个人养(yǎng)老金业务试(shì)点落地半年，你参(cān)与(yǔ)了吗？

　　自去年(nián)11月27日开始，个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)开始进入(rù)为期一年的试点，在(zài)全国(guó)选(xuǎn)取了36个试点城市和(hé)地区进(jìn)行推进。据(jù)人力资源(yuán)和社会(huì)保障部(bù)数据显示，截至今年(nián)3月末，个(gè)人(rén)养老金开户(hù)数量达(dá)到3324万，市场空间(jiān)初步打(dǎ)开。

　　作为个人(rén)养老(lǎo)金业务的代(dài)销主渠(qú)道(dào)之一，证券(quàn)公司凭借其与权益产品的紧密联系(xì)和与投资者(zhě)的深度(dù)了解，在养老基金(jīn)销售方面(miàn)已有多(duō)方(fāng)实践(jiàn)。时值个(gè)人养老金业(yè)务试(shì)点(diǎn)推行(xíng)半年之际，中国基金报记者深入多家券商，了(le)解个人养老金(jīn)代销(xiāo)中的“苦与乐”。

　　发挥财富(fù)管理优势

　　券商深(shēn)耕个人养老金市场

　　中国(guó)基(jī)金报记者(zhě) 闫(yán)晶滢(yíng)

　　试点半(bàn)年以(yǐ)来，个人养老(lǎo)金业务正(zhèng)在获得更多证券公(gōng)司的重视。

　　早(zǎo)在去年11月(yuè)个人养(yǎng)老金试点落地，14家券商获得(dé)代(dài)销资格。截至今年3月31日，证监会(huì)更新名录中个人养老金(jīn)基金数量(liàng)增(zēng)加至(zhì)143只，券商数量扩容至18家，平安证券、安信证(zhèng)券及中信证券(quàn)（山(shān)东(dōng)）、中信(xìn)证券华南新增获(huò)批。

　　作为公募(mù)基金最(zuì)主要的代销方之一，证券公司在个人养(yǎng)老金业(yè)务试点的铺开和推广中持续发力，个人(rén)养老金业务也成(chéng)为大型券商们财富(fù)管理转型的(de)重要(yào)抓手。通过(guò)精心布局产品及渠道，与(yǔ)基金投顾服务结合，试点(diǎn)券(quàn)商充分发挥财富管理优(yōu)势，做(zuò)“精”养(yǎng)老基金(jīn)销售。

　　产品布(bù)局：要全更(gèng)要(yào)精(jīng)

　　投(tóu)顾(gù)大有可为(wèi)

　　目前，个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)可投资的产品主要有四(sì)类：银行(xíng)理财(cái)、储蓄(xù)存(cún)款(kuǎn)、养老保(bǎo)险、公募基(jī)金。据人社(shè)部个(gè)人养老金产品名(míng)录显示，当前上线(xiàn)个人养老金产品(pǐn)共有652只，其中储(chǔ)蓄类产品、理财类产品、基金(jīn)类产品、保险类产品分别(bié)为465只、18只(zhǐ)、137只、32只。

　　相比之下，证券公司代销个人养老金产(chǎn)品资格受到明显限制，仅(jǐn)部分具备(bèi)保险兼业代理牌照的(de)证(zhèng)券公司(sī)可销售养老保险，大多数试点券商将视(shì)线聚焦(jiāo)于公募基(jī)金上进行(xíng)重点开(kāi)拓，发力“全布局”。

　　例(lì)如，海通证券在2022年年报中表示，其顺利获得首批个人养老金基金销售资格，完(wán)成全部40家基金管(guǎn)理公(gōng)司共计126只个人养老(lǎo)金基金产品的上线，基本实现个人养老金(jīn)公(gōng)募(mù)基金产品全覆(fù)盖。

　　中信建投个人养老金业务负(fù)责人向中国基(jī)金报(bào)记(jì)者介绍称(chēng)，中信建投已引进华(huá)夏基金等发(fā)行养老(lǎo)基金管理(lǐ)人的137只(zhǐ)Y份额产品(pǐn)，后续将不(bù)断完(wán)善产(chǎn)品池。东方证券亦表示(shì)，目前(qián)已基(jī)本实现了养老(lǎo)公(gōng)募基金的全覆盖。

　　银河证券(quàn)相关业务负责(zé)人(rén)指出(chū)，从(cóng)客户服务(wù)办(bàn)理的角度(dù)看，大部(bù)分客(kè)户更愿意(yì)在产品货架丰富的机(jī)构办(bàn)理个人养老金(jīn)业(yè)务。因此(cǐ)在服务体系的基础架构上，风格多样、风险(xiǎn)收(shōu)益多元的产品货架(jià)能够(gòu)带给客户更好的服务(wù)办(bàn)理体验，产(chǎn)品(pǐn)布局的“全面”是(shì)个人养(yǎng)老金业务的基础。

　　与(yǔ)此(cǐ)同时，从客户投资选择的角度讲(jiǎng)，大部分客户对(duì)于金融产品(pǐn)的(de)特征和策略的认知(zhī)、对自(zì)身投资能(néng)力、投(tóu)资意愿、投资目(mù)的的(de)认知较(jiào)为(wèi)模糊。帮助客(kè)户做好“养老(lǎo)规划”、协助客户筛选“合适的(de)产(chǎn)品”，就成为服务机构的“核心竞(jìng)争力(lì)”。在全面(miàn)引入个人养老金(jīn)可投资的产品类型的基础上(shàng)，各(gè)家机构需要深(shēn)入、充分、严(yán)谨地研(yán)究(jiū)每(měi)类产品的特(tè)性；结合存量客(kè)户的个性化(huà)画像和(hé)客户特点(diǎn)，为客户提供切实可行的产品评(píng)估体系和养老规(guī)划方案。

