个人(rén)养老金(jīn)业务试点落地半年，你参与了吗(ma)？

　　自去年(nián)11月(yuè)27日(rì)开(kāi)始，个人(rén)养老金开(kāi)始进(jìn)入为(wèi)期一年的试(shì)点，在全(quán)国选取(qǔ)了(le)36个试点城市和地区进行推进。据人力资源和社(shè)会保障部(bù)数据(jù)显示，截至今年3月末，个人养(yǎng)老金(jīn)开户数量达到3324万，市场空间初(chū)步打(dǎ)开。

　　作为(wèi)个(gè)人(rén)养老金业务(wù)的代销主渠(qú)道之(zhī)一(yī)，证(zhèng)券公司凭借其与权益产品的紧密联系(xì)和与投资者(zhě)的深度了解(jiě)，在(zài)养老基金销售(shòu)方面已有(yǒu)多方实践。时值个人养老金业务(wù)试点推行(xíng)半年之际，中国基金报(bào)记者深入多(duō)家券商(shāng)，了解(jiě)个人养老(lǎo)金代销中(zhōng)的“苦与乐”。

　　发挥财富管理优(yōu)势

　　券商深耕个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金市场

　　中(zhōng)国(guó)基金报记者 闫晶(jīng)滢

　　试点半年以来，个人养(yǎng)老(lǎo)金业务正在(zài)获(huò)得更(gèng)多(duō)证券公(gōng)司的重(zhòng)视。

　　早在去年11月个人(rén)养老(lǎo)金试点(diǎn)落地，14家券商获得代销资格(gé)。截至(zhì)今年3月(yuè)31日，证监(jiān)会更新(xīn)名(míng)录(lù)中个人(rén)养老金基金数量增加(jiā)至(zhì)143只，券(quàn)商数量扩(kuò)容至18家，平安证券、安信证(zhèng)券(quàn)及中信证券（山东(dōng)）、中信(xìn)证(zhèng)券华南新增(zēng)获批(pī)。

　　作为公(gōng)募基金最主要的代销方之一(yī)，证券公司(sī)在个人养老金业(yè)务试点的(de)铺开(kāi)和推广中持续(xù)发力，个人养老金业务也成为大型(xíng)券(quàn)商们财富管(guǎn)理转型的(de)重要(yào)抓手(shǒu)。通过精心布局产品及渠道，与(yǔ)基金投顾服务结合(hé)，试点(diǎn)券商充分(fēn)发(fā)挥财富管理优势，做“精”养老基(jī)金销售。

　　产(chǎn)品布局(jú)：要全更要精

　　投顾大有可为(wèi)

　　目前(qián)，个人养老金可投资的产品主要有(yǒu)四(sì)类：银行理(lǐ)财、储蓄(xù)存(cún)款(kuǎn)、养老保险、公募基金。据人社部个(gè)人养老金产品名录显示(shì)，当(dāng)前上线(xiàn)个人(rén)养老金产品共有652只，其中(zhōng)储(chǔ)蓄(xù)类产品、理财类产品、基金类产品、保险类产品分别(bié)为465只(zhǐ)、18只、137只、32只。

　　相(xiāng)比之下，证券公司代(dài)销(xiāo)个人养老金产品资格受到明(míng)显限(xiàn)制，仅部分具备保险兼业代理(lǐ)牌(pái)照的证券(quàn)公(gōng)司可销(xiāo)售养(yǎng)老(lǎo)保险，大多数试点券商将视线聚焦(jiāo)于公募基(jī)金上进行重点开拓，发力(lì)“全布局”。

　　例如，海通证券在(zài)2022年年报中(zhōng)表示(shì)，其顺利获得首(shǒu)批个(gè)人养(yǎng)老金基(jī)金销售资(zī)格，完成(chéng)全(quán)部(bù)40家(jiā)基金管(guǎn)理公司共计(jì)126只(zhǐ)个人养老金基金产品的上线(xiàn)，基本(běn)实现个人养老金公募基金产(chǎn)品全覆盖。

　　中(zhōng)信建(jiàn)投个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)业务(wù)负责人向中国基金报记者介(jiè)绍称，中(zhōng)信建(jiàn)投已引进华夏基金(jīn)等发行养老基金(jīn)管理(lǐ)人(rén)的137只Y份额产品，后续将不断(duàn)完善产(chǎn)品池。东(dōng)方(fāng)证(zhèng)券亦(yì)表(biǎo)示，目前(qián)已基本(běn)实现(xiàn)了养老公(gōng)募基(jī)金(jīn)的(de)全覆盖。

　　银河证券相关业务(wù)负(fù)责人指出，从客户(hù)服务办理的角度(dù)看，大(dà)部分客(kè)户更愿意在产(chǎn)品货架丰富的(de)机构(gòu)办理个人养老金(jīn)业务(wù)。因此(cǐ)在服(fú)务体系的基础架(jià)构上(shàng)，风(fēng)格多样、风险收益多元的产品货(huò)架(jià)能够带给客户更好的服务办(bàn)理体验，产品布局的“全面”是个人养老(lǎo)金(jīn)业务的基础。

　　与此(cǐ)同时，从(cóng)客户投资(zī)选择的角度讲(jiǎng)，大部分(fēn)客户对于金融产品的特征(zhēng)和策略的认知、对自身投资(zī)能力(lì)、投资意愿(yuàn)、投资目(mù)的的认知较为(wèi)模(mó)糊。帮助客户做好“养(yǎng)老规划”、协助客户筛选(xuǎn)“合适(shì)的产(chǎn)品”，就成为(wèi)服务机(jī)构的(de)“核(hé)心(xīn)竞争力”。在(zài)全面引入个人(rén)养老金可投资的产品类型的基础上(shàng)，各家机构需要深入、充分(fēn)、严谨地研究每类产品(pǐn)的(de)特性(xìng)；结合存(cún)量(liàng)客户(hù)的(de)个(gè)性化(huà)画像和客户特(tè)点，为客户(hù)提(tí)供切实可(kě)行的产品评估体系(xì)和养(yǎng)老规(guī)划方案。

