个人养老金业务试点落(luò)地(dì)半年，你参(cān)与(yǔ)了吗(ma)？

　　自去年11月(yuè)27日开(kāi)始，个人养(yǎng)老金(jīn)开始进(jìn)入(rù)为期一年的试点，在全国(guó)选取了36个试点城市和地区进行推进。据人(rén)力资(zī)源和(hé)社会保障部数据显示，截(jié)至今年3月末，个人养老金开(kāi)户数量达到3324万，市(shì)场空间初步打开(kāi)。

　　作为个人养老金业务的代销主渠道(dào)之一，证(zhèng)券公司凭借其与(yǔ)权益(yì)产品的紧密联系(xì)和与投资者的深度了解，在养老(lǎo)基金销售方(fāng)面(miàn)已有多方实(shí)践。时值个人养老金业务试点推行半年之际，中国基金报记者深入多家券商，了(le)解(jiě)个人养老金代销中(zhōng)的(de)“苦与乐”。

　　发挥财(cái)富管理优势

　　券商深耕个(gè)人养老(lǎo)金市场

　　中国基金报(bào)记者 闫晶(jīng)滢

　　试点半年(nián)以来，个人养(yǎng)老金业务(wù)正在获得更多证(zhèng)券(quàn)公司的(de)重视。

　　早在去年11月个(gè)人养老金试点落地，14家(jiā)券商获得代销资格。截至今年3月31日，证监会更新名录中个(gè)人(吴亦凡还出得来吗rén)养老金基金(jīn)数(shù)量增加至143只，券(quàn)商数(shù)量扩容至18家，平安证券(quàn)、安信证券(quàn)及中信证(zhèng)券（山东）、中信证券华南新增获批(pī)。

　　作为公募基金最主(zhǔ)要的代销(xiāo)方之一，证券公司(sī)在个(gè)人(rén)养老金业务试点(diǎn)的(de)铺开和(hé)推广中(zhōng)持续(xù)发力，个人养(yǎng)老金业务也成(chéng)为大型券商们财(cái)富(fù)管(guǎn)理转型的重要抓(zhuā)手。通过精心布(bù)局产品及渠道，与基金投顾服务结合，试点(diǎn)券(quàn)商充分发挥财富管(guǎn)理优(yōu)势，做“精”养老基金销售。

　　产品布局：要全更要精

　　投顾大(dà)有可(kě)为

　　目前，个人养老金可投资的(de)产品主要有(yǒu)四(sì)类：银行理(lǐ)财、储蓄存款、养(yǎng)老保险(xiǎn)、公(gōng)募基金。据人社部个人(rén)养老金(jīn)产品名(míng)录(lù)显示(shì)，当前上线个人养老(lǎo)金产品共有652只(zhǐ)，其中储(chǔ)蓄类(lèi)产品、理(lǐ)财类产品(pǐn)、基金类产品、保险类(lèi)产品分别为465只、18只、137只(zhǐ)、32只(zhǐ)。

　　相比(bǐ)之下，证券公(gōng)司代销个人养老金产品资格(gé)受到明显限(xiàn)制，仅(jǐn)部分具备保险兼业代理(lǐ)牌(pái)照的证券公司可销售养老保险，大多数试点(diǎn)券商将视线聚焦于公(gōng)募基金上进行重点开拓，发力“全布局”。

　　例如，海通证券在2022年年报中表示，其顺利获得首批个人(rén)养老金基金销售资格，完成全部40家基金管(guǎn)理公(gōng)司共计126只个人养老金基(jī)金(jīn)产品的上(shàng)线，基本实(shí)现个人养老(lǎo)金公募基金产品(pǐn)全(quán)覆盖。

　　中信(xìn)建投个人养老金(jīn)业务负责人(rén)向(xiàng)中(zhōng)国基金(jīn)报记者介(jiè)绍称，中信建投已(yǐ)引进华夏基金等发行养(yǎng)老基金管理人的137只Y份额产品，后续将不断完善产品池。东方证券亦表示，目前已(yǐ)基本实现了养(yǎng)老(lǎo)公募(mù)基金的(de)全覆盖。

　　银河证券相关业务负责人指出，从客户服(fú)务办(bàn)理的角(jiǎo)度看，大部分(fēn)客户(hù)更愿(yuàn)意在产(chǎn)品货架丰富的机构(gòu)办理(lǐ)个人养老金业(yè)务(wù)。因(yīn)此在服务(wù)体系的基础架构上，风格多(duō)样、风(fēng)险收益多元的产品货架能够带给客(kè)户更好的服(fú)务办理(lǐ)体(tǐ)验(yàn)，产品布局(jú)的“全面”是个人(rén)养老金业务的基础。

　　与此(cǐ)同时(shí)，从客(kè)户投资选择的角度讲，大部分(fēn)客户对于金融产品(pǐn)的特征(zhēng)和策略(lüè)的认知、对自身投资能力、投资意愿、投资(zī)目的的认知较为模糊(hú)。帮助客户(hù)做好“养老规划”、协助客户筛(shāi)选“合适的产品”，就成为服务机(jī)构(gòu)的(de)“核(hé)心(xīn)竞(jìng)争力”。在(zài)全面引入个(gè)人(rén)养老金可投资的产品类型的基础(chǔ)上(shàng)，各家机构需(xū)要深(shēn)入、充分、严谨地研(yán)究每类产品(pǐn)的(de)特性；结合存量客(kè)户的个性化画像和客户(hù)特点(diǎn)，为客户提供(gōng)切(qiè)实(shí)可(kě)行的(de)产品(pǐn)评估体系和养老规划方(fāng)案(àn)。

　　实(shí)际(jì)上，对于个人投资者来(lái)说(shuō)，当前阶段认可并开通(tōng)个人养老金账户的(de)理由，一是来自开户渠(qú)道的多(duō)重(zhòng)福(fú)利动员，二是个人养老金(jīn)带来的个税抵扣优惠。但不可否(fǒu)认的是，虽然开户数量众多(duō)，但(dàn)缴存(cún)比率仍不理想。

