个人养老金(jīn)业务试点落地(dì)半(bàn)年，你(nǐ)参与了吗？

　　自去年11月27日开始，个人养老金开始进入为期(qī)一(yī)年的(de)试(shì)点，在(zài)全(quán)国(guó)选(xuǎn)取了(le)36个试点(diǎn)城(chéng)市(shì)和(hé)地区进(jìn)行推进。据人力资源和社会保(bǎo)障部数据显示(shì)，截至今(jīn)年3月末，个人(rén)养老金(jīn)开户数量达到(dào)3324万，市场空(kōng)间初步打开。

　　作为个人养老(lǎo)金业务(wù)的代销(xiāo)主(zhǔ)渠道之一，证券公司凭(píng)借其(qí)与权益(yì)产品的(de)紧密(mì)联系(xì)和与投资者的(de)深度了解(jiě)，在养(yǎng)老基金(jīn)销售方面已有多方(fāng)实践。时(shí)值个人养老金业务试点推行半年(nián)之际，中国基金报记(jì)者深入多家券商，了解个人养老金(jīn)代销中的“苦与乐”。

　　发挥(huī)财富管(guǎn)理优势(shì)

　　券商深耕个人养老(lǎo)金市场

　　中国基(jī)金报记者 闫晶滢

　　试点半年以来，个人养(yǎng)老金业务(wù)正在获得(dé)更多(duō)证(zhèng)券公司(sī)的重(zhòng)视。

　　早在去年11月个人养老金试点落地，14家(jiā)券商获得代销资格。截至今年3月31日，证(zhèng)监会更新名录(lù)中(zhōng)个人养老金(jīn)基金数量(liàng)增加(jiā)至143只，券商数量(liàng)扩容至(zhì)18家，平安证券、安信证券及中信证券(quàn)（山(shān)东）、中信证(zhèng)券华南新增获批。

　　作为公募基金最主要(yào)的代销方之一，证券公司在个人(rén)养老金业务试点的铺开(kāi)和推广中持(chí)续(xù)发力，个(gè)人养老金业(yè)务也成为大型券商(shāng)们(men)财富管理转型的重要抓手。通过(guò)精(jīng)心布局产品及(jí)渠道，与基金投顾(gù)服(fú)务(wù)结(jié)合，试点(diǎn)券商充分发挥财富管理(lǐ)优势(shì)，做“精”养老基金销(xiāo)售。

　　产品布局：要全更要精

　　投顾(gù)大有(yǒu)可为

　　目前，个人(rén)养(yǎng)老金可投资的产品主要有四类：银行理财、储蓄(xù)存(cún)款、养老保(bǎo)险、公募基金。据(jù)人社(shè)部个人(rén)养老金产品名(míng)录(lù)显示，当(dāng)前上线个人养老金产品共(gòng)有652只，其中储蓄(xù)类产(chǎn)品、理财类产品、基金类(lèi)产品、保82厘米的腰围是多少尺 82厘米是多少裤头险类产(chǎn)品(pǐn)分别(bié)为465只、18只(zhǐ)、137只、32只。

　　相(xiāng)比之下，证券公司(sī)代销个人(rén)养(yǎng)老金产(chǎn)品资格受到明显限制，仅部分(fēn)具备保险兼(jiān)业代(dài)理牌照的证(zhèng)券公司可销售养老保(bǎo)险，大多数试点券(quàn)商将视线聚焦于公募基(jī)金上进行重点开拓，发(fā)力“全(quán)布局”。

　　例(lì)如，海通证券在2022年年报中表示(shì)，其顺利获得首(shǒu)批个人养老金(jīn)基金销售资格，完成(chéng)全部(bù)40家基金管理公司共计126只个人养老金(jīn)基金产品的上线，基本实(shí)现个人养老(lǎo)金公募(mù)基金产(chǎn)品全覆(fù)盖。

　　中信建投个(gè)人养(yǎng)老金业务负责(zé)人向中国基金报记(jì)者(zhě)介绍称，中信建投已引进华夏基金等发(fā)行养老(lǎo)基金(jīn)管理(lǐ)人(rén)的137只Y份(fèn)额产品，后(hòu)续将不断完善产品池。东方证券亦表示，目前已基本实(shí)现了养老公募(mù)基金的全覆盖。

　　银河证券相关业务负责人指出，从客户服务办(bàn)理的角度看(kàn)，大部分(fēn)客(kè)户更(gèng)愿(yuàn)意在产品货架(jià)丰富的机构(gòu)办(bàn)理个人(rén)养老(lǎo)金业务。因此在服务(wù)体(tǐ)系的基础架构上，风格多样、风险收益多元的(de)产(chǎn)品货(huò)架能够带给客户更好的服务办(bàn)理(lǐ)体验(yàn)，产品(pǐn)布(bù)局的(de)“全面”是个人(rén)养老(lǎo)金业务的(de)基础。

　　与此同(tóng)时，从客户投(tóu)资选择的角度讲(jiǎng)，大部分客户对于金(jīn)融产品的特征和策略的(de)认知、对自(zì)身投资能(néng)力、投资意愿、投资目的的认(rèn)知(zhī)较(jiào)为模(mó)糊。帮助客户(hù)做好“养老(lǎo)规(guī)划”、协助客户(hù)筛选“合适的产品(pǐn)”，就成(chéng)为服务机构的“核心竞(jìng)争力”。在全面引(yǐn)入个人(rén)养老(lǎo)金可投(tóu)资(zī)的产品类型的基础上，各家机(jī)构需(xū)要深入、充(chōng)分(fēn)、严谨地研究每类产品(pǐn)的特性；结(jié)合存(cún)量(liàng)客户的(de)个性化画(huà)像和客户(hù)特点(diǎn)，为(wèi)客户提供(gōng)切实可行(xíng)的产品评估(gū)体系和(hé)养(yǎng)老(lǎo)规(guī)划方案。

