个人养老金业务试点落地半年，你参与了吗(ma)？

　　自去年(nián)11月27日开始，个(gè)人养老金开始进入(rù)为期(qī)一年的试点，在全国选(xuǎn)取了36个试点城市和地区(qū)进行(xíng)推进(jìn)。据人力(lì)资源和社会保障部数据显(xiǎn)示，截至今年3月(yuè)末(mò)，个人养(yǎng)老金(jīn)开户数量达到3324万，市场空(kōng)间初步打开。

　　作为个人养老金业务的代销主渠道之一，证券(quàn)公(gōng)司凭借其与(yǔ)权益产品的紧密联(lián)系和与投资(zī)者(zhě)的深度了解(jiě)，在养老基金销售(shòu)方面(miàn)已有多方(fāng)实(shí)践。时(shí)值(zhí)个人养(yǎng)老金业务试点推行半年(nián)之际，中国基金报(bào)记者深入多家(jiā)券商(shāng)，了解个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)代销中的“苦与乐(lè)”。

　　发挥财富管理(lǐ)优(yōu)势

　　券商深耕个(gè)人养老金市场

　　中国基(jī)金报(bào)记者 闫晶滢

　　试(shì)点半年以来，个(gè)人养老金业务正在(zài)获(huò)得更多证券公(gōng)司的重视。

　　早在去年11月个人(rén)养老金试点落地，14家券商获得代(dài)销资格。截至(zhì)今年3月(yuè)31日，证监会更(gèng)新名录(lù)中个人养老金基金数量增加至143只(zhǐ)，券(quàn)商(shāng)数量扩容至18家，平安证券(quàn)、安(ān)信证券(quàn)及中信(xìn)证(zhèng)券（山东）、中信证券华(huá)南新增获批。

　　作为公募基金最主要的(de)代销方之一，证券公司(sī)在(zài)个(gè)人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业务试点的铺开和(hé)推广中(zhōng)持续发(fā)力(lì)，个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)业务(wù)也成(chéng)为大型券商们财富管理(lǐ)转型的重要抓手。通过(guò)精(jīng)心布局(jú)产品及渠道，与(yǔ)基金投顾(gù)服务结(jié)合，试点券商充分发挥(huī)财(cái)富管理优(yōu)势，做“精”养老基(jī)金销售。

　　产品布局：要(yào)全更要精

　　投顾(gù)大有可为

　　目前，个人养(yǎng)老金(jīn)可投资的(de)产(chǎn)品主(zhǔ)要有四类(lèi)：银行理财、储蓄存(cún)款、养(yǎng)老保(bǎo)险、公募基(jī)金。据人(rén)社(shè)部个人养老金产品名(míng)录(lù)显(xiǎn)示，当前上线个人养老(lǎo)金产品(pǐn)共有652只，其中储蓄(xù)类产品、理(lǐ)财类产品、基(jī)金类(lèi)产(chǎn)品、保险类产(chǎn)品分别为465只、18只、137只、32只(zhǐ)。

　　相比之(zhī)下(xià)，证券(quàn)公司代(dài)销个(gè)人养(yǎng)老金产品(pǐn)资格受到(dào)明显限制，仅(jǐn)部分(fēn)具备保险兼业代(dài)理(lǐ)牌照(zhào)的证券公司可销售(shòu)养老保险(xiǎn)，大多数试点券商(shāng)将视(shì)线(xiàn)聚焦(jiāo)于公募基金上进行重点开拓，发力“全布局”。

　　例如，海通(tōng)证券在(zài)2022年年(nián)报中表示，其顺利获(huò)得(dé)首批个人养老金基金销售资(zī)格，完(wán)成全(quán)部(bù)40家基金(jīn)管理公司(sī)共计126只个人(rén)养老(lǎo)金基金产品的上线，基本(běn)实现个人养(yǎng)老金公募(mù)基金产品全覆盖。

　　中(zhōng)信建投个人养老金业务负责人(rén)向中国基金报记者介绍称，中信建投已引进华夏基(jī)金等(děng)发行养老基金管理人(rén)的137只Y份额(é)产品，后续(xù)将不(bù)断完善产品池。东方证券(quàn)亦表示，目前已基本实现了养老公募(mù)基金的全(quán)覆(fù)盖。

　　银河证券(quàn)相关业务负责人指出，从(cóng)客户服务办理的角(jiǎo)度看(kàn)，大部分(fēn)客户(hù)更愿意(yì)在产品货架丰富的机(jī)构(gòu)办理个人养老金(jīn)业务。因此在服务体系(xì)的基础架构上(shàng)，风格多样、风险收益多元的产品货架能够带给客(kè)户更好的(de)服务办理体验，产品布局(jú)的“全面”是个人养老(lǎo)金业(yè)务(wù)的基础。

　　与此同时，从客户投资选择的角度讲，大部分客户对于金融(róng)产品的特征和策略的认知、对自(zì)身(shēn)投资能力、投资意愿、投资(zī)目(mù)的的认知较为模(mó)糊。帮助客户做好“养老(lǎo)规划(huà)”、协助客(kè)户筛选“合适(shì)的产品”，乡字用五笔怎么打出来，乡字五笔怎么打法就成为服务机构的“核心竞争力(lì)”。在全(quán)面引入个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金可投(tóu)资的产品类型的基(jī)础(chǔ)上，各家机(jī)构需要(yào)深(shēn)入、充分(fēn)、严谨(jǐn)地研究每类产品的特(tè)性；结合存量(liàng)客户的个性化(huà)画(huà)像和客户特(tè)点，为客户(hù)提供(gōng)切实可(kě)行的产品(pǐn)评估体(tǐ)系和养老(lǎo)规划方案。