　　由(yóu)于(yú)个人养老金退休后才能取出，这每年12000元自然(rán)是(shì)需要(yào)在账户内充分利用长期投资，但如何投(tóu)资也令不少投资(zī)者(zhě)犯难(nán)：买什么、买多少，在哪买、怎么买，选择越多(duō)，困难越多(duō)。现有养老产(chǎn)品的选择已令投资(zī)者目(mù)不暇接，如何让(ràng)投资者选择到适合自己的产(chǎn)品，证(zhèng)券(quàn)公司(sī)的投顾力量(liàng)大有可(kě)为。

　　“中(zhōng)信建投(tóu)拥有近万名(míng)高素质的投资顾问(wèn)，帮助客户甄选适(shì)合自(zì)身的养老产(chǎn)品，做(zuò)好养(yǎng)老规划和资产配置，做到(dào)客(kè)户的‘好医生’。”前述负责人称，中(zhōng)信建投采取线上(shàng)线下(xià)相结合的方式(shì)，注重交(jiāo)流和体验，为客户(hù)提供有(yǒu)温(wēn)度的专(zhuān)业(yè)服务。

　　国泰君(jūn)安在推广个(gè)人(rén)养老金业务时曾(céng)介绍，其(qí)结(jié)合个人养老(lǎo)金基金特(tè)点，细化形(xíng)成“甄选100个人养老金基金评价标(biāo)准”，综合(hé)基金公司治理水(shuǐ)平、投研能(néng)力、业绩评价、风险管理、声誉(yù)口碑(bēi)量(liàng)化评价，优(yōu)选值得信赖(lài)的养老金基金；选出(chū)“综合优选”、“养老专家”、“投研(yán)大(dà)咖”、“风险(xiǎn)收益(yì)性价比(bǐ)”、“聚(jù)焦股息(xī)”等特色(sè)养老金基金产品清单，满足(zú)养老金客户个性化养(yǎng)老需求。

　　渠道：打(dǎ)造“一站式”养老

　　拓展“上门服(fú)务”企(qǐ)业员工

　　不(bù)得不承认(rèn)的是(shì)，虽然证券公司营业(yè)网点数量(liàng)在“金(jīn)融圈(quān)”内并(bìng)不算少，但远难以与大型商业银(yín)行的优势相匹敌。

　　此前兴业银行召开的2022年报发布(bù)会(huì)上，该行高管透露，截至(zhì)2022年末，该行已经累计开立(lì)个人养老(lǎo)金账户229.16万户，位列全行业(yè)第三位，市场占有率超10％，仅次于(yú)建设银行和工商银行。相(xiāng)比之下，鲜有券商愿(yuàn)意公布投资者通过其渠道开通个(gè)人养老金账户的情况(kuàng)。

　　产品方面(miàn)，国(guó)家社会保险公共服(fú)务(wù)平(píng)台上仅可(kě)查询(xún)商(shāng)业银(yín)行个人养老(lǎo)金业务(wù)开办情况(kuàng)。其中(zhōng)显(xiǎn)示，23家获准开办个人养(yǎng)老(lǎo)金业务(wù)的银行中，有22家(jiā)开设了资金账户(hù)和储蓄(xù)交易业务，8家同时开展了(le)基(jī)金(jīn)交易业务、保险交(jiāo)易业务和(hé)理财交(jiāo)易业务。

　　与大型商业银行所(suǒ)拥有的产品(pǐn)和渠(qú)道优势相比，证券公(gōng)司个人(rén)养老(lǎo)金业务(wù)的规(guī)模相对有限，仍处(chù)于(yú)积极开拓(tuò)阶段。

　　不过，虽然网(wǎng)点数量(liàng)难以比拼(pīn)，但券(quàn)商(shāng)发(fā)力个人养(yǎng)老金业务(wù)，自有其独特“打法”。记者(zhě)注意到，多(duō)家(jiā)券(quàn)商在推广个人养老金业(yè)务时，将“一站(zhàn)式”服务作为(wèi)宣传重(zhòng)点。

　　例如(rú)，国(guó)泰君安此前(qián)表示，其(qí)个(gè)人养老金业务(wù)从引导客(kè)户形(xíng)成科(kē)学养(yǎng)老(lǎo)理财观念的长远视角出发(fā)，为客户提供从产品策略、到产(chǎn)品优(yōu)选、再到(dào)组合配置的(de)全周(zhōu)期专业资配服务和(hé)一(yī)站式的产品选择。中信证券亦推出(chū)个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金投资一站(zhàn)式解决方案“信养计划”，为客户(hù)提供含账户管理(lǐ)、资产配置(zhì)、服务陪(péi)伴于一体的个人养老金投资(zī)综合服务。

　　除(chú)了“引进来”并全方位服务投资者外，“走出去”也是部分券商(shāng)开拓个人养老金业务的解决方案。东方证券副总裁(cái)徐(xú)海宁向记者介绍，东(dōng)方证券基于对个(gè)人养老金目标客群的深入研究，将(jiāng)开发(fā)大中型(xíng)企业作为(wèi)个人养老金(jīn)客户拓展的重(zhòng)点(diǎn)方向，制定了“上海(hǎi)深度、全(quán)国广度”的推(tuī)广计划。

　　具体而(ér)言(yán)，东方证券协(xié)同系统内成(chéng)员公司开展(zhǎn)走进(jìn)企业推广个人养老金(jīn)活(huó)动，为企业单(dān)位员工提供个人养老金上(shàng)门服务，免去客户前(qián)往营业厅办(bàn)理业(yè)务路上(shàng)花费(fèi)的时间，提高服务效(xiào)率(lǜ)，节约客户(hù)时(shí)间。展业初(chū)期组织了超过100场的个人养老金走(zǒu)进企(qǐ)业服(fú)务活(huó)动(dòng)，覆盖(gài)企业员工近(jìn)万人。