　　实际上，对于(yú)个人投资者来说，当前阶(jiē)段(duàn)认可并开(kāi)通(tōng)个人养老金账户的理由，一是来自(zì)开户渠道的多重福利动(dòng)员，二是个人养老金带来(lái)的个税抵扣优惠。但(dàn)不(bù)可否认的是，虽(suī)然开户数量众多，但缴存比(bǐ)率(lǜ)仍不理想(xiǎng)。

　　由(yóu)于个人(rén)养老金退休(xiū)后才能取(qǔ)出，这每年12000元自(zì)然是需要在账户内(nèi)充分利用长期(qī)投(tóu)资，但如(rú)何投资也(yě)令不少投(tóu)资(zī)者(zhě)犯难：买什么、买多少，在哪(nǎ)买、怎(zěn)么买，选择越多，困难越多。现有(yǒu)养老产品的选(xuǎn)择已令投资者目不暇接，如何让投资(zī)者选择到(dào)适合自己(jǐ)的产品，证(zhèng)券公司的投顾力(lì)量大有可(kě)为。

　　“中信建投拥有近(jìn)万名高(gāo)素质(zhì)的投资顾问，帮助客户甄(zhēn)选(xuǎn)适合自(zì)身的养老产品，做好养老规划和资产(chǎn)配置(zhì)，做到客(kè)户的(de)‘好医生’。”前(qián)述负责人称，中信建投采取线上线下相结合的方式，注重交流和体验，为客户提供有温度的专业服务(wù)。

　　国泰君(jūn)安在推广个人养老(lǎo)金(jīn)业务(wù)时曾介(jiè)绍(shào)，其结合(hé)个(gè)人养老金基金特点，细化形成“甄选100个(gè)人(rén)养老金基金评价标准”，综合基金公司(sī)治(zhì)理水(shuǐ)平、投研(yán)能力、业绩评价、风(fēng)险管理(lǐ)、声(shēng)誉口碑量化评价，优选值(zhí)得信(xìn)赖(lài)的养老金基金(jīn)；选出“综合优选”、“养(yǎng)老(lǎo)专家”、“投研大咖”、“风险收益性价比”、“聚焦股息(xī)”等特色(sè)养老金基金产(chǎn)品清(qīng)单，满(mǎn)足养老金客户个性化养老需求。

　　渠道：打造“一(yī)站(zhàn)式”养老

　　拓(tuò)展“上门服务”企(qǐ)业员工

　　不(bù)得不承认的是，虽然证券公司营业(yè)网点数(shù)量在“金融圈(quān)”内并不算(suàn)少，但(dàn)远难(nán)以与(yǔ)大(dà)型商(shāng)业银行(xíng)的优势相匹敌。

　　此(cǐ)前兴业银行(xíng)召开的2022年(nián)报发(fā)布会上，该(gāi)行高管透露，截(jié)至2022年末(mò)，该行已经(jīng)累计开立个人养老金账(zhàng)户229.16万户，位(wèi)列(liè)全行业第三位，市场占(zhàn)有率超(chāo)10％，仅次于建设银行和(hé)工商银行(xíng)。相比之下，鲜有券商愿意公布(bù)投资(zī)者通过其渠道开通(tōng)个(gè)人养老(lǎo)金账户的(de)情况。

　　产品方面，国家社(shè)会保险(xiǎn)公(gōng)共服(fú)务平台上仅可查询(xún)商业银行个人(rén)养(yǎng)老金业务开办情(qíng)况(kuàng)。其(qí)中显示，23家(jiā)获准开办个(gè)人养(yǎng)老金业务的银行(xíng)中(zhōng)，有22家开设了资金账户和储(chǔ)蓄交易业务，8家同时开(kāi)展了基金交(jiāo)易业务、保(bǎo)险(xiǎn)交易(yì)业务和理财交易业务。

　　与大(dà)型商业(yè)银行(xíng)所拥有的产品和渠道优势相比，证券公司个(gè)人(rén)养老金业务的规模相对有限，仍处(chù)于积(jī)极开拓阶(jiē)段(duàn)。

　　不过，虽然网点数量难以(yǐ)比拼(pīn)，但券(quàn)商发(fā)力个人养老金业(yè)务，自有其独特“打法”。记者注意到，多家(jiā)券商在推(tuī)广个人养老金业务(wù)时(shí)，将“一站(zhàn)式”服(fú)务作为宣(xuān)传重点。

　　例如，国泰君安此前表示(shì)，其个(gè)人养老(lǎo)金业(yè)务从引导客户形成科学养老(lǎo)理财观(guān)念的长远视角出(chū)发，为(wèi)客户提供从产品策略、到产品优选(xuǎn)、再(zài)到组(zǔ)合(hé)配置的(de)全周(zhōu)期专(zhuān)业资配(pèi)服(fú)务和一站式的产(chǎn)品选择。中信证券亦(yì)推出(chū)个(gè)人养老金投资(zī)一站(zhàn)式解决方案“信(xìn)养计划”，为客户提(tí)供含账户管(guǎn)理、资产配(pèi)置、服(fú)务(wù)陪伴于(yú)一(yī)体的个人养老金(jīn)投资综合服(fú)务。

　　除了“引进来”并全方位服务(wù)投资者外，“走出(chū)去”也(yě)是部(bù)分券商开拓个人养老金业务的解决方案(àn)。东方证券(quàn)副总裁(cái)徐海(hǎi)宁(níng)向记者介绍(shào)，东方证券(quàn)基于对个人养(yǎng)老金目标客群的深(shēn)入研究，将开发(fā)大中型企业作(zuò)为个人养(yǎng)老金客户拓展的重点方向(xiàng)，制定了(le)“上海深度、全国广度”的推广计(jì)划。