　　实际上，对于(yú)个人投资者来说，当前阶段认可(kě)并开通个人养老(lǎo)金账户的理由，一是(shì)来自开户渠道的多(duō)重福利动员(yuán)，二是个人养老金(jīn)带来的个税抵(dǐ)扣优惠(huì)。但不可否(fǒu)认的是，虽然(rán)开户数量众多，但缴存比率仍不理想。

　　由于(yú)个(gè)人养老金退(tuì)休(xiū)后才能取(qǔ)出，这每(měi)年12000元自然(rán)是需要在账户内充(chōng)分利用(yòng)长期投(tóu)资(zī)，但(dàn)如(rú)何(hé)投(tóu)资也令不少(shǎo)投(tóu)资者犯(fàn)难：买什么、买多少，在(zài)哪买、怎么买(mǎi)，选择越(yuè)多，困难越多。现有养老产(chǎn)品(pǐn)的选择已令投资者目不暇(xiá)接，如(rú)何让投资(zī)者选择到(dào)适(shì)合自己的产品，证券公司的投顾力量大有可(kě)为。

　　“中信建投拥有近万名高素(sù)质的投(tóu)资(zī)顾问，帮(bāng)助客(kè)户甄选适合自身(shēn)的养(yǎng)老产品，做好养老规(guī)划和资(zī)产配(pèi)置，做到客户的‘好医生’。”前述负(fù)责人称(chēng)，中信建(jiàn)投采取线上(shàng)线下(xià)相(xiāng)结合的方(fāng)式，注(zhù)重(zhòng)交流和体验，为客(kè)户提供有温度的(de)专业服务。

　　国泰(tài)君安在推广个(gè)人养老金业务时曾介(jiè)绍(shào)，其结合个人养老(lǎo)金基金(jīn)特点(diǎn)，细化形成“甄选100个人(rén)养老金基金评价标准(zhǔn)”，综合(hé)基金公司治(zhì)理(lǐ)水(shuǐ)平(píng)、投(tóu)研能力(lì)、业绩评价、风险管理、声(shēng)誉口碑(bēi)量化评价，优选值得(dé)信赖的(de)养老金(jīn)基(jī)金(jīn)；选出“综合优选”、“养老专家(jiā)”、“投研大咖”、“风险(xiǎn)收益性价(jià)比”、“聚焦(jiāo)股(gǔ)息(xī)”等特色养老(lǎo)金基金产品清单，满足养老金客户个(gè)性化养老需(xū)求。

　　渠道：打造“一(yī)站式”养老

　　拓展“上门服(fú)务”企业员工

　　不得不承认的是，虽然证券公司营(yíng)业网点(diǎn)数量在“金融(róng)圈”内并(bìng)不算少，但远难(nán)以与大型商业银(yín)行的优势相匹(pǐ)敌(dí)。

　　此前兴业银行召开的2022年(nián)报发布会上，该行高管透露，截至2022年(nián)末，该(gāi)行(xíng)已(yǐ)经累计开立(lì)个人养(yǎng)老金账户229.16万户，位列全行业第三位，市场占有率超10％，仅次(cì)于建设银行和(hé)工商银行(xíng)。相比之下，鲜有券商愿意公布投资者通过其渠道(dào)开通个人养老金账户的情况(kuàng)。

　　产(chǎn)品(pǐn)方面(miàn)，国家社会保险公共(gòng)服务平台(tái)上仅可查询商业银行(xíng)个人(rén)养老(lǎo)金业务(wù)开办(bàn)情况。其中显示，23家获(huò)准开办个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金业务(wù)的银行中，有22家开(kāi)设了资金账户和储蓄(xù)交易业(yè)务，8家(jiā)同(tóng)时开展了基金交易业务(wù)、保险交(jiāo)易业务(wù)和理财交易业(yè)务。

　　与大型商业银行所拥有的产品和渠道(dào)优势相比(bǐ)，证券公司个(gè)人养(yǎng)老金业务的(de)规模(mó)相对(duì)有限，仍处于积极开拓阶段(duàn)。

　　不(bù)过(guò)，虽(suī)然网(wǎng)点数量(liàng)难以比(bǐ)拼，但券商发力个人养老金业(yè)务，自有(yǒu)其(qí)独特“打(dǎ)法(fǎ)”。记者(zhě)注意(yì)到，多家券商在推广个人(rén)养老金业务时，将“一站(zhàn)式”服务作(zuò)为宣传重(zhòng)点。

　　例如(rú)，国泰君(jūn)安此前(qián)表示，其个人养老金业务从引导客户形成科学养老(lǎo)理财观念的长远(yuǎn)视角出发，为客户提供从产(chǎn)品策略、到产品(pǐn)优选、再到组合配(pèi)置的全周期专业资(zī)配服务和一站式的(de)产品(pǐn)选择(zé)。中信证券亦推(tuī)出个人(rén)养老(lǎo)金投资一站式解(jiě)决方(fāng)案“信养计划(huà)”，为客户提(tí)供含账户管理、资产(chǎn)配(pèi)置、服务陪伴于一体的个人养老金投资综合(hé)服务。

　　除了“引进来(lái)”并全(quán)方位服务投(tóu)资(zī)者外，“走(zǒu)出去”也是部分(fēn)券商开拓个人养老(lǎo)金业务的(de)解决方(fāng)案。东方证券副总裁徐海宁向记者介绍，东(dōng)方证券基于对个人养老金目标客群的深(shēn)入研究(jiū)，将开发(fā)大中型企业(yè)作为个人养老(lǎo)金(jīn)客户拓展的重点方向，制定了“上海(hǎi)深(shēn)度、全国(guó)广度”的(de)推(tuī)广计划。