　　实际上(shàng)，对于个人投资者来说，当(dāng)前阶段认可并(bìng)开通个人养老金账户的理由，一是(shì)来自开户(hù)渠道的多重福利动员，二是个人(rén)养老金带来的个税(shuì)抵(dǐ)扣(kòu)优惠。但不可否认的是，虽(suī)然开户数量众多，但缴存比率(lǜ)仍不理想。

　　由(yóu)于个人养(yǎng)老金退休后才(cái)能取出，这每年12000元自(zì)然(rán)是需要在(zài)账户(hù)内充分利用(yòng)长(zhǎng)期投资，但如(rú)何投资也(yě)令不少投(tóu)资者犯(fàn)难：买什(shén)么、买(mǎi)多(duō)少(shǎo)，在(zài)哪买、怎么(me)买(mǎi)，选(xuǎn)择越多，困难越多(duō)。现有养老产品(pǐn)的选(xuǎn)择已令(lìng)投资者目不暇接，如何让投资者选择到适合自(zì)己的产品，证(zhèng)券(quàn)公(gōng)司(sī)的投(tóu)顾力量大有可为。

　　“中信(xìn)建投(tóu)拥有(yǒu)近万名高素质(zhì)的(de)投资顾问，帮助客(kè)户(hù)甄选适合自身的养老(lǎo)产品，做好养老规划和资产配置，做(zuò)到客户的‘好医生’。”前述负责人称，中(zhōng)信建投采取线(xiàn)上线(xiàn)下相结合的(de)方式，注重(zhòng)交(jiāo)流和体(tǐ)验(yàn)，为客户(hù)提供有温度的(de)专业服务。

　　国(guó)泰君安在推(tuī)广(guǎng)个人养老金业务时(shí)曾介绍，其结合个人(rén)养老金基金(jīn)特点，细(xì)化(huà)形成“甄(zhēn)选100个人养老金(jīn)基金评价标准(zhǔn)”，综合基金公司治理水平、投研能力、业(yè)绩评价、风险管理、声(shēng)誉口碑量化评价，优选值得(dé)信赖的养老金(jīn)基金；选(xuǎn)出(chū)“综(zōng)合(hé)优选”、“养(yǎng)老专家(jiā)”、“投研大咖(kā)”、“风险收益性价比(bǐ)”、“聚焦股(gǔ)息(xī)”等特色养老金基金产品清单，满足养老金(jīn)客(kè)户个性化养老需求。

　　渠道：打造“一站式”养老

　　拓展(zhǎn)“上门(mén)服务”企业员工

　　不(bù)得不(bù)承认的是，虽然证券(quàn)公司营业网点数量在“金融圈”内(nèi)并不算(suàn)少，但远难以与大(dà)型商业(yè)银行的优势相匹敌。

　　此前(qián)兴业银行召(zhào)开的(de)2022年(nián)报(bào)56是什么意思 56是什么尺码发(fā)布会上，该行高管(guǎn)透露，截至2022年末，该行已经累计开立个人养(yǎng)老金账(zhàng)户229.16万户，位列全行业(yè)第三位，市场占(zhàn)有率超10％，仅次于建设银行和工商(shāng)银行。相比之下，鲜有券商愿意公(gōng)布(bù)投资者通过其渠道开通(tōng)个人养老金账户(hù)的(de)情况。

　　产品方面(miàn)，国家社会(huì)保(bǎo)险公共服务平(píng)台上(shàng)仅可查(chá)询商业银(yín)行(xíng)个人养老金业务开办情(qíng)况。其中显示，23家获准开办个人养老金业(yè)务的银(yín)行中，有22家开(kāi)设(shè)了资金账(zhàng)户和(hé)储蓄(xù)交(jiāo)易业务，8家同时开展了基金交易业务、保险交易业务和(hé)理财交易业(yè)务。

　　与大型(xíng)商业银行所拥(yōng)有的产品和渠(qú)道(dào)优势相(xiāng)比，证券(quàn)公司个人养老金业务的(de)规模相对有限，仍处于积(jī)极开拓(tuò)阶段。

　　不(bù)过(guò)，虽然网点数量难以(yǐ)比拼，但券(quàn)商(shāng)发力个人养老(lǎo)金业(yè)务，自有(yǒu)其(qí)独(dú)特“打法”。记者注意到，多(duō)家券商(shāng)在推广个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务(wù)时，将“一站式”服务作为宣(xuān)传重点。

　　例如，国泰君安此前表示，其个人养老(lǎo)金业务(wù)从引(yǐn)导客户形成(chéng)科学养(yǎng)老理(lǐ)财观念的长远视角出发，为客户提供(gōng)从产品策(cè)略、到(dào)产品优选、再到组(zǔ)合配置的全(quán)周期专(zhuān)业资配服(fú)务和一站式的产品选(xuǎn)择(zé)。中信证券亦推出个(gè)人养老(lǎo)金投资一站式解(jiě)决方案“信养(yǎng)计划”，为客(kè)户提供含账户管理、资产配置、服务陪伴于(yú)一(yī)体的个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金投资综合服务。

　　除(chú)了“引进来”并全方位服(fú)务投资(zī)者外，“走(zǒu)出(chū)去”也是部(bù)分券商开拓个人养老金业务(wù)的解(jiě)决方(fāng)案。东方证券副总裁徐海宁向记者介绍，东(dōng)方证券基(jī)于对个人养老(lǎo)金(jīn)目(mù)标(biāo)客(kè)群(qún)的深入研究，将(jiāng)开发(fā)大(dà)中型企业作为个人(rén)养老金客户拓(tuò)展的(de)重点方(fāng)向，制定了(le)“上海深度、全国广度”的推广计划(huà)。

