个人养老金业务试点落地半年，你参(cān)与(yǔ)了吗？

　　自去年(nián)11月27日开始(shǐ)，个(gè)人养老(lǎo)金开始(shǐ)进入为(wèi)期一年的试点，在全国选取(qǔ)了36个试点城市和地区进行推进。据(jù)人力资源和社会保(bǎo)障部数据(jù)显示，截至今年3月末，个人养老金开(kāi)户(hù)数量达到3324万，市场空间初步打开。

　　作(zuò)为个人养老金业务的代销(xiāo)主渠道之一，证券公司凭(píng)借(jiè)其与权益产品的(de)紧密联系和与投资者的(de)深度了(le)解，在养老基金(jīn)销售方(fāng)面已有多方实践(jiàn)。时(shí)值(zhí)个人养老金业(yè)务试(shì)点推行半年之际，中国基(jī)金报记者深(shēn)入多(duō)家券商，了解个人(rén)养老金代销中(zhōng)的“苦与乐”。

　　发挥(huī)财富管理优势

　　券商深耕(gēng)个人养老金市场

　　中国基金报记者 闫晶(jīng)滢

　　试点半年以(yǐ)来，个人养老金业务正在获得更多证券公(gōng)司的重视。

　　早在去(qù)年11月个人养老金试点(diǎn)落地(dì)，14家券商获得(dé)代销资格。大学辍学和退学的区别，辍学和休学的区别截至今年3月31日，证(zhèng)监(jiān)会更新名录中个人养老金基(jī)金数量增加至143只(zhǐ)，券商数量扩容至18家，平(píng)安证券、安信证券及(jí)中信证券（山东）、中信证券(quàn)华南新增获批(pī)。

　　作为(wèi)公募基金最主(zhǔ)要的代销方(fāng)之一，证(zhèng)券公(gōng)司在个人养老金(jīn)业务试点的铺开和推广中持续发力，个人养(yǎng)老金业务(wù)也成为大型券商(shāng)们财富管理转型(xíng)的重要抓手。通过(guò)精(jīng)心布(bù)局(jú)产品及渠(qú)道，与基金投顾(gù)服务结合，试(shì)点(diǎn)券商充(chōng)分发挥财富管理优势(shì)，做(zuò)“精”养(yǎng)老基(jī)金销(xiāo)售。

　　产品布局：要全(quán)更(gèng)要精

　　投顾大(dà)有可为(wèi)

　　目前，个人养老金(jīn)可(kě)投资(zī)的(de)产品主要(yào)有四类：银行(xíng)理财、储蓄存款、养(yǎng)老保(bǎo)险、公募基金。据人(rén)社部个人养老金产(chǎn)品名录显示，当前上线个人养老金产(chǎn)品共(gòng)有652只，其中储蓄类产品、理(lǐ)财类产品(pǐn)、基金(jīn)类产品、保(bǎo)险类产品分别为465只、18只、137只、32只(zhǐ)。

　　相比之下，证券公司代销个人养老金产品(pǐn)资格受到明显限制(zhì)，仅(jǐn)部(bù)分(fēn)具备保险兼业(yè)代理(lǐ)牌照的证券(quàn)公司可(kě)销售养老保(bǎo)险，大(dà)多(duō)数(shù)试(shì)点券商将视线聚焦于公(gōng)募基金上进行重点(diǎn)开(kāi)拓，发力“全布(bù)局”。

　　例如，海(hǎi)通(tōng)证券(quàn)在2022年年(nián)报中(zhōng)表示，其顺利获得首批个人养老金基金销售资格，完成全部40家基金管理公(gōng)司共计126只个(gè)人养老金基金产品的上线，基本(běn)实(shí)现个人养(yǎng)老金(jīn)公募基金产品全(quán)覆盖。

　　中信建投个人养老(lǎo)金业务负责(zé)人向中国基金报记者介绍称，中信建投已引进华夏基金等(děng)发行养老基金管理人的(de)137只Y份(fèn)额产品，后(hòu)续(xù)将不(bù)断完善(shàn)产(chǎn)品池。东方(fāng)证券(quàn)亦(yì)表(biǎo)示，目(mù)前已基(jī)本实现了养(yǎng)老公募基金的全覆盖。

　　银河证券相关(guān)业务(wù)负责人指出，从客户服务(wù)办理(lǐ)的角(jiǎo)度看，大部分客户更愿意在产品货(huò)架(jià)丰富的机构(gòu)办理个人养(yǎng)老金业(yè)务。因此在服务(wù)体系的基(jī)础(chǔ)架(jià)构上(shàng)，风格多样(yàng)、风险收益多元的产品货架(jià)能够带给客户更好的服务办理体验，产品布局的“全面”是个人养老金(jīn)业(yè)务的基础(chǔ)。

　　与此同时，从客户投(tóu)资选择的角(jiǎo)度(dù)讲(jiǎng)，大部分客户对于金(jīn)融(róng)产品的特(tè)征和(hé)策略的认知、对自身投(tóu)资能(néng)力、投资意愿、投(tóu)资目的的认知较(jiào)为模糊。帮助(zhù)客(kè)户做(zuò)好“养老规划”、协助客户筛选“合适(shì)的产品”，就成为服务机构的“核心竞(jìng)争力”。在全面引入个人养老金可投资的产(chǎn)品类型的基础上，各家机(jī)构需要深入、充(chōng)分、严谨地研究每类产品的特(tè)性；结合(hé)存量客户的个性化画像和(hé)客户特点，为客户提供切实可行的(de)产品评估体系和养老规(guī)划(huà)方案。

　　实际上，对(duì)于个人投资(zī)者来说，当(dāng)前阶(jiē)段认可并开通个人养老金账户的理(lǐ)由，一是来自(zì)开(kāi)户渠道的多重福利动员，二(èr)是个人(rén)养老金(jīn)带来(lái)的个税抵扣优惠。但不(bù)可否(fǒu)认(rèn)的是，虽(suī)然开(kāi)户数量众多(duō)，但缴存比率仍不理想(xiǎng)。