　　个人养(yǎng)老金制度试点半(bàn)年

　　持有(yǒu)体(tǐ)验(yàn)成(chéng)产品(pǐn)胜(shèng)负手(shǒu)

　　中国基金报记者(zhě)曹雯璟(jǐng)

　　去年11月下(xià)旬(xún)，券商代(dài)销(xiāo)个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)业务“开闸”，多家(jiā)获(huò)资质的机(jī)构正式展业，逐鹿个人养(yǎng)老金市(shì)场。如今，个人养老金制度实施已有半年，相关产品的收益率和回撤情况、产品(pǐn)能否(fǒu)真正满(mǎn)足养老诉求等(děng)问(wèn)题，持(chí)续成(chéng)为市(shì)场关注焦点。

　　多位券商业内(nèi)人士表示，由于资(zī)金“只(zhǐ)进不出”，认(rèn)购的产品(pǐn)又(yòu)是(shì)为了(le)满足(zú)养老(lǎo)需求，投资者(zhě)更希望能(néng)实(shí)现低波(bō)动、低(dī)回撤(chè)。如何(hé)做到从中长期保值增值同时(shí)又让客户体验良好是个(gè)人养老产(chǎn)品(pǐn)成败的(de)关键。

　　提供(gōng)更匹配(pèi)的养老产(chǎn)品

　　同时服务上(shàng)寻求创新突破

　　眼下，个人养老金(jīn)业务已然成(chéng)为券(quàn)商财富(fù)管理转型的核心方向之一(yī)。通(tōng)过不断完善客(kè)户服务体系，满足客(kè)户多(duō)层次金融需求(qiú)，促进财(cái)富管理(lǐ)业(yè)务(wù)高质量(liàng)发展，券商(shāng)在业务内(nèi)涵上正(zhèng)不断(duàn)挖潜。

　　多名券商业内人士表示，在客户分类(lèi)服务(wù)方面，会根(gēn)据国家政策(cè)选择(zé)社保关系(xì)在先行(xíng)城(chéng)市（地区）、能享受(shòu)税优且(qiě)对税(shuì)优敏感(gǎn)、对理(lǐ)财有初步认(rèn)知的客户进行第(dì)一阶(jiē)段的重点服务，对(duì)其他(tā)客(kè)户会(huì)随(suí)着(zhe)试点扩大和客户画像的覆盖进行后续服务。

　　东方证(zhèng)券(quàn)副(fù)总裁徐海宁表示，证券公司可(kě)重点(diǎn)关注企事(shì)业单位员(yuán)工(gōng)，特别是大中型城市具有(yǒu)一(yī)定经营规模的企业(yè)员工，他们能(néng)够享(xiǎng)受个税抵扣的优(yōu)势，具备(bèi)一(yī)定投(tóu)资意识和财务认知；这类人群对(duì)未来退休(xiū)有一定的规划(huà)和想法。

　　同(tóng)时，由于个(gè)人养(yǎng)老金是一(yī)个(gè)增(zēng)量(liàng)市场，对证(zhèng)券公司(sī)而言(yán)，针(zhēn)对潜(qián)在客群(qún)可(kě)以(yǐ)全市场覆(fù)盖(gài)。证券公(gōng)司可以(yǐ)通过投研优势(shì)和专业投顾队(duì)伍，创造更多养(yǎng)老投资场(chǎng)景(jǐng)，跟踪了(le)解客户的风险偏好，结合(hé)稳健(jiàn)、平(píng)衡、积极等不同风险类(lèi)型的养老(lǎo)基金，帮助客户建立个人养老金投资计划。此外，证(zhèng)券公(gōng)司可以通过加强顾问服务，帮助客(kè)户有效应对投资组合净值(zhí)的(de)波动，引导(dǎo)客户(hù)持(chí)续参与(yǔ)养(yǎng)老金投资，提升客户养(yǎng)老投资的(de)获得感、体(tǐ)验感。

　　银(yín)河证券相(xiāng)关业(yè)务负责人(rén)表示，会针对不同风险承受能力(lì)、不同年龄结构(gòu)和不同资金(jīn)体量制定个性化(huà)养老(lǎo)策略。比如对每年(nián)享税(shuì)优的1.2万个人养老(lǎo)金，为居民（无需(xū)开户(hù)）提(tí)供符合监管部门(mén)要求(qiú)的(de)金(jīn)融机(jī)构和金融产品清单(dān)、通俗易懂的“养老看(kàn)隔壁”理财(cái)案例、养老讲堂等(děng)信息和交易服务；对1.2万之(zhī)外的资金，提供更丰(fēng)富的(de)“安养(yǎng)计划(huà)plus”养老金融服务，包(bāo)括(kuò)养老计算器、个(gè)性化(huà)的补(bǔ)充养老解(jiě)决方案、定期的养老(lǎo)方案跟踪报告以及养老直播(bō)服务，做好“老百姓身(shēn)边的(de)养老专家”。

　　在服务创新方面，徐海(hǎi)宁认为，证券公司需要有长远眼光，打造增量市场，承担(dān)起构建养老金(jīn)第三(sān)支柱的重要使命。

　　第一，在获客及投教方(fāng)面，应加大资源投入，通(tōng)过(guò)教(jiào)育和陪伴，提高客(kè)户对个人(rén)养(yǎng)老金的(de)认(rèn)知。走进企事业单(dān)位，通(tōng)过(guò)上门服务的方式触(chù)达企业和(hé)客(kè)户，举(jǔ)办专(zhuān)题(tí)讲座、在线研讨(tǎo)会和(hé)投(tóu)资教(jiào)育活动，帮助客户了解(jiě)个人养老金的(de)重要(yào)性、投(tóu)资策略和长期(qī)规划(huà)，激发客(kè)户(hù)对(duì)个人养老金产品(pǐn)的(de)兴趣(qù)和参(cān)与(yǔ)度(dù)。