　　具体而言，东方证券协同系统(tǒng)内成员公司开(kāi)展走进企业推(tuī)广个(gè)人养老(lǎo)金活(huó)动，为企业单位(wèi)员工提供个人养老金上门服务，免去客户前往营业厅办(bàn)理(lǐ)业务(wù)路上花费(fèi)的时间(jiān)，提(tí)高服(fú)务效率，节约客户时间。展业初期组织了超过100场(chǎng)的个(gè)人养老金走进(jìn)企业(yè)服(fú)务活动，覆盖(gài)企(qǐ)业员工近万人。

　　个人养老金制(zhì)度试点半年

　　持有体验成产品胜负(fù)手(shǒu)

　　中国(guó)基金报记者曹雯一对璧人还是一双璧人呢，一对璧人什么意思璟

　　去年11月下(xià)旬，券商(shāng)代销个人(rén)养(yǎng)老金业(yè)务“开(kāi)闸(zhá)”，多(duō)家获(huò)资(zī)质的机构正(zhèng)式展业，逐鹿(lù)个人养老金市场。如(rú)今，个人养(yǎng)老金制度(dù)实施(shī)已有半年(nián)，相关产品的(de)收益率和(hé)回(huí)撤情况、产(chǎn)品能否真正满足养老诉求(qiú)等问(wèn)题(tí)，持续成为市场(chǎng)关注焦点。

　　多位券商业内人士表示，由于资(zī)金“只进不出”，认购的产品又是为了满足养老需求，投资(zī)者更希望能实现(xiàn)低波(bō)动(dòng)、低回撤(chè)。如何做到(dào)从(cóng)中长期(qī)保值增值同时又让客户体验良好是个(gè)人养老产品成(chéng)败(bài)的关键。

　　提供更匹配的(de)养老产品(pǐn)

　　同时服(fú)务上寻(xún)求创(chuàng)新突破

　　眼下(xià)，个人养老金业(yè)务已然成为(wèi)券商财(cái)富(fù)管理转型的核心(xīn)方向之一。通(tōng)过不断完善(shàn)客户服务体系，满足客户多层(céng)次金融需求，促(cù)进财富(fù)管理业(yè)务高质量(liàng)发展，券(quàn)商在(zài)业务内涵(hán)上正不断挖潜。

　　多名券商业内人士表示，在客户(hù)分(fēn)类(lèi)服务方面，会(huì)根(gēn)据(jù)国家政策选择(zé)社保(bǎo)关系在先行城(chéng)市（地区）、能享受税(shuì)优且对税优敏感、对理财(cái)有初(chū)步认(rèn)知(zhī)的(de)客户进行(xíng)第一阶段的(de)重(zhòng)点服务，对其他(tā)客(kè)户会随着(zhe)试(shì)点扩大和客户画像(xiàng)的覆盖(gài)进行后续服务。

　　东方证券副总裁徐海宁表(biǎo)示，证券公司可重点关注(zhù)企事业单位员工，特别是大中(zhōng)型城市具有一定经(jīng)营规模的(de)企(qǐ)业员工，他(tā)们能够享受个税抵扣的优(yōu)势，具(jù)备(bèi)一定投资意识和财(cái)务认知；这类人群(qún)对未来退休有(yǒu)一定(dìng)的(de)规划和想法。

　　同(tóng)时，由于个(gè)人(rén)养老金是(shì)一(yī)个(gè)增量市场，对证券公司而言，针对潜在客群可(kě)以全市场覆盖。证券(quàn)公司可以(yǐ)通过(guò)投研优势和(hé)专业投顾队伍，创造更多养老投(tóu)资场景(jǐng)，跟踪了解客(kè)户的风险偏(piān)好(hǎo)，结合稳健、平(píng)衡、积极等不同(tóng)风(fēng)险类型的(de)养(yǎng)老基金，帮助客户(hù)建立个人养老金投资计划。此外，证券公(gōng)司可以通过加(jiā)强顾问服(fú)务，帮助客(kè)户有效应对投(tóu)资组合净值的波动，引(yǐn)导客户持续参与(yǔ)养(yǎng)老金投资，提升客户(hù)养老投资的获得感、体验感。

　　银河(hé)证券相关(guān)业(yè)务负责人表示，会针对不同风险(xiǎn)承受能力、不(bù)同年龄结(jié)构(gòu)和(hé)不同资金(jīn)体量制定个性化养老策略(lüè)。比(bǐ)如对每年享税优的(de)1.2万个人(rén)养老金，为居民(mín)（无(wú)需开户）提供符合监管部门要(yào)求的(de)金融机构和金(jīn)融产品清单、通俗易懂的“养老看(kàn)隔壁”理财案例、养老讲堂(táng)等信息和交易(yì)服务；对(duì)1.2万之(zhī)外(wài)的(de)资金，提供更丰富的“安养计(jì)划plus”养老金(jīn)融服务，包括养老计算器、个性化的补(bǔ)充(chōng)养老解决方案、定期(qī)的(de)养老方案跟踪报(bào)告(gào)以及养老直(zhí)播服务，做好“老百姓身边的(de)养老专家”。

　　在服(fú)务创新方面(miàn)，徐海宁(níng)认为，证券公司需要有(yǒu)长远(yuǎn)眼光(guāng)，打造增量市场，承担起构建养(yǎng)老金第三支柱的重要使(shǐ)命。

　　第一，在获客及投教方面(miàn)，应加大资源投入，通过教育和陪伴，提高客户(hù)对个(gè)人(rén)养老金的认(rèn)知。走进(jìn)企事业(yè)单位，通过上门服务的方式触达企业(yè)和(hé)客户，举办专(zhuān)题讲座、在线(xiàn)研讨会和投(tóu)资教(jiào)育活动(dòng)，帮助客户(hù)了解个人养老金的重(zhòng)要(yào)性、投资策略和(hé)长(zhǎng)期规划，激发客户对个(gè)人养老金产(chǎn)品的(de)兴趣和参与度。