　　由于个人养老(lǎo)金退休后才能取出，这每年(nián)12000元自(zì)然是需要(yào)在(zài)账户(hù)内充分(fēn)利(lì)用长期(qī)投资，但(dàn)如(rú)何投资也令不少(shǎo)投资者犯难：买(mǎi)什么、买多少，在哪(nǎ)买(mǎi)、怎么(me)买，选择越(yuè)多，困难越多。现有养老(lǎo)产品的选择已令投资(zī)者(zhě)目不暇(xiá)接，如何(hé)让投(tóu)资(zī)者选择(zé)到适合(hé)自己的(de)产品，证券(quàn)公司的投顾力量(liàng)大有(yǒu)可为。

　　“中信建投(tóu)拥有近万名高素质(zhì)的投资顾问(wèn)，帮助客户甄选适合(hé)自身的养老(lǎo)产品，做好养老规划和资产配置，做到客(kè)户(hù)的‘好医生’。”前述负(fù)责人称，中信建投采(cǎi)取线上线下相结合的方式(shì)，注重交(jiāo)流(liú)和体验，为(wèi)客(kè)户提供有温(wēn)度的专业(yè)服(fú)务。

　　国泰君安在(zài)推广(guǎng)个人(rén)养老金业务时曾介绍，其结合个人养老(lǎo)金基金特点，细化形成“甄选100个人养(yǎng)老(lǎo)金基(jī)金评价(jià)标(biāo)准”，综合基金公司治理(lǐ)水平(píng)、投研能力、业绩评价(jià)、风险管理(lǐ)、声誉(yù)口碑量(liàng)化(huà)评价，优(yōu)选值得(dé)信赖的养(yǎng)老金基(jī)金；选出“综合优选”、“养老专家”、“投(tóu)研大咖”、“风险收益(yì)性价比”、“聚焦(jiāo)股(gǔ)息”等特色养老金(jīn)基金(jīn)产品清单，满足养老金客户(hù)个性化养(yǎng)老需(xū)求。

　　渠(qú)道：打造“一站式(shì)”养老

　　拓展(zhǎn)“上门服务(wù)”企(qǐ)业员工

　　不(bù)得(dé)不承(chéng)认的是，虽然(rán)证(zhèng)券(quàn)公司营业网点数(shù)量在“金融圈”内并不算(suàn)少(shǎo)，但远(yuǎn)难以与大型商业银行的优势相(xiāng)匹敌(dí)。

　　此前兴(xīng)业银(yín)行召(zhào)开的2022年报发布会(huì)上，该(gāi)行高管透露，截至2022年末，该(gāi)行已经累(lèi)计开立个人养(yǎng)老金账户229.16万户，位(wèi)列(liè)全行业第(dì)三位，市(shì)场占有率超10％，仅次于(yú)建设银(yín)行和工商银行。相比(bǐ)之下，鲜有券商愿意公布投资者通过其渠道开(kāi)通个人养(yǎng)老(lǎo)金账户的(de)情况(kuàng)。

　　产品(pǐn)方面，国家(jiā)社会保险公(gōng)共服务平台上仅可查询商(shāng)业银(yín)行(xíng)个人(rén)养老(lǎo)金业务(wù)开办情况。其中显(xiǎn)示(shì)，23家获准(zhǔn)开办个人养(yǎng)老金(jīn)业务(wù)的银行中(zhōng)，有22家开(kāi)设了资金账户(hù)和储蓄交易业务(wù)，8家同时开(kāi)展(zhǎn)了基金交易业(yè)务、保险交易(yì)业(yè)务和(hé)理财(cái)交易业务。

　　与(yǔ)大型商业银行(xíng)所拥有(yǒu)的产品和渠(qú)道优势相比，证(zhèng)券公司个人养老金业务的规模(mó)相对有(yǒu)限(xiàn)，仍(réng)处于积极开拓阶段(duàn)。

　　不(bù)过，虽(suī)然(rán)网(wǎng)点数量难以比拼，但券商发力(lì)个人养老金业务(wù)，自有(yǒu)其(qí)独特“打法”。记者注意到(dào)，多(duō)家券(quàn)商(shāng)在推广(guǎng)个人(rén)养老金业务(wù)时，将“一站式”服务作为宣传重点。

　　例如，国泰(tài)君安(ān)此前表示，其个人养老金业务从引(yǐn)导客(kè)户形(xíng)成科学(xué)养老理财观念的长远视角出发，为客户(hù)提(tí)供从产(chǎn)品策(cè)略、到(dào)产品优选(xuǎn)、再到组合配置的全周期专业(yè)资配服(fú)务和一(yī)站(zhàn)式(shì)的(de)产品(pǐn)选择(zé)。中(zhōng)信证券亦推出个(gè)人养(yǎng)老金投资一(yī)站(zhàn)式(shì)解决方(fāng)案(àn)“信养计划”，为客户(hù)提供(gōng)含(hán)账户(hù)管理、资(zī)产配置、服务陪伴于一体的个(gè)人养老(lǎo)金投资综(zōng)合(hé)服(fú)务。

　　除了“引进来”并(bìng)全(quán)方位服务投资者外，“走出去”也是部分券(quàn)商开拓个人养(yǎng)老金(jīn)业务(wù)的解决(jué)方案(àn)。东方证券副总(zǒng)裁(cái)徐海宁向记者(zhě)介绍，东(dōng)方证券基(jī)于对个(gè)人(rén)养老金目标客群的深入研究，将开发(fā)大中型(xíng)企(qǐ)业(yè)作为(wèi)个人养老金客户拓展(zhǎn)的重点方向(xiàng)，制定了(le)“上(shàng)海深度、全国广度”的推(tuī)广计划。