　　第二(èr)，在App服务功能优化(huà)方面，建立内容丰富的一站式个(gè)人(rén)养老金(吴亦凡还出得来吗jīn)专区，既包括(kuò)产(chǎn)品购(gòu)买、定(dìng)投(tóu)、持(chí)仓查询等(děng)基础功(gōng)能，提(tí)供丰富(fù)的养老资讯和实用养老工(gōng)具（如(rú)节税计算器），加强与(yǔ)客户(hù)的深度(dù)互动(dòng)。

　　第三，在金融科技应用方面，引入智能科技和人工智能技术，通过数据分析和(hé)算法模型，根据客户的风(fēng)险承受(shòu)能(néng)力(lì)、资产(chǎn)状况和目标退休年限，定制化推(tuī)荐养老金产品组合，并提供实时投(tóu)资组(zǔ)合跟踪和风险管理工具，帮助客户更好地实现养老投资保值增(zēng)值。

　　中信建(jiàn)投个人养老金相(xiāng)关业务(wù)负责人则表示，可以(yǐ)通过“人+科(kē)技”，在大数据智(zhì)能客户分析系统(tǒng)的(de)基(jī)础上，可以(yǐ)针(zhēn)对不同养老诉求的客(kè)户(hù)达成(chéng)“千人(rén)千面”的个性化服(fú)务，人是(shì)“1”，科技(jì)（线上与线下结合(hé)）是(shì)后面的“0”，二者有机结合，为不同(tóng)生命周期和(hé)年龄阶(jiē)段的客户提供专业的、一对一的养老配(pèi)置服务(wù)。

　　运(yùn)行半年七(qī)成收益告负

　　客户体(tǐ)验成产(chǎn)品胜负(fù)手

　　个人养老金制度(dù)实(shí)施已有(yǒu)半年，产品收益和回撤率大不大？产品(pǐn)能不(bù)能满足真正的养(yǎng)老诉求(qiú)？这些问题(tí)都是(shì)投资者(zhě)的重要(yào)关注(zhù)点(diǎn)。

　　记者注意到(dào)，目(mù)前养老目标基金(jīn)的(de)整体收益水平(píng)并不乐观。Wind数据显示，全市场149只公(gōng)募(mù)养老(lǎo)基金(jīn)产品，近(jìn)七成收(shōu)益告负。其中，业绩垫底的(de)一(yī)只个人养老目标基金(jīn)自成立以来(lái)回(huí)报为-7.27％，此(cǐ)外(wài)，还(hái)有超(chāo)20只产(chǎn)品收益(yì)在-3％左右。

　　而业绩表现较好(hǎo)的有平安稳健养(yǎng)老一年Y、中欧预见养老2025一年持有(yǒu)（FOF）Y自去年11月(yuè)成立以来回报均为3.15％，紧随其后的是(shì)兴全安泰稳健养老一年(nián)持有(yǒu)Y，自(zì)成立(lì)以来(lái)回(huí)报为2％，另有富国(guó)、万家、华(huá)宝、景(jǐng)顺(shùn)长城、南(nán)方、华夏(xià)等旗(qí)下超10只养老(lǎo)目标(biāo)基(jī)金(jīn)收(shōu)益在1％以上。

　　多(duō)位券商业内人士表示，由于(yú)资金“只进不出”，认购的产品(pǐn)又(yòu)是为了满足(zú)养老需求，投资者更希望(wàng)能实(shí)现(xiàn)低波(bō)动、低回撤。如何做(zuò)到(dào)从中长(zhǎng)期(qī)保值增值同时又让客户体验良好是个人养老产品成败的(de)核心。

　　“养(yǎng)老(lǎo)属(shǔ)性的(de)产品应力争为(wèi)客(kè)户保值(zhí)增(zēng)值，否则将(jiāng)违背客户通过投(tóu)资(zī)达到‘养老目的(de)’的初(chū)衷。”银河(hé)证(zhèng)券相(xiāng)关业务负责人介绍，目前个(gè)人养(yǎng)老金可投资的4类产品风险(xiǎn)收益特点明(míng)显，有的(de)类别更侧重(zhòng)本金安全、有(yǒu)的类别(bié)更侧重资产(chǎn)增值；但(dàn)同时(shí)，每个(gè)类(lèi)别(bié)很难做到在保(bǎo)证其特点(diǎn)达(dá)到的(de)同时(shí)又规避(bì)掉该(gāi)类产品的风险或缺(quē)陷。“从不同客群情况来看(kàn)，低波低回撤对(duì)于离退(tuì)休时点较近(jìn)的投资(zī)者比较合适，性价比高的(de)中波动(dòng)中回撤(chè)、高波动高回撤特征产品对于(yú)还有(yǒu)20-30年(nián)才退休的投资者也是可以选择的，拉长周期看也能满足客户养老类(lèi)资金(jīn)的保(bǎo)值增值效果(guǒ)。”

　　为达到上述两个目(mù)的，前提(tí)是有一(yī)套完整(zhěng)、自洽、适(shì)用(yòng)、有效且动态适(shì)配的(de)产(chǎn)品评价体系(xì)，通过该体系的(de)评价，能较为清晰地区(qū)分(fēn)出产品的“性(xìng)价比”（如风险收益比等）、能公平、公正地对同类或(huò)者同策略产品(pǐn)进行综(zōng)合评判。如(rú)此(cǐ)，才能真正将好的产品(pǐn)、合适的(de)产品推荐给合适的客户群(qún)体(tǐ)。

　　“养老组合基金分为目(mù)标风险型和目标日期型两大(dà)类，投资者可(kě)以根(gēn)据自身投资目(mù)标和(hé)风险(xiǎn)承(chéng)受能力选择具体的产品。比如低风险偏好的客(kè)户可选择目标(biāo)日期(qī)型中的稳健类产品，通过严格控制股票资产仓(cāng)位降低产品(pǐn)波(bō)动(dòng)，带给客户相对稳健的收益。”徐海宁表示，目前我国城(chéng)镇职工养老金替代率尚(shàng)有不足，根据(jù)国(guó)际经验(yàn)，如(rú)果退(tuì)休(xiū)后的(de)养老金替代率大(dà)于70％，即可维持退休前的生活水(shuǐ)平(píng)，养老金投资的增值(zhí)功(gōng)能也是一(yī)个重要考量。由于个人养老金取用需要达到年龄等条件，投资资(zī)金具有(yǒu)长期性，可以达到几(jǐ)十年，能(néng)够承受(shòu)一定的短期(qī)波动，对于(yú)追求(qiú)长期投资收益的(de)客户，可以配(pèi)置一定高比例资金(jīn)在权(quán)益型资产上，实现养老投资的保值(zhí)增值目标。