　　具体而言，东方证(zhèng)券协同系统内(nèi)成(chéng)员公司开展(zhǎn)走进企业推(tuī)广个人养(yǎng)老金活动，为企业(yè)单(dān)位员工提供个人养老金上门服务(wù)，免去客户前往营(yíng)业厅办(bàn)理业务路上花费的时间，提(tí)高服务效(xiào)率，节(jié)约客(kè)户时间(jiān)。展业初期组(zǔ)织了超过(guò)100场的个人(rén)养老金走进企业服务活动，覆盖(gài)企业员工近(jìn)万人。

　　个人养老金(jīn)制度试(shì)点半(bàn)年(nián)

　　持有体验成产品(pǐn)胜负(fù)手

　　中国基金报记者(zhě)曹雯璟

　　去年(nián)11月(yuè)下旬，券商代销个人养老金业务“开(kāi)闸(zhá)”，多家获资质的(de)机构(gòu)正式展业(yè)，逐(zhú)鹿个(gè)人养老金市场(chǎng)。如今，个人养老金制(zhì)度实施已有半年，相关产品的(de)收益(yì)率和回(huí)撤情况、产品能(néng)否真正满足养老诉求等(děng)问题，持(chí)续成为市场(chǎng)关注焦点。

　　多(duō)位券商业内人士表示，由于资金“只(zhǐ)进不出”，认购的产品又(yòu)是为了满(mǎn)足养(yǎng)老需求(qiú)，投资者更(gèng)希望能实现(xiàn)低波动、低回撤。如何(hé)做到从中长期保值增值(zhí)同时又让客户体(tǐ)验(yàn)良好(hǎo)是个(gè)人养老产品成(chéng)败的关键。

　　提供(gōng)更(gèng)匹配的养老产品

　　同时服务上寻求创(chuàng)新突破

　　眼下，个人养老金(jīn)业务已(yǐ)然成(chéng)为券商财富管理转(zhuǎn)型的核心方向之一。通(tōng)过不断(duàn)完善客户服务体系，满足(zú)客(kè)户多层次金(jīn)融需求，促进财富管(guǎn)理业务高(gāo)质(zhì)量发展，券商在(zài)业(yè)务内涵上正不断(duàn)挖潜。

　　多名券(quàn)商业(yè)内人士表示，在客户分(fēn)类服务方面(miàn)，会根据国(guó)家政(zhèng)策选择社保关(guān)系在先行(xíng)城市（地区）、能享受税优(yōu)且对税优敏感、对理财有初步认(rèn)知的(de)客户进行第一阶段(duàn)的重(zhòng)点服(fú)务(wù)，对其他客(kè)户会随着(zhe)试点扩大和(hé)客户画像的覆盖进(jìn)行(xíng)后续服务。

　　东方(fāng)证券(quàn)副总裁徐海宁表示，证券公司可重点关注企事业单位员工(gōng)，特别是大中型城市具有一定经营规模的企业(yè)员工，他们(men)能够享受个(gè)税抵扣的优(yōu)势(shì)，具备一定投资意(yì)识和财务认知；这类人群对未(wèi)来退休有(yǒu)一定的规划和想法。

　　同(tóng)时，由(yóu)于(yú)个人(rén)养(yǎng)老金是一个增量市场，对(duì)证(zhèng)券公司而言，针对(duì)潜在客群(qún)可(kě)以(yǐ)全市场覆盖。证券公司(sī)可以(yǐ)通过投研优势(shì)和专业投(tóu)顾队(duì)伍(wǔ)，创(chuàng)造更多养老投(tóu)资(zī)场景(jǐng)，跟踪了(le)解(jiě)客户的风险偏好，结合稳健、平衡、积极(jí)等不同风险类型(xíng)的(de)养老基金，帮助客户建立(lì)个人养老金投资计(jì)划(huà)。此(cǐ)外，证券公(gōng)司可以通过加强(qiáng)顾问服务，帮助客户(hù)有效应对投资组合(hé)净值(zhí)的波(bō)动，引(yǐn)导客户持续参与养老金投资，提升客(kè)户养老(lǎo)投资的获(huò)得感、体验(yàn)感(gǎn)。

　　银(yín)河(hé)证(zhèng)券相关业(yè)务负责人表示(shì)，会(huì)针对(duì)不同(tóng)风险承(chéng)受能力、不同(tóng)年(nián)龄结构和不同资金(jīn)体量制(zhì)定(dìng)个性(xìng)化(huà)养老策略。比如对每年享税优的1.2万个人养老金，为(wèi)居民（无需开(kāi)户）提供符合监管部门要(yào)求的金融机构(gòu)和金融产(chǎn)品(pǐn)清单、通俗易懂的“养老看隔壁”理(lǐ)财案例、养老讲堂等信(xìn)息(xī)和交易服务(wù)；对1.2万之外的资(zī)金，提供更丰富的“安养计划(huà)plus”养老(lǎo)金融服务，包括(kuò)养(yǎng)老(lǎo)计算器(qì)、个性化的补充养老解决(jué)方案、定期的养老方案跟踪报告以及养老(lǎo)直播服务(wù)，做好“老百(bǎi)姓(xìng)身边的养(yǎng)老(lǎo)专家”。

　　在服务创新方面(miàn)，徐海(hǎi)宁认为，证券公司(sī)需要有(yǒu)长远眼光(guāng)，打造增(zēng)量(liàng)市(shì)场(chǎng)，承担起(qǐ)构建(jiàn)养老金(jīn)第(dì)三支柱的重要使命。

　　第(dì)一，在获(huò)客及投教方面，应(yīng)加大(dà)资源投入，通过教育和陪伴(bàn)，提高客户对个人养老(lǎo)金的(de)认知。走进企事业单(dān)位，通过上门(mén)服(fú)务(wù)的(de)方(fāng)式触达企业和(hé)客户，举办专(zhuān)题讲座、在(zài)线研(yán)讨会和投资教育活动，帮助客户了(le)解个(gè)人养老(lǎo)金的重要性、投资(zī)策略和长期(qī)规划，激发(fā)客户对个人养老金产品(pǐn)的(de)兴趣和参与(yǔ)度(dù)。