　　具(jù)体而言(yán)，东方证券协同系统内成员公司开展走进企业推广个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)活动(dòng)，为企业单位员工(gōng)提供(gōng)个(gè)人养老金(jīn)上门服(fú)务，免(miǎn)去客(kè)户前往营(yíng)业厅办理业务路上花费的时间，提高服(fú)务效率，节约客户时(shí)间。展业初期组织了超过(guò)100场的个(gè)人养老金走进企业服务活(huó)动，覆盖企(qǐ)业员工近(jìn)万人(rén)。

　　个人养老金制度试点(diǎn)半(bàn)年

　　持有体(tǐ)验成(chéng)产品胜负手

　　中国基(jī)金报记者曹雯璟

　　去年(nián)11月(yuè)下旬(xún)，券商代销个人养老金(jīn)业务“开闸”，多家获(huò)资质的(de)机构正式展业，逐鹿个人养老金市场。如今，个(gè)人养老金制(zhì)度实施已有半年，相关产品(pǐn)的收益率和回撤情(qíng)况、产品能否(fǒu)真正满足养老诉求等(děng)问(wèn)题(tí)，持(chí)续成为市场关(guān)注(zhù)焦点。

　　多(duō)位券商业内(nèi)人士表示(shì)，由于资金“只进不出”，认购的产品又是(shì)为(wèi)了(le)满足养老(lǎo)需求，投(tóu)资者更希望能(néng)实现低波动、低回撤。如何做到从中长期(qī)保值增值(zhí)同时又让客(kè)户(hù)体验良好(hǎo)是(shì)个(gè)人(rén)养老产品成败的关键(jiàn)。

　　提供更匹配的养老产品

　　同时(shí)服务上寻(xún)求创(chuàng)新突(tū)破

　　眼下，个人(rén)养老(lǎo)金业务已(yǐ)然成(chéng)为券商财富管理转型(xíng)的核(hé)心方向之一。通过不断完善客户服务体(tǐ)系，满足客户多层次金(jīn)融(róng)需求，促进(jìn)财富管理业务高质(zhì)量(liàng)发展，券(quàn)商在业务内(nèi)涵上正(zhèng)不断(duàn)挖潜。

　　多名券(quàn)商业内人(rén)士(shì)表示，在客户分类服(fú)务(wù)方面，会根据国家(jiā)政(zhèng)策选择社保(bǎo)关(guān)系在先(xiān)行(xíng)城市（地区(qū)）、能享受(shòu)税优且对税(shuì)优敏(mǐn)感、对理财有初(chū)步认(rèn)知的客户进行第(dì)一阶(jiē)段(duàn)的(de)重点服务(wù)，对其他客户会随(suí)着试点(diǎn)扩大和客户画像的覆盖进行后续(xù)服务(wù)。

　　东(dōng)方证券副总裁徐海宁(níng)表示，证券(quàn)公司可重点关注企事(shì)业单位(wèi)员工，特别是大(dà)中型城市具有一定经营规模(mó)的企业员工，他们能够享受个税抵扣(kòu)的优(yōu)势(shì)，具备一定投(tóu)资意识和财务认(rèn)知；这(zhè)类人群对(duì)未来退休有一定的(de)规划和想法(fǎ)。

　　同时，由(yóu)于个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金是一(yī)个增(zēng)量市场，对证券公司而言，针对潜在客群可以(yǐ)全(quán)市场覆盖。证券公司可以通过(guò)投(tóu)研优势和专业投顾队伍，创造更(gèng)多(duō)养老投资场景(jǐng)，跟踪了(le)解(jiě)客户的风险偏好，结合稳健、平衡、积极等不同风险类(lèi)型的养老基金，帮助客户建立(lì)个(gè)人养老(lǎo)金投(tóu)资(zī)计(jì)划。此(cǐ)外，证券(quàn)公司可以通(tōng)过(guò)加强顾问服务，帮助客户有效应对投资组合净值(zhí)的波(bō)动，引(yǐn)导客户(hù)持(chí)续(xù)参与养老金(jīn)投资(zī)，提升(shēng)客户养老投资的获得感、体(tǐ)验感。

　　银(yín)河证(zhèng)券相关业务负(fù)责人表(biǎo)示(shì)，会针对不(bù)同风险承受能力、不(bù)同年龄结构和不同(tóng)资金体量制(zhì)定个性化(huà)养老策略。比如对每年享税优的(de)1.2万个人(rén)养老金，为居民(mín)（无需(xū)开户）提供(gōng)符合监管部(bù)门要求的(de)金融机构和金融产品清单、通俗易懂的“养老看(kàn)隔壁(bì)”理财(cái)案(àn)例、养老讲堂等信息和交易服(fú)务；对1.2万之外的资金，提供更丰(fēng)富的“安(ān)养(yǎng)计划plus”养老(lǎo)金融服务，包括养老计算器、个性化的补充养老解决方案(àn)、定期的养老方(fāng)案跟(gēn)踪报告以(yǐ)及养老直播服(fú)务，做好“老(lǎo)百姓(xìng)身边(biān)的(de)养老专家”。

　　在服务(wù)创(chuàng)新方面，徐(xú)海宁认为，证(zhèng)券公司需要(yào)有长远眼光，打(dǎ)造增量市场，承(chéng)担起构建养(yǎng)老金第三支柱(zhù)的重(zhòng)要(yào)使(shǐ)命(mìng)。

　　第(dì)一，在获客及投教方(fāng)面(miàn)，应加大资源投入，通过教育和陪伴，提(tí)高客户(hù)对个人(rén)养老金的认知。走进企(qǐ)事业单位，通过上门服(fú)务的方式触达企(qǐ)业和客户，举办(bàn)专题讲(jiǎng)座、在线研讨会和投资教(jiào)育活动，帮助客(kè)户了解个人养老金的重(zhòng)要性(xìng)、投资策略和长期规划，激发客户(hù)对个(gè)人养老金(jīn)产品的兴趣(qù)和参与度。

