个人养老(lǎo)金业务试点落地半年(nián)，你参与了吗？

　　自去年11月27日开始，个(gè)人养老金开始进(jìn)入(rù)为期一年的试点，在全国(guó)选取(qǔ)了36个试(shì)点(diǎn)城(chéng)市和地(dì)区(qū)进(jìn)行(xíng)推(tuī)进。据人力资源(yuán)和社(shè)会保障部(bù)数据显示，截至今年(nián)3月(yuè)末(mò)，个人(rén)养老金开户数量达(dá)到(dào)3324万，市场空间(jiān)初步打开。

　　作为个人养(yǎng)老金业(yè)务的(de)代销(xiāo)主(zhǔ)渠道之(zhī)一(yī)，证券(quàn)公司凭借其与权益(yì)产品的紧密联系(xì)和与投资者的深度了解(jiě)，在养老基金销售方面已有多方实践。时值个人养老金业务试点推行半(bàn)年之(zhī)际，中国(guó)基金(jīn)报记者(zhě)深入多家券商(shāng)，了解个人养老金代(dài)销(xiāo)中的“苦与乐”。

　　发挥财富管理优势(shì)

　　券商深耕个(gè)人(rén)养老金市(shì)场

　　中(zhōng)国基金报记者 闫晶滢

　　试点半(bàn)年以来(lái)，个人(rén)养(yǎng)老金业务正在获得更多证券公司的重视。

　　早在去年11月个人养(yǎng)老金试点落地，14家券商(shāng)获得代销资格(gé)。截至(zhì)今年3月31日，证监会更新名录中(zhōng)个人养老金基(jī)金(jīn)数量增(zēng)加(jiā)至(zhì)143只，券(quàn)商数量扩容至18家，平安证券、安信证券及中信证券（山东）、中(zhōng)信证券华南新增(zēng)获批(pī)。

　　作为公募基金最主要的代销方之(zhī)一，证券公司在个人(rén)养老金业务试(shì)点的铺(pù)开和(hé)推(tuī)广中持续发力，个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业(yè)务也成为大型券商们财富管理(lǐ)转型(xíng)的重要抓(zhuā)手。通过精(jīng)心布局产品及(jí)渠道，与基金(jīn)投顾服务(wù)结合，试点券商(shāng)充分(fēn)发挥财富(fù)管理优势，做“精”养老基金销(xiāo)售(shòu)。

　　产(chǎn)品布局：要全更要精

　　投顾大有可为

　　目前，个人(rén)养老金可投(tóu)资的产(chǎn)品(pǐn)主要有四类：银行理(lǐ)财、储蓄存款、养老保险、公募基金。据人社部(bù)个人养老金产品(pǐn)名录显(xiǎn)示，当前上线个人养(yǎng)老金(jīn)产品共有652只(zhǐ)，其中储蓄类产品、理财类产品、基(jī)金(jīn)类产品、保(bǎo)险类产品分别为465只、18只(zhǐ)、137只(zhǐ)、32只(zhǐ)。

　　相比之下，证券公司(sī)代销个人(rén)养老(lǎo)金产品资格(gé)受到(dào)明显限制，仅部(bù)分具备保险兼业代理牌照的证券(quàn)公司可销(xiāo)售养老保险，大多数试(shì)点券商将视(shì)线聚焦(jiāo)于公(gōng)募基金上进行重(zhòng)点开拓，发力“全(quán)布局”。

　　例如，海通证券在2022年(nián)年报(bào)中(zhōng)表示，其(qí)顺利获得首批(pī)个人养(yǎng)老金(jīn)基金(jīn)销售资格，完成全部40家(jiā)基金管理公司共计126只个人养老金基金产品的上线，基本(běn)实现个人养老(lǎo)金公募基(jī)金(jīn)产品全覆盖。

　　中信建投个人养老金(jīn)业务负(fù)责人向中国基金(jīn)报记者介绍(shào)称，中信建投已(yǐ)引进华夏基金(jīn)等(děng)发(fā)行(xíng)养老基金(jīn)管(guǎn)理人(rén)的137只Y份额产品，后续将不断(duàn)完(wán)善产品(pǐn)池(chí)。东方证券亦表示，目(mù)前已基本实现了养老公募基金的全覆盖。

　　银河证券相关业务负责人指出(chū)，从(cóng)客户(hù)服(fú)务(wù)办理的角度看(kàn)，大部分客(kè)户更愿意在产品货架(jià)丰富的机构(gòu)办(bàn)理个人(rén)养老(lǎo)金业务(wù)。因此在(zài)服务体系的(de)基础架构(gòu)上，风格多样、风险(xiǎn)收益(yì)多元(yuán)的产品货(huò)架能够带给(gěi)客户更好的服务办理体(tǐ)验，产品布局(jú)的“全面”是个人养老金业务(wù)的基础。

　　与此同(tóng)时，从客户投(tóu)资选择的角度讲(jiǎng)，大部分客户对于(yú)金融产品(pǐn)的特征和(hé)策略(lüè)的认知、对自(zì)身投资能力、投(tóu)资意愿、投(tóu)资(zī)目的的认知较为模(mó)糊。帮助客户(hù)做(zuò)好“养老规划”、协(xié)助(zhù)客户筛选(xuǎn)“合适的产品”，就成为(wèi)服务机构的“核心竞(jìng)争力”。在全面引入个(gè)人养老金可投资的产品(pǐn)类(lèi)型的基础上，各家机构需要深入(rù)、充分、严谨地研究(jiū)每类产品的特性；结(jié)合存量客户的(de)个性化画像和客户特(tè)点(diǎn)，为客户提供切(qiè)实可行的产品评估体系和养老规(guī)划(huà)方案。