　　第二，在App服务功能(néng)优化方面，建立内容丰(fēng)富的一站式个人养老金(jīn)专(zhuān)区(qū)，既包括产(chǎn)品购买、定投、持仓查(chá)询等基础(chǔ)功(gōng)能，提供丰(fēng)富的养老资讯和实(shí)用养老工具（如节税计算器），加强与客户的深度互(hù)动(dòng)。

　　第(dì)三(sān)，在金融科技应用方面，引(yǐn)入智(zhì)能科技和人工智能技术，通过数(shù)据分(fēn)析和算法模(mó)型，根据客户的风险承受能力、资产状况(kuàng)和目标(biāo)退(tuì)休年(nián)限，定制化(huà)推荐养老金产品组合，并(bìng)提供实时投(tóu)资组合跟踪和(hé)风险管理工具(jù)，帮助客户更(gèng)好地实(shí)现养老投资(zī)保值增值。

　　中(zhōng)信(xìn)建(jiàn)投56是什么意思 56是什么尺码个人养老金相(xiāng)关业(yè)务负责人则表示，可以(yǐ)通过“人(rén)+科技”，在大数据(jù)智能客(kè)户(hù)分析系统的基础上，可以针对不同养(yǎng)老诉求的客户(hù)达成“千人千(qiān)面”的个性化服(fú)务(wù)，人是“1”，科技（线上与线下(xià)结合）是后面的“0”，二者有机结合，为不同生命(mìng)周期和年龄阶段的客户提供(gōng)专业的、一对一的养老配置服务。

　　运行半年七成收益告负

　　客(kè)户(hù)体验成产品胜负手(shǒu)

　　个人(rén)养(yǎng)老金制度(dù)实(shí)施已(yǐ)有(yǒu)半年，产(chǎn)品(pǐn)收益和回撤率大不大？产(chǎn)品能不能满足真正(zhèng)的养老诉求？这(zhè)些问题都是投(tóu)资者的重要关注点。

　　记者注意到，目前(qián)养老目标基金的整体收益水平并(bìng)不乐观。Wind数(shù)据显示，全市场149只公募养老基(jī)金产(chǎn)品，近(jìn)七成收益告负。其中，业绩(jì)垫底的一只个(gè)人养(yǎng)老目标基(jī)金自成(chéng)立以来回报为-7.27％，此外，还(hái)有超20只产品(pǐn)收益(yì)在-3％左(zuǒ)右。

　　而业绩表现(xiàn)较(jiào)好的有平安(ān)稳(wěn)健养老一年(nián)Y、中欧预(yù)见养老2025一年(nián)持有(yǒu)（FOF）Y自去年(nián)11月成(chéng)立以来回报均为3.15％，紧随其后的是(shì)兴全(quán)安泰稳健养老(lǎo)一年持有Y，自成立以来回报为2％，另有富(fù)国、万家、华(huá)宝、景顺长城、南方(fāng)、华夏等旗下超10只养老目标(biāo)基(jī)金收益在1％以上。

　　多位券商(shāng)业(yè)内人士表示，由于资金“只进(jìn)不出”，认购的产品又(yòu)是为了满足养(yǎng)老(lǎo)需求，投(tóu)资(zī)者(zhě)更希望能实现低波动、低回撤。如何做到从中(zhōng)长期保值增值同时又让客户体验(yàn)良好是个人(rén)养老产品(pǐn)成败的核(hé)心。

　　“养老属性的(de)产品应(yīng)力争为客户保值增(zēng)值，否则(zé)将违背(bèi)客户通过投资达(dá)到(dào)‘养(yǎng)老目的(de)’的初(chū)衷。”银(yín)河证券相关业(yè)务(wù)负责(zé)人介绍，目前个人养老(lǎo)金(jīn)可投资的4类产品风险收(shōu)益特点明显，有的类别更侧重本金安全、有的类别更侧重资产增值；但同时，每个类别很(hěn)难做(zuò)到在保证(zhèng)其(qí)特点达到的(de)同时又(yòu)规避掉(diào)该类产(chǎn)品的风险或缺陷。“从不同客群情况来(lái)看，低波低回撤(chè)对于(yú)离退休时点较近的投(tóu)资者比较合适(shì)，性(xìng)价比高的中波动中回撤、高波(bō)动高回(huí)撤特征(zhēng)产品对于还有20-30年(nián)才退(tuì)休的投(tóu)资者也是(shì)可以选择的，拉长周期(qī)看也能满足客户(hù)养老类资金的(de)保值(zhí)增值效果。”

　　为达到上述两个目的，前提是有一套(tào)完整(zhěng)、自洽、适用、有效(xiào)且动态适配(pèi)的产品评价体系(xì)，通过该体(tǐ)系的(de)评价，能较为(wèi)清晰地区分出产品的(de)“性价比”（如风险收(shōu)益比(bǐ)等）、能公平、公正地对同类或(huò)者同策略产品进行综合评判。如此，才能(néng)真正将好的产(chǎn)品(pǐn)、合适的(de)产(chǎn)品推(tuī)荐给合适的客户(hù)群体。

　　“养(yǎng)老组合基金分为目标风险型和目(mù)标日(rì)期(qī)型(xíng)两大类，投资者可以(yǐ)根(gēn)据自身投资目标和(hé)风险承受能力选(xuǎn)择具体的产品。比如低(dī)风险偏(piān)好的(de)客户可选(xuǎn)择目标日期型中的(de)稳健类产(chǎn)品，通过严格控制股票资产仓位降低产品波动，带给客户(hù)相对稳健的(de)收益。”徐海宁(níng)表示，目前我国城镇职工养老金替(tì)代率(lǜ)尚有不足(zú)，根据(jù)国际(jì)经(jīng)验(yàn)，如果(guǒ)退休后的养老金替代率大于70％，即可维持退休(xiū)前(qián)的生(shēng)活水(shuǐ)平，养老金投资的增值功(gōng)能也是一(yī)个重要考(kǎo)量。由(yóu)于个人养老(lǎo)金取用需要达到年龄等条(tiáo)件，投(tóu)资资金具有长(zhǎng)期性，可(kě)以达到几十年(nián)，能够承(chéng)受(shòu)一定的短(duǎn)期波(bō)动，对于追求长期(qī)投资收(shōu)益的客户(hù)，可以配置(zhì)一(yī)定高比例资金在权益型资(zī)产上，实(shí)现养老投资(zī)的保值增值目标。