　　实际上，对(duì)于个人投资者来说，当(dāng)前阶(jiē)段(duàn)认可并开通个人养老(lǎo)金账户(hù)的理由，一是(shì)来(lái)自开户渠道的多重福利动员(yuán)，二是个(gè)人养(yǎng)老金带来的个税抵扣优惠(huì)。但(dàn)不可(kě)否认(rèn)的是，虽然开户数量众多，但缴存比率仍不理想。

　　由于个人养老(lǎo)金退休(xiū)后才能(néng)取出，这每(měi)年12000元自然(rán)是需要在(zài)账户内(nèi)充分利用长期投资(zī)，但如何(hé)投资(zī)也令不少投资者犯(fàn)难：买(mǎi)什么、买多(duō)少(shǎo)，在哪买、怎么买，选择越多，困难越多。现(xiàn)有(yǒu)养老产品(pǐn)的选择已令投资者目不暇(xiá)接，如何让投资者选择到(dào)适合(hé)自己的(de)产(chǎn)品，证券公司的(de)投顾(gù)力(lì)量大有可为。

　　“中信建投(tóu)拥有近万名高素质的投资顾问，帮(bāng)助客(kè)户(hù)甄选(xuǎn)适(shì)合(hé)自身的(de)养老产(chǎn)品，做好养老规划和资产配置，做(zuò)到客户的‘好医生’。”前述(shù)负责(zé)人称(chēng)，中信建投采取线上线(xiàn)下相(xiāng)结合的方式(shì)，注重交流和体(tǐ)验，为客户提供有温度的专业(yè)服(fú)务。

　　国泰君安在推广个人养老金业务(wù)时曾介绍，其结合个人养老金基(jī)金特(tè)点(diǎn)，细(xì)化(huà)形成“甄选100个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金基金评价标准”，综(zōng)合基金公司(sī)治理水平、投研能力、业绩评价、风险管理、声誉(yù)口碑量化评价，优选值得信(xìn)赖(lài)的(de)养(yǎng)老金基金；选出“综合优选”、“养(yǎng)老专家(jiā)”、“投研大咖(kā)”、“风险(xiǎn)收益(yì)性(xìng)价比”、“聚(jù)焦股息(xī)”等特色养(yǎng)老金基金产品清单，满足(zú)养老(lǎo)金(jīn)客(kè)户个(gè)性(xìng)化养(yǎng)老需求。

　　渠道：打造(zào)“一站式(shì)”养(yǎng)老

　　拓(tuò)展“上门服务”企业(yè)员工

　　不得不承认的(de)是(shì)，虽(suī)然证券公司营业网(wǎng)点数量(liàng)在“金融圈”内并(bìng)不算少，但远(yuǎn)难以与(yǔ)大型(xíng)商(shāng)业银(yín)行的优势(shì)相匹(pǐ)敌(dí)。

　　此前兴业(yè)银行(xíng)召开(kāi)的2022年报发布会上，该行高(gāo)管透露，截至2022年末，该行已经累计开立个(gè)人养老金账户(hù)229.16万户，位列(liè)全行(xíng)业第(dì)三(sān)位，市场占有(yǒu)率(lǜ)超10％，仅(jǐn)次于建(jiàn)设银行(xíng)和工(gōng)商(shāng)银行。相(xiāng)比之下，鲜有券商(shāng)愿意公布投资者通过其渠道(dào)开(kāi)通个(gè)人养老金账户(hù)的情况。

　　产品方面，国家社会保险公共服(fú)务(wù)平(píng)台上(shàng)仅可查询商业(yè)银行(xíng)个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)业务开(kāi)办情况。其中显(xiǎn)示，23家获准(zhǔn)开办个人养老金业务的银行中，有22家开设了资金(jīn)账户和(hé)储蓄交易业务，8家(jiā)同(tóng)时开展了基金交易(yì)业务、保险(xiǎn)交易业务和理财(cái)交易业务。

　　与大(dà)型(xíng)商业银行所(suǒ)拥有的产品和(hé)渠道优势相比，证(zhèng)券(quàn)公(gōng)司个人养老金(jīn)业(yè)务的规模相对有限，仍处(chù)于(yú)积(jī)极开拓阶段(duàn)。

　　不过，虽然网点数量(liàng)难(nán)以比拼，但(dàn)券商发力个人(rén)养老金(jīn)业(yè)务(wù)，自有(yǒu)其(qí)独特“打法”。记者注意到，多家(jiā)券(quàn)商(sh乡字用五笔怎么打出来，乡字五笔怎么打法āng)在推广个人养老(lǎo)金业务时，将(jiāng)“一站(zhàn)式”服务作为宣传重点。

　　例如，国泰(tài)君(jūn)安此(cǐ)前表示，其个人(rén)养老金业(yè)务从引导(dǎo)客户形成(chéng)科学养老理财观念的长远(yuǎn)视角出(chū)发(fā)，为客户(hù)提供从产品策略、到(dào)产品优选、再(zài)到(dào)组合(hé)配置的全周(zhōu)期专业资配服务(wù)和一(yī)站式的产品选择(zé)。中信证券(quàn)亦推出(chū)个人养老金投(tóu)资一站式解决方案“信(xìn)养计划(huà)”，为客户提(tí)供含(hán)账户(hù)管理、资产配置、服务(wù)陪伴于一体的个人养老金投资综合服务。

　　除(chú)了(le)“引进来”并全(quán)方位服务投资者(zhě)外，“走出去”也是部(bù)分(fēn)券(quàn)商开拓(tuò)个(gè)人养(yǎng)老金业务的(de)解(jiě)决方案。东(dōng)方(fāng)证券副总裁徐海宁向记者介绍，东(dōng)方证(zhèng)券基于对个人养老金目标客群的深入研究，将开(kāi)发大中型企业作为(wèi)个(gè)人养老金(jīn)客户拓展的重点方向，制(zhì)定了“上海深度、全国广度”的推广计划。