　　第二，在App服务功能优化方面(miàn)，建立内容丰富的一(yī)站式(shì)个人养老金专区，既包括产品购买、定投、持(chí)仓查询等基础(chǔ)功能(néng)，提(tí)供丰(fēng)富(fù)的养老(lǎo)资讯和实用养老工具（如(rú)节税计算器），加强与客户的深(shēn)度(dù)互动。

　　第三，在(zài)金融科技应(yīng)用方面，引入智能科技和人工智(zhì)能技术(shù)，通过数据分(fēn)析和算(suàn)法模型，根据(jù)客(kè)户的风(fēng)险承受能力(lì)、资产状况和(hé)目标退休年限，定(dìng)制化推荐养老(lǎo)金产(chǎn)品组合(hé)，并提(tí)供实时投资组合(hé)跟踪和风险管理(lǐ)工具，帮助(zhù)客户更(gèng)好(hǎo)地实现养老(lǎo)投(tóu)资保值增值。

　　中信建投(tóu)个人养老金相关(guān)业务负(fù)责人则表示(shì)，可(kě)以通过“人+科技”，在大数(shù)据智(zhì)能(néng)客户分析系(xì)统的(de)基础上，可以针对不同养老诉求的客户达成“千人千(qiān)面”的个性化服(fú)务，人(rén)是(shì)“1”，科技(jì)（线上与(yǔ)线下结(jié)合(hé)）是后面的“0”，二者有机结(jié)合，为不同(tóng)生命周期和年龄阶段(duàn)的(de)客户提供专业的(de)、一对(duì)一(yī)的(de)养老配置服(fú)务。

　　运行(xíng)半年七成收益告负(fù)

　　客户(hù)体(tǐ)验成(chéng)产(chǎn)品(pǐn)胜负手

　　个(gè)人养老金制(zhì)度实施已有半年，产品(pǐn)收益和回(huí)撤率大不大？产品能不(bù)能满(mǎn)足真(zhēn)正(zhèng)的(de)养老诉求？这些问(wèn)题都是投资(zī)者的(de)重要关(guān)注点(diǎn)。

　　记者注意到(dào)，目前(qián)养(yǎng)老目标基金的(de)整体(tǐ)收益水平并不乐(lè)观。Wind数据(jù)显(xiǎn)示，全市场149只(zhǐ)公募养老(lǎo)基金产品(pǐn)，近七成(chéng)收益告(gào)负。其中，业(yè)绩垫底的一只个(gè)人(rén)养(yǎng)老目标基金自成立(lì)以来回报为-7.27％，此外(wài)，还有超20只产品收益在(zài)-3％左(zuǒ)右(yòu)。

　　而业绩表现较好的有(yǒu)平安稳(wěn)健养老一年Y、中欧预(yù)见养老2025一年持有（FOF）Y自去年11月(yuè)成立(lì)以来回报均为3.15％，紧随其后的是兴全安泰稳(wěn)健养(yǎng)老(lǎo)一年(nián)持有Y，自成立以来(lái)回报为2％，另有(yǒu)富国、万家、华宝、景顺长城、南(nán)方、华夏(xià)等旗下超10只养老(lǎo)目标基(jī)金收益在1％以(yǐ)上。

　　多位(wèi)券商业(yè)内人士(shì)表示，由于资金“只进不出”，认购的产品又是(shì)为了满足养(yǎng)老需求，投资者更希望(wàng)能实现低波(bō)动、低回撤。如何做到从中长期(qī)保值增值同时又让客户体验良好是个(gè)人(rén)养老产品成败的核心。

　　“养老属性的产品应(yīng)力争为客户(hù)保(bǎo)值(zhí)增值，否则将违(wéi)背客户通过投资达到(dào)‘养老目的(de)’的初衷。”银河证(zhèng)券相关业务负(fù)责人介绍(shào)，目前(qián)个人养老金可投资的4类产品风险收益特(tè)点明显，有的类别更侧重(zhòng)本金安全、有的类别更侧重资产增(zēng)值；但同时，每个类(lèi)别很难做到在保证(zhèng)其特点(diǎn)达到的同时(shí)又(yòu)规避掉该类产品(pǐn)的(de)风(fēng)险或缺(quē)陷。“从不同(tóng)客群情况来(lái)看，低(dī)波低回撤对于离(lí)退休时点(diǎn)较(jiào)近的(de)投资者比较合(hé)适(shì)，性(xìng)价比高的中(zhōng)波动(dòng)中(zhōng)回撤、高(gāo)波动高(gāo)回撤特征产品(pǐn)对于还有(yǒu)20-30年才(cái)退休的投资者(zhě)也是可以选择的，拉长周期(qī)看也(yě)能满足(zú)客户养(yǎng)老类资(zī)金的(de)保(bǎo)值(zhí)增(zēng)值效果。”

　　为达到上述两个目的，前(qián)提是有一套完整(zhěng)、自洽、适用、有效(xiào)且(qiě)动(dòng)态适配的产品评价(jià)体系(xì)，通过该(gāi)体系的(de)评(píng)价，能较为清晰地区分(fēn)出产(chǎn)品的“性价(jià)比”（如(rú)风(fēng)险(xiǎn)收益比等）、能公(gōng)平、公正地对同(tóng)类或者(zhě)同策略产品进行综合评判。如此，才(cái)能真(zhēn)正将(jiāng)好的(de)产品、合适的产品推(tuī)荐给合适(shì)的客户群体(tǐ)。