　　具(jù)体而(ér)言，东(dōng)方证券协同系(xì)统内成(chéng)员(yuán)公(gōng)司开展走进(jìn)企业(yè)推广个人养老金活动，为企(qǐ)业(yè)单位员工提供个人养老金(jīn)上门服务，免去客户前往营业厅(tīng)办理业务路上花费(fèi)的时间，提高服务效率，节约客(kè)户时间。展业初期组织(zhī)了超过100场的个人养(yǎng)老(lǎo)金走(zǒu)进企业服务活动，覆盖(gài)企业员(yuán)工近万人。

　　个人(rén)养(yǎng)老金制度试点半(bàn)年(nián)

　　持有体验(yàn)成产品胜(shèng)负手

　　中国(guó)基(jī)金报记者曹(cáo)雯(wén)璟

　　去(qù)年(nián)11月下旬，券商代销个人养老金(jīn)业务“开闸(zhá)”，多家获(huò)资质的机构(gòu)正式(shì)展业，逐鹿个人(rén)养老金市场。如今(jīn)，个人养老金(jīn)制度实施已有半年，相关产(chǎn)品的收(shōu)益率和回撤情况、产(chǎn)品能否真(zhēn)正(zhèng)满(mǎn)足养老诉(sù)求等(děng)问(wèn)题，持续成为市场关注焦点。

　　多(duō)位券商业内人士表示，由于资(zī)金“只(zhǐ)进不出”，认(rèn)购的(de)产品又是(shì)为(wèi)了满足(zú)养(yǎng)老需求，投资(zī)者更希望能实现(xiàn)低波动(dòng)、低回撤(chè)。如何做到(dào)从中长期保值增(zēng)值(zhí)同(tóng)时又让客户体验(yàn)良好是个人养老产品成败的关键。

　　提供更匹配的养老产品

　　同(tóng)时服务(wù)上(shàng)寻求创新突破

　　眼(yǎn)下(xià)，个人(rén)养老金业务(wù)已然成为券(quàn)商财富管(guǎn)理转(zhuǎn)型的(de)核心方(fāng)向之一。通(tōng)过(guò)不断完善客户服务(wù)体系，满(mǎn)足客户多层次金融需求，促进财富(fù)管理业务高质(zhì)量(liàng)发(fā)展，券商在业务内涵上正不(bù)断(duàn)挖潜(qián)。

　　多(duō)名券商业内人(rén)士表(biǎo)示，在客户分类服务方面，会根据国(guó)家政策选(xuǎn)择社(shè)保关系(xì)在先(xiān)行城市(shì)（地区）、能享受税优且对税优敏感、对理财有初步认知的客户进(jìn)行第一阶段的重点服(fú)务，对其(qí)他客(kè)户会随着试点扩(kuò)大和客户画像的覆盖进(jìn)行后续(xù)服务。

　　东方证券副总裁徐海宁表(biǎo)示，证(zhèng)券公司可重(zhòng)点关注(zhù)企事业单(dān)位员工，特别是大(dà)中型城(chéng)市具(jù)有(yǒu)一(yī)定经(jīng)营规模的企业员工，他(tā)们(men)能(néng)够享受个税(shuì)抵(dǐ)扣(kòu)的优(yōu)势(shì)，具(jù)备一定投(tóu)资意识和财务(wù)认知；这(zhè)类人群(qún)对未来退休有一定的规(guī)划和想法。

　　同时，由于个人养老(lǎo)金是一个增量市场，对证券公司而言，针对潜在客群可以全市场覆盖。证券公司可以(yǐ)通(tōng)过投研优势和(hé)专业投顾队伍，创造(zào)更多养老投资场景，跟踪了解客户的风险偏好，结合稳(wěn)健(jiàn)、平衡、积极等不同(tóng)风险类型(xíng)的养老(lǎo)基金，帮助(zhù)客户(hù)建立个(gè)人养(yǎng)老金投(tóu)资计划。此(cǐ)外，证券(quàn)公司可以通过加强顾问服务(wù)，帮助(zhù)客户有(yǒu)效(xiào)应对投(tóu)资(zī)组合净值(zhí)的波动，引(yǐn)导客户持续参(cān)与养老(lǎo)金投资，提升客户养老投资的获得感、体(tǐ)验感。

　　银(yín)河证券相关业务(wù)负责(zé)人表示(shì)，会针对(duì)不同风(fēng)险承(chéng)受(shòu)能力、不(bù)同年龄结构和不同资金体量制定个性化养老策略。比如对每年享税优的1.2万个人养老金，为居民（无需开户）提供(gōng)符合监(jiān)管部(bù)门要求的(de)金(jīn)融机构和金(jīn)融产(chǎn)品清单、通俗易(yì)懂的“养老看隔(gé)壁”理财案例、养(yǎng)老(lǎo)讲(jiǎng)堂等(děng)信息和交(jiāo)易服务；对1.2万之(zhī)外的资金，提供更丰富的“安养(yǎng)计划plus”养(yǎng)老(lǎo)金融服务，包括养老计算(suàn)器、个性化的(de)补(bǔ)充养老(lǎo)解(jiě)决方案、定期(qī)的养(yǎng)老方案跟踪报(bào)告(gào)以及养老直播(bō)服务，做好“老百姓身边的养老专家”。

　　在(zài)服(fú)务创新方(fāng)面，徐海(hǎi)宁认为，证券公司(sī)需(xū)要有(yǒu)长(zhǎng)远眼光，打造增量市场，承担起构建养老金(jīn)第三支(zhī)柱的(de)重要(yào)使命。

　　第一，在获客及投(tóu)教(jiào)方面，应加大资(zī)源投入，通过教育和陪伴，提(tí)高(gāo)客(kè)户(hù)对个人(rén)养老金的认知。走进企事业单位，通(tōng)过(guò)上门服务的方式触达(dá)企业和客户，举办(bàn)专(zhuān)题讲座、在线研讨(tǎo)会和(hé)投资教育活(huó)动，帮助客户了解个人养老(lǎo)金的重要性、投资策略和长期规划(huà)，激(jī)发客户对个人养老(lǎo)金产(chǎn)品的兴趣和参(cān)与度(dù)。

