长(zhǎng)期正确(què)的事(shì)。

　　因(yīn)此，能否设计出充分利用(yòng)资本市场具(jù)有良好增值能力(lì)资(zī)产的养老(lǎo)产品取决于发行人(rén)（或管理人）的产品设计能力和资(zī)产管理(lǐ)能力。“证(zhèng)券公司作为财富管理服(fú)务提供商(shāng)，可以(yǐ)与产品(pǐn)发(fā)行人（或管理人(rén)）合作(zuò)，根据客户(hù)需求设计出在养老功能方面更有(yǒu)竞争(zhēng)力的(de)产品(pǐn)”，上(shàng)述负责人表示。

　　中信建投也(yě)希望(wàng)能参与到具(jù)体的(de)产品设计(jì)之中。其个人养老业务(wù)负责人建议，参考(kǎo)部分(fēn)发达国家的经(jīng)验，未来(lái)除了股、债配置(zhì)，或在未来(lái)可以考虑(lǜ)增(zēng)加底层可投标的(de)类型，如REITS、衍(yǎn)生品、雪球(qiú)等另类资产，丰(fēng)富(fù)投资者的可选标的，更好地分(fēn)散投资风险。

　　励正集团中国区总(zǒng)裁张雨(yǔ)萌建议，应该(gāi)避免“开空(kōng)账(zhàng)”。也(yě)就是说，参与(yǔ)者可以直接在开(kāi)户的时候做(zuò)投资选择。这样在开户的(de)时候就可以(yǐ)形成闭(bì)环体验。

　　针对参与(yǔ)个人养老金可能面临的流动性(xìng)问题，长城人寿保险(xiǎn)股(gǔ)份有限公司总(zǒng)经理王玉改近(jìn)日表示，保(bǎo)险公司(sī)可以通(tōng)过“保单质(zhì)押贷款”等多(duō)种金融工(gōng)具来解(jiě)决客户对短(duǎn)期资金的需(xū)求(qiú)。

　　券商发力个人补充养老金融方案

　　此外(wài)，针(zhēn)对1.2万(wàn)难以满足个人或家庭养老的全(quán)面需(xū)求，多家券(quàn)商还发(fā)力个人养老金(jīn)账户以(yǐ)外的个人(rén)补(bǔ)充养老金融(róng)方案，例如银河证券的“安养计(jì)划(huà)plus”、中信证券(quàn)的(de)“信养计划”等(děng)。

　　银河证券产品中(zhōng)心副总经(jīng)理鹿宁告诉记者，目前(qián)，银(yín)河证券(quàn)已根据在职群体养老规划的长(zhǎng)期(qī)性、稳健性、安(ān)全性等(děng)特(tè)点，已退(tuì)休人群养老(lǎo)需求的流动性、安(ān)全(quán)性、稳健性等特点，设计出多层(céng)次、多元化(huà)、个性(xìng)化的养老配(pèi)置方案(àn)，积(jī)极履行养老保(bǎo)障(zhàng)社(shè)会责任，力(lì)争为居民(mín)提供持续卓越的养(yǎng)老规(guī)划与满足不同养老(lǎo)需求的资产配置服务(wù)。

　　中信证券(quàn)的“信养计划”则基于个人养(yǎng)老场景，引入更丰富的(de)养老型年金、增额终身寿等不同(tóng)品类产品，覆(fù)盖养老收益性(xìng)资产和保障性资产，满足客户多样(yàng)化、多层级的养老(lǎo)资(zī)产配置需求。

　　针对三大支柱养老金(jīn)业务中的企(qǐ)业年金业务，银河证券还上线了自研的年金综合(hé)评价(jià)系统(tǒng)。该系统可以(yǐ)通过客(kè)户提(tí)供的(de)“脱(tuō)敏”后年金组合净值与持股比例等数(shù)据，结合公(gōng)募基金(jīn)、股市债市数据，展(zhǎn)示客户委托(tuō)年(nián)金组(zǔ)合(hé)的评价结果。此外，也可以(yǐ)利用(yòng)年金机制间接(jiē)服务背后(hòu)的企(qǐ)业员工和机构事业(yè)单(dān)位职工。