　　中信建投个人(rén)养(yǎng)老金相关业务负责人也认为，个人养老金(jīn)产品具(jù)有一定的普惠金融属(shǔ)性，需(xū)要关注老百姓长(zhǎng)期保(bǎo)值增值的养老需求。站(zhàn)在资产(chǎn)角度，想要实现长(zhǎng)期资金的稳健投资回报，资(zī)产配置(zhì)不可或(huò)缺。通过投资不同品种、不同收益特征(zhēng)、低相关性的金融资(zī)产，有助(zhù)于实(shí)现(xiàn)风险分散(sàn)、降低总体(tǐ)波动，从而(ér)更好地满(mǎn)足投资(zī)者的养老投资目标。

　　推(tuī)动(dòng)个(gè)人(rén)养老金业(yè)务高质量发展(zhǎn)

　　道阻(zǔ)且(qiě)长(zhǎng)

　　在个人养老金(jīn)业(yè)务积极发展的同(tóng)时(shí)，与渠道(dào)网点和(hé)客户众(zhòng)多(duō)的银行(xíng)等机构相(xiāng)比，券商(shāng)如何(hé)突(tū)破自身瓶颈，实(shí)现差(chà)异(yì)化(huà)的发展(zhǎn)，可(kě)以(yǐ)说是“道阻且(qiě)长”。

　　银河证(zhèng)券相关业务负责人表示，银行(xíng)、券商(shāng)、基金(jīn)独立销售机构都可参与到(dào)为客(kè)户提供个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)基金(jīn)服务，几(jǐ)类机构优势互(hù)补，严格意(yì)义上说是竞合而非竞(jìng)争更(gèng)非“相杀”关系，每(měi)类机构或者每家(jiā)机构可以根(gēn)据自(zì)己的资源禀赋，充分(fēn)发(fā)挥(huī)自身优(yōu)势，服务好有(yǒu)养(yǎng)老投资(zī)需求的(de)投资(zī)者。

　　“在政(zhèng)策上，未来还有以下三方面诉求：一是(shì)增强基础设施建设，能在服务时效性上(shàng)与银行拉(lā)平，提(tí)供7×24小时的开户、下单服务(wù)；二(èr)是增加产(chǎn)品销售范围(wéi)，在养老品类上更加丰富(fù)，除特殊产品外，增加可为客户提供的养老(lǎo)产品（如(rú)养(yǎng)老理财）；三是(shì)明(míng)确(què)养(yǎng)老规(guī)划业(yè)务合(hé)规性，为不同的客(kè)户提(tí)供基于客(kè)户需求(qiú)和画(huà)像的(de)养老规(guī)划方(fāng)案(àn)。”上述负责(zé)人(rén)提到。

　　中信(xìn)建(jiàn)投(tóu)个人(rén)养老金(jīn)相关业(yè)务负责(zé)人提出，当前的政(zhèng)策要求下(xià)，客(kè)户(hù)如果(guǒ)想在券(quàn)商端参(cān)与个人(rén)养老(lǎo)金投资(zī)，需(xū)要分别在银行端、个税(shuì)端进行一系(xì)列前序(xù)操作步骤(zhòu)，对(duì)于尚(shàng)不(bù)熟悉(xī)业务流程的投资者(zhě)来讲，体验不太友好。

　　“此外(wài)，由于政(zhèng)策对(duì)代销(xiāo)个人养老金产(chǎn)品(pǐn)的(de)管理要求，券商暂时无法上(shàng)线储蓄(xù)类、理财类、保险类产品，可供投资者选择的产品种类(lèi)较为单(dān)一，难以进一步为投资者(zhě)提供更丰(fēng)富的个人养(yǎng)老金配置(zhì)方案(àn)。未来期待能够(gòu)从(cóng)政(zhèng)策端(duān)进一步(bù)简化投资者(zhě)的(de)办理流程，提升客户体验；给予(yǔ)券商(shāng)在多样化(huà)个人养老金品种的(de)引入(rù)和研发上(shàng)的政(zhèng)策(cè)支持，丰富客户多元化的投(tóu)资选(xuǎn)择(zé)。”该负责人(rén)称(chēng)。

　　开(kāi)户热投资(zī)冷

　　券商发力个人养老第二曲线

　　中国基金报(bào)记者 莫琳(lín)

　　随着(zhe)个(gè)人所得税(shuì)退税(shuì)的开始，不少(shǎo)人发现自(zì)己的退税(shuì)比去(qù)年多了(le)不少，仔(zǎi)细(xì)询(xún)问之(zhī)下才发现，是因为去年底开(kāi)通(tōng)了个人养老金业务，并入了金。这一消息(xī)大(dà)大刺激了不少本(běn)来不想(xiǎng)开户的年轻人。

　　根(gēn)据人社部披(pī)露的数据(jù)，截至今年3月(yuè)底(dǐ)，个人养老金参加人数达3324万人。与3月(yuè)初的(de)2817万人相比，短(duǎn)短的(de)一个月的时间(jiān)里，增加了500万户(hù)，开户(hù)速度(dù)明显提升。

　　虽(suī)然(rán)开户数快速攀升，但是个人养老金累(lèi)计缴费约200亿元，人均缴费低于(yú)1000元。此外(wài)，据(jù)中国保险资管业协(xié)会执行副会长兼(jiān)秘书长(zhǎng)曹德云透露(lù)，在(zài)截至2023年3月(yuè)开立个(gè)人养老金账户(hù)的三千多万人中，仅900多万(wàn)人完成了资金(jīn)储存。