　　具体而言，东方证券协同系(xì)统内成员(yuán)公司(sī)开展走进企业推广个人养老金活动，为(wèi)企业单位员(yuán)工(gōng)提供个(gè)人养老金上门服务(wù)，免去客户前往营业(yè)厅办理业务路上花费(fèi)的(de)时(shí)间，提高服务效(xiào)率，节约客(kè)户时间。展(zhǎn)业初期组织了超过100场(chǎng)的个人养(yǎng)老金走进企业(yè)服务(wù)活动(dòng)，覆盖企业(yè)员(yuán)工近万人。

　　个(gè)人养老金制度试(shì)点半年

　　持有(yǒu)体验成产品胜负手

　　中国基金报记者曹(cáo)雯璟

　　去年11月下(xià)旬，券商代销个人养(yǎng)老金(jīn)业务“开闸”，多家获资质的机构正式展业，逐(zhú)鹿个人(rén)养老金市场(chǎng)。如今(jīn)，个人养老金制(zhì)度实施已有半年，相关产品的收益率和回撤情况、产(chǎn)品能(néng)否真(zhēn)正(zhèng)满(mǎn)足养老诉求(qiú)等问题，持(chí)续成为市(shì)场关注焦点。

　　多位券商(shāng)业内(nèi)人士表示，由(yóu)于资金“只进不(bù)出(chū)”，认购的产(chǎn)品又是为(wèi)了满足养老需求，投资者更(gèng)希望(wàng)能实(shí)现(xiàn)低波动、低回撤。如(rú)何做到从中(zhōng)长期保值增值同(tóng)时又让(ràng)客户体验良好是个人养老产品成败的关键(jiàn)。

　　提(tí)供(gōng)更(gèng)匹配的养老(lǎo)产品

　　同时服务上寻(xún)求创新突(tū)破

　　眼(yǎn)下，个人养老金业务(wù)已然成为(wèi)券商财富管理转(zhuǎn)型的核心方向之一。通过不断完善客户服务(wù)体系，满足客户多(duō)层次金融需求，促(cù)进财富管理业(yè)务高质(zhì)量发展(zhǎn)，券(quàn)商在业务(wù)内(nèi)涵上正不断挖潜。

　　多名券商业内人士表示，在客(kè)户(hù)分类服务方面，会根据国家政策(cè)选择社保关系在先行城市（地区）、能享(xiǎng)受税优且对税(shuì)优敏(mǐn)感(gǎn)、对(duì)理财有初(chū)步认知的客户进(jìn)行第一阶段的重点服(fú)务，对其(qí)他客(kè)户会随着试点扩大和客户画像的(de)覆盖进行(xíng)后(hòu)续服务。

　　东(dōng)方证券副总(zǒng)裁徐海宁表示(shì)，证券公(gōng)司可重点关注企事业(yè)单位员(yuán)工(gōng)，特别是大中型(xíng)城市具有一定经(jīng)营(yíng)规模的(de)企(qǐ)业员工，他们能够(gòu)享受(shòu)个税抵扣(kòu)的优势(shì)，具备一(yī)定投资意识(shí)和财务认知；这(zhè)类(lèi)人群对未(wèi)来退休(xiū)有一定的规划和(hé)想法。

　　同时，由于个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)是(shì)一个增量市场，对证券公司而言(yán)，针(zhēn)对潜(qián)在(zài)客群可以(yǐ)全市场(chǎng)覆盖。证(zhèng)券公司可以(yǐ)通过(guò)投研(yán)优势(shì)和专业投顾队伍，创造更多(duō)养(yǎng)老投资场景，跟(gēn)踪(zōng)了解客户的风险(xiǎn)偏好，结合(hé)稳健(jiàn)、平衡(héng)、积极(jí)等不(bù)同风险类型的养(yǎng)老基(jī)金，帮助客户建立(lì)个(gè)人养老金投资(zī)计划。此(cǐ)外，证券公司可(kě)以通过加(jiā)强(qiáng)顾问服(fú)务(wù)，帮助客户有效应对投资组合净(jìng)值的(de)波动，引导客户持续参(cān)与养老金投资，提升客(kè)户养老投资(zī)的获得感(gǎn)、体(tǐ)验感。

　　银河证券相关业务负责人(rén)表示，会针对不同(tóng)风险承受能力(lì)、不同年(nián)龄结构(gòu)和不同资金体(tǐ)量制定个性化养老策略。比如对每年享税优(yōu)的1.2万个人(rén)养老金，为居民（无需(xū)开户）提供(gōng)符(fú)合监管部门要求(qiú)的金融机构和(hé)金融产(chǎn)品清单(dān)、通(tōng)俗易(yì)懂的“养(yǎng)老看隔壁”理财案例、养老讲堂(táng)等信息和交易服(fú)务；对1.2万之外(wài)的资(zī)金，提(tí)供(gōng)更丰(fēng)富的“安(ān)养计划plus”养老(lǎo)金融服(fú)务，包括养老计算器(qì)、个(gè)性化的补充养老解决方案、定期的(de)养老(lǎo)方案跟踪报告以及养老直播服务，做好“老百姓身(shēn)边的(de)养(yǎng)老专家”。

　　在服务创新方面，徐海宁认为(wèi)，证(zhèng)券公司(sī)需要有长远眼光，打造增量市场，承担起构建养老(lǎo)金第三支柱的重要(yào)使命。

　　第一，在获客及(jí)投教方面，应加(jiā)大(dà)资源投入，通(tōng)过教(jiào)育和陪伴(bàn)，提(tí)高客(kè)户对(duì)个(gè)人养(yǎng)老金的认知(zhī)。走进企事业单位，通过上(shàng)门服务的(de)方式(shì)触(chù)达企业和客户，举办专题讲座、在(zài)线研讨会和投资教育活动，帮助(zhù)客户(hù)了解个(gè)人养老(lǎo)金的重要性、投资策略和长期(qī)规(guī)划，激发(fā)客户对个人养(yǎng)老(lǎo)金产品(pǐn)的兴趣(qù)和参(cān)与度。