　　第二(èr)，在App服务功能优化方面，建立(lì)内容丰富(fù)的一站式个人养(yǎng)老金专区，既包括产品购买、定投、持仓查询等(děng)基础功能，提供(gōng)丰富的养老资讯和(hé)实用(yòng)养(yǎng)老工具（如节税计算器(qì)），加强与(yǔ)客户的深度互动。

　　第三，在金融(róng)科(kē)技应(yīng)用方面，引入智能科技和人工智能技术，通过数据分(fēn)析和算法模型，根据客户的风险承受能力、资产(chǎn)状况和目标(biāo)退休年限，定制(zhì)化推荐养老金产(chǎn)品组合，并提(tí)供(gōng)实时(shí)投资(zī)组合跟踪和风险(xiǎn)管(guǎn)理工具，帮助客户更好地(dì)实现养老投资(zī)保值增值。

　　中信建投个人养老金相关业务负责人则表示(shì)，可以通过“人+科(kē)技(jì)”，在大数据智能客(kè)户分析系(xì)统的基(jī)础上，可以针对(duì)不同养老诉(sù)求的(de)客户达(dá)成“千人(rén)千面”的个性化服(fú)务(wù)，人是(shì)“1”，科技（线上(shàng)与(yǔ)线下结合）是后面的“0”，二者有机结合(hé)，为(wèi)不同生命(mìng)周期(qī)和年龄(líng)阶段的客户提供专业的、一(yī)对一的(de)养(yǎng)老(lǎo)配(pèi)置服务。

　　运行半年七成收益告负

　　客(kè)户体验成产品胜(shèng)负手

　　个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金制(zhì)度(dù)实施(shī)已有半年，产品收益和回撤率大不(bù)大？产品能不能满(mǎn)足真正的养老诉求？这些问题都是投资者的重(zhòng)要(yào)关注(zhù)点。

　　记(jì)者注意到，目(mù)前养老(lǎo)目标基金的(de)整体收益水平并不乐观。Wind数据显示，全市场(chǎng)149只公募养老基金产品，近七成(chéng)收益告负。其中，业绩垫底的一只个人养老目标(biāo)基金(jīn)自成(chéng)立以来回(huí)报为-7.27％，此(cǐ)外，还有超20只产品(pǐn)收益在-3％左(zuǒ)右(yòu)。

　　而业绩(jì)表现较好的(de)有平安稳健(jiàn)养老(lǎo)一年Y、中欧(ōu)预见养老2025一年(nián)持有(yǒu)（FOF）Y自去年11月成(chéng)立以来回报(bào)均为(wèi)3.15％，紧随其后的是兴全安泰稳健养老一年持有Y，自成立以来(lái)回报为2％，另(lìng)有(yǒu)富国(guó)、万(wàn)家、华宝、景顺长(zhǎng)城、南方(fāng)、华(huá)夏等旗下超10只(zhǐ)养老目标(biāo)基(jī)金(jīn)收益(yì)在(zài)1％以上。

　　多(duō)位券商业内人士表示(shì)，由于资金(jīn)“只进不出”，认购(gòu)的产(chǎn)品又(yòu)是(shì)为了满足养老需(xū)求，投资者(zhě)更希望(wàng)能(néng)实现(xiàn)低(dī)波动、低回(huí)撤。如(rú)何做(zuò)到从中长期(qī)保值增值同时又让客户体验(yàn)良好是个人养老(lǎo)产品成败的核心。

　　“养(yǎng)老属性(xìng)的(de)产品应力争(zhēng)为客户保(bǎo)值增值(zhí)，否则将违背(bèi)客户通过投资达到‘养老目的’的初(chū)衷。”银(yín)河证券相关业务负(fù)责人介绍，目(mù)前个人养老金可投资的4类产品风险收益特(tè)点明显，有的类别更侧(cè)重(zhòng)本(běn)金安全、有的类(lèi)别更侧重资产增(zēng)值(zhí)；但同时，每个(gè)类别很难做到(dào)在保(bǎo)证其特点达到的同(tóng)时又规避掉该类产(chǎn)品的风(fēng)险(xiǎn)或缺(quē)陷。“从不同(tóng)客群情况(kuàng)来(lái)看，低波(bō)低(dī)回撤对于离退休时点较近的投资(zī)者比较合适，性价比高(gāo)的中波(bō)动中(zhōng)回(huí)撤(chè)、高波动高回撤特征(zhēng)产(chǎn)品(pǐn)对于还(hái)有20-30年才退休的投资者也是可以(yǐ)选(xuǎn)择的，拉长周(zhōu)期看(kàn)也能满足客户养老类资金的保(bǎo)值增(zēng)值(zhí)效果。”

　　为达到上(shàng)述两个目(mù)的，前提是有一套(tào)完(wán)整(zhěng)、自洽(qià)、适用、有效且动态适配的(de)产品评价体系，通(tōng)过该体系的评价，能较为(wèi)清晰地区(qū)分出产(chǎn)品的“性价比”（如(rú)风(fēng)险收益比等）、能公(gōng)平、公(gōng)正地对同类或者同策略产品进(jìn)行综合评判。如(rú)此，才能真正(zhèng)将好的产品、合(hé)适的产品推荐给(gěi)合(hé)适的(de)客户群体。