　　中信建投个人养老金(jīn)相关业务负责(zé)人(rén)也认为，个人养老金产品具有一(yī)定的普惠金(jīn)融属性，需要关注(zhù)老(lǎo)百姓长(zhǎng)期(qī)保值增值(zhí)的养老需求。站在资产角度，想(xiǎng)要实(shí)现长期资金的(de)稳健投资(zī)回报，资产配(pèi)置不可或缺。通过投资(zī)不同品(pǐn)种(zhǒng)、不(bù)同收(shōu)益(yì)特征、低相关(guān)性的金融资产，有助于实现风险分(fēn)散、降低总体波动，从而更好地满足投资者的养(yǎng)老投资目标。

　　推动(dòng)个人养老金业务高(gāo)质量(liàng)发展(zhǎn)

　　道(dào)阻且长(zhǎng)

　　在(zài)个(gè)人(rén)养老金业务(wù)积极发展(zhǎn)的同(tóng)时，与(yǔ)渠道网点和(hé)客户(hù)众多的银行等(děng)机(jī)构(gòu)相比，券(quàn)商如何(hé)突破(pò)自身(shēn)瓶颈，实现差异化的(de)发展，可以说是“道阻且(qiě)长”。

　　银河(hé)证券相关业务负(fù)责人表示，银行、券商(shāng)、基金独立(lì)销售机构(gòu)都可参与到(dào)为客(kè)户提(tí)供个人养老基(jī)金服务(wù)，几类机构优(yōu)势互补，严(yán)格(gé)意义(yì)上说是竞合而非竞争(zhēng)更非(fēi)“相杀”关系，每类机构(gòu)或者每家机(jī)构可以根据自己的(de)资(zī)源(yuán)禀(bǐng)赋，充(chōng)分发挥(huī)自(zì)身优势，服务(wù)好(hǎo)有养老(lǎo)投(tóu)资需求的投资(zī)者(zhě)。

　　“在政策上，未来还有以下(xià)三方面诉求：一是(shì)增(zēng)强基础(chǔ)设(shè)施建设，能(néng)在服务时效(xiào)性上与银(yín)行(xíng)拉平，提供7×24小时的开户、下单服务；二是增(zēng)加产品销售(shòu)范围，在养老品(pǐn)类(lèi)上更加(jiā)丰富(fù)，除特殊产(chǎn)品外，增加可为客户提供(gōng)的养(yǎng)老产品（如养老理财）；三是明确养老(lǎo)规(guī)划(huà)业务合规性(xìng)，为不同的(de)客(kè)户(hù)提供基于客(kè)户需(xū)求(qiú)和画(huà)像的养老规划方案。”上述(shù)负责人提到。

　　中(zhōng)信建投个人养老(lǎo)金相关业务负责人(rén)提(tí)出，当前的政策要求下，客户如果想在(zài)券(quàn)商端参与个人养老金投资，需(xū)要(yào)分别在银行端、个(gè)税端进行一系列前序操(cāo)作(zuò)步骤，对于尚不熟悉(xī)业(yè)务(wù)流(liú)程的投资者来(lái)讲(jiǎng)，体(tǐ)验不太友(yǒu)好。

　　“此(cǐ)外，由于政策对代销(xiāo)个人(rén)养老金产品的管理要(yào)求(qiú)，券商暂(zàn)时无法上线(xiàn)储蓄类、理财类、保险(xiǎn)类产品(pǐn)，可供投(tóu)资(zī)者选择的(de)产(chǎn)品种类较为单(dān)一，难以进一步为投资者提供更丰富的(de)个人养老金配置方案。未来期待能够从(cóng)政策(cè)端(duān)进一步简化(huà)投资者(zhě)的办理流程，提升客(kè)户体验(yàn)；给予券商在多(duō)样化个人(rén)养老(lǎo)金品种的引(yǐn)入和研发上的政(zhèng)策支(zhī)持(chí)，丰(fēng)富(fù)客户多(duō)元化的投资(zī)选择。”该负(fù)责人称。

　　开户热投资冷(lěng)

　　券(quàn)商发力(lì)个(gè)人养(yǎng)老第二曲线

　　中(zhōng)国基金报(bào)记者 莫(mò)琳

　　随(suí)着个(gè)人(rén)所(suǒ)得税(shuì)退(tuì)税的开(kāi)始，不少人(rén)发(fā)现自己的退税比(bǐ)去年(nián)多了不少(shǎo)，仔细询问之(zhī)下才发现，是因为去年底开通了个人养老金(jīn)业务，并(bìng)入了金。这(zhè)一消息大(dà)大(dà)刺激了不(bù)少本来不想开(kāi)户(hù)的年(nián)轻人。

　　根据人社部披露的数据，截至今年3月底，个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)参加人数(shù)达3324万(wàn)人。与3月初的2817万人相(xiāng)比，短短的一个月的时间里，增(zēng)加了500万户(hù)，开户(hù)速(sù)度明显提升(shēng)。

　　虽然开户(hù)数快速攀升(shēng)，但是个(gè)人(rén)养(yǎng)老金累计(jì)缴费约200亿元，人(rén)均缴费低于1000元。此(cǐ)外(wài)，据中(zhōng)国保险(xiǎn)资(zī)管业协会执行副会长兼秘书长(zhǎng)曹德云(yún)透露(lù)，在截(jié)至2023年3月开立个人养老金账户(hù)的(de)三千(qiān)多万人中(zhōng)，仅(jǐn)900多万人完(wán)成了资金(jīn)储(chǔ)存(cún)。