　　第二，在App服务功(gōng)能优化方面，建立内容丰(fēng)富的一站式个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)专区(qū)，既包括产品购(gòu)买(mǎi)、定投、持(chí)仓查(chá)询等基础功能，提供丰富的(de)养老(lǎo)资(zī)讯和实用养老工(gōng)具（如(rú)节税计算器），加(jiā)强与客户的(de)深度互动。

　　第三，在金融科(kē)技应用方面，引入智能(néng)科技和人工智能技术，通过数据分析和算(suàn)法模型，根(gēn)据客(kè)户的风险承受(shòu)能力(lì)、资(zī)产状(zhuàng)况(kuàng)和目标退休年限，定制化推荐养老金产品(pǐn)组(zǔ)合，并提供实时(shí)投资组合跟(gēn)踪和风(fēng)险管理(lǐ)工具(jù)，帮助客户更(gèng)好地实现养老(lǎo)投资保值增值。

　　中信(xìn)建投个人养老金(jīn)相关业务负责(zé)人则表示(shì)，可以通过“人+科技”，在大(dà)数据智能客户分(fēn)析系统的基础上(shàng)，可(kě)以针对不同养老(lǎo)诉求(qiú)的客户达成“千人(rén)千面”的个性(xìng)化服务，人是“1”，科技（线上与线下结合）是后(hòu)面的“0”，二者有机(jī)结合，为不(bù)同生(shēng)命周期和年(nián)龄阶段的客户提供(gōng)专业的、一(yī)对(duì)一的养老配置服务。

　　运(yùn)行半年七成收益告负

　　客户体验成产品胜负(fù)手

　　个人养(yǎng)老金(jīn)制(zhì)度实施已(yǐ)有半年，产品收益和回撤率大不大？产品能不能满(mǎn)足真正的养(yǎng)老诉求(qiú)？这些问题都是投资者的(de)重(zhòng)要(yào)关(guān)注点。

　　记者注意到，目(mù)前养老目(mù)标(biāo)基金(jīn)的整体(tǐ)收益水平并不乐(lè)观(guān)。Wind数据(jù)显(xiǎn)示，全(quán)市场149只公募养老基(jī)金产品，近七成收(shōu)益告负。其中，业绩垫底的一只个人养老目标基金自成(chéng)立以(yǐ)来回报为-7.27％，此外(wài)，还有超20只产品收益在-3％左(zuǒ)右。

　　而业绩(jì)表现较(jiào)好(hǎo)的有平(píng)安稳健(jiàn)养老一(yī)年Y、中欧预(yù)见养老2025一年持有（FOF）Y自去年11月成立以来回报均为3.15％，紧(jǐn)随其后的是兴全安泰稳健养老一年持有Y，自成立以来回报为2％，另有(yǒu)富国、万家(jiā)、华宝、景顺长城(chéng)、南方、华夏等(děng)旗下超10只养老目(mù)标基金(jīn)收(shōu)益在1％以上。

　　多位券商(shāng)业(yè)内人士表示(shì)，由于资金“只进不出”，认购的产品又(yòu)是为了(le)满足养老需求(qiú)，投资者更希望能实现低(dī)波动、低(dī)回撤。如何做到从中长期保值(zhí)增值同时(shí)又让客户体验良(liáng)好是(shì)个人养老产品成败的核心。

　　“养老属性的产品(pǐn)应力(lì)争为客(kè)户保(bǎo)值增值，否(fǒu)则将违背客户通过投(tóu)资达(dá)到‘养老目(mù)的’的初衷。”银(yín)河证券相关(guān)业务负责人(rén)介绍，目(mù)前个人(rén)养老金可(kě)投(tóu)资(zī)的4类产品风险收益特点明显(xiǎn)，有的类别更侧重(zhòng)本金安全(quán)、有的类别(bié)更(gèng)侧重资(zī)产增(zēng)值；但同时，每个类别很难做到(dào)在保证其(qí)特(tè)点(diǎn)达到(dào)的同时(shí)又规避掉该类产品的风(fēng)险或缺陷。“从不同客群情况来看，低波(bō)低回撤对于(yú)离退(tuì)休时点较近的投资者比较(jiào)合适，性价比(bǐ)高(gāo)的中波动中回撤、高波动高回撤特征产品对于还有20-30年(nián)才退休(xiū)的投资者也是可以选择的，拉长周期看也能满足客户养(yǎng)老类资金的保值增值效(xiào)果。”

　　为达到(dào)上述两(liǎng)个目的，前提是有一套(tào)完整、自洽(qià)、适(shì)用、有效且动态适配(pèi)的产品评价体(tǐ)系，通过该体系的评价，能(néng)较(jiào)为清晰地区分出产品(pǐn)的“性(xìng)价比”（如(rú)风险收(shōu)益(yì)比等(děng)）、能公平(píng)、公正地(dì)对同类或者(zhě)同(tóng)策(cè)略产品进行综合评判。如此，才能(néng)真正将(jiāng)好的产品、合适的产品推(tuī)荐给合适(shì)的(de)客户群体。