　　实(shí)际上，对于(yú)个人投资者来说，当前阶(jiē)段认可并(bìng)开通个(gè)人养老金账(zhàng)户的理(lǐ)由，一是(shì)来自(zì)开户渠道的多重(zhòng)福利(lì)动(dòng)员，二是(shì)个人(rén)养老金(jīn)带来的个税(shuì)抵扣(kòu)优惠。但不可否认的是，虽然开(kāi)户数(shù)量众多，但缴存比(bǐ)率(lǜ)仍不理想。

　　由于(yú)个人(rén)养老金退(tuì)休后才能(néng)取出，这每年12000元自然是需要在账户内充分利用长期投资，但如何投资也令不少投资者犯难：买什么、买多少，在哪买、怎么买，选(xuǎn)择越多，困难越(yuè)多(duō)。现有养老产品的选择已令投资者目不(bù)暇接(jiē)，如何让投资者选择到适合自己的产品，证券公(gōng)司的投顾力量大有可(kě)为。

　　“中信(xìn)建(jiàn)投拥有近万名高素质的(de)投资顾问(wèn)，帮助客户甄(zhēn)选适(shì)合自身的(de)养老产品(pǐn)，做好养老规划和资产配(pèi)置，做(zuò)到客户的‘好医生’。”前述负责(zé)人称，中信(xìn)建投采取线上线(xiàn)下相结合的(de)方(fāng)式，注重交流和体验，为客户提供(gōng)有温度的专业服(fú)务(wù)。

　　国泰(tài)君(jūn)安(ān)在推广个人养老(lǎo)金业(yè)务时曾介(jiè)绍，其结合(hé)个人养老金基金特(tè)点，细化形成“甄选100个人养(yǎng)老金基金评(píng)价标准”，综合基(jī)金公司治(z漠北是现在的哪里，明朝的漠北是现在的哪里hì)理水平(píng)、投研能力、业绩评价、风险管理、声誉口碑(bēi)量化评(píng)价，优选值得信赖的养老金基金；选出“综(zōng)合(hé)优选”、“养老(lǎo)专家(jiā)”、“投(tóu)研大(dà)咖”、“风险收益性价比”、“聚焦股息”等(děng)特色养老金基金产品清单，满足养老(lǎo)金客户(hù)个性化(huà)养老需求。

　　渠道：打造“一站式”养(yǎng)老

　　拓(tuò)展(zhǎn)“上门(mén)服务”企业员工

　　不得不承认的是，虽然证(zhèng)券公司营业(yè)网点数量在“金融圈”内并(bìng)不算少，但远难以(yǐ)与大(dà)型商业银行的优势(shì)相匹敌(dí)。

　　此前兴业银行召(zhào)开的2022年报发(fā)布会(huì)上，该行高管透露，截至2022年末，该行已经累计(jì)开立个(gè)人(rén)养老金(jīn)账(zhàng)户229.16万户，位列全(quán)行(xíng)业第三位，市场占有(yǒu)率(lǜ)超(chāo)10％，仅次(cì)于建(jiàn)设银行和工商银行。相(xiāng)比(bǐ)之下，鲜(xiān)有(yǒu)券(quàn)商愿意公布投(tóu)资者通过(guò)其渠道开(kāi)通个人(rén)养(yǎng)老金账(zhàng)户的情况。

　　产品方面，国家社会保险公共服务平台上(shàng)仅可(kě)查询商(shāng)业银行个人养老金业(yè)务开办(bàn)情况。其中显(xiǎn)示，23家获(huò)准开办个人养老金(jīn)业务的银行中，有(yǒu)22家开设了资金(jīn)账户和储蓄交易业务，8家同时开展了基金交易业务、保险交易业(yè)务(wù)和理(lǐ)财交易业务。

　　与大型商业银(yín)行所拥有(yǒu)的产品和(hé)渠道优(yōu)势相比，证(zhèng)券公司(sī)个(gè)人(rén)养老金业务的规模相(xiāng)对(duì)有限(xiàn)，仍处于(yú)积极开拓(tuò)阶段。

　　不过，虽然网点(diǎn)数量难(nán)以比拼，但券商发力个人养老金业务(wù)，自(zì)有其独特“打(dǎ)法”。记者注意(yì)到，多(duō)家券商在推广个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金业务时，将“一(yī)站(zhàn)式”服务作为宣传重点。

　　例如(rú)，国泰君安此前表(biǎo)示，其个人养老金业(yè)务(wù)从引导客户形成科学养老(lǎo)理财观念的(de)长远(yuǎn)视角出(chū)发，为客户提供从产品(pǐn)策略、到产品优选、再(zài)到组合(hé)配置的全周期专业(yè)资配服务和一站(zhàn)式的产品(pǐn)选择。中信证券(quàn)亦(yì)推出个(gè)人养老金投(tóu)资(zī)一站式解决方案“信(xìn)养计划”，为客户(hù)提供含账户管理(lǐ)、资产配(pèi)置、服(fú)务(wù)陪伴于一体的(de)个人养老(lǎo)金(jīn)投资综合服(fú)务。

　　除了“引进来”并全方位服务(wù)投(tóu)资者(zhě)外，“走出去”也是(shì)部分券商开拓个人养老金业务(wù)的解决(jué)方案。东(dōng)方证券(quàn)副(fù)总(zǒng)裁(cái)徐海宁向记者介绍，东方证券基于对(duì)个(gè)人养(yǎng)老金目标客(kè)群(qún)的深入研究，将开发大中型企业作为个人养老金客户拓展(zhǎn)的重(zhòng)点方向，制定了“上海(hǎi)深度(dù)、全(quán)国(guó)广(guǎng)度”的推广计划(huà)。