　　“养(yǎng)老组合基金分为目(mù)标风(fēng)险型(xíng)和目标(biāo)日(rì)期型两大类，投资(zī)者可以(yǐ)根据自身投资目标和(hé)风险承(chéng)受(shòu)能(néng)力选择具体的产(chǎn)品。比如低风(fēng)险偏好的客户可选择(zé)目标日期型中的(de)稳健类产品，通过(guò)严格控制(zhì)股票资产仓(cāng)位降低(dī)产(chǎn)品波(bō)动，带给客(kè)户相对(duì)稳健的收益。”徐海宁表示，目前我国城(chéng)镇职(zhí)工养老金替(tì)代率尚有不足，根据国际经验，如果(guǒ)退休后的养老金替代率大于70％，即可维(wéi)持退休前的(de)生活水平，养老金投资的增(zēng)值(zhí)功能(néng)也是一个重要考量。由于个(gè)人养老金取用需要达到(dào)年龄等条件(jiàn)，投(tóu)资资金(jīn)具有(yǒu)长期性，可以(yǐ)达到几十年，能够承受(shòu)一定的短(duǎn)期(qī)波动，对(duì)于追求长期(qī)投资收(shōu)益的客户，可以配置(zhì)一定高比例资金在权益型资产上，实现养(yǎng)老投资的(de)保值增值(zhí)目标。

　　中信建投个人(rén)养老金(jīn)相关(guān)业务负责人也认为(wèi)，个(gè)人养老金产(chǎn)品具有一(yī)定的普惠金融(róng)属性(xìng)，需要关(guān)注(zhù)老(lǎo)百姓(xìng)长期保(bǎo)值增值的养老需求。站(zhàn)在资(zī)产(chǎn)角度，想(xiǎng)要(yào)实(shí)现(xiàn)长期资金的稳(wěn)健(jiàn)投资回报(bào)，资产(chǎn)配(pèi)置不可或缺。通过(guò)投资不同品种、不同收益特(tè)征、低相关性的金(jīn)融资产，有助于实现风(fēng)险分(fēn)散(sàn)、降(jiàng)低总体波动，从而更(gèng)好(hǎo)地满足投(tóu)资者(zhě)的(de)养(yǎng)老投(tóu)资目标。

　　推(tuī)动个人(rén)养(yǎng)老金业务高(gāo)质量(liàng)发展

　　道阻且(qiě)长

　　在个(gè)人养(yǎng)老金业务积极(jí)发展(zhǎn)的同(tóng)时，与渠道网点和客(kè)户众多的银行等机构(gòu)相比(bǐ)，券商如(rú)何突破自身瓶颈(jǐng)，实现差异化(huà)的发展，可以说(shuō)是“道阻且长(zhǎng)”。

　　银(yín)河证券相关(guān)业务(wù)负(fù)责人表示，银行、券商、基(jī)金独立销售机构(gòu)都可参与到为(wèi)客(kè)户提(tí)供82厘米的腰围是多少尺 82厘米是多少裤头(gōng)个(gè)人养老(lǎo)基金(jīn)服务，几类(lèi)机构优势互补，严格(gé)意义上说是(shì)竞合而非竞(jìng)争更(gèng)非“相杀”关系，每类机构(gòu)或者每家(jiā)机构可以根据(jù)自己(jǐ)的资源禀赋，充分发挥自(zì)身优势，服务好有养老投资(zī)需求的投资者。

　　“在政(zhèng)策上，未(wèi)来还有以下三方面诉求：一是增强(qiáng)基础设施建设(shè)，能在服(fú)务时效性上与银行拉平，提供7×24小时的开户(hù)、下(xià)单服务；二是增加产品(pǐn)销售范围，在(zài)养老品类(lèi)上更加丰富，除特殊产品外(wài)，增加可为客户提(tí)供(gōng)的养老产品（如养(yǎng)老理财）；三是明(míng)确(què)养老规划业务合规性，为(wèi)不同的客(kè)户提供基于客(kè)户需求和(hé)画像的养老规划方案。”上(shàng)述负(fù)责人提到。

　　中信建投个人养(yǎng)老金(jīn)相关业(yè)务负责人提(tí)出(chū)，当前的政策要求(qiú)下，客户(hù)如果想在券商端参(cān)与个人养老金投资，需要(yào)分(fēn)别在银行端、个税端进行一(yī)系列前序操作步(bù)骤，对于尚不(bù)熟悉业务流程的投资者来讲(jiǎng)，体验不太友(yǒu)好。

　　“此外，由于政策对代销个(gè)人(rén)养老金产(chǎn)品(pǐn)的管理要求，券商(shāng)暂时无(wú)法上线(xiàn)储(chǔ)蓄(xù)类、理(lǐ)财类、保险(xiǎn)类(lèi)产品，可供(gōng)投资者选择的产品种类(lèi)较为单一(yī)，难以进一步为投(tóu)资者提供更(gèng)丰富的(de)个人(rén)养(yǎng)老金配置方案。未(wèi)来(lái)期待能够从(cóng)政策端进一步简化投资者的(de)办理流程，提升客户体验；给(gěi)予券商(shāng)在(zài)多样化个人养老(lǎo)金品种的引入和研发上的政(zhèng)策支(zhī)持，丰富客户多(duō)元化的投(tóu)资选择。”该负责人称。

　　开户(hù)热投资冷

　　券(quàn)商(shāng)发力个人养老第(dì)二曲(qū)线

　　中国(guó)基(jī)金报记者 莫琳

　　随着个人所得(dé)税退税的开始，不少人发现(xiàn)自己的(de)退税比去年(nián)多了不少，仔细询问之(zhī)下才发现，是(shì)因为(wèi)去(qù)年底开通(tōng)了(le)个人养老(lǎo)金业(yè)务，并入了金。这一消息大大刺激了(le)不少本来不想开户的(de)年轻(qīng)人。

　　根(gēn)据人社部披露的数(shù)据，截至今年3月底，个人(rén)养老金(jīn)参加人数达3324万人。与3月初的2817万人相比，短短的(de)一个月的时间里(lǐ)，增加了500万(wàn)户，开(kāi)户速度明显提升。

　　虽然开(kāi)户数快速攀升，但是个人养老金(jīn)累计(jì)缴(jiǎo)费(fèi)约200亿元，人均(jūn)缴费低于(yú)1000元(yuán)。此(cǐ)外(wài)，据(jù)中(zhōng)国(guó)保(bǎo)险(xiǎn)资管(guǎn)业协会执(zhí)行副会长(zhǎng)兼秘书(shū)长曹德云(yún)透露，在截至(zhì)2023年3月开立个(gè)人(rén)养老金账户的三千(qiān)多万人(rén)中(zhōng)，仅900多(duō)万人完成了资金(jīn)储存(cún)。