　　“养(yǎng)老组合基金分为目标(biāo)风(fēng)险型和目标日期型两大类，投(tóu)资(zī)者(zhě)可以(yǐ)根据自身投资(zī)目标和(hé)风险承受能力(lì)选择具(jù)体的产品。比如低风险偏好的客户可选择目标日(rì)期型中(zhōng)的稳健类(lèi)产(chǎn)品，通过严格控制股票(piào)资产(chǎn)仓位降低产品波动，带给客户相对稳健的收(shōu)益。”徐海宁(níng)表示，目(mù)前(qián)我国城(chéng)镇(zhèn)职工养老(lǎo)金替代率尚有不足，根据国际(jì)经(jīng)验，如(rú)果退(tuì)休后的养老金(jīn)替代(dài)率大于70％，即可维持退休(xiū)前的生活水平，养老金(jīn)投资(zī)的增值功能也是一个重要考量。由于个人(rén)养老(lǎo)金取用需(xū)要达到(dào)年龄等(děng)条(tiáo)件，投(tóu)资(zī)资金具有(yǒu)长期性(xìng)，可以(yǐ)达到(dào)几(jǐ)十(shí)年(nián)，能够承受(shòu)一定的(de)短(duǎn)期波动，对(duì)于(yú)追求长期(qī)投(tóu)资收(shōu)益的客户，可以配置一定高比例资金在(zài)权(quán)益型资产(chǎn)上(shàng)，实现养老(lǎo)投(tóu)资的保(bǎo)值增值目标。

　　中信建投个(gè)人(rén)养老金相关业(yè)务负责人(rén)也认(rèn)为(wèi)，个(gè)人(rén)养(yǎng)老金产品具有一定的普惠金融属性，需要关注老百(bǎi)姓长期保值增值的养老(lǎo)需求。站(zhàn)在资产角度，想(xiǎng)要实(shí)现长(zhǎng)期资金的稳健投资(zī)回报，资产配置不(bù)可(kě)或缺(quē)。通过(guò)投资不(bù)同(tóng)品(pǐn)种、不(bù)同(tóng)收益特征、低相关性的金(jīn)融资产(chǎn)，有(yǒu)助(zhù)于实现风险分散、降(jiàng)低总体波动，从而更好(hǎo)地满足投资(zī)者的养老(lǎo)投资目标。

　　推动个人养老金业务高质(zhì)量发展

　　道阻且长

　　在个人养老金业务积极发展的同时(shí)，与渠道网点和客户众多的银(yín)行(xíng)等(děng)机构相(xiāng)比，券商如何突破自(zì)身瓶(píng)颈，实现差(chà)异化的发(fā)展，可以(yǐ)说是“道阻且长”。

　　银河(hé)证券相关(guān)业务负(fù)责人表示，银行、券(quàn)商、基金独立销售机构都可参(cān)与到为(wèi)客户提供个人养老基金服务，几(jǐ)类(lèi)机构优势互补，严格意义(yì)上说是(shì)竞合而非竞争更非“相杀”关系，每类机构或者每(měi)家机(jī)构可以根(gēn)据自己的资源禀(bǐng)赋，充(chōng)分发挥自身优势，服务好有养老投资需求的(de)投资者。

　　“在(zài)政策上，未来还有以下三方面(miàn)诉求：一是增(zēng)强基础设施建设，能(néng)在(zài)服务时效性上与银行(xíng)拉平，提供7×24小时的开(kāi)户(hù)、下单(dān)服务(wù)；二(èr)是增加产品(pǐn)销(xiāo)售范(fàn)围(wéi)，在养(yǎng)老品(pǐn)类上更(gèng)加丰(fēng)富，除特殊产(chǎn)品外，增(zēng)加可(kě)为客户提供(gōng)的养(yǎng)老产品（如养老理财）；三是明确养老规划业务合规(guī)性(xìng)，为不(bù)同的客(kè)户提供基于(yú)客户需(xū)求和画像的养(yǎng)老规划(huà)方案。”上(shàng)述负责(zé)人提到(dào)。

　　中信(xìn)建投个人养老金相关业务负责人提出，当(dāng)前的(de)政策要求下，客户如(rú)果想在券商(shāng)端参与(yǔ)个(gè)人(rén)养(yǎng)老金投资，需要分别(bié)在银(yín)行端、个税端(duān)进(jìn)行一系(xì)列(liè)前序操作步骤，对于尚不熟悉(xī)业务流程的投资者来讲，体(tǐ)验不太友好。

　　“此(cǐ)外，由于(yú)政策(cè)对代销个(gè)人养(yǎng)老金产品的管理要求(qiú)，券商暂时无法上线储蓄类、理财类、保险(xiǎn)类产品，可供投资者选择的产品(pǐn)种类较为(wèi)单一，难以进一步为投资者(zhě)提供更丰富的个人养老金配置方(fāng)案。未来期待(dài)能够从(cóng)政策(cè)端进一步简化投资(zī)者的(de)办理流(liú)程，提升客户(hù)体(tǐ)验；给予券(quàn)商在多(duō)样(yàng)化个人养老(lǎo)金品种的(de)引(yǐn)入和研发上的政策支(zhī)持，丰富客户多元化的投资选择(zé)。”该负责人称。

　　开户(hù)热投(tóu)资冷

　　券商发(fā)力(lì)个人(rén)养老(lǎo)第二曲线

　　中(zhōng)国基金报记者 莫琳

　　随(suí)着个人(rén)所得(dé)税退税的开始，不(bù)少(shǎo)人发现自己的退税比去(qù)年多(duō)了不少，仔细询问之下才发(fā)现，是(shì)因(yīn)为去年(nián)底开通(tōng)了(le)个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务，并入了金(jīn)。这一消(xiāo)息大大刺激了(le)不(bù)少(shǎo)本来不想(xiǎng)开户的年轻人(rén)。

　　根据人社部披露的数据(jù)，截(jié)至今年3月底，个人养老(lǎo)金参加人数(shù)达3324万人。与(yǔ)3月初的2817万(wàn)人相比(bǐ)，短短的一个月的时间(jiān)里，增加(jiā)了500万户，开户速度明显提升。

　　虽然开户数快速攀升，但是个人(rén)养老金累(lèi)计缴费约200亿元，人(rén)均缴(jiǎo)费低于1000元。此(cǐ)外，据(jù)中国保险资(zī)管(guǎn)业协会(huì)执行(xíng)副会长兼秘书长曹德云(yún)透露，在截至2023年3月(yuè)开立(lì)个人养老金账(zhàng)户的三千多(duō)万(wàn)人中，仅900多万(wàn)人完成了(le)资金储存(cún)。