　　“养老(lǎo)组(zǔ)合基金分为(wèi)目标风险(xiǎn)型和目标日期(qī)型两大类，投资(zī)者可以根据自身(shēn)投资目标和风(fēng)险承(chéng)受(shòu)能力选择具体的产品。比(bǐ)如低(dī)风险偏好(hǎo)的客户可选择目(mù)标日期(qī)型中的稳健类(lèi)产品，通(tōng)过严格控制股票(piào)资产仓位降低产品波动，带给客户相对稳(wěn)健的收益(yì)。”徐(xú)海宁表示，目前(qián)我国城(chéng)镇职(zhí)工(gōng)养老金替代(dài)率(lǜ)尚有不足(zú)，根据国际经验，如果退休后的养老金(jīn)替代率大(dà)于70％，即(jí)可维持(chí)退休前(qián)的生活水平，养(yǎng)老金投(tóu)资的增值功能也是一个重要考量。由于个(gè)人养老金取用需要达到年龄等(děng)条件，投资资金具有长期性，可以达到几(jǐ)十(shí)年，能够承(chéng)受一定的(de)短期波动，对于追求长期(qī)投资(zī)收益的客(kè)户，可以配置一定(dìng)高(gāo)比例(lì)资金(jīn)在权益型资产上，实现养老(lǎo)投资的保值增值目标。

　　中信(xìn)建投个人养老金相关业(yè)务负责(zé)人也认(rèn)为，个人养老金(jīn)产(chǎn)品(pǐn)具有一定的普惠金(jīn)融(róng)属性，需要关注老百姓长(zhǎng)期保值增值的养老(lǎo)需求。站在(zài)资(zī)产(chǎn)角度，想要实现长期资金(jīn)的(de)稳健投资回(huí)报，资产配(pèi)置不可(kě)或缺。通过投资不同品种、不同收(shōu)益特征、低相关(guān)性的金乡字用五笔怎么打出来，乡字五笔怎么打法(jīn)融资产(chǎn)，有助于(yú)实现(xiàn)风(fēng)险分散、降(jiàng)低总体波动(dòng)，从而更好地(dì)满足投资者的养老投(tóu)资目标。

　　推动个人养(yǎng)老金业务(wù)高质量发展

　　道阻且长

　　在个人(rén)养老金业务(wù)积极发展的同时，与渠道网点和客户(hù)众(zhòng)多的银行等机构相比，券商如何突破自身瓶颈(jǐng)，实现差异(yì)化的发展，可以(yǐ)说是“道阻且长”。

　　银河证券相关业(yè)务负责人表示(shì)，银行、券(quàn)商、基金独立销(xiāo)售机构都可参与到为客户提供个人养老基金服(fú)务，几类机构优势互补(bǔ)，严格意义上说是竞合而非(fēi)竞争更(gèng)非“相杀”关系，每(měi)类机构或者(zhě)每(měi)家机构可以根据自(zì)己的资(zī)源禀赋，充分(fēn)发(fā)挥自身优(yōu)势(shì)，服务(wù)好(hǎo)有养老投(tóu)资(zī)需(xū)求的投资者。

　　“在政策(cè)上，未(wèi)来还有以下三方面诉求：一是增强基础设施(shī)建设，能(néng)在服务时效性上(shàng)与银行(xíng)拉(lā)平，提供7×24小(xiǎo)时的开户、下单服务；二是(shì)增加产品(pǐn)销售范围，在养老品类上(shàng)更加丰富，除(chú)特殊(shū)产品外(wài)，增加(jiā)可(kě)为(wèi)客户提(tí)供的养(yǎng)老产(chǎn)品（如养(yǎng)老理财）；三(sān)是明确养老(lǎo)规划业(yè)务合(hé)规性，为不同(tóng)的客户提(tí)供(gōng)基于客户(hù)需求和画像的养(yǎng)老规划方案(àn)。”上述(shù)负责人(rén)提(tí)到。

　　中信建投个人养老金相关业(yè)务负责(zé)人提出，当(dāng)前的政策要求(qiú)下，客(kè)户如(rú)果(guǒ)想在(zài)券商(shāng)端参与个人养老金投资(zī)，需要分别在银行端、个税端进行一系(xì)列前序操作步骤(zhòu)，对于尚不熟悉业(yè)务流程的投(tóu)资(zī)者来讲，体验不太(tài)友好。

　　“此外，由于政策(cè)对代(dài)销个人养老金产品(pǐn)的(de)管理要(yào)求，券商(shāng)暂时(shí)无法上线储蓄类、理财类、保险类产品(pǐn)，可(kě)供投资者选(xuǎn)择的产品种类较(jiào)为单(dān)一(yī)，难以进(jìn)一步为投资者提供更丰富的(de)个人养老金配置方案。未来期待能够从政策端进一步简化投资者的办(bàn)理流程，提升(shēng)客户(hù)体验；给予券商在多样化个人养老金品种的引(yǐn)入(rù)和(hé)研发(fā)上的(de)政策支持，丰(fēng)富客户多元化(huà)的投资选择。”该负责(zé)人称。

　　开户热投资冷

　　券商发力个人(rén)养老第二曲线(xiàn)

　　中(zhōng)国基金报(bào)记者 莫(mò)琳(lín)

　　随着个人(rén)所得税退税的(de)开(kāi)始，不少人发现自己(jǐ)的退税比去年多了不少，仔细(xì)询问之下才发现，是因为(wèi)去年(nián)底开(kāi)通了(le)个人养老金业(yè)务，并(bìng)入了金。这一消息大大(dà)刺激了不少本(běn)来不想开(kāi)户的年(nián)轻(qīng)人。

　　根据人社部披(pī)露的数据(jù)，截至今年3月底(dǐ)，个人养老(lǎo)金(jīn)参加人(rén)数达3324万人。与(yǔ)3月初的2817万人(rén)相比，短短的(de)一个月的时间里，增加了500万(wàn)户，开户速度(dù)明显提升(shēng)。

　　虽然开户(hù)数快速(sù)攀升，但是个(gè)人养老金累(lèi)计(jì)缴(jiǎo)费约200亿元，人均缴费低于1000元。此外，据中国保险资管(guǎn)业协会执(zhí)行副会长兼秘(mì)书长曹德云透露，在截至2023年3月开立个人养老金账户的三千多万人(rén)中，仅900多(duō)万人完成了(le)资金(jīn)储存(cún)。