　　具体而言，东(dōng)方证券协(xié)同系统内(nèi)成员公司(sī)开展(zhǎn)走进企业推广个(gè)人养老金活动，为企业单位(wèi)员工提供个人养老金上门服(fú)务，免去客户前往营业厅(tīng)办理业(yè)务路上花(huā)费的时间(jiān)，提(tí)高(gāo)服务效率(lǜ)，节约(yuē)客户时间。展(zhǎn)业(yè)初期组织了超过100场的个人养老(lǎo)金走进企业服(fú)务活动，覆盖企业员工近万人。

　　个人养老金(jīn)制度试点半年

　　持(chí)有体验成产品胜负手

　　中国基金(jīn)报记者曹雯璟(jǐng)

　　去(qù)年11月(yuè)下旬，券商代销个人养老金业务“开闸”，多家获资质的机(jī)构正式展业，逐鹿个(gè)人养老金市场。如今(jīn)，个人养老金(jīn)制度实施已有(yǒu)半(bàn)年，相关产品的收益率和(hé)回撤情况(kuàng)、产品能否(fǒu)真正满(mǎn)足(zú)养老诉求等问题，持续成为市场关注焦(jiāo)点。

　　多位券商业(yè)内人(rén)士(shì)表示，由于资金(jīn)“只(zhǐ)进不出”，认购的产(chǎn)品又是(shì)为了满足养老需求，投资者(zhě)更希望(wàng)能实(shí)现低波动(dòng)、低回撤。如何做到从中长(zhǎng)期保值增值同时又让客(kè)户(hù)体验良好是个人养老产品成(chéng)败的关键。

　　提供(gōng)更匹配的养老产品

　　同时服务上寻求(qiú)创新突破(pò)

　　眼下，个人养老金业(yè)务已然成为(wèi)券商财富管理转型的核心方向之一。通过不(bù)断(duàn)完善客户服(fú)务体系(xì)，满足(zú)客户多(duō)层次金融需求，促进财富管理业务高质量发展，券商在业务内涵(hán)上正不断挖潜。

　　多名券商业内人士(shì)表示(shì)，在客(kè)户分类服务方面(miàn)，会根(gēn)据(jù)国(guó)家政策选(xuǎn)择社保关系在先行(xíng)城市(shì)（地区）、能享受(shòu)税优且对税优敏感、对理财有初步(bù)认知(zhī)的客户进行第一(yī)阶段的(de)重点服务，对其他客户会随着(zhe)试点扩大和客户画像的(de)覆盖(gài)进行后续服务(wù)。

　　东方证券(quàn)副总裁徐海宁表示，证券公司可重点关注企事业(yè)单位员(yuán)工，特(tè)别(bié)是(shì)大中型城(chéng)市具(jù)有一(yī)定经(jīng)营(yíng)规模(mó)的企业员工，他们能够享受个税抵扣的优势，具备一定投(tóu)资意(yì)识和财务认知；这类人(rén)群对未(wèi)来退休有一定的规划和想(xiǎng)法(fǎ)。

　　同时，由于个人养老金是一(yī)个(gè)增量(liàng)市场，对证(zhèng)券公司(sī)而言，针对(duì)潜在(zài)客群可以全(quán)市(shì)场覆(fù)盖。证(zhèng)券公司可以通过(guò)投研优势和专业投顾队伍，创造(zào)更(gèng)多养老投资场景(jǐng)，跟(gēn)踪了解客(kè)户的(de)风险(xiǎn)偏好，结合稳(wěn)健、平衡、积极等不同风(fēng)险类(lèi)型的(de)养老基金，帮(bāng)助客(kè)户建立个人(rén)养(yǎng)老金投(tóu)资计划。此外(wài)，证券公司可以通过加强(qiáng)顾(gù)问服(fú)务，帮助客户(hù)有效应对投(tóu)资(zī)组合净值的波动，引导客户持续参(cān)与养老金(jīn)投资，提升(shēng)客户养老投资(zī)的获得感、体验感。

　　银河(hé)证券相关业务负(fù)责(zé)人表示，会针对不(bù)同风险承受能力、不同年龄结构(gòu)和不同(tóng)资金体(tǐ)量制定个性化养(yǎng)老(lǎo)策略。比(bǐ)如对每年(nián)享税优的1.2万个人养老金，为居民（无需开户(hù)）提(tí)供符合监管(guǎn)部门要求的金融机构和金(jīn)融产(chǎn)品清单、通俗易懂的“养老看隔(gé)壁”理财案例(lì)、养老(lǎo)讲堂等信息和(hé)交易服务；对1.2万之外的资金，提(tí)供更丰(fēng)富的“安养计(jì)划plus”养老金融服务，包括养老计算器、个性化(huà)的(de)补(bǔ)充养老解(jiě)决方案、定期的养(yǎng)老方案(àn)跟(gēn)踪报告以及养老直(zhí)播服务，做好(hǎo)“老(lǎo)百姓身边(biān)的(de)养老专家”。

　　在服务创新方面(miàn)，徐海宁认为，证券公司需要有长远(yuǎn)眼光，打造增量市场(chǎng)，承担起(qǐ)构(gòu)建养(yǎng)老金第三支柱的(de)重要使命(mìng)。

　　第一(yī)，在获客及投(tóu)教(jiào)方面，应加大资源投(tóu)入，通过教育和陪伴(bàn)，提高客户对个人(rén)养老金的认知。走进企(qǐ)事业单位，通过(guò)上门(mén)服务的方式触达(dá)企业和客户，举(jǔ)办专题(tí)讲(jiǎng)座、在线(xiàn)研讨(tǎo)会和投资教育(yù)活动(dòng)，帮助客户了(le)解个人养(yǎng)老金(jīn)的重要性、投资策略和长期规划(huà)，激发客(kè)户对(duì)个人养老金产品的兴趣和参(cān)与(yǔ)度(dù)。