　　从记者走(zǒu)访的结果(guǒ)来看，个人养老金产品的(de)收益率远(yuǎn)低(dī)于预(yù)期，是大(dà)多人不愿意入金的主要原因。而选择开户的原因主要(yào)是为了“薅羊毛”（金融(róng)机构出台了不(bù)少吸引客户开户的优惠(huì)政策）。

　　如(rú)何解决(jué)“开户热投资冷”的问题？银河证券相(xiāng)关业务(wù)负责(zé)人认为，这是一(yī)个专业活，既需要了解客户的经济(jì)状况(kuàng)、风险偏(piān)好(hǎo)和养老规(guī)划，也(yě)需要业务人员及(jí)其所在机构有比较专业且综合的服(fú)务能(néng)力(lì)。

　　也(yě)有部分投资者认为，个(gè)人(rén)养老(lǎo)金产(chǎn)品每年(nián)封顶12000元，难(nán)以充分满足个人(rén)或家(jiā)庭养老的全面需求，还需要结合其他商业(yè)产品(pǐn)等综合考(kǎo)虑；大多数(shù)产品流动性差，难以预防到退休前的应急资金需(xū)求(qiú)。

　　从产品端改善“开(kāi)户热投(tóu)资冷”

　　虽然近半(bàn)年来，个人养老(lǎo)金产(chǎn)品正在逐渐丰(fēng)富，但是“开户热(rè)投资冷”的现象(xiàng)没有随之发生改变。

　　中国保险(xiǎn)资管业协会(huì)执行副会长兼秘书长曹德云在近期(qī)举办(bàn)的2023清(qīng)华五道口全(quán)球金融(róng)论坛上表(biǎo)示，目前个人养老金试(shì)点效(xiào)果呈“两低三不”漏(lòu)斗状(zhuàng)，即建(jiàn)立账(zhàng)户(hù)人数占(zhàn)基(jī)本(běn)养老保(bǎo)险(xiǎn)参(cān)保人数比例低、已缴费(fèi)人(rén)数占(zhàn)建(jiàn)立(lì)账户人数(shù)比例低；产品供应不(bù)均衡、选购(gòu)渠道(dào)不(bù)畅、民众(zhòng)参(cān)保(bǎo)意愿不强(qiáng)。

　　针对产品供(gōng)应不均衡的问(wèn)题，国家金融(róng)监督管理总局出手，率先增(zēng)加养老保(bǎo)险产品的供给。近日，国(guó)家金融监督(dū)管理(lǐ)总局已向业内就关于(yú)促进专属商业(yè)养老保险发展有关(guān)事项征求意见。根据(jù)征(zhēng)求意见稿(gǎo)，专属(shǔ)商业养老保险拟由试点业务转为常态化业务。

　　业内(nèi)人士(shì)表示，随着专属商业养(yǎng)老保险转(zhuǎn)为常(cháng)态(tài)化(huà)业(yè)务，参与该(gāi)项业务的(de)险(xiǎn)企数量将(jiāng)增加不少(shǎo)。此外，专(zhuān)属商业养老保(bǎo)险是对接个(gè)人养老金制度的主要保险产品，这意味(wèi)着个人养老金保险产品(pǐn)名单也(yě)将扩(kuò)容(róng)。

　　据了解，专属(shǔ)商业养老保(bǎo)险采取“保证+浮动”的收益模式(shì)，提供(gōng)稳健型、进取(qǔ)型两种(zhǒng)风格(gé)账户供客(kè)户选择。据各家保险公司(sī)披露的专属商业养(yǎng)老保险产品2022年结算利率(lǜ)，稳健账户结算利率约4.0％至5.15％，进(jìn)取账户结算(suàn)利率约4.5％至5.7％，普遍(biàn)高于现有的个人养老保险的(de)收益率(lǜ)。

　　在增加产品供给(gěi)的同时(shí)，多家(jiā)金(jīn)融机(jī)构呼(hū)吁(xū)从产品设计端(duān)解决“开户热投资冷”的问(wèn)题。

　　在银河证券相关业务负(fù)责(zé)人看(kàn)来(lái)，“老(lǎo)龄风险”与其(qí)他(tā)投资(zī)风险(xiǎn)相比，有(yǒu)其更加突出的特(tè)点，包括为(wèi)退休人群提(tí)供稳定安全有保障且(qiě)抗通胀的(de)收入(rù)补(bǔ)充来(lái)源、对(duì)冲(chōng)长寿风险(xiǎn)、为高龄人群储(chǔ)备失能养护(hù)和医(yī)疗应(yīng)急资产(chǎn)、为退休人群规划(huà)遗(yí)产、将(jiāng)养老投(tóu)资与养老(lǎo)保障/养(yǎng)老生活无缝对(duì)接等(děng)。

　　养老金融产品的设计初心，必须切实从客户需(xū)求出发；养老(lǎo)金融产品的设(shè)计理念，必须紧密围绕承担、减少(shǎo)或转(zhuǎn)移上述“老龄风险”主旨；养老金融产品(pǐn)的设计(jì)成果(guǒ)，应该更多的让利(lì)于民、普(pǔ)惠百(bǎi)姓(xìng)，运用好专业的金融(róng)工具、做艰难但长期正(zhèng)确的事。

　　因此(cǐ)，能否设计出充分利(lì)用资本(běn)市场具(jù)有良好增值能力资(zī)产的养老产品取决于发行(xíng)人（或(huò)管(guǎn)理人）的产品(pǐn)设计能力和资产管理能力。“证(zhèng)券公司作为财富管理服务提供商，可以与产品发行人(rén)（或管(guǎn)理人）合作，根据客户需求设(shè)计出(chū)在养老功能(néng)方面(miàn)更有竞(jìng)争力的(de)产品”，上述负责人表示。