　　从(cóng)记者走访的结果来(lái)看，个(gè)人养老金(jīn)产品的收益率远低于预期，是大多人不愿意入金的主要原因。而选择开户的原因(yīn)主要是为(wèi)了“薅羊(yáng)毛”（金融机构出台了不少(shǎo)吸引客户开户的(de)优(yōu)惠政策）。

　　如何解决“开户热(rè)投资(zī)冷”的问(wèn)题？银(yín)河证券相关业务(wù)负(fù)责人认为，这是一个专业活，既需要了解客户(hù)的经济状况(kuàng)、风险偏(piān)好和养老规(guī)划，也需要业务(wù)人员及其所在机(jī)构有比较专(zhuān)业且综(zōng)合(hé)的服务能力。

　　也有(yǒu)部分投资(zī)者认为，个(gè)人养老金(jīn)产品每年封(fēng)顶12000元，难以充(chōng)分满足个人或(huò)家庭养老的全面需求，还需要结合其他商业产品等综(zōng)合考虑；大多数(shù)产品流动性(xìng)差(chà)，难以(yǐ)预防到退休(xiū)前的应急资金需求(qiú)。

　　从产(chǎn)品端改善“开户热投(tóu)资(zī)冷”

　　虽然(rán)近半年来，个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金产品(pǐn)正(zhèng)在逐渐(jiàn)丰富，但是“开(kāi)户热(rè)投资(zī)冷”的现象没有随(suí)之发生改(gǎi)变(biàn)。

　　中国保险(xiǎn)资管业协会执行副会长兼(jiān)秘书(shū)长曹德云在近(jìn)期举(jǔ)办的2023清华五道口全球(qiú)金融论坛上表示，目前个人养(yǎng)老金(jīn)试(shì)点效果呈“两低三不”漏斗状，即建立账(zhàng)户人数占基本养(yǎng)老保险参(cān)保人(rén)数比(bǐ)例(lì)低、已缴费人数占(zhàn)建立账户(hù)人数比例(lì)低；产品供应(yīng)不均衡、选购渠道(dào)不(bù)畅(chàng)、民(mín)众参保意愿(yuàn)不强(qiáng)。

　　针对产品(pǐn)供(gōng)应不均衡的问(wèn)题，国家金融(róng)监督管理总局出手(shǒu)，率(lǜ)先增(zēng)加养(yǎng)老保险(xiǎn)产品的供给。近日，国家金融监督管(guǎn)理(lǐ)总(zǒng)局已向业(yè)内就(jiù)关于促进专属商业养(yǎng)老(lǎo)保险发(fā)展(zhǎn)有关事(shì)项征(zhēng)求(qiú)意见(jiàn)。根据(jù)征(zhēng)求意见(jiàn)稿，专属商业养老保险拟由(yóu)试点业(yè)务(wù)转(zhuǎn)为常态(tài)化(huà)业务。

　　业内人士表示，随(suí)着专属商业养(yǎng)老保险(xiǎn)转为常态化业务，参与该项业务的险企数(shù)量将(jiāng)增加不少(shǎo)。此外(wài)，专属(shǔ)商业养老保险是对接个(gè)人养老金制(zhì)度的主要保(bǎo)险产(chǎn)品，这意味(wèi)着个人(rén)养老(lǎo)金保(bǎo)险产品(pǐn)名单也将扩容。

　　据了解，专属(shǔ)商业(yè)养老(lǎo)保险采取“保证+浮动”的收益模(mó)式，提供稳健型、进取型两种风格账户供客户(hù)选择。据各(gè)家保险公司披露的专属商业(yè)养老保险产(chǎn)品2022年(nián)结(jié)算(suàn)利率(lǜ)，稳健账(zhàng)户结算利率约4.0％至5.15％，进(jìn)取账(zhàng)户结算利率约4.5％至5.7％，普(pǔ)遍高(gāo)于现有的个人养老保险的收益率。

　　在增加产品供给(gěi)的同(tóng)时(shí)，多家金(jīn)融机构呼吁从产品设计端解决“开户热投资冷”的问题。

　　在银河证券相关业务负(fù)责(zé)人看来，“老龄风险”与其他投资风险相比，有其(qí)更加突出的特(tè)点，包括(kuò)为退休人群提供稳定安全有保障且抗(kàng)通胀的收入补充来(lái)源、对(duì)冲长(zhǎng)寿风险、为高龄人(rén)群储备失能养护(hù)和医疗(liáo)应急(jí)资产(chǎn)、为退(tuì)休(xiū)人(rén)群规划遗(yí)产、将(jiāng)养老投资(zī)与养老保障/养老生活无缝对(duì)接(jiē)等。

　　养老(lǎo)金融产品(pǐn)的设计初心，必须(xū)切实从客(kè)户需求出发；养老金融产品的设计理念(niàn)，必须紧密围(wéi)绕(rào)承担、减少或转移(yí)上述“老龄风(fēng)险”主旨；养(yǎng)老金融产品的设计成(chéng)果，应该更多的让(ràng)利于(yú)民、普惠百姓，运用(yòng)好专业(yè)的金(jīn)融工(gōng)具(jù)、做艰难但长期正(zhèng)确的事。

　　因此(cǐ)，能否设计出(chū)充分利用资本市(shì)场具有良好增值(zhí)能力(lì)资产的养(yǎng)老产(chǎn)品取决(jué)于发行人（或管(guǎn)理人）的(de)产(chǎn)品设计能力和(hé)资(zī)产管(guǎn)理(lǐ)能力(lì)。“证券公司作为(wèi)财富管理服务(wù)提(tí)供商，可(kě)以与产(chǎn)品发(fā)行人(rén)（或管理人）合作，根(gēn)据客户需(xū)求(qiú)设计出(chū)在养老(lǎo)功能方面(miàn)更有竞争力的(de)产品”，上(shàng)述负责(zé)人(rén)表示(shì)。