　　第(dì)二，在App服务功(gōng)能优(yōu)化(huà)方面，建(jiàn)立内容丰富的一站式个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)专(zhuān)区，既包括(kuò)产品购买、定(dìng)投、持仓(cāng)查询等基础功能，提供丰富的养(yǎng)老资讯和实用(yòng)养老工(gōng)具(jù)（如节税计算器），加强与(yǔ)客户的深(shēn)度互动。

　　第三，在金融(róng)科(kē)技应用(yòng)方面(miàn)，引入智能科技(jì)和人工(gōng)智能(néng)技术，通过数据分(fēn)析和算法模型，根据(jù)客户的(de)风险承受能(néng)力、资产状况和目标退休年限，定制化(huà)推荐养老(lǎo)金产品组合，并提(tí)供实时投资组(zǔ)合跟踪(zōng)和风险(xiǎn)管理(lǐ)工具，帮助客户更好地实(shí)现养老投资保值增值(zhí)。

　　中信建投个人养(yǎng)老金相(xiāng)关(guān)业(yè)务负责(zé)人则(zé)表示，可(kě)以(yǐ)通(tōng)过“人(rén)+科技(jì)”，在大数据智能客户分析系统的(de)基础上(shàng)，可(kě)以针对不同养老诉求的客户达(dá)成(chéng)“千人千面”的个性(xìng)化服务(wù)，人是“1”，科(kē)技（线上与(yǔ)线(xiàn)下结合）是后面的(de)“0”，二者有机结合，为不同生命(mìng)周(zhōu)期和(hé)年(nián)龄阶(jiē)段(duàn)的客户提供专(zhuān)业的、一对一的养老(lǎo)配(pèi)置(zhì)服务。

　　运行(xíng)半年七成收益告负

　　客户体(tǐ)验成产品胜负手

　　个人养老金制度实施已有半(bàn)年(nián)，产品收益和回撤率(lǜ)大(dà)不大？产品能不能满足真正(zhèng)的养(yǎng)老诉求？这些问题都是投资者(zhě)的重要关(guān)注(zhù)点。

　　记者注意到，目前养(yǎng)老(lǎo)目标(biāo)基金的整(zhěng)体(tǐ)收益水平(píng)并不乐观。Wind数据显示，全市场149只公(gōng)募养老基金产品，近七成收益告(gào)负。其中，业绩垫底的一只个人养老目(mù)标基金自成立以来回报为-7.27％，此外，还有超20只(zhǐ)产品收益在-3％左右。

　　而业绩表现较好的有平安稳健养老(lǎo)一年Y、中欧预(yù)见养(yǎng)老2025一(yī)年持有（FOF）Y自去年11月(yuè)成立以来(lái)回报均为3.15％，紧随其后的是兴全安泰稳健养老一年持有Y，自成立以来回(huí)报为2％，另有富国(guó)、万家、华(huá)宝、景顺长城、南方、华夏等旗下超(chāo)10只养老(lǎo)目标基(jī)金收益在1％以上(shàng)。

　　多(duō)位券商业内人士表示，由于资金“只进不出”，认购(gòu)的产品又(yòu)是为了满(mǎn)足养(yǎng)老需求，投资者(zhě)更(gèng)希望能实现(xiàn)低(dī)波动(dòng)、低回撤。如何做到从中长期保值增(zēng)值同时又(yòu)让客户体验良好是个人养(yǎng)老产(chǎn)品(pǐn)成败的核心。

　　“养老属性的(de)产品应力(lì)争为(wèi)客户保值(zhí)增值，否则将违(wéi)背(bèi)客(kè)户通(tōng)过投资(zī)达到‘养(yǎng)老(lǎo)目(mù)的’的初衷。”银(yín)河证券相关业务负责人介(jiè)绍(shào)，目前个人养老金可投资(zī)的4类产品风险(xiǎn)收益(yì)特点(diǎn)明(míng)显，有的类别更侧重本金(jīn)安全、有(yǒu)的类(lèi)别更侧重资产增值；但同时(shí)，每个类(lèi)别很难做(zuò)到在(zài)保证(zhèng)其(qí)特点(diǎn)达(dá)到(dào)的同时又规(guī)避掉该类产(chǎn)品的风险(xiǎn)或缺陷。“从不同客群情况来看，低波低回撤对于离退休时(shí)点较近的(de)投资者(zhě)比(bǐ)较合适(shì)，性价比高的中波动中回撤、高波动(dòng)高回(huí)撤特征产品对于(yú)还(hái)有(yǒu)20-30年(nián)才退休的投资者也是可以选择的，拉长周期看也能满足客(kè)户养老(lǎo)类资金的(de)保值增值效果。”

　　为(wèi)达到上述两个目的(de)，前提是有(yǒu)一套完(wán)整、自洽、适用、有效且动(dòng)态(tài)适(shì)配(pèi)的产品评(píng)价(jià)体系，通过该(gāi)体系的评价(jià)，能较为清晰地(dì)区(qū)分出(chū)产品的“性(xìng)价比”（如风险(xiǎn)收(shōu)益比等(děng)）、能公平、公正地对同类或者同策略产品进(jìn)行(xíng)综合评(píng)判。如此，才能真正(zhèng)将(jiāng)好的产品、合适的产(chǎn)品推(tuī)荐给(gěi)合适(shì)的客户(hù)群体。