　　从记(jì)者走访的结果(guǒ)来看，个人养老金产品的收益(yì)率远低于(yú)预(yù)期，是大多人(rén)不愿意入金的(de)主要原(yuán)因。而(ér)选择开户的原(yuán)因主要是为(wèi)了“薅(hāo)羊毛”（金(jīn)融机构出台了不少(shǎo)吸引客户开(kāi)户的优惠(huì)政策）。

　　如何(hé)解决“开户热投资冷”的问题？银(yín)河证券(quàn)相(xiāng)关业务(wù)负责人(rén)认(rèn)为，这是一个专(zhuān)业活，既需要了解客户的经济状况、风险偏(piān)好和(hé)养老(lǎo)规划，也需要业务人员及其(qí)所在机构有比较专业(yè)且综合的服务能力。

　　也(yě)有部分投资(zī)者认为，个人养老金产品(pǐn)每年封(fēng)顶(dǐng)12000元，难(nán)以(yǐ)充分满(mǎn)足个人或家(jiā)庭养老的全面(miàn)需求，还需要结合其他商业产品等综(zōng)合考虑；大多数产品流动性差，难以预防到退休(xiū)前的应急资金需求。

　　从产品端改善“开(kāi)户热投资冷(lěng)”

　　虽然近半年来(lái)，个人养老金产品正在逐(zhú)渐(jiàn)丰富，但是(shì)“开户热投资冷(lěng)”的现象没有(yǒu)随(suí)之发(fā)生改变。

　　中(zhōng)国保(bǎo)险(xiǎn)资管业协会执(zhí)行(xíng)副会长兼秘(mì)书长曹(cáo)德(dé)云在近期(qī)举办的2023清(qīng)华(huá)五道口全球金融论坛上表示，目前个人(rén)养老金(jīn)试点效果呈“两低三不(bù)”漏(lòu)斗状，即建立账(zhàng)户人数占基本养老保险(xiǎn)参保人(rén)数(shù)比例低、已缴费人(rén)数占(zhàn)建立账户(hù)人数比(bǐ)例(lì)低；产品供应不均衡、选购(gòu)渠道不(bù)畅、民众(zhòng)参保(bǎo)意愿不强。

　　针对产品供应不均衡(héng)的问题(tí)，国家金融监(jiān)督管理总局出手，率先增(zēng)加养老保险产品的供给。近(jìn)日，国家金(jīn)融监(jiān)督(dū)管(guǎn)理(lǐ)总(zǒng)局已向(xiàng)业内就关于促进专属商(shāng)业养老保险(xiǎn)发展有关(guān)事项征求意见。根据征求意见稿(gǎo)，专(zhuān)属商业养老(lǎo)保险拟由试点业务转为常态化业务。

　　业(yè)内人士表示，随着专属商业(yè)养老保险转(zhuǎn)为常(cháng)态化业(yè)务，参与该项业务的险企数量将增加不少(shǎo)。此外，专属商业养(yǎng)老保险是对(duì)接(jiē)个人养老金制度的主要(yào)保险产品，这意味(wèi)着个人养老金保险产品名单也将扩容。

　　据(jù)了解，专属商业养老保险采取“保证+浮(fú)动”的收益模式，提供稳健型、进取型(xíng)两种风格账户供客户(hù)选择。据(jù)各家保险公司披露的专属商业(yè)养(yǎng)老(lǎo)保险产品2022年结算利率，稳健账户结算(suàn)利率约4.0％至(zhì)5.15％，进取账户结算利率约4.5％至5.7％，普遍(biàn)高于(yú)现(xiàn)有的个人养老(lǎo)保险的收(shōu)益率。

　　在增(zēng)加产品供(gōng)给的同时，多(duō)家金融机构呼吁从产品设计端(duān)解决“开户热(rè)投(tóu)资(zī)冷(lěng)”的(de)问题。

　　在(zài)银河证券相(xiāng)关业务(wù)负责(zé)人(rén)看来，“老龄风险(xiǎn)”与其他投(tóu)资风险相比，有其更加突出的特点，包(bāo)括为退(tuì)休(xiū)人群提(tí)供稳定安全有保障且抗(kàng)通胀的(de)收入补充来源、对冲长寿风(fēng)险、为高龄人群储备失能(néng)养(yǎng)护和医疗应急资产、为退休人群规划遗产、将养老投(tóu)资与养老(lǎo)保障/养老生(shēng)活无缝(fèng)对接(jiē)等。

　　养老金(jīn)融(róng)产品(pǐn)的(de)设(shè)计初心，必须切实从客(kè)户需求(qiú)出发；养(yǎng)老金融产品的设计理念，必须紧密围绕承担(dān)、减少或转(zhuǎn)移上(shàng)述(shù)“老龄风险”主旨；养老(lǎo)金(jīn)融产(chǎn)品的设计成果，应(yīng)该更多的让利于民(mín)、普惠(huì)百姓，运用好专业的金融工具、做艰难但长期正确的(de)事。

　　因此(cǐ)，能否(fǒu)设计出充分利用资本市场具有(yǒu)良好增(zēng)值能力资产的(de)养老产(chǎn)品(pǐn)取(qǔ)决(jué)于发行人（或管(guǎn)理人(rén)）的产品设计能力和(hé)资产(chǎn)管(guǎn)理能(néng)力。“证券(quàn)公司作为财富(fù)管理(lǐ)服务提供商，可以与(yǔ)产(chǎn)品发(fā)行(xíng)人(rén)（或管理人）合(hé)作，根据客户(hù)需(xū)求设计(jì)出(chū)在(zài)养老功能方面更有竞争力的(de)产品”，上述负责人表(biǎo)示。