　　截至目前，银河(hé)证券基金研究中心已为部分(fēn)省(shěng)市提供职业年金的组合评价与管理咨(zī)询服务，也计划结合机构条(tiáo)线业务规划为(wèi)央(yāng)企(qǐ)与国企提供(gōng)企(qǐ)业年金组合评价等综合金融服(fú)务(wù)。

　　银(yín)河(hé)证(zhèng)券(quàn)副总(zǒng)裁(cái)罗黎明(míng)告诉记者，公(gōng)司自主开发建设(shè)部署的(de)年(nián)金综合评价系统及研(yán)究咨(zī)询服务，具有养老属性的(de)综(zōng)合金融服务(wù)体系均(jūn)是公(gōng)司积极响应国(guó)家养(yǎng)老发(fā)展战略而推出(chū)的新(xīn)服务，体(tǐ)现了在第二(èr)、三支柱上的(de)积极筹划(huà)。

　　“我们高度重视三大支柱养老(lǎo)金(jīn)业务，目前公司已(yǐ)初步建立了个人(rén)养老金(jīn)及(jí)个人养(yǎng)老金融服(fú)务(wù)体系(xì)，充分利(lì)用金(jīn)融产品(pǐn)代理(lǐ)销售牌照和保险(xiǎn)兼业(yè)代(dài)理(lǐ)牌照(zhào)，为百姓提供更加(jiā)有温度、有态度的个人(rén)养老金(jīn)融服务。”罗黎(lí)明说道。

　　记者观察｜“吸睛(jīng)”大(dà)于“吸金”？

　　“90后”观望情绪(xù)浓厚

　　中国基金报记者(zhě)赵心怡

　　“现(xiàn)在个人养老金账户开通过程非常(cháng)‘丝滑’，并且有不少开户人在(zài)我们介绍(shào)之前都(dōu)已有所了解，感(gǎn)觉这项制度的普(pǔ)及度和客户认识程度在不断提升。”某大型银行(xíng)的(de)客(kè)户经(jīng)理林(lín)漪（化(huà)名）向记者表示。

　　“但也(yě)有很多人只是(shì)开了账户(hù)并没有存钱，或存(cún)了钱没有开(kāi)始投资，主要因为不知道如何选择(zé)产品或者有其他顾虑(lǜ)。”林漪还告诉记者，“这种情况下(xià)我们就会再用PPT或者是纸质资料(liào)向(xiàng)客户进行详细(xì)介绍和对比分析。”

　　去(qù)年11月，个人养(yǎng)老金制度正式落地，在北(běi)京、上海(hǎi)、青岛等36个先(xiān)行城市（地区(qū)）启动实施。距离个人养(yǎng)老金制(zhì)度落地已经过(guò)去半年，民众(zhòng)接受度和业务进展情(qíng)况如何(hé)？从(cóng)业人员在具体(tǐ)实操过程中又(yòu)遇到了哪(nǎ)些困难？不同年龄段的群(qún)体会怎(zěn)样理(lǐ)解(jiě)这(zhè)项制度？

　　近日，本报记者实地探访上(shàng)海地(dì)区几家银行网点和券商营业部，了解个人(rén)养老(lǎo)金制度近半年的落地情(qíng)况。

　　年轻人更关注税收优惠

　　中老年人(rén)更(gèng)在意退(tuì)休后(hòu)多(duō)一份保(bǎo)障

　　根据人社(shè)部和国家社会保(bǎo)险公共服务平台数据(jù)可知，个人养老金制(zhì)度经过半年时间的发展，在产品种类(lèi)、数量和参与(yǔ)人(rén)数方面都有(yǒu)所增加。

　　某券商营业部财富管理(lǐ)相关(guān)岗(gǎng)位的黄宁（化名）告诉(sù)记者：“很多客户都对(duì)个人养老金业务热情高涨(zhǎng)，有直接(jiē)到营(yíng)业部咨询的(de)，还有(yǒu)很多是打(dǎ)电话过来问。”

　　黄宁(níng)还观察到(dào)，“70后”“80后(hòu)”普遍对个(gè)人养(yǎng)老金业务的(de)热情和关注度比(bǐ)“90后”更(gèng)高，并且除(chú)了个人(rén)咨询和(hé)开户外，还(hái)有不(bù)少(shǎo)企业员工、学校(xiào)教师、退伍军人等通(tōng)过企(qǐ)业和(hé)单(dān)位组织来了解(jiě)、参与(yǔ)个人养(yǎng)老金投资。