　　“养老组合基金分(fēn)为目标风险型和目标(biāo)日期型两(liǎng)大类(lèi)，投(tóu)资(zī)者可以(yǐ)根据自身投资目标和风险承受能力选择具(jù)体的产品。比如低风险偏好的客户可选择目标日期(qī)型(xíng)中的稳健类产品，通过严格控制股票资(zī)产仓位降低(dī)产品波动(dòng)，带(dài)给客户(hù)相(xiāng)对(duì)稳健的(de)收益。”徐海宁表(biǎo)示，目前(qián)我(wǒ)国城镇职工养(yǎng)老金替代率尚有不足，根据(jù)国际经验，如果退休后(hòu)的养老金替代率大于70％，即可(kě)维持(chí)退休前的生(shēng)活水平(píng)，养老金投资的增值功能(néng)也(yě)是一个重要考(kǎo)量。由于个(gè)人养老金(jīn)取用需要达到年龄(líng)等条件(jiàn)，投(tóu)资资金具有长期性，可以达到几十年，能够承受一(yī)定的短期波动，对于追求长期投资收益的客户，可以配置一定高比例资金在权益型资产上，实现养(yǎng)老(lǎo)投资(zī)的保值增值目标。

　　中信建投(tóu)个人养老金相关(guān)业务负责人也认(rèn)为，个人养(yǎng)老金产品具(jù)有(yǒu)一定的普惠金融属性，需要关注(zhù)老百(bǎi)姓长期保值增值的养老需求。站在资产(chǎn)角度，想(xiǎng)要(yào)实现(xiàn)长(zhǎng)期资金的(de)稳健投资回(huí)报，资产配置不(bù)可或缺。通过(guò)投资不同品种、不同(tóng)收益特征、低相关性的(de)金融资产，有助于(yú)实(shí)现(xiàn)风险分(fēn)散、降低(dī)总体波(bō)动，从而(ér)更好地满足投资者的养老(lǎo)投资目标。

　　推动(dòng)个人养老金业(yè)务高质量发展(zhǎn)

　　道(dào)阻且长

　　在个人养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务积极发展的(de)同时，与(yǔ)渠道网点和客(kè)户众多的银行等机构相比，券商(shāng)如(rú)何突(tū)破自(zì)身瓶(píng)颈，实现差异化的发展，可以说是“道阻且(qiě)长”。

　　银河证券相(xiāng)关业务(wù)负责人(rén)表示，银行(xíng)、券(quàn)商、基金独立销售机(jī)构都可参与到为客(kè)户(hù)提供个人养老基金(jīn)服务，几类机构优势互补，严(yán)格(gé)意义上说是竞(jìng)合而非竞争(zhēng)更非(fēi)“相杀(shā)”关系，每类机(jī)构或者(zhě)每家机(jī)构可(kě)以根据自己的资源禀(bǐng)赋，充(chōng)分发挥自身(shēn)优势，服务好有养老(lǎo)投资(zī)需求的投资者(zhě)。

　　“在政策上(shàng)，未(wèi)来还有以(yǐ)下三方面诉求：一是增强(qiáng)基础设施建(jiàn)设，能在服务时效性上与银行(xíng)拉平，提(tí)供7×24小(xiǎo)时的开户、下(xià)单服务；二是增加产品销售范围，在养老品类上更加(jiā)丰富，除(chú)特(tè)殊产品外，增(zēng)加(jiā)可为客户提供的养(yǎng)老(lǎo)产品（如养老(lǎo)理财）；三是明确养老规划业务合规性，为(wèi)不同的(de)客户提供(gōng)基(jī)于客户(hù)需(xū)求和画(huà)像(xiàng)的养老(lǎo)规划方案。”上述负(fù)责人提到(dào)。

　　中信(xìn)建投(tóu)个人(rén)养(yǎng)老金相(xiāng)关业务负(fù)责人(rén)提(tí)出，当前的政策要求下(xià)，客户如(rú)果(guǒ)想在券商端参与(yǔ)个人养老金投(tóu)资(zī)，需要分(fēn)别在银行端、个税(shuì)端(duān)进行一系列前序操作步骤，对于尚(shàng)不熟悉业务流程的投资者(zhě)来讲，体验不太友好(hǎo)。

　　“此外，由于政策对代销个人(rén)养老金产(chǎn)品的管理(lǐ)要求，券商暂时无法上线储蓄(xù)类、理财类、保险类(lèi)产品，可(kě)供(gōng)投资(zī)者选择的产(chǎn)品种类较为单(dān)一，难以(yǐ)进一(yī)步为投资者提供更丰富的个人养(yǎng)老(lǎo)金配置方案。未来期待能够从政策端进一步简化投资者(zhě)的办理流程，提升客户体验(yàn)；给予(yǔ)券商(shāng)在多样化(huà)个人(rén)养老金品种的引(yǐn)入(rù)和研发上的政策支持，丰(fēng)富客户多元化的投资选择(zé)。”该负责人称(chēng)。

　　开户热投(tóu)资冷

　　券商发力个人养(yǎng)老第二曲线(xiàn)

　　中(zhōng)国基金报记(jì)者 莫琳

　　随着个人所得税退税的开始，不少人发现自己的退税(shuì)比(bǐ)去年多了不(bù)少，仔(zǎi)细询问之下才发现(xiàn)，是因(yīn)为(wèi)去年底(dǐ)开通(tōng)了个人养老金业务(wù)，并(bìng)入了金(jīn)。这一消息大(dà)大刺激(jī)了不少本来不想开户的年轻人。

　　根据人社部(bù)披露的数(shù)据，截至(zhì)今年3月底，个(gè)人(rén)养老(lǎo)金参加人数达(dá)3324万人。与3月初的2817万人相比，短短(duǎn)的一个月的时间里(lǐ)，增加了500万户，开户速(sù)度明显(xiǎn)提升(shēng)。

　　虽然开户(hù)数快速攀升，但是个人养老金累计缴(jiǎo)费约(yuē)200亿(yì)元(yuán)，人均缴(jiǎo)费(fèi)低于1000元。此外，据(jù)中国保险(xiǎn)资管业(yè)协会执行副(fù)会长兼秘书(shū)长曹德云透露，在(zài)截至2023年3月开立个(gè)人养老金(jīn)账户(hù)的三千多万人中，仅900多万人完成了资(zī)金储存。