　　中信建投也希望(wàng)能参与(yǔ)到具体(tǐ)的(de)产品设计之(zhī)中。其(qí)个人养老业务负责人(rén)建议，参考部分发达(dá)国家的经(jīng)验，未来(lái)除了股、债配(pèi)置，或(huò)在(zài)未来可以考(kǎo)虑增加底层(céng)可(kě)投标的类型，如REITS、衍生(shēng)品(pǐn)、雪(xuě)球等另类资产(chǎn)，丰富投资者的可选标的，更好地(dì)分散投资风险。

　　励正集(jí)团中国区总裁张雨萌(méng)建议，应该避(bì)免“开空账”。也就是说，参与者(zhě)可以直接在开户的时候(hòu)做投资选择(zé)。这样在开户(hù)的时候(hòu)就可以形成闭环(huán)体验。

　　针对参(cān)与个人(rén)养老金可(kě)能(néng)面(miàn)临的流动性问题，长城人寿(shòu)保(bǎo)险股份有限公司总(zǒng)经(jīng)理王玉改(gǎi)近(jìn)日表示，保险公司(sī)可以通(tōng)过“保(bǎo)单质押贷款(kuǎn)”等多种金融工具来解决客户(hù)对(duì)短(duǎn)期(qī)资金的需求。

　　券商发(fā)力个人补(bǔ)充养老金融(róng)方案(àn)

　　此外(wài)，针对(duì)1.2万难以满足(zú)个人(rén)或家(jiā)庭养老的全面需求，多家券商还发力个人养老金账(zhàng)户以(yǐ)外的(de)个人补(bǔ)充养老金融方案，例如银河(hé)证(zhèng)券(quàn)的“安养计划plus”、中(zhōng)信证券(quàn)的(de)“信(xìn)养计划”等。

　　银河证券产品中心副总经(jīng)理鹿宁告诉记(jì)者(zhě)，目前，银河证券已根据(jù)在职群体养老规划(huà)的长期性、稳健性、安全性等(děng)特点，已退休人群养老需(xū)求的流(liú)动性、安全性(xìng)、稳健性等特点，设计(jì)出多(duō)层次(cì)、多元化、个(gè)性化的养老配置方案，积极履(lǚ)行养老保障社(shè)会责(zé)任，力(lì)争为居(jū)民(mín)提供持续卓越的养(yǎng)老(lǎo)规划与满(mǎn)足不同养老需(xū)求的资产配(pèi)置服务(wù)。

　　中信证券的“信养(yǎng)计划”则基于个人养老(lǎo)场景，引入更丰富的养(yǎng)老型年金(jīn)、增额终身寿等不(bù)同品类产品，覆盖养(yǎng)老收(shōu)益性资产和(hé)保障性(xìng)资(zī)产，满(mǎn)足客户多样化、多(duō)层(céng)级的(de)养老资产配置(zhì)需求(qiú)。

　　针对三大支柱(zhù)养老金业务中的企(qǐ)业年金业务，银河证券(quàn)还上(shàng)线了自研(yán)的年金综(zōng)合评价(jià)系统(tǒng)。该系统可以通过客户提供的“脱敏”后年金组合净值与持股比例等数(shù)据，结合公募基金、股市债市数据(jù)，展示客户委托年金组合(hé)的评价(jià)结果。此外，也可以利用年金机制间(jiān)接服务(wù)背后的企业员工和(hé)机构事(shì)业单位职工。

　　截至(zhì)目前(qián)，银河(hé)证券基金研(yán)究中心已为部分省市提供职业年金的(de)组(zǔ)合评价(jià)与管理咨询服务，也计划(huà)结合机构条(tiáo)线业务规划为央企与国企提供企业年(nián)金组合评价等综合金融服(fú)务(wù)。

　　银河证券(quàn)副总裁(cái)罗黎(lí)明告诉记者，公司(sī)自主(zhǔ)开发建设(shè)部署的年金综合(hé)评价系统及(jí)研(yán)究咨询服务，具有(yǒu)养老属性的综(zōng)合金融服务(wù)体系均(jūn)是公司积极响应国家(jiā)养老发(fā)展战略(lüè)而(ér)推(tuī)出(chū)的新服务，体现了在第二(èr)、三支柱上的积极筹划。

　　“我们(men)高度重视(shì)三大支柱养(yǎng)老金(jīn)业务，目前公司已初步建立了(le)个(gè)人养老金及个人(rén)养老金融服务体系，充分利用金融(róng)产品代(dài)理销售(shòu)牌(pái)照和保险兼业代理(lǐ)牌照，为(wèi)百(bǎi)姓提(tí)供(gōng)更加有(yǒu)温度(dù)、有态度的个人养老金(jīn)融服(fú)务。”罗黎明说道。

　　记者(zhě)观(guān)察｜“吸睛”大于(yú)“吸(xī)金”？

　　“90后”观望情绪(xù)浓厚

　　中国(guó)基金报记者赵(zhào)心怡

　　“现在(zài)个(gè)人养老(lǎo)金账户开通过程非常‘丝滑’，并且有不少开户人(rén)在我们介绍(shào)之(zhī)前都已有(yǒu)所了解，感觉(jué)这项制度(dù)的普(pǔ)及度和客户认识程度在不断(duàn)提(tí)升。”某大型(xíng)银(yín)行的客(kè)户经理林漪（化名）向记者表示。

　　“但也有很多人只是开(kāi)了账户并没有存钱，或(huò)存(cún)了钱(qián)没(méi)有开始投(tóu)资(zī)，主要(yào)因为(wèi)不知道如何选择产品或(huò)者有其他顾虑(lǜ)。”林(lín)漪(yī)还告(gào)诉记(jì)者，“这(zhè)种情(qíng)况下我们就会再用PPT或者是(shì)纸质资料向(xiàng)客户进行详细介绍(shào)和对比分析。”