　　中(zhōng)信建投也希望能(néng)参与(yǔ)到具体的产品设计之中。其个(gè)人养(yǎng)老业(yè)务(wù)负责人建议，参考(kǎo)部(bù)分(fēn)发达国(guó)家的经验，未来除(chú)了股、债配置，或在未来可以考虑增加底(dǐ)层可投标的类(lèi)型，如REITS、衍(yǎn)生品、雪球等(děng)另(lìng)类(lèi)资产，丰富(fù)投资者的可选标的，更好地分散投资风险。

　　励(lì)正集团中国区总裁张雨萌建议，应该避免“开空(kōng)账”。也(yě)就(jiù)是说，参与(yǔ)者可以直接在(zài)开户的时候(hòu)做投(tóu)资选(xuǎn)择。这样(yàng)在(zài)开户(hù)的时候就可以形成闭环体验。

　　针对参与个人养(yǎng)老金可能(néng)面临(lín)的流动(dòng)性问题，长城人(rén)寿保(bǎo)险股份有限公司总经理王玉(yù)改近日表示(shì)，保险公司可以(yǐ)通过“保单(dān)质押贷款”等多种金融工具来解决(jué)客(kè)户(hù)对短期(qī)资金的需求。

　　券商发力(lì)个人补(bǔ)充养老金(jīn)融方(fāng)案

　　此外，针对1.2万难以满足个人或家庭养老的全面(miàn)需(xū)求，多(duō)家券商(shāng)还发力个人养老(lǎo)金账户以外的个人(rén)补充(chōng)养老金融(róng)方(fāng)案，例(lì)如(rú)银河(hé)证券的(de)“安养(yǎng)计划plus”、中信证券的“信养计划”等(děng)。

　　银河证券产品中心(xīn)副总经理鹿(lù)宁告(gào)诉记(jì)者，目(mù)前，银河证(zhèng)券已根据在职群体养(yǎng)老规划的长期性(xìng)、稳健性、安(ān)全性等(děng)特(tè)点，已退休人群养老需求的流(liú)动性(xìng)、安全性、稳健性等特点(diǎn)，设(shè)计(jì)出多层次、多元化(huà)、个(gè)性(xìng)化的养(yǎng)老配置(zhì)方案，积极履行(xíng)养老(lǎo)保(bǎo)障社(shè)会责任，力争为居民提供持续卓越的养(yǎng)老规划与(yǔ)满足不(bù)同养(yǎng)老需(xū)求的资产配置服务。

　　中信证券(quàn)的(de)“信养计划”则基于个人养(yǎng)老场景，引入(rù)更丰富的养老(lǎo)型年金、增(zēng)额(é)终身(shēn)寿等不同(tóng)品(pǐn)类产品，覆(fù)盖(gài)养老收益性资产和(hé)保障性资产，满足客户多样化(huà)、多层(céng)级的养老资(zī)产配(pèi)置需求。

　　针(zhēn)对三大支柱(zhù)养老(lǎo)金业务中的(de)企业年金(jīn)业(yè)务(wù)，银河(hé)证券还上线了自研的(de)年(nián)金综合评价(jià)系统。该系统可以通过客户提供(gōng)的“脱敏”后(hòu)年金组合净值(zhí)与持(chí)股比例等数(shù)据，结合(hé)公募基金、股市债市数据，展示客户委托(tuō)年(nián)金(jīn)组合(hé)的评(píng)价结(jié)果。此外，也可(kě)以利(lì)用年(nián)金机(jī)制间(jiān)接服务背后(hòu)的企业员工和(hé)机构事业(yè)单位职工。

　　截至目前，银河证券基(jī)金研究中心已为部(bù)分省市提供职(zhí)业年金的(de)组合评价与管(guǎn)理(lǐ)咨(zī)询服务，也计划结合机构条线业(yè)务规(guī)划为央企与国企提供(gōng)企业(yè)年金组(zǔ)合评价等综合金融服务。

　　银(yín)河证(zhèng)券(quàn)副总裁罗黎(lí)明(míng)告诉(sù)记者，公司自(zì)主开发建设部署的年金综合评价系(xì)统及研(yán)究咨询服务，具有养(yǎng)老(lǎo)属(shǔ)性(xìng)的综合金融服务体系(xì)均是(shì)公司积极响应国(guó)家养老发展战略而推出的新(xīn)服务，体现了(le)在第二、三支(zhī)柱上(shàng)的积极筹(chóu)划。

　　“我(wǒ)们高度重视(shì)三大支柱养(yǎng)老金业务，目前公司已(yǐ)初步建立了个人(rén)养老(lǎo)金及(jí)个人养老(lǎo)金(jīn)融(róng)服务体系，充分利用(yòng)金融产品代理销售牌照和保险兼业代理牌照，为(wèi)百姓提供(gōng)更加有温度、有态度的个人养老金(jīn)融服务。”罗黎明(míng)说道。

　　记者观(guān)察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观(guān)望情(qíng)绪浓厚

　　中国基金报记者(zhě)赵心怡(yí)

　　“现在个人养老金账户开(kāi)通过程非常‘丝(sī)滑’，并且有不(bù)少开(kāi)户人在我们介绍之前都已有所了解(jiě)，感觉这项制度(dù)的普及度和客(kè)户(hù)认识程度(dù)在不断(duàn)提升。”某大型(xíng)银行的客户经理林(lín)漪（化名）向记者(zhě)表示(shì)。

　　“但也有(yǒu)很多人只是开了账户(hù)并(bìng)没有存钱，或存了钱没有(yǒu)开始投资，主(zhǔ)要因为不知道如何选择产品(pǐn)或(huò)者有其(qí)他(tā)顾虑。”林漪还告诉记者，“这种情况下我们就(jiù)会再(zài)用PPT或(huò)者是(shì)纸质资(zī)料向(xiàng)客户进行详细介(jiè)绍和对(duì)比分(fēn)析(xī)。”