　　从记者走访的结果来看，个人(rén)养老金产(chǎn)品的收益率远(yuǎn)低于预期(qī)，是大多人不愿意入(rù)金(jīn)的(de)主要原因。而(ér)选择开(kāi)户的原因主要(yào)是为了“薅羊毛”（金融机构(gòu)出台(tái)了不少吸引客户开户的优惠政策(cè)）。

　　如(rú)何解决“开户热(rè)投资冷”的问题？银河证券相(xiāng)关(guān)业务负责人认(rèn)为(wèi)，这是一(yī)个专业(yè)活(huó)，既需要(yào)了解客户的经济状况、风(fēng)险偏好和养老规(guī)划，也需要业务(wù)人员及(jí)其所在机构(gòu)有比较专业且综合(hé)的服务能力。

　　也有部(bù)分(fēn)投资者认为，个人(rén)养老(lǎo)金产品每年封顶12000元(yuán)，难以充分满足个(gè)人(rén)或家庭养老的(de)全(quán)面需求，还需要(yào)结合其(qí)他商业产(chǎn)品等(děng)综合(hé)考虑；大多数(shù)产品流动性差，难以(yǐ)预(yù)防到(dào)退休前的应急资金(jīn)需求。

　　从产品端改善“开户热投资冷”

　　虽然近半年来，个人养老(lǎo)金产(chǎn)品正在逐渐丰富，但(dàn)是“开户热投(tóu)资(zī)冷”的现象没(méi)有(yǒu)随之发生(shēng)改变。

　　中(zhōng)国保险资管业协会执行副会长(zhǎng)兼(jiān)秘(mì)书长曹(cáo)德云在近期举办(bàn)的(de)2023清华五道口全球(qiú)金融论坛上表示，目前(qián)个人养老金试(shì)点效果呈(chéng)“两低三不”漏斗状，即建立账户人(rén)数占基本养老保险参保人数比例低(dī)、已缴(jiǎo)费人数占建立账户人(rén)数比(bǐ)例低；产品供应不均衡、选购渠(qú)道不畅、民众(zhòng)参保(bǎo)意愿不强。

　　针对产(chǎn)品供(gōng漠北是现在的哪里，明朝的漠北是现在的哪里)应不均(jūn)衡的问题，国家金融监督(dū)管(guǎn)理总局(jú)出手(shǒu)，率先增(zēng)加养老(lǎo)保(bǎo)险产品的供给。近(jìn)日，国家金融监督管理总局已向(xiàng)业(yè)内(nèi)就(jiù)关于促进专属(shǔ)商业养老保(bǎo)险发(fā)展有关事项征求意见。根据征求(qiú)意见稿(gǎo)，专属商业养(yǎng)老保险(xiǎn)拟由试点(diǎn)业务(wù)转为常态化业务。

　　业内人士表(biǎo)示，随着(zhe)专属商业养老保(bǎo)险转(zhuǎn)为常态化业务，参与该(gāi)项业务的险企数量(liàng)将增加不(bù)少(shǎo)。此外，专属(shǔ)商业养老保(bǎo)险是对接个人养老金(jīn)制(zhì)度的主(zhǔ)要(yào)保险产品，这意(yì)味着个(gè)人养(yǎng)老金保险(xiǎn)产品名单也将扩容。

　　据了(le)解，专属商业(yè)养老保险(xiǎn)采取“保证+浮(fú)动”的收益模式(shì)，提(tí)供稳健(jiàn)型、进取型两种风格账(zhàng)户供客(kè)户(hù)选择。据各家保(bǎo)险公(gōng)司披(pī)露的专属商业养老保险(xiǎn)产品2022年结算利率，稳健账户结算利(lì)率约4.0％至5.15％，进取(qǔ)账户(hù)结算(suàn)利率约4.5％至5.7％，普遍(biàn)高于现(xiàn)有的个人(rén)养老保险的收益率。

　　在增加产(chǎn)品供给(gěi)的同时，多家金融(róng)机构呼吁从产品(pǐn)设计端解(jiě)决“开户热投资冷(lěng)”的问题(tí)。

　　在银河证券相关业(yè)务负(fù)责人看来(lái)，“老龄风险(xiǎn)”与(yǔ)其他投资(zī)风险相比，有其更加突出(chū)的特点，包(bāo)括为退休人群提供稳(wěn)定安全有保障(zhàng)且(qiě)抗通胀的收(shōu)入(rù)补充来源(yuán)、对(duì)冲(chōng)长寿风险、为(wèi)高龄人群(qún)储备失能养护和医疗(liáo)应急资产(chǎn)、为退休人群(qún)规划遗产、将(jiāng)养(yǎng)老投资与(yǔ)养老(lǎo)保障/养老(lǎo)生活无缝对(duì)接等。

　　养老(lǎo)金融产品的(de)设(shè)计初心(xīn)，必须切实从客户需求出发；养(yǎng)老金融产品(pǐn)的设(shè)计理(lǐ)念，必(bì)须紧密围绕承担(dān)、减少或转移(yí)上述“老龄风险(xiǎn)”主旨；养老金(jīn)融产品的(de)设计成果，应(yīng)该更多的(de)让利于民、普惠百姓，运用好专(zhuān)业的金融(róng)工具、做艰难但长期正确的事。

　　因此，能否设计出充(chōng)分利(lì)用资(zī)本(běn)市场(chǎng)具(jù)有良好增(zēng)值能力资(zī)产的养老产品取决于发(fā)行人（或管理(lǐ)人）的产(chǎn)品设(shè)计能力和(hé)资(zī)产管理能力(lì)。“证券公司作为财富管(guǎn)理服务提供(gōng)商，可以与(yǔ)产(chǎn)品发行人（或管理人）合作，根据(jù)客户(hù)需求设计出(chū)在养老功能方面更有竞争力(lì)的产品”，上述负责人表示。