　　从记者走访的结果(guǒ)来看，个人养老(lǎo)金产品的收益率远低于预期，是大多人(rén)不(bù)愿意入金的主要原因(yīn)。而选择(zé)开户的原因主(zhǔ)要是为了(le)“薅羊毛”（金融机构(gòu)出台(tái)了不(bù)少吸引客户开户(hù)的优惠(huì)政策）。

　　如何解决(jué)“开户(hù)热(rè)投资冷”的问题？银河(hé)证(zhèng)券相关业务负(fù)责人(rén)认为，这是一(yī)个专业活，既需要了(le)解客户的(de)经(jīng)济状况、风(fēng)险偏好(hǎo)和养老规划，也(yě)需要业务人员及其所在机构(gòu)有(yǒu)比较专业且(qiě)综合的服(fú)务能力。

　　也(yě)有部分投资者认为，个人养老金(jīn)产品每年封顶12000元，难以充(chōng)分满(mǎn)足个人或家庭养老的全面(miàn)需求，还需要结合(hé)其他商业产品等(děng)综合考虑；大(dà)多数产品流动性差，难以预防到退休前(qián)的应急(jí)资金需(xū)求。

　　从产品端(duān)改(gǎi)善(shàn)“开户热投资(zī)冷”

　　虽然近半年来，个(gè)人(rén)养老金(jīn)产品(pǐn)正(zhèng)在(zài)逐渐(jiàn)丰(fēng)富，但是“开户热投资冷”的(de)现(xiàn)象没有(yǒu)随之发生改变。

　　中国(guó)保险资管业协会执(zhí)行副会长(zhǎng)兼秘书长曹(cáo)德云在近期举办的2023清华五道口全球金(jīn)融论坛(tán)上(shàng)表(biǎo)示，目前个人养老金试点(diǎn)效(xiào)果呈(chéng)“两低三不”漏斗状，即建立账户人数占基本养老(lǎo)保险参(cān)保(bǎo)人数比例低、已缴(jiǎo)费人数占建立账户人数比例低；产(chǎn)品供应(yīng)不均(jūn)衡(héng)、选(xuǎn)购渠道不(bù)畅、民众参保意愿不强。

　　针对产品供应不(bù)均衡(héng)的问题，国(guó)家(jiā)金融监督(dū)管理总局出手，率(lǜ)先增加养老保险产(chǎn)品(pǐn)的(de)供(gōng)给。近日，国家(jiā)金融监督(dū)管理总局已向业内就关于促进专属商(shāng)业养老保险(xiǎn)发展有关事项征求意见。根据征求意见(jiàn)稿，专属(shǔ)商(shāng)业养(yǎng)老保险拟由试点(diǎn)业务转(zhuǎn)为常态化业务。

　　业内人(rén)士表(biǎo)示，随着专属商(shāng)业(yè)养老保险转(zhuǎn)为常态化(huà)业务，参与该项业务的险企数量将增加不少。此(cǐ)外，专属商业养老(lǎo)保险是对(duì)接个人养老金制度的(de)主(zhǔ)要保险产品，这意(yì)味着个人养老金保险产品名单也(yě)将扩(kuò)容。

　　据了(le)解，专属商(shāng)业养(yǎng)老保险(xiǎn)采(cǎi)取“保证+浮动(dòng)”的收益模式(shì)，提(tí)供稳健(jiàn)型、进取型(xíng)两种风格账户(hù)供客户(hù)选择。据各(gè)家保(bǎo)险公司披露的专(zhuān)属商业养老保险产品(pǐn)2022年结算利(lì)率，稳健账户结算利率约4.0％至(zhì)5.15％，进取账户(hù)结算利率约(yuē)4.5％至(zhì)5.7％，普(pǔ)遍高于现(xiàn)有的个人(rén)养老(lǎo)保险的收益率(lǜ)。

　　在增加产品供给的同时，多家金(jīn)融机构呼吁(xū)从(cóng)产(chǎn)品设计端解决“开(kāi)户热投资冷(lěng)”的问题。

　　在银河证(zhèng)券相关业务负责人看来，“老龄风险”与其他投(tóu)资风险相比，有(yǒu)其(qí)更加突出的特点，包括为退休人群提供稳定安全(quán)有(yǒu)保障且抗通胀的(de)收入补充(chōng)来源、对冲长寿风(fēng)险(xiǎn)、为(wèi)高龄人群储备失能养护(hù)和(hé)医疗(liáo)应急资产、为退休人群(qún)规划遗产、将养老投资与养(yǎng)老保障/养老(lǎo)生活无缝对接等(děng)。

　　养老金融产品的设计初心(xīn)，必须切实(shí)从客户需求出发；养老金融产品的设计理念，必须(xū)紧(jǐn)密围绕承担(dān)、减少(shǎo)或(huò)转移上述“老龄风(fēng)险(xiǎn)”主旨；养老金融产(chǎn)品的设(shè)计成果，应(yīng)该更(gèng)多的(de)让利于民、普惠百姓(xìng)，运(yùn)用好(hǎo)专业的金融工(gōng)具、做艰难但长期正确(què)的事。

　　因此，能(néng)否设计出充分利(lì)用资本市场具有(yǒu)良好增值能力(lì)资产的养老产品取决(jué)于发(fā)行(xíng)人（或管(guǎn)理人）的产品设计能力和资产管理能力。“证券公司作为财(cái)富(fù)管理(lǐ)服(fú)务提供商，可以与产(chǎn)品(pǐn)发(fā)行(xíng)人（或(huò)管理人(rén)）合(hé)作，根据客户需求设计出在养老功能方面更有竞争力的产品”，上述负责人(rén)表示。