　　中信建投也(yě)希望能(néng)参与(yǔ)到具(jù)体的产品(pǐn)设计之中。其个人养老(lǎo)业务(wù)负责人建议，参考(kǎo)部分发达国家的(de)经验，未(wèi)来除了股(gǔ)、债(zhài)配置，或在未来可以(yǐ)考虑增(zēng)加底(dǐ)层可(kě)投标的类型，如REITS、衍生品(pǐn)、雪(xuě)球等另类资(zī)产，丰富(fù)投资者(zhě)的(de)可选(xuǎn)标的，更好(hǎo)地分散投资风险。

　　励正集团中国区总裁张雨(yǔ)萌(méng)建议，应该避免“开空账”。也就是说，参(cān)与者可以直(zhí)接(jiē)在开户(hù)的(de)时候做投资选择。这样在开户的时候就可以形(xíng)成闭环(huán)体验。

　　针(zhēn)对参与个人养老金可能面临的(de)流(liú)动性问(wèn)题，长城(chéng)人寿保险(xiǎn)股(gǔ)份有限(xiàn)公司总经理王玉改近日(rì)表示，保(bǎo)险公司可以通过(guò)“保单(dān)质押贷款”等多种金融(róng)工具来解决客户对短期资金的需求(qiú)。

　　券商发力个人(rén)补(bǔ)充养老金融方(fāng)案

　　此外，针(zhēn)对1.2万难(nán)以满足个人或(huò)家庭养老(lǎo)的全面需求，多家券商还发力个(gè)人养老(lǎo)金账户以外的(de)个人补充养(yǎng)老(lǎo)金融方案，例如(rú)银河证券的“安养计划plus”、中(zhōng)信(xìn)证券的“信养(yǎng)计划”等。

　　银河证(zhèng)券产(chǎn)品中心副总经理鹿宁告诉记者(zhě)，目前，银(yín)河证券已(yǐ)根据(jù)在职群(qún)体养老规划的长期性、稳(wěn)健性、安(ān)全性(xìng)等特点(diǎn)，已退(tuì)休人群(qún)养老需求的流动性、安全性、稳(wěn)健性(xìng)等特(tè)点，设计(jì)出多层次、多(duō)元化、个(gè)性化(huà)的养老配置(zhì)方案，积极履行(xíng)养老保障社会责任，力争为居民提供持续卓越的(de)养(yǎng)老规划与(yǔ)满足不同养老需求的资产配置服务(wù)。

　　中信(xìn)证券的“信养计划”则基于个人养老场景，引入更丰富的养老型年金、增额(é)终身寿等(děng)不同品(pǐn)类产(chǎn)品，覆盖养老收益性资(zī)产和保障性资产(chǎn)，满(mǎn)足(zú)客户多样化(huà)、多层级的养老(lǎo)资产配置需求。

　　针对(duì)三大支柱养老(lǎo)金业务(wù)中的企业年(nián)金业务，银河(hé)证券还上线(xiàn)了自研的年金综合(hé)评价系统。该系统(tǒng)可以通过客户提供的“脱敏(mǐn)”后年金(jīn)组合(hé)净值与持(chí)股比例等数(shù)据(jù)，结合公募基金、股市(shì)债市(shì)数据，展(zhǎn)示客户委(wěi)托年金(jīn)组合的评价结(jié)果。此(cǐ)外，也可以(yǐ)利用年金机(jī)制间(jiān)接服务背后的企业员工和(hé)机构事业单位职工。

　　截至(zhì)目(mù)前，银河(hé)证券(quàn)基金研究中心已为部(bù)分省市提(tí)供(gōng)职业(yè)年(nián)金(jīn)的组(zǔ)合评价与(yǔ)管理咨询(xún)服务，也计划结(jié)合(hé)机构(gòu)条线业务(wù)规(guī)划为(wèi)央(yāng)企与(yǔ)国企提供企业(yè)年金(jīn)组(zǔ)合评价(jià)等综(zōng)合金融服务。

　　银河证券(quàn)副总裁罗黎明告诉(sù)记者，公司自主开(kāi)发建设(shè)部署(shǔ)的年金(jīn)综合(hé)评价系统及研究咨询服务，具(jù)有养老(lǎo)属性的综合金融服(fú)务(wù)体(tǐ)系均是公司积(jī)极响应国(guó)家养老发展战(zhàn)略(lüè)而推出的(de)新服务，体(tǐ)现了在(zài)第二、三支柱上的积极筹划(huà)。

　　“我们高度重视三大支柱养老金业(yè)务，目前公司已初步(bù)建立(lì)了(le)个(gè)人养老金及(jí)个人养老金融(róng)服务体系，充分(fēn)利用金融产品代理(lǐ)销售牌照和(hé)保险兼业代理牌照，为百(bǎi)姓提供更(gèng)加有温度、有态度(dù)的个(gè)人养老金(jīn)融服务。”罗黎明(míng)说道。

　　记者观察｜“吸睛”大于“吸金(jīn)”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中国基(jī)金报(bào)记者赵心怡

　　“现(xiàn)在个人养老金账(zhàng)户(hù)开(kāi)通过程非常‘丝滑’，并且有不少开户人在我们介绍之前都(dōu)已有所了解，感(gǎn)觉这项制度的普及度和(hé)客户认(rèn)识程度(dù)在不断提升。”某大型银行(xíng)的客(kè)户经理林漪(yī)（化名）向记(jì)者表示。

　　“但(dàn)也有很多人只是(shì)开了账户并(bìng)没有(yǒu)存钱，或存了(le)钱(qián)没有开(kāi)始投资，主要因为(wèi)不知(zhī)道如何选择(zé)产品或者有其他顾虑(lǜ)。”林漪(yī)还告诉(sù)记(jì)者，“这(zhè)种情况下我们就(jiù)会再用PPT或者是纸质资料向客(kè)户进行详细介绍和对比分析。”