　　去(qù)年11月(yuè)，个人养老金(jīn)制(zhì)度(dù)正式(shì)落地，在北京、上海、青(qīng)岛等(děng)36个(gè)先行城市（地区）启动实施。距离(lí)个人养老金制(zhì)度(dù)落地已经过(guò)去半年，民众接受度和业务进展情况如何？从业人员(yuán)在具体实操过程中又(yòu)遇到了(le)哪些困难？不同(tóng)年龄段的群体(tǐ)会怎样理解这项制度？

　　近日，本报记者实地探(tàn)访(fǎng)上海地区几(jǐ)家银行网(wǎng)点和券商营业部(bù)，了(le)解个人养老(lǎo)金制度(dù)近半年(nián)的落地情况。

　　年(nián)轻人更关注税(shuì)收优(yōu)惠(huì)

　　中老(lǎo)年人更在(zài)意退休后(hòu)多一份保障

　　根据人(rén)社部和(hé)国家(jiā)社会保险公共(gòng)服务(wù)平台数据(jù)可知，个人养老金制度经过半年时间(jiān)的发展(zhǎn)，在产(chǎn)品(pǐn)种类、数量和(hé)参与人数(shù)方面都有所增(zēng)加(jiā)。

　　某券商营业部财富(fù)管理相(xiāng)关岗位的(de)黄宁（化名）告诉记者：“很多(duō)客户都对个人养老金业务热情高涨(zhǎng)，有直接到营(yíng)业(yè)部咨询的，还(hái)有很多是打(dǎ)电话(huà)过来问。”

　　黄(huáng)宁还(hái)观察到，“70后”“80后”普(pǔ)遍对个人养老金业务的热(rè)情(qíng)和关注度比(bǐ)“90后”更(gèng)高，并且(qiě)除了个(gè)人咨(zī)询和开户(hù)外，还(hái)有不少企(qǐ)业员工、学(xué)校(xiào)教(jiào)师、退伍军(jūn)人等通(tōng)过企(qǐ)业和(hé)单位组(zǔ)织(zhī)来了解、参与个人养老金(jīn)投资。

　　记者了解了身(shēn)边两位(wèi)不同年(nián)龄段、均已购买个人养老金产品的朋(péng)友(yǒu)后发现(xiàn)，两(liǎng)人所关注(zhù)的问(wèn)题“焦点”的确有所不同。

　　一(yī)位在上(shàng)海地区金融机构工作的“80后”告诉(sù)记者(zhě)，自从工作(zuò)以来，她每年都(dōu)将收入的一部(bù)分拿来(lái)强(qiáng)制储蓄(xù)，有了个人养(yǎng)老(lǎo)金制度后，就分一部分在个人养老金账户中，这部(bù)分(fēn)强制(zhì)储蓄的(de)钱即(jí)使存长期(qī)也不会影响她未来的生活质(zhì)量，并且放进个人养老金账(zhàng)户是在基本养(yǎng)老保险之外(wài)多(duō)一份积累。

　　而另一位(wèi)工作不久的“90后”表示，他现56是什么意思 56是什么尺码阶(jiē)段最在意的就是买(mǎi)个人(rén)养老金(jīn)可(kě)以享受税收优惠，直接考虑到(dào)退休后的生活质量(liàng)还有(yǒu)点遥远。

　　针对上述两种不同的想法，黄宁(níng)也向记者坦(tǎn)言，他(tā)们在日常介绍(shào)个人养老金业务的过程中(zhōng)确实会考虑到(dào)不同年龄群体的不同需求和想法，进而(ér)更(gèng)好(hǎo)地(dì)“对症下(xià)药”，比如给刚工作不久的年轻人(rén)着重(zhòng)介(jiè)绍“退休后多一份保障”推广效果就不明显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而，在个人养(yǎng)老(lǎo)金业务取得进展(zhǎn)的同时，还有不少已经了解(jiě)个人养老金(jīn)业务的民(mín)众仍在(zài)“观(guān)望(wàng)”。从(cóng)现有数据可(kě)知，截至2023年3月底，虽然有3000多万人开(kāi)通了个人养老金账户，但完成资金存储(chǔ)的只(zhǐ)有(yǒu)900多(duō)万人。

　　林漪在银行端个人养老金业务的开展中感受到，一些客户开了户(hù)但(dàn)没存储的主要顾(gù)虑是锁定(dìng)时间(jiān)太长，担心之(zhī)后(hòu)如(rú)果要大笔(bǐ)用(yòng)钱时会很“棘(jí)手”；另外(wài)一些客户(hù)则是(shì)认为在个(gè)人养老金产品并非专(zhuān)门设计且(qiě)收益优势不(bù)明显，目前个人养老金可以购(gòu)买的养老储(chǔ)蓄、银(yín)行养老理(lǐ)财、养(yǎng)老保险产品、养(yǎng)老目标基金四类(lèi)产品，即使不通过个人养老金账(zhàng)户也可(kě)以直接(jiē)买，且收益差距不大。

　　黄(huáng)宁则从券商从业人(rén)员的角度谈到了推广个(gè)人养老(lǎo)金业务过程中的“困境”。他表示：“券商端个人(rén)养老金只支持代(dài)销公募基金(jīn)，无法(fǎ)代销存款、银行理财(cái)、商业养老保(bǎo)险，有些客户风险承受(shòu)能力较低，想寻求更(gèng)低风(fēng)险等级的(de)产(chǎn)品，纯(chún)公(gōng)募基金难以达到(dào)资(zī)产(chǎn)配置的需求。”

　　此外，还有一部分年轻人向记者直言，对于离退休(xiū)还较(jiào)遥远的群体来(lái)说，养老需求当然也需要考虑(lǜ)，但(dàn)眼下的生(shēng)活和经(jīng)济状况才是更(gèng)重要的。

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