　　从记者走访的结果来看(kàn)，个人养老金产(chǎn)品的(de)收(shōu)益率(lǜ)远低于预期，是大多(duō)人不(bù)愿意入金的主要原因。而选择开户(hù)的(de)原因主要是为了“薅羊毛”（金融机构出台了不少吸(xī)引客户开户的优惠(huì)政策(cè)）。

　　如何解(jiě)决“开户热(rè)投资冷”的问(wèn)题(tí)？银(yín)河证券相关业务负(fù)责人(rén)认为，这(zhè)是一个(gè)专业活，既(jì)需要了解客户的(de)经济状况、风险偏好和养老(lǎo)规划(huà)，也(yě)需要业务人员及其所在机构(gòu)有比较专(zhuān)业且综(zōng)合的(de)服(fú)务(wù)能力。

　　也有部(bù)分投(tóu)资者认为(wèi)，个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)产(chǎn)品每年(nián)封顶12000元，难以充分满足个(gè)人或家(jiā)庭养老的全(quán)面(miàn)需求(qiú)，还需(xū)要结合其他商业产品等综合考虑；大多数(shù)产品流动性差，难以(yǐ)预防到退休前的应急资金需求(qiú)。

　　从产(chǎn)品端改(gǎi)善“开户热投资冷(lěng)”

　　虽然近(jìn)半(bàn)年来，个人(rén)养老金产品正在逐(zhú)渐丰富(fù)，但是“开户(hù)热投(tóu)资冷”的现(xiàn)象没有随之发生改变。

　　中国(guó)保(bǎo)险资管业协(xié)会执行(xíng)副会(huì)长兼秘书长曹德云在(zài)近(jìn)期举(jǔ)办(bàn)的2023清华(huá)五道口全(quán)球金融论坛上(shàng)表示，目前(qián)个(gè)人养老金试点效果呈(chéng)“两低(dī)三不”漏斗(dòu)状，即建立账户人数占基本(běn)养老保(bǎo)险参保人数比例(lì)低、已缴费人数占建立账户人数比例低；产(chǎn)品(pǐn)供应不均衡、选(xuǎn)购渠(qú)道不畅(chàng)、民众(zhòng)参保意愿不强。

　　针对产品(pǐn)供应(yīng)不均衡的问题，国(guó)家(jiā)金融监督管(guǎn)理总局出手，率先增(zēng)加(jiā)养(yǎng)老(lǎo)保(bǎo)险产(chǎn)品的供给。近日，国家金融监督管理(lǐ)总局已向业内就关(guān)于促进专属商业养老保险发展有(yǒu)关事项(xiàng)征求意见。根(gēn)据(jù)征求意见稿，专属商业养(yǎng)老保险拟由试点(diǎn)业务转(zhuǎn)为常态(tài)化业务。

　　业内人士表(biǎo)示，随着(zhe)专属商业(yè)养老保险转为常态(tài)化业(yè)务，参与该项(xiàng)业务(wù)的险企数量将增加(jiā)不少(shǎo)。此(cǐ)外，专属商业(yè)养老保险是对接个(gè)人养老(lǎo)金制度的主(zhǔ)要(yào)保险(xiǎn)产品，这意(yì)味着个人养老金保险产(chǎn)品名单也将扩容。

　　据了(le)解(jiě)，专(zhuān)属商(shāng)业养老保险(xiǎn)采取“保证(zhèng)+浮(fú)动”的收益模式，提供(gōng)稳健型、进(jìn)取型两种风格账户供(gōng)客户选(xuǎn)择。据(jù)各(gè)家保险(xiǎn)公司披露(lù)的专属商业养(yǎng)老保险产品(pǐn)2022年结算(suàn)利率(lǜ)，稳健(jiàn)账(zhàng)户结算(suàn)利率约4.0％至5.15％，进取(qǔ)账户结算利率约4.5％至5.7％，普(pǔ)遍高于现(xiàn)有(yǒu)的个人(rén)养老保险的收益率。

　　在增(zēng)加产品供给的同时，多家金融机构呼吁从产品设计(jì)端解决“开(kāi)户热投资冷”的(de)问(wèn)题。

　　在银河证券(quàn)相关(guān)业务负(fù)责人看来，“老龄(líng)风险(xiǎn)”与其他(tā)投资(zī)风险相(xiāng)比(bǐ)，有其更加突出的特点(diǎn)，包括(kuò)为退休人群(qún)提供稳定(dìng)安全有保(bǎo)障且抗通胀的收(shōu)入补充(chōng)来(lái)源、对冲长寿风(fēng)险、为高(gāo)龄人群储备(bèi)失能(néng)养护和医(yī)疗应(yīng)急资产、为(wèi)退休人群规划(huà)遗产、将养老投资与养老(lǎo)保障/养老生活无缝对接等。

　　养(yǎng)老金融产品(pǐn)的设计(jì)初心(xīn)，必须切实(shí)从客(kè)户需求出发；养老金融(róng)产品的(de)设计理念，必须紧密围绕(rào)承担、减(jiǎn)少或转移上述“老(lǎo)龄风险”主旨；养老金融产(chǎn)品的设(shè)计成果(guǒ)，应该更(gèng)多的(de)让利于(yú)民、普惠百姓，运用好专(zhuān)业(yè)的金融工具(jù)、做艰难(nán)但(dàn)长期正确的事。

　　因此，能(néng)否设计出充(chōng)分利用(yòng)资(zī)本市场具有良好增值能力资产的养(yǎng)老产品取决于(yú)发行人（或管理(lǐ)人）的(de)产品(pǐn)设计能力和(hé)资产(chǎn)管理能力。“证券公司(sī)作为(wèi)财富管理服务提供商，可(kě)以与产品发行人（或管理(lǐ)人）合作(zuò)，根据客户需(xū)求(qiú)设(shè)计出在养老(lǎo)功能(néng)方面更有竞(jìng)争力(lì)的(de)产品”，上(shàng)述负责人表示(shì)。