　　记者了解了(le)身边两位(wèi)不同年龄段、均(jūn)已(yǐ)购(gòu)买个人养老金产品的朋友后发现，两人所关注的问(wèn)题“焦点”的确有所(suǒ)不(bù)同。

　　一位在上(shàng)海(hǎi)地区(qū)金(jīn)融机构工作的(de)“80后”告诉记(jì)者，自从工作以来，她每年都将收入的一部分(fēn)拿(ná)来强制储蓄(xù)，有了个人养老(lǎo)金制度后，就(jiù)分一部(bù)分(fēn)在(zài)个人养老(lǎo)金账户中，这部分强制储蓄(xù)的钱即使存长(zhǎng)期也不会影(yǐng)响她未(wèi)来的生(shēng)活质量(liàng)，并且放进个人养(yǎng)老金账(zhàng)户是在(zài)基本(běn)养老(lǎo)保险之(zhī)外多一份积累。

　　而另一(yī)位工作不(bù)久的“90后(hòu)”表(biǎo)示，他现阶段最在意的就是(shì)买个人养老(lǎo)金可以享受税收优惠，直接考虑到退休后的生活质(zhì)量(liàng)还有点(diǎn)遥(yáo)远。

　　针对上述两种(zhǒng)不同(tóng)的想法，黄宁也(yě)向记者(zhě)坦言，他们在日常介(jiè)绍个人养(yǎng)老金业务(wù)的过(guò)程中确实(shí)会考虑(lǜ)到不同(tóng)年(nián)龄群体的不同需求(qiú)和想法，进而更好地“对症下药(yào)”，比如给刚工(gōng)作不久的年轻(qīng)人着重介绍“退(tuì)休后多一(yī)份(fèn)保障”推广效果(guǒ)就不(bù)明显。

　　“吸睛”大(dà)于“吸金”？

　　然而，在(zài)个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)业务取得进展的(de)同时，还有不少(shǎo)已经了(le)解(jiě)个人养老金业务(wù)的民众仍在“观望(wàng)”。从现有(yǒu)数据(jù)可(kě)知，截(jié)至(zhì)2023年3月底，虽然(rán)有3000多万人(rén)开通了个人(rén)养老金账户，但(dàn)完成资金存储的只有900多万(wàn)人。

　　林漪在银行端个(gè)人(rén)养老金业务的开展中感(gǎn)受到，一(yī)些(xiē)客户开(kāi)了(le)户但(dàn)没存储的(de)主要顾虑是(shì)锁(suǒ)定时间太长，担(dān)心之(zhī)后如(rú)果要大笔用钱时(shí)会很“棘(jí)手”；另外(wài)一些客(kè)户则是认为在(zài)个(gè)人养老金(jīn)产品并非专(zhuān)门设(shè)计(jì)且收益优(yōu)势不明(míng)显，目前个人养老金可以购买的养老储蓄、银行养老理财、养(yǎng)老保险产品、养老目标(biāo)基(jī)金四类产品，即使(shǐ)不通过个人养老金(jīn)账户也(yě)可以直接买，且(qiě)收益差距(jù)不大。

　　黄宁则从券商(shāng)从业人员的角度(dù)谈(tán)到了推广个人养老(lǎo)金业(yè)务过程中的“困(kùn)境”。他表示：“券(quàn)商端个人养老金只(zhǐ)支持(chí)代销公(gōng)募基(jī)金，无法代销存款(kuǎn)、银行(xíng)理财、商(shāng)业(yè)养老保险，有(yǒu)些客户风(fēng)险(xiǎn)承受能力(lì)较低，想寻求更低风险等级的产品，纯(chún)公(gōng)募(mù)基金(jīn)难以达到资(zī)产配(pèi)置的需求。”

　　此外(wài)，还有一部分年轻(qīng)人向记(jì)者(zhě)直言(yán)，对于离退休还较遥远的群体(tǐ)来说，养老需求当然也需要考虑(lǜ)，但眼下的生(shēng)活和经济状况才是更重要的。

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