　　第二，在App服(fú)务功能优化方面(miàn)，建(jiàn)立内容丰富(fù)的一站(zhàn)式(shì)个(gè)人养老金(jīn)专区(qū)，既包括(kuò)产(chǎn)品购(gòu)买、定投、持仓(cāng)查询(xún)等基础功能(néng)，提(tí)供丰富的养老资讯和实用(yòng)养老工具（如节(jié)税(shuì)计算器），加强(qiáng)与(yǔ)客户的深度互动(dòng)。

　　第三(sān)，在(zài)金融科(kē)技应用方面，引入智能科技(jì)和人工(gōng)智能技术，通过(guò)数据分析(xī)和算(suàn)法模(mó)型，根据客户的风险(xiǎn)承受(shòu)能力、资产(chǎn)状况和目(mù)标退休(xiū)年限(xiàn)，定制化推荐养老金产品(pǐn)组合(hé)，并提供实时投资组合跟(gēn)踪和风险管理工具，帮助客户更好地实现养老投资保值增值。

　　中信建(jiàn)投(tóu)个人养(yǎng)老金(jīn)相关(guān)业务(wù)负(fù)责人则表示(shì)，可(kě)以通过“人+科技”，在大(dà)数据智(zhì)能(néng)客户(hù)分析系(xì)统(tǒng)的(de)基础上(shàng)，可以针对不同养(yǎng)老诉求的客户(hù)达成“千人千面”的个(gè)性化(huà)服(fú)务(wù)，人是(shì)“1”，科技（线上(shàng)与线(xiàn)下(xià)结合）是后(hòu)面的“0”，二者有机结合，为不(bù)同生命(mìng)周期和年龄(líng)阶段的客户(hù)提供专(zhuān)业的、一(yī)对一(yī)的(de)养老(lǎo)配(pèi)置服务(wù)。

　　运(yùn)行半年七成收益告负

　　客(kè)户体验成产(chǎn)品胜负手(shǒu)

　　个人养老金制度实施已有半年，产(chǎn)品收益和回撤率大不(bù)大？产品(pǐn)能不能满足真正的养老诉求？这些问(wèn)题都(dōu)是投资者(zhě)的重要关注点。

　　记者注意到，目前养老目标基金的整体收益水(shuǐ)平并不乐(lè)观。Wind数据(jù)显(xiǎn)示，全(quán)市场(chǎng)149只公募养老基金产品，近七成(chéng)收益告负。其中，业绩垫底的一只(zhǐ)个人养老目(mù)标基金自成立以来(lái)回报(bào)为-7.27％，此外，还有(yǒu)超20只产品收益在-3％左右。

　　而业绩(jì)表现较好的有平安稳健(jiàn)养老(lǎo)一年Y、中欧预见养老2025一(yī)年持(chí)有（FOF）Y自去年(nián)11月成(chéng)立以来回报均为3.15％，紧随其后的是兴全安(ān)泰稳健养(yǎng)老一年(nián)持(chí)有Y，自成立以来回(huí)报为2％，另有富国(guó)、万(wàn)家、华宝、景顺长(zhǎng)城(chéng)、南方(fāng)、华夏等(děng)旗下超(chāo)10只养老目标基金收益在1％以上。

　　多位(wèi)券商业内人士表示，由于资金“只进不出(chū)”，认购的产品又(yòu)是为一对璧人还是一双璧人呢，一对璧人什么意思了(le)满足养老需求，投资(zī)者(zhě)更希望能实现(xiàn)低波动、低回撤。如(rú)何做(zuò)到从中(zhōng)长期保值增值同时又让(ràng)客户体验良好(hǎo)是个(gè)人养老产(chǎn)品成败的核心。

　　“养老属性(xìng)的产品应力争为客户保值增值，否则将违背(bèi)客户通(tōng)过投(tóu)资达到‘养老目的’的初(chū)衷。”银(yín)河证券(quàn)相关业务负责(zé)人介绍(shào)，目(mù)前个(gè)人养老(lǎo)金可投(tóu)资(zī)的4类产品风险(xiǎn)收益特点(diǎn)明显，有的类别更侧重本金(jīn)安全、有的类别更侧(cè)重资产增值；但同时，每个类别(bié)很难做到在保(bǎo)证其特点达到的同(tóng)时又规避掉(diào)该类(lèi)产品的风险或缺陷。“从不同客群情况来看，低(dī)波低回撤(chè)对于离退(tuì)休时点较(jiào)近的(de)投资者比较合适，性价(jià)比高(gāo)的中波动(dòng)中回撤(chè)、高波动(dòng)高回撤特征产品(pǐn)对于还有20-30年才退休的投资者也是(shì)可(kě)以(yǐ)选择的(de)，拉长周期看也能满足客户养老类资金(jīn)的保值(zhí)增值效果。”

　　为达(dá)到上述两个目的(de)，前提是有(yǒu)一(yī)套完整、自洽、适(shì)用、有效(xiào)且动态适配(pèi)的产品(pǐn)评价体(tǐ)系，通(tōng)过该体(tǐ)系的评价，能较为(wèi)清晰地(dì)区分出(chū)产品的“性价(jià)比(bǐ)”（如(rú)风险收益(yì)比等）、能公平(píng)、公正(zhèng)地对(duì)同类(lèi)或(huò)者同策略(lüè)产(chǎn)品进行(xíng)综合评判。如此，才(cái)能真(zhēn)正将好的产(chǎn)品(pǐn)、合(hé)适的产品(pǐn)推荐给合适的(de)客(kè)户(hù)群体。