　　中信建投也希(xī)望能参与(yǔ)到具体(tǐ)的产品设计之中。其(qí)个人养老业务(wù)负责人(rén)建议，参(cān)考部分发达国家的经验，未(wèi)来除(chú)了股、债配置，或在(zài)未来(lái)可以考虑增(zēng)加底(dǐ)层可(kě)投标的类型，如REITS、衍(yǎn)生品、雪球等(děng)另(lìng)类资产，丰富投资(zī)者的可选(xuǎn)标的，更好地(dì)分散(sàn)投资风险。

　　励正集团中(zhōng)国区总(zǒng)裁张雨(yǔ)萌建议，应该避免(miǎn)“开空账”。也就(jiù)是说，参(cān)与者可以直接在开户的时候做投资选择。这(zhè)样在开户的时候就(jiù)可以形(xíng)成闭环(huán)体(tǐ)验。

　　针对参与个人养老金可能面临的流动性问(wèn)题，长城人寿保险(xiǎn)股份有限(xiàn)公司总经理王玉改近日表示，保险公司可以(yǐ)通(tōng)过(guò)“保(bǎo)单质押贷款”等多(duō)种金融工(gōng)具来(lái)解决客户(hù)对短期资金的需(xū)求(qiú)。

　　券商(shāng)发(fā)力个人补充养(yǎng)老金融方案

　　此外，针(zhēn)对1.2万难以(yǐ)满足个人或家庭养老的(de)全面需求，多家券商还发力个人养老金账户以外(wài)的(de)个人补充养老金融(róng)方案，例如银河证券的“安(ān)养计划plus”、中(zhōng)信证券的“信养计划”等。

　　银河(hé)证券产品中(zhōng)心(xīn)副总经(jīng)理鹿宁(níng)告诉记者(zhě)，目前，银河(hé)证券(quàn)已根据在职群体养老规划的长期(qī)性(xìng)、稳健性、安全性等特点，已退休人群(qún)养(yǎng)老需求的(de)流动(dòng)性、安全性、稳健性等特点，设(shè)计出多层次、多元(yuán)化、个性化(huà)的养老配置方案，积极履行养老保障社会责任，力争为居民提供持续卓越的养(yǎng)老规划(huà)与满足不同养老需求的资产配置(zhì)服务。

　　中信证券(quàn)的“信养计划”则基于个人(rén)养老场景(jǐng)，引(yǐn)入更丰富的养老型年(nián)金(jīn)、增额(é)终身寿等不同品类产品，覆盖养(yǎng)老收(shōu)益(yì)性资产和保障(zhàng)性资产，满足客户多样化、多层级的养老资产配置需求(qiú)。

　　针对三大支柱养(yǎng)老金业务中的企(qǐ)业(yè)年金业(yè)务，银河证券(quàn)还上(shàng)线(xiàn)了自研(yán)的年金综合评价系统。该系统(tǒng)可以通过客户提供的“脱敏”后年金组(zǔ)合净值与持(chí)股比(bǐ)例(lì)等(děng)数据，结(jié)合公募基金、股市(shì)债市(shì)数(shù)据，展示客户委托(tuō)年金组合的评价结果。此外，也(yě)可以利用(yòng)年金机(jī)制(zhì)间接服务背后的企(qǐ)业员工(gōng)和机构(gòu)事(shì)业单位职工。

　　截至目前，银河证券基金研(yán)究中心已为部分省(shěng)市(shì)提供(gōng)职业(yè)年金的(de)组合评价(jià)与管理咨询服务，也计划结合机(jī)构(gòu)条(tiáo)线业务规划(huà)为央企与国企提供企业年金(jīn)组合评价等综合金融服务。

　　银河证券副总裁(cái)罗(luó)黎明告诉(sù)记者，公司自主开发(fā)建设部署的年(nián)金综(zōng)合(hé)评(píng)价系(xì)统(tǒng)及研究(jiū)咨询服务，具有养(yǎng)老属性的综合金融服务体系均(jūn)是公司(sī)积极响应国家养老(lǎo)发展(zhǎn)战略(lüè)而推出的新(xīn)服(fú)务，体现了在第(dì)二、三(sān)支柱上(shàng)的积(jī)极筹划。

　　“我们(men)高度重视三大支柱养老金(jīn)业务(wù)，目(mù)前公司已初步建(jiàn)立了个(gè)人养老金及个人(rén)养(yǎng)老金融服(fú)务体(tǐ)系，充分利(lì)用(yòng)金融(róng)产品代(dài)理销售牌照(zhào)和(hé)保险兼业代理牌照(zhào)，为(wèi)百姓提供更加有温(wēn)度、有态度的个(gè)人(rén)养老(lǎo)金融服务。”罗黎明说道(dào)。

　　记者观察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中国基(jī)金报记者赵心怡

　　“现在个人养老金账户(hù)开通过程(chéng)非(fēi)常(cháng)‘丝滑’，并且(qiě)有不少开户(hù)人在我们介绍之前都已有所(suǒ)了解，感觉(jué)这项制度的普及(jí)度(dù)和客户认识程度在不断提升。”某(mǒu)大型(xíng)银行(xíng)的客户(hù)经(jīng)理林(lín)漪（化名(míng)）向记者表(biǎo)示。

　　“但(dàn)也(yě)有很多人只(zhǐ)是开了账(zhàng)户并没(méi)有存(cún)钱，或存了钱(qián)没有开始投资，主要因为不知道如何选择产(chǎn)品或者有其他顾虑。”林漪还告诉记者，“这种情况下我们就会再用PPT或(huò)者(zhě)是(shì)纸质资(zī)料向客户进行详细介绍(shào)和对比分析。”