　　中信建投也希望能(néng)参与到具体的(de)产(chǎn)品(pǐn)设计之中。其个人养(yǎng)老业务负(fù)责人建议，参考部分发达国家的经验，未(wèi)来除了股(gǔ)、债配置，或在(zài)未来可(kě)以考(kǎo)虑(lǜ)增加底层可投标的类型，如REITS、衍(yǎn)生品、雪(xuě)球等另类资产，丰富投资者的(de)可选标(biāo)的，更好地分散投资风险。

　　励正(zhèng)集团(tuán)中国区总裁张雨萌(méng)建议，应该避免“开(kāi)空(kōng)账(zhàng)”。也(yě)就是说，参与者可以直接在开户的时候做投资选择(zé)。这样在(zài)开户的(de)时(shí)候(hòu)就可以形成闭环体验(yàn)。

　　针(zhēn)对(duì)参与个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金可能面(miàn)临的流动性(xìng)问题，长城人寿保险股份有(yǒu)限公司总经理王玉(yù)改(gǎi)近日表示，保险(xiǎn)公司可以通过“保(bǎo)单质押贷(dài)款”等(děng)多(duō)种(zhǒng)金融工具来解(jiě)决客户对短期资金的需求。

　　券商发力个人(rén)补充养(yǎng)老金(jīn)融方案(àn)

　　此外，针对1.2万难(nán)以满足个人或家(jiā)庭(tíng)养老的全面需求，多家券商还发力个人(rén)养老金账(zhàng)户以外的个人补充养(yǎng)老金融方案，例如银河证(zhèng)券的“安养计划plus”、中信证券的“信养计划”等。

　　银河证券产品(pǐn)中心副总经(jīng)理鹿宁告诉记者(zhě)，目前(qián)，银河证券已根据在职(zhí)群(qún)体养(yǎng)老规划(huà)的(de)长期(qī)性、稳健性、安(ān)全性等(děng)特点，已退休人群养(yǎng)老需求(qiú)的流动性、安全(quán)性(xìng)、稳(wěn)健(jiàn)性等(děng)特点，设计出多层次、多元(yuán)化、个性化的(de)养(yǎng)老配(pèi)置方案(àn)，积极履行养(yǎng)老保障(zhàng)社会责任，力争为居民提供(gōng)持(chí)续(xù)卓(zhuó)越的养(yǎng)老规划与(yǔ)满足不(bù)同养老需求的资产(chǎn)配置服(fú)务。

　　中(zhōng)信证券的“信养计划”则基于个人养老(lǎo)场景，引入(rù)更丰富(fù)的养老型年(nián)金、增额终身(shēn)寿等不同品类产品，覆盖(gài)养老(lǎo)收益性资产和保障性资产，满足客户多(duō)样化、多层级的养老资产配(pèi)置需(xū)求。

　　针(zhēn)对三(sān)大支柱养(yǎng)老金(jīn)业务中(zhōng)的企业(yè)年金业务，银河证券还上线了(le)自研的年金综合评价(jià)系(xì)统(tǒng)。该(gāi)系统可以通过客户提(tí)供的“脱敏”后年金组合净值与持(chí)股比例等数(shù)据，结合公募基金(jīn)、股市(shì)债市数据，展示(shì)客(kè)户委托年金(jīn)组合的评价(jià)结(jié)果。此外(wài)，也可以利用(yòng)年金机制间(jiān)接服务(wù)背后(hòu)的企业员工和机构事业单位职工(gōng)。

　　截至(zhì)目前，银河证券(quàn)基金研(yán)究(jiū)中心已为部(bù)分省市提供职业(yè)年金的(de)组合评价与管理咨询服务，也计划结合机构条线业务规划为央(yāng)企(qǐ)与国企提(tí)供企业(yè)年金组合评价(jià)等(děng)综合金融服务。

　　银(yín)河证券副总(zǒng)裁罗黎明告诉记者，公司(sī)自主开发建设部署的年金综合(hé)评价系统及研究咨询服(fú)务，具有养老属性的综合金融服务体系均(jūn)是公司积极(jí)响(xiǎng)应国家养老发展战略而推出的(de)新(xīn)服务，体(tǐ)现了在第二、三(sān)支柱上的积极筹划(huà)。

　　“我们高度重(zhòng)视三大支柱养老金业务，目前公(gōng)司已初步(bù)建立了个人养老金及个人养老(lǎo)金(jīn)融服务(wù)体系，充分利用(yòng)金融产(chǎn)品代(dài)理(lǐ)销售(shòu)牌照和保险兼业(yè)代(dài)理牌照，为百(bǎi)姓提供更加(jiā)有温(wēn)度、有态度的个人养老(lǎo)金(jīn)融服务。”罗黎明说(shuō)道。

　　记者观察(chá)｜“吸睛”大(dà)于“吸金”？

　　“90后”观望(wàng)情绪浓(nóng)厚

　　中(zhōng)国基金(jīn)报记者赵心怡

　　“现在个人养(yǎng)老(lǎo)金账户开通过程非常(cháng)‘丝滑’，并且有不少开户人在我们介绍之前都已有所了解，感觉这(zhè)项制度的普及度和客户认识程度在(zài)不断提升。”某(mǒu)大型银行的客户(hù)经(jīng)理林漪（化名）向记者表示。

　　“但也有很多人只是(shì)开了账户并(bìng)没有存钱(qián)，或(huò)存了钱没有开(kāi)始(shǐ)投(tóu)资，主要因为不知(zhī)道如何选择产品或者有其他顾虑。”林漪还告诉记(jì)者，“这种情况下我们就(jiù)会再用(yòng)PPT或者是纸质(zhì)资料向客户(hù)进(jìn)行详(xiáng)细介绍和对(duì)比分析。”