　　“养老组(zǔ)合基金分(fēn)为目标(biāo)风险(xiǎn)型和目标日期型(xíng)两大类，投资者可以根(gēn)据自身投(tóu)资(zī)目标和(hé)风险(xiǎn)承受能(néng)力选择(zé)具(jù)体的(de)产品。比如低风险偏好的客户可选(xuǎn)择目(mù)标(biāo)日(rì)期型中的稳(wěn)健类(lèi)产品，通过严格控制股票资(zī)产仓位降低(dī)产品波动(dòng)，带给客户相(xiāng)对稳健的收益。”徐海宁表示，目前我国城镇(zhèn)职(zhí)工(gōng)养老金替代率(lǜ)尚有不足，根据国际经验，如果(guǒ)退休(xiū)后的(de)养老金替代(dài)率大于70％，即可(kě)维持退(tuì)休前的生活水平(píng)，养老金投资(zī)的增(zēng)值功能也是一个重(zhòng)要考量。由于(yú)个人养老金取用需(xū)要达到年龄(líng)等条件(jiàn)，投资资金具有长期性，可以达到几十年，能够(gòu)承受一定的短期波(bō)动，对于追求长期(qī)投资收益的客户，可(kě)以配置(zhì)一定高比例资金在权益型资产上，实现养老(lǎo)投资的保值(zhí)增值目(mù)标。

　　中信建投个人养老金相(xiāng)关业务负责人也(yě)认为，个人(rén)养(yǎng)老金产品具有一定的(de)普惠金融(róng)属(shǔ)性，需要关注老百姓长期保值增值(zhí)的养(yǎng)老需求。站在资产角度(dù)，想要(yào)实(shí)现长期资(zī)金的稳健投资回报，资(zī)产配置不可或缺。通(tōng)过投资不同品种、不同收益(yì)特征、低相关性的金融资产，有助于实(shí)现风险分散、降低(dī)总体波动，从而(ér)更好地满足(zú)投资者的养老投资(zī)目标(biāo)。

　　推动个(gè)人养老金业(yè)务高质量(liàng)发展

　　道阻且(qiě)长

　　在(zài)个人养老金(jīn)业务积极发(fā)展的同时，与渠道网点和客户(hù)众(zhòng)多的银行等机(jī)构相比(bǐ)，券商(shāng)如何突破(pò)自身瓶颈，实现差(chà)异化的(de)发(fā)展，可以说(shuō)是“道阻且长”。

　　银河证券相关(guān)业务负(fù)责人表示，银行、券商、基金独立(lì)销售(shòu)机(jī)构都可参与(yǔ)到为(wèi)客户提供个人养老(lǎo)基(jī)金服务，几(jǐ)类机(jī)构优(yōu)势互补，严格意义上说(shuō)是竞合(hé)而非竞(jìng)争更非“相杀(shā)”关系，每类机构或(huò)者每家(jiā)机构(gòu)可以根据自己的资源禀赋，充(chōng)分发挥自(zì)身优势，服务(wù)好(hǎo)有养老投(tóu)资(zī)需(xū)求(qiú)的(de)投资者(zhě)。

　　“在政策上，未来还有以下三(sān)方面诉求：一是(shì)增强基(jī)础设施建设，能在服务时效性(xìng)上与(yǔ)银行(xíng)拉平(píng)，提供7×24小时的开户、下单服务；二是(shì)增(zēng)加产品销售范围，在养老品(pǐn)类上更(gèng)加丰(fēng)富，除特殊产品外(wài)，增加可为客户提(tí)供的(de)养老(lǎo)产(chǎn)品（如养老(lǎo)理财(cái)）；三(sān)是明确养(yǎng)老(lǎo)规划业务合规性(xìng)，为(wèi)不同(tóng)的客户提供基于客户需求和画像的养老(lǎo)规划方案。”上述负责人(rén)提到。

　　中信建投个(gè)人(rén)养老金(jīn)相关业务(wù)负责人提(tí)出，当前的(de)政(zhèng)策要(yào)求(qiú)下，客户如果想(xiǎng)在券(quàn)商端(duān)参(cān)与个人养老金投资，需(xū)要(yào)分(fēn)别在银行端(duān)、个(gè)税端进行一系(xì)列(liè)前(qián)序操(cāo)作步骤，对于(yú)尚不熟悉业务流程的投(tóu)资者来讲，体验(yàn)不(bù)太友好(hǎo)。

　　“此外，由(yóu)于政策对(duì)代销个人养老金产品的管理要求(qiú)，券商暂时无法上线(xiàn)储蓄类、理财类(lèi)、保险类(lèi)产品(pǐn)，可供(gōng)投(tóu)资者选择(zé)的产(chǎn)品种类(lèi)较为单一，难以进一步为投(tóu)资者提供更丰富(fù)的(de)个人养老(lǎo)金配置方案。未来期待能(néng)够(gòu)从(cóng)政策端进一步简化(huà)投资者(zhě)的办(bàn)理(lǐ)流(liú)程，提升客(kè)户体(tǐ)验；给(gěi)予券商在多样化个人养老金品种的引入和研发上的(de)政策(cè)支持(chí)，丰(fēng)富客(kè)户多元化(huà)的投资选择。”该(gāi)负责人称(chēng)。

　　开户热投(tóu)资冷

　　券商(shāng)发力(lì)个人养老第二(èr)曲线

　　中(zhōng)国基(jī)金报记者 莫(mò)琳

　　随着个人所(suǒ)得(dé)税退税的(de)开始，不少人发现自己的退税比去年多了不少(shǎo)，仔细询问之下才发(fā)现，是因为去年底开通(tōng)了(le)个人养老金业务，并(bìng)入(rù)了金。这一(yī)消息大大刺激了不少本来(lái)不想(xiǎng)开户的(de)年轻(qīng)人(rén)。