　　中信(xìn)建(jiàn)投(tóu)也希望能参(cān)与到具体的产品(pǐn)设计(jì)之中。其个人养老业务负责人建议，参考部分发达(dá)国家(jiā)的经(jīng)验，未来除了股、债配置，或在未(wèi)来可以考(kǎo)虑增加底层可投标的类型(xíng)，如(rú)REITS、衍生(shēng)品、雪球等另类资产(chǎn)，丰富投资者的可选标(biāo)的，更(gèng)好地分散投资风险。

　　励正集团中国区总(zǒng)裁张(zhāng)雨(yǔ)萌建议，应该避免“开(kāi)空账(zhàng)”。也就(jiù)是说，参与者可以(yǐ)直接(jiē)在开户的时(shí)候做投资选择(zé)。这样在开户的时候就(jiù)可以形成闭环体验。

　　针对参与个人养老金可能面临的流动性(xìng)问(wèn)题，长城人(rén)寿保险股份有限公司(sī)总经理王(wáng)玉改近日表(biǎo)示，保险公司(sī)可以通过“保单质押贷款”等多种金融工具来解决客户对短期资(zī)金的需求。

　　券商发(fā)力个人补充养老金融方案

　　此外(wài)，针对1.2万(wàn)难(nán)以满足个人或家庭养老的全(quán)面需求(qiú)，多家券商还(hái)发力(lì)个人养老金账户(hù)以外的个人补充养老金融方案，例如银河证(zhèng)券(quàn)的“安养计划plus”、中信证券(quàn)的(de)“信养计划”等。

　　银河证券(quàn)产品中心副总经理鹿宁告诉记者，目前，银河证(zhèng)券(quàn)已根(gēn)据在(zài)职(zhí)群体养老规划的长期性、稳(wěn)健性、安全性等特点，已(yǐ)退休人群养老需求的流动性、安(ān)全性、稳健性(xìng)等特点，设计出多层次、多元(yuán)化、个性化的养(yǎng)老配置方(fāng)案，积极(jí)履行养(yǎng)老保(bǎo)障(zhàng)社会责任，力(lì)争(zhēng)为(wèi)居民(mín)提供持续(xù)卓(zhuó)越(yuè)的养(yǎng)老规划(huà)与满足不同养老需(xū)求(qiú)的(de)资产(chǎn)配置服务。

　　中信(xìn)证(zhèng)券的“信养计划”则基于个人养老场景，引入更丰富(fù)的(de)养(yǎng)老型年金(jīn)、增(zēng)额终身寿(shòu)等不同(tóng)品类产品，覆盖养老收(shōu)益性资产和保障性资产，满(mǎn)足(zú)客(kè)户多样化、多层级的养老资产配置需(xū)求。

　　针对三大支柱养老金(jīn)业务中的企业年金业务，银河证券还上线了自研的(de)年金(jīn)综合评价(jià)系统。该系统可以通过客户提(tí)供(gōng)的(de)“脱(tuō)敏”后年金组合净值与持股比例等数(shù)据，结合公募基(jī)金、股(gǔ)市债市数据(jù)，展示客(kè)户委托年金组合(hé)的评价(jià)结果。此外(wài)，也(yě)可(kě)以利用年(nián)金机(jī)制间接服务背后的企业员工(gōng)和机构(gòu)事(shì)业(yè)单位职工。

　　截至(zhì)目前，银(yín)河证券基(jī)金研(yán)究(jiū)中心已(yǐ)为部分省(shěng)市提供(gōng)职(zhí)业年金的组合(hé)评价与管理咨询(xún)服(fú)务(wù)，也(yě)计划结合机构条线(xiàn)业(yè)务规划为(wèi)央企(qǐ)与国企(qǐ)提供(gōng)企业年金组合评价(jià)等(děng)综(zōng)合金融服务。

　　银(yín)河(hé)证券副(fù)总裁罗黎(lí)明告诉(sù)记者(zhě)，公(gōng)司(sī)自主开发建设部署的年金(jīn)综合评价系统及研究咨询服务，具有养老属性的综合金(jīn)融服(fú)务体系均是公(gōng)司积极(jí)响应国家养(yǎng)老发(fā)展战略而推出(chū)的新服务(wù)，体现(xiàn)了在(zài)第二、三(sān)支柱上的(de)积极筹划。

　　“我们高(gāo)度(dù)重视三大支柱(zhù)养老金业务，目前公(gōng)司已初步(bù)建立了个(gè)人养(yǎng)老金及个人养老金融服(fú)务(wù)体系，充分(fēn)利用金(jīn)融产品代理销售牌照和保险兼业代(dài)理牌照，为(wèi)百姓提供更加有温度(dù)、有(yǒu)态(tài)度的个人养(yǎng)老金融服务。”罗黎明说道。

　　记者观察｜“吸睛(jīng)”大于“吸金”？

　　“90后”观望情(qíng)绪(xù)浓厚

　　中国基金报记者赵心怡

　　“现在个(gè)人养老金账(zhàng)户开通过程非常(cháng)‘丝滑’，并且有不少(shǎo)开(kāi)户人在我们介(jiè)绍之前都已(yǐ)有所(suǒ)了解，感觉(jué)这项制(zhì)度(dù)的普(pǔ)及度和客户认识程(chéng)度在不断提升。”某(mǒu)大(dà)型银行的客户经理林(lín)漪（化名）向(xiàng)记(jì)者表示。

　　“但也(yě)有很多(duō)人只是开(kāi)了账户并没(méi)有存钱，或存了钱没(méi)有开始投资(zī)，主要因为不知道如(rú)何选择产(chǎn)品或者有其他顾虑。”林漪(yī)还(hái)告诉记者，“这(zhè)种情况下我们就会再(zài)用PPT或者是纸(zhǐ)质(zhì)资(zī)料向客户进行(xíng)详细介(jiè)绍和对比分(fēn)析。”