　　去(qù)年11月(yuè)，个人(rén)养老金(jīn)制度正式落地，在北京、上海(hǎi)、青岛等36个先行城市（地(dì)区）启动实施。距(jù)离个人养老(lǎo)金制度(dù)落地已经(jīng)过去半年，民(mín)众接受度(dù)和业务进(jìn)展情(qíng)况如何？从(cóng)业人员在具体(tǐ)实操过程中又遇(yù)到了哪些困难？不同年龄段的群体(tǐ)会怎(zěn)样理解这项制度？

　　近日，本(běn)报记者实地探访上海地区几(jǐ)家银行网(wǎng)点和券(quàn)商营业部(bù)，了解个(gè)人养老(lǎo)金制(zhì)度近半年的落地情况(kuàng)。

　　年轻人(rén)更关注税收(shōu)优惠

　　中老年(nián)人更在意退休后多(duō)一份保障

　　根(gēn)据(jù)人社(shè)部和国家社(shè)会保险公共服(fú)务平台数据可(kě)知，个人养老金制度经过半年时间的发展，在产品(pǐn)种类、数量和(hé)参与人数(shù)方面都有所增加(jiā)。

　　某券商(shāng)营(yíng)业部财(cái)富管理相(xiāng)关岗位(wèi)的(de)黄宁（化名）告诉记者：“很(hěn)多(duō)客户都对(duì)个人养老(lǎo)金业务热情高涨，有直接(jiē)到营业部咨询(xún)的，还(hái)有(yǒu)很多是打电话过(guò)来问。”

　　黄(huáng)宁还观(guān)察到(dào)，“70后”“80后”普遍(biàn)对个人(rén)养(yǎng)老金业(yè)务(wù)的(de)热情(qíng)和关(guān)注度(dù)比“90后(hòu)”更高，并且除了个人咨询和开户外，还有(yǒu)不少企业员(yuán)工、学校教师、退伍军人(rén)等通过企业和单位组(zǔ)织(zhī)来了解、参与个人养(yǎng)老金投资(zī)。

　　记者了解了身边(biān)两位不同(tóng)年(nián)龄(líng)段、均已(yǐ)购(gòu)买个(gè)人养老金(jīn)产(chǎn)品(pǐn)的朋友后(hòu)发现，两人(rén)所关注的(de)问题“焦点”的确有(yǒu)所不同。

　　一(yī)位在上海地区金融机构工作的(de)“80后”告(gào)诉(sù)记(jì)者，自(zì)从工作以来，她(tā)每年都将收入的一(yī)部分拿(ná)来强制(zhì)储蓄，有了个人养老(lǎo)金制度后，就分一部分在个(gè)人养老金账户中，这部分(fēn)强制储蓄的钱即使存长期也不会影响她未来的生活质量，并(bìng)且放进个人养(yǎng)老金账户是在基本养老保(bǎo)险之外多一份积累。

　　而另一位工作不久的“90后(hòu)”表(biǎo)示(shì)，他现(xiàn)阶段最在意的就是买个人养(yǎng)老金可(kě)以享受税收优惠(huì)，直接考虑到退(tuì)休(xiū)后(hòu)的生活(huó)质量(liàng)还(hái)有点(diǎn)遥远。

　　针(zhēn)对上述(shù)两种(zhǒng)不同(tóng)的(de)想法，黄宁也向记者坦言(yán)，他(tā)们在日常介绍个人养老金业务(wù)的过(guò)程中确(què)实会考虑(lǜ)到不同年龄(líng)群体(tǐ)的不(bù)同需求和想法(fǎ)，进(jìn)而更好地“对症下药(yào)”，比如给刚工作(zuò)不久(jiǔ)的年轻(qīng)人着(zhe)重(zhòng)介(jiè)绍“退休(xiū)后多一份保障”推(tuī)广效果就不明显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然(rán)而(ér)，在个人(rén)养老金业务取(qǔ)得进展的(de)同(tóng)时，还有不少已经了解个(gè)人养(yǎng)老金业务的民众仍(réng)在“观望”。从(cóng)现(xiàn)有数(shù)据可(kě)知，截至2023年(nián)3月底，虽然有3000多万(wàn)人开通了个人(rén)养老金账户，但完成资金存(cún)储的只有900多万人。

　　林漪在(zài)银(yín)行端个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金业务(wù)的开展中感受到，一些客户开了户但没存储的主要(yào)顾虑是锁定时间太长(zhǎng)，担心之后如(rú)果要大笔用(yòng)钱(qián)时会(huì)很“棘手(shǒu)”；另(lìng)外(wài)一些客户(hù)则是认为在个人养老金(jīn)产品并非专门设计且收益优势不明显，目前个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金可以购买的(de)养老储蓄、银(yín)行养老理财(cái)、养老保险产品、养老目标(biāo)基金四类产(chǎn)品(pǐn)，即使不通过个人养老金(jīn)账户也可以直接买(mǎi)，且收益差距不大。

　　黄宁(níng)则从券商从业人员的角度谈到了推广个(gè)人养老金业务过程(chéng)中的(de)“困境”。他表示：“券商端个人养老金只支(zhī)持(chí)代销(xiāo)公募基(jī)金(jīn)，无法代销存(cún)款、银行理财、商(shāng)业养老保(bǎo)险，有些客(kè)户(hù)风险承受能(néng)力较低(dī)，想寻求更低风险等级的产品，纯公(gōng)募基金(jīn)难(nán)以达到(dào)资产配置(zhì)的需求。”

　　此(cǐ)外(wài)，还有一部分年(nián)轻人向记者直言，对(duì)于离退(tuì)休还(hái)较遥远(yuǎn)的群体来说，养老(lǎo)需(xū)求(qiú)当(dāng)然(rán)也需(xū)要考虑(lǜ)，但(dàn)眼下(xià)的生活(huó)和经济状(zhuàng)况才(cái)是更重要(yào)的(de)。

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