　　去年11月，个(gè)人(rén)养老(lǎo)金制度(dù)正式落地(dì)，在北(běi)京、上海、青岛等36个(gè)先行(xíng)城市（地区）启(qǐ)动实施。距离个人养老金制度落地(dì)已经过(guò)去半(bàn)年，民众(zhòng)接受度和业务进(jìn)展(zhǎn)情况如何？从业人员(yuán)在具体实(shí)操(cāo)过程中又遇(yù)到了哪些困难(nán)？不(bù)同年(nián)龄段的群体(tǐ)会怎样理解(jiě)这项制度？

　　近日，本报记者实地(dì)探访上海地区几家银行(xíng)网点(diǎn)和券商(shāng)营业部，了解个人养老(lǎo)金制度(dù)近半年的落地情况。

　　年(nián)轻人更关注税收优惠

　　中老年人更在意退休后多一份保障(zhàng)

　　根(gēn)据(jù)人社部和国(guó)家社会保险公(gōng)共服务平台数(shù)据可(kě)知，个人养老金制度(dù)经过半(bàn)年时间的发展，在(zài大学辍学和退学的区别，辍学和休学的区别)产品种(zhǒng)类、数量和参与(yǔ)人数方(fāng)面(miàn)都(dōu)有所增加。

　　某(mǒu)券商(shāng)营业(yè)部财富管理相关岗位的黄宁（化名）告诉记者：“很多客户(hù)都对个人(rén)养老金业务热情高涨，有直接(jiē)到营(yíng)业部咨询的，还(hái)有(yǒu)很多是打(dǎ)电(diàn)话过来问。”

　　黄宁(níng)还(hái)观(guān)察到，“70后”“80后(hòu)”普遍对个人养老金业(yè)务的热情和关注度比“90后(hòu)”更高，并(bìng)且除了(le)个人(rén)咨询和开户外，还有(yǒu)不少企业员工、学校教师、退伍军人等通(tōng)过(guò)企(qǐ)业和单(dān)位组织来了解、参(cān)与(yǔ)个人养(yǎng)老金(jīn)投资。

　　记者了解了(le)身(shēn)边(biān)两位不同年龄(líng)段、均已购买个(gè)人养老金产品的朋友后发现(xiàn)，两人所关注的问题“焦点(diǎn)”的(de)确有所不(bù)同。

　　一位在(zài)上(shàng)海地区金(jīn)融(róng)机(jī)构工作的“80后”告诉记者(zhě)，自从工作(zuò)以来，她每(měi)年都将收入的一部分拿(ná)来强(qiáng)制(zhì)储蓄，有了(le)个人养老金制度后，就(jiù)分一(yī)部分(fēn)在个人养老金账(zhàng)户(hù)中(zhōng)，这部分强制储蓄的钱即使(shǐ)存长期也不会影响(xiǎng)她(tā)未来的生活质量，并且放进个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金账户是在基本养老保险(xiǎn)之外(wài)多一份积累。

　　而另一位工作不久(jiǔ)的“90后”表(biǎo)示，他现阶(jiē)段(duàn)最在意(yì)的就是买个人养老金可以享受税收优惠，直接考虑(lǜ)到退休后的生活质量还有点遥远。

　　针(zhēn)对(duì)上述两种(zhǒng)不(bù)同的想法，黄宁也(yě)向(xiàng)记者(zhě)坦言，他们在(zài)日(rì)常(cháng)介(jiè)绍(shào)个人(rén)养老金业务(wù)的过程中(zhōng)确(què)实会考虑(lǜ)到不(bù)同年龄群(qún)体的不同需求和想法，进(jìn)而更(gèng)好地“对症下药”，比如给刚工作不久的年轻人着重介绍“退休后多一份保障”推广效果(guǒ)就不明显(xiǎn)。

　　“吸睛(jīng)”大(dà)于“吸金”？

　　然而，在个人(rén)养老金业务取得进(jìn)展的(de)同时，还(hái)有不少已(yǐ)经了解(jiě)个(gè)人养(yǎng)老金业务的民众仍在“观望”。从现有数据可知，截至2023年(nián)3月底，虽然有(yǒu)3000多万人开通了个人养老(lǎo)金账户，但完成资金存(cún)储的只有900多万人。

　　林漪在银行(xíng)端个人养老金业务的开展中(zhōng)感受到，一些(xiē)客户开了户但没存储的主要顾虑是(shì)锁定时间太长，担心之(zhī)后如果(guǒ)要大笔用钱时会(huì)很“棘手”；另外一些客户则是(shì)认为在个人养(yǎng)老金产品(pǐn)并非专门设计且收(shōu)益优势不明显，目(mù)前(qián)个人养(yǎng)老金可以购买的养老(lǎo)储蓄、银行养老理财、养老保险产(chǎn)品、养(yǎng)老目标(biāo)基金(jīn)四类产品(pǐn)，即使不(bù)通过(guò)个人养老金账户也(yě)可(kě)以直接买，且(qiě)收益差(chà)距(jù)不大。

　　黄宁则从券商从业(yè)人员的(de)角度谈到了推广个人养老金业(yè)务(wù)过程中的“困境”。他表(biǎo)示：“券(quàn)商端个人养老金(jīn)只(zhǐ)支持代(dài)销公募基(jī)金，无法(fǎ)代销存款、银行理(lǐ)财、商业(yè)养老保险，有些客(kè)户风险承受能力较低，想寻求更低风(fēng)险等(děng)级的产品，纯公募(mù)基金难以达到资产配置的需求。”

　　此外，还(hái)有一部分(fēn)年轻人(rén)向(xiàng)记者直言，对于离(lí)退(tuì)休还较遥远的(de)群(qún)体来说(shuō)，养老需(xū)求当然也(yě)需要(yào)考虑，但眼下的(de)生(shēng)活和经济状况(kuàng)才(cái)是更重要的。

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