　　去年11月(yuè)，个人养老金制度正式落地，在北京、上海、青岛等36个先行(xíng)城市（地区）启动(dòng)实施。距离(lí)个人养老(lǎo)金制(zhì)度落地(dì)已经过去半年(nián)，民(mín)众接受度和业务进展情(qíng)况(kuàng)如(rú)何？从业人员在(zài)具体实操过程中又(yòu)遇到了(le)哪(nǎ)些困(kùn)难？不同年龄段的群体会怎样(yàng)理解这项制度？

　　近日，本报记者(zhě)实(shí)地探访上海地区几家银行网点和券商(shāng)营(yíng)业部，了解个(gè)人(rén)养(yǎng)老金制度近半年的落地情况。

　　年轻人更(gèng)关注税收(shōu)优惠

　　中(zhōng)老(lǎo)年人更在(zài)意退休(xiū)后(hòu)多一份保障

　　根据人社部和国家社会(huì)保险公共服务平(píng)台数(shù)据可知，个(gè)人养老金制度经(jīng)过(guò)半年时间的发展，在产品种类、数量和参与人数方面都有所增加。

　　某(mǒu)券商(shāng)营业部(bù)财富管理相关岗位的(de)黄宁（化名(míng)）告(gào)诉记者：“很多客户都(dōu)对个人养老金(jīn)业务热情高涨(zhǎng)，有直接(jiē)到营业部咨(zī)询(xún)的，还(hái)有很多是(shì)打电话过来问。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后(hòu)”普遍对个人养老金业务的(de)热情和(hé)关(guān)注度(dù)比“90后”更(gèng)高，并且除了个人咨询和开户外，还有不少(shǎo)企业员工(gōng)、学校教师(shī)、退伍军人等(děng)通过企业(yè)和单(dān)位(wèi)组织来了解、参与个(gè)人养老金投资。

　　记者了解了身边两位不同(tóng)年龄段、均(jūn)已购(gòu)买个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金产品的朋友后发现，两人所(suǒ)关注的问题“焦点”的确有所不同。

　　一位在上海地区金融机构工作的“80后”告诉(sù)记者，自从工作(zuò)以(yǐ)来，她每年(nián)都将收(shōu)入的一(yī)部分拿(ná)来强制储蓄(xù)，有了个人(rén)养老金(jīn)制度后，就分(fēn)一部分在个人养老金账户中，这部(bù)分强制储(chǔ)蓄(xù)的钱即使存长期(qī)也不会影响她未来的生(shēng)活质(zhì)量，并(bìng)且放(fàng)进个人养老金账(zhàng)户(hù)是在基本养老保(bǎo)险之外多一份积累。

　　而另一位工作(zuò)不久的“90后”表示，他(tā)现(xiàn)阶段最在意的就是买个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金可以享(xiǎng)受税(shuì)收优(yōu)惠，直(zhí)接考虑到退休后的(de)生活(huó)质量还有(yǒu)点遥远。

　　针对上述两种不(bù)同的想(xiǎng)法，黄宁也向(xiàng)记(jì)者坦(tǎn)言，他们(men)在日常介绍个人养老金业务的(de)过程中确实会考虑到不同年(nián)龄群(qún)体的(de)不(bù)同需求和想法，进而(ér)更(gèng)好(hǎo)地(dì)“对(duì)症下药”，比如(rú)给刚(gāng)工作不久的年轻人(rén)着重介绍(shào)“退休后多一份(fèn)保障”推广效果就不明显。

　　“吸睛”大于“吸(xī)金”？

　　然而，在个(gè)人(rén)养老(lǎo)金业务取得进展的同时，还有不少(shǎo)已经了解个人养(yǎng)老金业务(wù)的(de)民(mín)众仍(réng)在“观(guān)望(wàng)”。从现(xiàn)有数(shù)据(jù)可知，截(jié)至2023年3月底(dǐ)，虽然有3000多万人开通了个人养老金账户，但完成资(zī)金存储的只有900多万人(rén)。

　　林漪在银行端个人养老金业务的(de)开展中感(gǎn)受到，一些客户开了(le)户但没存储的主(zhǔ)要顾(gù)虑是锁定时间(jiān)太长，担(dān)心(xīn)之(zhī)后(hòu)如(rú)果要(yào)大(dà)笔用钱时(shí)会(huì)很“棘手(shǒu)”；另外(wài)一些客户则(zé)是认(rèn)为(wèi)在个人养老金(jīn)产品并(bìng)非专门(mén)设计且收(shōu)益(yì)优势(shì)不明显，目(mù)前个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金可以购(gòu)买的养(yǎng)老储蓄、银行养老理(lǐ)财、养老保险(xiǎn)产品、养老目标基金四类(lèi)产品，即使(shǐ)不通(tōng)过(guò)个(gè)人养老(lǎo)金账户也可以直接买，且收益差距(jù)不大。

　　黄宁(níng)则从(cóng)券商从业人员的角(jiǎo)度谈(tán)到了推(tuī)广个人养老金业务过程中的“困境”。他表示：“券商端个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)只支(zhī)持代销公(gōng)募基金，无法代销(xiāo)存(cún)款、银行(xíng)理财(cái)、商业养老保险，有些(xiē)客(kè)户风险(xiǎn)承受能力较低，想寻求(qiú)更低(dī)风险(xiǎn)等级的产品，纯公募基(jī)金难以达到资产配置的需求。”

　　此外(wài)，还有一部分年轻人向记者直言，对于离退休还较遥远的群体来(lái)说，养老需求当然也需要(yào)考虑，但眼下(xià)的生活和经济状况才是更重(zhòng)要的。

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