　　根据人(rén)社部披露的(de)数据，截至今年3月(yuè)底，个人养老(lǎo)金参加(jiā)人(rén)数达3324万人。与3月初的2817万人相比，短(duǎn)短的一(yī)个月的时(shí)间里，增(zēng)加了500万(wàn)户(hù)，开户速(sù)度明显(xiǎn)提升。

　　虽然开户数快速攀升，但(dàn)是个(gè)人(rén)养(yǎng)老金累计缴(jiǎo)费约200亿元，人均缴费低于1000元。此外，据中(zhōng)国保险资管业协会(huì)执行(xíng)副会长(zhǎng)兼秘(mì)书(shū)长曹德云透(tòu)露(lù)，在截(jié)至2023年3月开立个人养老金账户的三千多(duō)万人(rén)中，仅900多万人完成(chéng)了(le)资金储存(cún)。

　　从记者走访的(de)结(jié)果来看，个人养(yǎng)老(lǎo)金产品(pǐn)的收益(yì)率远(yuǎn)低(dī)于预期，是大多人不愿意入金(jīn)的(de)主(zhǔ)要(yào)原因。而(ér)选择开户的原因主(zhǔ)要是(shì)为了“薅羊毛”（金融机构出(chū)台了不(bù)少吸引客户开户(hù)的优惠(huì)政策）。

　　如何(hé)解决“开户热投资冷”的问题(tí)？银河(hé)证券相关业务负责人认为，这是一个专业(yè)活，既需要了(le)解客户的经济状况、风险偏好和(hé)养老(lǎo)规(guī)划，也需要业务人(rén)员及其(qí)所在机构有比较专业且综合的(de)服务能力(lì)。

　　也有部(bù)分投资者(zhě)认为，个人(rén)养老金产品每年封顶12000元，难以充分(fēn)满足(zú)个人或家庭(tíng)养老的全面需求，还需要结合其他商业产品(pǐn)等综合考虑；大多(duō)数产品流动性差，难(nán)以预防到(dào)退(tuì)休(xiū)前的(de)应急资金需求。

　　从产品(pǐn)端改善“开户热(rè)投资冷”

　　虽然近半年(nián)来(lái)，个人养老(lǎo)金产(chǎn)品(pǐn)正在(zài)逐渐丰(fēng)富，但是“开户热投资(zī)冷”的现(xiàn)象没(méi)有随(suí)之发生(shēng)改变。

　　中国(guó)保(bǎo)险资管业协会执(zhí)行副会长兼秘书(shū)长曹德(dé)云在近期举办(bàn)的2023清华五道口全球金融论坛上表示，目(mù)前个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)试点(diǎn)效果呈“两低三不”漏斗(dòu)状(zhuàng)，即建立账户人(rén)数占基本养老保(bǎo)险参保人数比(bǐ)例低、已(yǐ)缴费人数占建立账户人数比(bǐ)例(lì)低(dī)；产品供应不均衡、选购渠道不畅(chàng)、民众(zhòng)参保意愿不强。

　　针对(duì)产品供应不均衡(héng)的问题，国家金融监督管(guǎn)理总局出手，率先增加养老保险产品的供给。近日(rì)，国家(jiā)金融监督管理总局已(yǐ)向(xiàng)业内就关于(yú)促进专属(shǔ)商(shāng)业养老(lǎo)保险(xiǎn)发展有(yǒu)关事(shì)项(xiàng)征求意(yì)见。根据征(zhēng)求(qiú)意见稿，专属商(shāng)业(yè)养(yǎng)老保险拟由(yóu)试(shì)点业(yè)务转为常态(tài)化业务。

　　业内人士表(biǎo)示，随(suí)着(zhe)专属商业养老(lǎo)保险转(zhuǎn)为常态化业务(wù)，参与该项(xiàng)业务的险(xiǎn)企(qǐ)数量将增加不少。此外，专属商业养(yǎng)老保险(xiǎn)是对(duì)接(jiē)个人养老金制度的主要保险产品，这意味着个人养老金(jīn)保(bǎo)险产品名单也将扩容。

　　据了(le)解，专(zhuān)属(shǔ)商业养(yǎng)老保(bǎo)险采取“保证+浮动(dòng)”的收益模式，提供稳(wěn)健型、进取型两(liǎng)种风(fēng)格账(zhàng)户供(gōng)客(kè)户选(xuǎn)择。据各家保险公司披露的专(zhuān)属商业养老保险产品2022年结算利率，稳健账(zhàng)户(hù)结算(suàn)利率约4.0％至5.15％，进取账户结算利率约4.5％至5.7％，普遍高于现有(yǒu)的(de)个(gè)人养老保险的收益率(lǜ)。

　　在增(zēng)加产品供给的同时，多家(jiā)金融(róng)机构呼吁(xū)从产品设计端解(jiě)决“开(kāi)户热投(tóu)资冷(lěng)”的问题。

　　在银河证券(quàn)相关业务负责(zé)人看来，“老龄风险”与(yǔ)其他投资风险相比(bǐ)，有(yǒu)其更加突出(chū)的特点，包括(kuò)为退休人(rén)群提供(gōng)稳(wěn)定安全有(yǒu)保障且抗通胀的收入(rù)补(bǔ)充(chōng)来源(yuán)、对冲(chōng)长寿风险、为高龄人群储备(bèi)失能(néng)养护和(hé)医(yī)疗应急(jí)资产、为(wèi)退(tuì)休人群规划遗产(chǎn)、将养老投(tóu)资与养老保(bǎo)障(zhàng)/养(yǎng)老生活(huó)无缝(fèng)对接等。