　　去(qù)年11月(yuè)，个人养老(lǎo)金制度正式落地，在(zài)北京、上海、青岛等36个(gè)先行(xíng)城(chéng)市（地区）启动实(shí)施(shī)。距离个人养(yǎng)老金制度落地已经(jīng)过去(qù)半年，民众接受度和业务进展(zhǎn)情况如何？从业人员在具(jù)体(tǐ)实操过程中又遇到了哪些困难？不(bù)同年(nián)龄段(duàn)的群(qún)体会怎样理解这项制度？

　　近(jìn)日，本报(bào)记者实(shí)地探访上海地区几家银行网(wǎng)点(diǎn)和券(quàn)商营业(yè)部，了解个人养老金制(zhì)度近(jìn)半年的落地情(qíng)况。

　　年轻人更关注税收优惠

　　中老(lǎo)年人更在意退休后多一(yī)份保障

　　根据人社部和国家社(shè)会保险(xiǎn)公共服(fú)务(wù)平台数据可知，个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金制度(dù)经过半年时间的发(fā)展，在产品种类、数量和参(cān)与人数(shù)方面都有所(suǒ)增加。

　　某券商(shāng)营业吴亦凡还出得来吗部财富管理相关岗位(wèi)的黄宁(níng)（化名）告(gào)诉记(jì)者：“很多(duō)客户(hù)都对个人(rén)养老(lǎo)金业(yè)务热情高涨，有直接到营业部咨询的，还有很多是打电话(huà)过(guò)来问。”

　　黄宁还观察(chá)到(dào)，“70后(hòu)”“80后(hòu)”普(pǔ)遍对个人养老金业务的热情(qíng)和关注度比(bǐ)“90后(hòu)”更(gèng)高，并且(qiě)除了个(gè)人咨询和开户外，还有不少企(qǐ)业(yè)员工(gōng)、学校教(jiào)师、退伍军人等通过企业和(hé)单位(wèi)组织来了解、参(cān)与(yǔ)个人养老(lǎo)金(jīn)投资。

　　记(jì)者了解了(le)身边两(liǎng)位不同年(nián)龄段、均已购买(mǎi)个人(rén)养老金产(chǎn)品的朋友后发(fā)现，两人所(suǒ)关注的(de)问题“焦点”的确有所不(bù)同。

　　一位(wèi)在上海地区金融机构工作的“80后”告诉记者(zhě)，自从工(gōng)作(zuò)以(yǐ)来，她每年都将收入(rù)的一(yī)部分拿来(lái)强制(zhì)储蓄，有了(le)个(gè)人养老金制度后(hòu)，就(jiù)分一部分在个人养老(lǎo)金账户(hù)中，这部分强制储蓄(xù)的钱即使存(cún)长期也不会影响她未来(lái)的(de)生活质量，并且放进个(gè)人养(yǎng)老金账(zhàng)户是在基(jī)本养(yǎng)老保险之外多一份积累。

　　而另(lìng)一位工(gōng)作不(bù)久的“90后”表示，他(tā)现阶段(duàn)最(zuì)在意的就是(shì)买个人养老金可以享受(shòu)税收优惠，直接考虑(lǜ)到退休后的生(shēng)活(huó)质量还有(yǒu)点遥远(yuǎn)。

　　针对上述两种(zhǒng)不同的(de)想法，黄宁(níng)也向(xiàng)记(jì)者(zhě)坦(tǎn)言，他(tā)们在日常(cháng)介绍个人养老(lǎo)金业务的(de)过程中确实(shí)会考虑到(dào)不同(tóng)年(nián)龄群(qún)体(tǐ)的不同(tóng)需(xū)求和想法，进而(ér)更好地“对症下(xià)药”，比如给刚工(gōng)作(zuò)不久(jiǔ)的年轻人着重介绍“退休(xiū)后(hòu)多一(yī)份保障”推广效果(guǒ)就不明显。

　　“吸睛”大(dà)于“吸金”？

　　然而，在(zài)个人(rén)养老金(jīn)业务取(qǔ)得进展的同时，还有(yǒu)不少已(yǐ)经了解个人养老金业务(wù)的民众仍(réng)在“观望”。从现有数据可知，截至2023年(nián)3月(yuè)底，虽然有3000多万人开通了个人养老(lǎo)金(jīn)账户，但(dàn)完成(chéng)资(zī)金存储的(de)只有900多万人。

　　林漪在银(yín)行端个人养(yǎng)老金业(yè)务的开展中感(gǎn)受到，一些客户开了户但没存储的主要顾虑是锁定时间太长，担心之后如果要(yào)大笔(bǐ)用钱时会很“棘手”；另外一(yī)些(xiē)客户则(zé)是认为(wèi)在个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金产品并非(fēi)专(zhuān)门设计且收益优势不明(míng)显(xiǎn)，目前个人养老金可以购(gòu)买的养(yǎng)老储蓄、银行养老(lǎo)理财(cái)、养老保险产(chǎn)品(pǐn)、养老目标基金四类产品，即(jí)使(shǐ)不(bù)通(tōng)过(guò)个人养老金账(zhàng)户(hù)也(yě)可(kě)以直接买，且收益差(chà)距不(bù)大(dà)。

　　黄宁则从券商从业(yè)人员的角度谈(tán)到了推广个(gè)人养老金业务过程中的(de)“困境(jìng)”。他表示：“券商(shāng)端个人养老金(jīn)只支(zhī)持代(dài)销公募(mù)基(jī)金，无法代销(xiāo)存款、银行理财、商业(yè)养老保险，有些客户风险承受(shòu)能力较低，想(xiǎng)寻求更低风险(xiǎn)等(děng)级(jí)的产品，纯(chún)公募基(jī)金难以达到资产配(pèi)置的需求(qiú)。”

　　此(cǐ)外，还有一(yī)部(bù)分年(nián)轻(qīng)人向记者直言，对于离退休还较遥远的群体来说(shuō)，养老(lǎo)需求当(dāng)然也需要(yào)考虑，但眼(yǎn)下的生活和经济状(zhuàng)况才(cái)是(shì)更重要的。

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