　　去年(nián)11月，个人养老金制度正式落(luò)地(dì)，在北京、上海、青岛等36个(gè)先行(xíng)城市（地区(qū)）启动实(shí)施。距离(lí)个人养老(lǎo)金制(zhì)度落地已(yǐ)经过去半年，民(mín)众接受(shòu)度(dù)和(hé)业(yè)务进展情况如(rú)何？从(cóng)业人(rén)员在具体实操过(guò)程中又遇(yù)到了哪些困难(nán)？不(bù)同(tóng)年(nián)龄段的群体会怎样理解这(zhè)项制度(dù)？

　　近日，本报记者实地探(tàn)访上海(hǎi)地(dì)区几家(jiā)银(yín)行网点和券(quàn)商营(yíng)业部，了(le)解(jiě)个人养老金(jīn)制度(dù)近半年的(de)落地情况。

　　年轻(qīng)人更关(guān)注税收优(yōu)惠(huì)

　　中老年人(rén)更在意退休后多一份保障

　　根据人社部和(hé)国(guó)家社会保险(xiǎn)公(gōng)共服务平台数据可知(zhī)，个人(rén)养老金(jīn)制度经过半年时(shí)间的(de)发展(zhǎn)，在产品种类、数(shù)量和参与(yǔ)人(rén)数方面都有所增加。

　　某券商营业部财富管理相关岗位的黄宁（化名）告诉(sù)记者：“很多(duō)客(kè)户(hù)都对个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业务热情高涨，有(yǒu)直接到营业部(bù)咨询的，还有很(hěn)多(duō)是打电(diàn)话(huà)过(guò)来问。”

　　黄宁还观察(chá)到，“70后(hòu)”“80后”普遍对(duì)个人(rén)养老金业务的热情(qíng)和关注度比(bǐ)“90后”更高，并且除了个人咨(zī)询(xún)和开(kāi)户外(wài)，还(hái)有不少企(qǐ)业员工、学校教(jiào)师(shī)、退(tuì)伍军(jūn)人等通过企业和单位组织来了(le)解、参(cān)与个人养老金(jīn)投资。

　　记者了解了(le)身边(biān)两(liǎng)位(wèi)不(bù)同年龄段、均已购买个人养老(lǎo)金产品(pǐn)的朋友后(hòu)发(fā)现，两人(rén)所关(guān)注的问题“焦点”的(de)确有(yǒu)所不同。

　　一位在上(shàng)海地(dì)区金融(róng)机构工作的(de)“80后”告(gào)诉记者(zhě)，自(zì)从工作以来，她(tā)每年都将收(shōu)入的(de)一部(bù)分拿来强(qiáng)制储蓄，有了个人养老金制度后，就分一部分在(zài)个人养(yǎng)老(lǎo)金账户中，这部(bù)分强(qiáng)制(zhì)储蓄的钱即(jí)使存长期也不会影(yǐng)响她未来的(de)生活质量(liàng)，并(bìng)且放进个人养老金账户(hù)是在基(jī)本养老保险之外多一份积累(lèi)。

　　而另一位(wèi)工(gōng)作不(bù)久的“90后(hòu)”表示，他现(xiàn)阶段最在(zài)意的就是买个(gè)人养(yǎng)老金可以享受税(shuì)收优惠，直接考(kǎo)虑(lǜ)到退(tuì)休后的生活质(zhì)量还有点遥远。

　　针对上述两种不同的想法，黄(huáng)宁也向记者坦言，他们在(zài)日常介绍个(gè)人养老金(jīn)业务的过程中确(què)实(shí)会(huì)考虑到(dào)不同年龄群(qún)体的不同需(xū)求和想法(fǎ)，进而更好地“对症(zhèng)下药(yào)”，比如(rú)给刚工作(zuò)不(bù)久的年轻(qīng)人着重介绍“退休后多(duō)一份(fèn)保障”推广效果就不明显。

　　“吸睛(jīng)”大于(yú)“吸金(jīn)”？

　　然而，在个人养老(lǎo)金业务(wù)取得进展的同(tóng)时，还(hái)有不少已经了解个人养老(lǎo)金(jīn)业务的民众(zhòng)仍在“观望(wàng)”。从(cóng)现有数据可(kě)知，截至2023年3月底，虽然(rán)有3000多万人开(kāi)通了个人养老金账户，但完成(chéng)资(zī)金存储的只有(yǒu)900多万人。

　　林漪(yī)在银行端个人养老(lǎo)金业务的开(kāi)展中感(gǎn)受到，一些客户开了户但没存储的(de)主要顾(gù)虑(lǜ)是锁(suǒ)定(dìng)时间太长(zhǎng)，担心之后如果(guǒ)要(yào)大笔用钱时(shí)会很“棘(jí)手”；另外一些(xiē)客户则是认(rèn)为在个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)产品并非专门设计且收(shōu)益(yì)优势不明显，目(mù)前个人养老金(jīn)可以购买的(de)养老储蓄(xù)、银行养(yǎng)老理财(cái)、养老保(bǎo)险产品、养(yǎng)老(lǎo)目标基(jī)金四(sì)类产(chǎn)品(pǐn)，即使不通过个(gè)人(rén)养老(lǎo)金账(zhàng)户也(yě)可以(yǐ)直接买，且(qiě)收益差距(jù)不大。

　　黄宁(níng)则从券商从业人(rén)员的角度谈到了推广个人(rén)养老金(jīn)业务(wù)过程中的“困境”。他表示：“券商端个(gè)人养老金只支持代销公募(mù)基(jī)金，无法代销存款、银(yín)行理财、商业养老(lǎo)保险，有些(xiē)客户风险承受能力较低，想寻求更(gèng)低风险等(děng)级的产品(pǐn)，纯公募基金难以达到资产配置的需求。”

　　此外(wài)，还有一部(bù)分年轻人向记(jì)者直言，对于离(lí)退休还较遥(yáo)远的群(qún)体来说，养老需求当然也需要考虑，但眼下的(de)生活和经济状况才是(shì)更重要(yào)的。

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