　　养老(lǎo)金融产品的设计初心(xīn)，必须切(qiè)实从客户(hù)需(xū)求出发；养老金融产品(pǐn)的设计理念，必(bì)须紧密围绕承担、减少或转移上述“老龄风险”主旨；养老金(jīn)融(róng)产品的(de)设(shè)计成果，应该(gāi)更多(duō)的让利于民、普惠百(bǎi)姓，运(yùn)用好专(zhuān)业的金融工具(jù)、做艰难(nán)但长期正(zhèng)确的事。

　　因此，能否设计出充分利用资本市(shì)场具有(yǒu)良好(hǎo)增值(zhí)能力(lì)资(zī)产的养老产品取决于发行(xíng)人（或管理人）的产品设计能力和(hé)资产管(guǎn)理(lǐ)能力(lì)。“证券公(gōng)司作(zuò)为(wèi)财(cái)富管理服务提供商，可(kě)以与产品发(fā)行人（或管理人）合作(zuò)，根据客户(hù)需(xū)求设计出在养老功(gōng)能(néng)方(fāng)面更有竞(jìng)争力(lì)的产品(pǐn)”，上述负责人表示(shì)。

　　中信建(jiàn)投也希(xī)望能参与到具体的产品设计之中。其个人养老业务负责(zé)人建(jiàn)议，参考部分(fēn)发达(dá)国家的经验(yàn)，未来除了股、债配置，或在未来可(kě)以考(kǎo)虑增加底层(céng)可投(tóu)标的类型，如REITS、衍生(shēng)品(pǐn)、雪球等另类资产，丰富投资者的可选标的，更好地分(fēn)散投资风险。

　　励正(zhèng)集团中(zhōng)国(guó)区(qū)总裁张雨萌建议，应该避免“开空账”。也就是说，参与(yǔ)者可以直接在开户的(de)时候(hòu)做投资(zī)选择。这样在开(kāi)户的时候就可以形(xíng)成闭环(huán)体验。

　　针对(duì)参(cān)与个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)可(kě)能面临(lín)的流动性问题(tí)，长城(chéng)人寿保险(xiǎn)股份有限(xiàn)公(gōng)司(sī)总经理王玉(yù)改近日(rì)表示(shì)，保险公司可(kě)以(yǐ)通过“保单质押贷款”等(děng)多种金融工(gōng)具来解决客户对短期(qī)资金的(de)需求。

　　券(quàn)商发力个(gè)人补充养老(lǎo)金融方案

　　此(cǐ)外，针对1.2万难以满足个人(rén)或家庭(tíng)养老的全面需求(qiú)，多家券商还发力个人养老金账户以外的(de)个人(rén)补充养老(lǎo)金融方(fāng)案，例如银(yín)河证券(quàn)的“安养(yǎng)计划plus”、中信证券的“信养计划(huà)”等。

　　银河证券产(chǎn)品中(zhōng)心副总经理鹿宁告诉记者，目前，银河证(zhèng)券(quàn)已根据在职群体(tǐ)养老规划的长期(qī)性(xìng)、稳健性、安(ān)全性等特点，已退休人群(qún)养老需(xū)求的流动(dòng)性(xìng)、安(ān)全性(xìng)、稳健性等特点，设计出多层(céng)次、多元化、个性化(huà)的养老配置方案，积极履行养老保障社(shè)会责任，力争为居民(mín)提供持(chí)续卓(zhuó)越的养老(lǎo)规(guī)划与满足(zú)不同养(yǎng)老需求的资(zī)产配置服(fú)务。

　　中信(xìn)证券的“信养(yǎng)计划”则基于个(gè)人养老(lǎo)场景(jǐng)，引(yǐn)入更丰富的养老型年金、增额终身(shēn)寿(shòu)等不同品(pǐn)类产(chǎn)品，覆盖养(yǎng)老收(shōu)益性资产和保障性(xìng)资产，满足客户多(duō)样(yàng)化、多层级的(de)养老资产配置(zhì)需(xū)求。

　　针对三(sān)大支(zhī)柱(zhù)养老金业务中的企业年金(jīn)业(yè)务，银(yín)河(hé)证券还上(shàng)线了自研的年金(jīn)综合评价系统。该系(xì)统可以(yǐ)通(tōng)过客户(hù)提(tí)供的“脱敏”后(hòu)年金(jīn)组合净值与持股比例等数据，结合公募基(jī)金、股市债市数据，展示客户(hù)委托(tuō)年(nián)金(jīn)组合(hé)的评价(jià)结果(guǒ)。此(cǐ)外，也可以利用年金(jīn)机制间接服(fú)务背后的企业员(yuán)工(gōng)和机构(gòu)事业单位职工。

　　截至目前，银河证券基金研究中(zhōng)心已为部(bù)分(fēn)省市(shì)提供职业年金的组合评(píng)价与管理咨询服(fú)务，也计划结合机(jī)构条线业务规划(huà)为央企与国(guó)企提供(gōng)企业年(nián)金(jīn)组合评价(jià)等综合(hé)金融(róng)服(fú)务。

　　银河证(zhèng)券副总裁罗黎明告(gào)诉记者，公司(sī)自(zì)主开发建设部署的年金综合评价系统及研究(jiū)咨询服务，具有养老属性的综合金融服务(wù)体(tǐ)系均是(shì)公司积(jī)极(jí)响应国家(jiā)养老发(fā)展战(zhàn)略而推出的新服务，体现了(le)在第(dì)二、三(sān)支柱上的积(jī)极筹(chóu)划(huà)。

　　“我们(men)高度重(zhòng)视三大(dà)支柱养老金业务，目前(qián)公司已初步建(jiàn)立了(le)个人(rén)养老金及个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)融服务体系，充分利用金融产品代(dài)理销售牌照和保险兼业代理牌照，为百姓提供(gōng)更加有温度、有态度的个(gè)人(rén)养老金融服务(wù)。”罗黎明说道。

　　记者(zhě)观察｜“吸睛”大(dà)于“吸(xī)金(jīn)”？

　　“90后”观望情绪浓厚(hòu)

　　中国基金报(bào)记者(zhě)赵心怡

　　“现(xiàn)在个人养老金账户开通(tōng)过程非常‘丝滑’，并且有不少开户人在我(wǒ)们介绍之前(qián)都已有所了(le)解(jiě)，感觉这(zhè)项制(zhì)度的普及度和客户认识程(chéng)度在不(bù)断提升。”某大型银行(xíng)的客(kè)户(hù)经理林漪（化名）向记(jì一对璧人还是一双璧人呢，一对璧人什么意思)者表示。

　　“但也有很多人只是开了账户并没(méi)有存钱，或存了钱没(méi)有开始投资，主(zhǔ)要因为(wèi)不(bù)知道(dào)如何选择(zé)产品或(huò)者有其他顾(gù)虑。”林漪还告(gào)诉(sù)记者，“这种情(qíng)况下我们就会(huì)再用PPT或(huò)者是纸质资(zī)料向客户进行详(xiáng)细介绍(shào)和(hé)对(duì)比(bǐ)分析。”

　　去年11月，个人养(yǎng)老金(jīn)制(zhì)度正式(shì)落(luò)地，在北京、上海、青岛等36个(gè)先行城市（地区）启(qǐ)动实施。距离个人养老金制(zhì)度落地已经过(guò)去半年，民众接受(shòu)度(dù)和业务进(jìn)展情况如何？从(cóng)业(yè)人员在具体实操(cāo)过(guò)程中又遇到了哪些困难(nán)？不(bù)同年龄段的(de)群体会怎样理(lǐ)解这项制度？

　　近日，本报(bào)记者实地探(tàn)访上海地(dì)区几家银(yín)行网(wǎng)点和券商营业部，了解个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)制度近半年的落(luò)地(dì)情况。

　　年轻人更关注税收优惠

　　中老(lǎo)年人更在(zài)意退休后多一份保障(zhàng)

　　根据(jù)人社部和国家(jiā)社会保险公(gōng)共服务(wù)平台数(shù)据可知，个人养老金(jīn)制度经过(guò)半年(nián)时间的(de)发展(zhǎn)，在产品(pǐn)种类(lèi)、数量和(hé)参(cān)与人数方(fāng)面都(dōu)有(yǒu)所增加(jiā)。

　　某(mǒu)券商营业部(bù)财富(fù)管理(lǐ)相关岗位的黄宁（化名）告诉记者：“很多客户都对个人养老金(jīn)业务热情高涨，有直接(jiē)到(dào)营业部咨询的(de)，还有(yǒu)很多是打电话过来问。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后”普遍对(duì)个人养老金(jīn)业(yè)务(wù)的热情和关注度(dù)比“90后”更(gèng)高，并且(qiě)除了个(gè)人咨询和开(kāi)户外，还有不少企业员工、学校(xiào)教师、退伍(wǔ)军人等通过企(qǐ)业和单位组织(zhī)来(lái)了解、参与个人养老金投资。

　　记者了解了(le)身边(biān)两(liǎng)位不同年(nián)龄段、均已(yǐ)购买个人养老金产品的朋友后(hòu)发现，两人所(suǒ)关注的(de)问题“焦点”的确(què)有所不(bù)同。

　　一位在上海地区金(jīn)融机(jī)构工(gōng)作(zuò)的(de)“80后”告诉记者(zhě)，自从工(gōng)作以来，她每年都(dōu)将收(shōu)入的一部分拿来强制储蓄，有了个(gè)人养老金制度(dù)后，就分一部分(fēn)在个人(rén)养(yǎng)老金账(zhàng)户中，这部分强制储蓄(xù)的钱即使存(cún)长期也(yě)不会影响她未来的生活(huó)质(zhì)量(liàng)，并且放进个人(rén)养老金账户是在基(jī)本养老保险之外多一份积累。

　　而另一位(wèi)工(gōng)作不(bù)久的“90后”表示，他现(xiàn)阶段最在意的(de)就是(shì)买个人养(yǎng)老金可以(yǐ)享受税(shuì)收优惠(huì)，直接考虑(lǜ)到退(tuì)休后的生活质(zhì)量还有点遥远。

　　针对上述两(liǎng)种不同(tóng)的(de)想法，黄宁也向(xiàng)记者坦言，他们在(zài)日(rì)常介绍个(gè)人(rén)养(yǎng)老金业务的(de)过(guò)程中确实会考(kǎo)虑到不(bù)同年(nián)龄群体的不(bù)同需求和想法(fǎ)，进而(ér)更好地“对症下药”，比(bǐ)如(rú)给刚工作(zuò)不久的(de)年轻人着(zhe)重介绍“退休(xiū)后多(duō)一份保障”推(tuī)广效果就不明(míng)显(xiǎn)。

　　“吸睛”大于(yú)“吸金(jīn)”？

　　然而，在个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)业务取得进展的同时(shí)，还有不少已经了解(jiě)个人养(yǎng)老(lǎo)金业务的民众仍在(zài)“观(guān)望(wàng)”。从现有数据可(kě)知，截至2023年3月底，虽然有3000多万人开通了个人养老金账(zhàng)户，但(dàn)完成资金存(cún)储的(de)只有900多万人。

　　林漪在银行端个人养老金业务的开(kāi)展中(zhōng)感受到，一些(xiē)客(kè)户开(kāi)了户但没存储的主要顾(gù)虑是锁定时间太长，担(dān)心(xīn)之后如果要大笔用钱时会很“棘手(shǒu)”；另外一些客户(hù)则(zé)是认为在个人(rén)养老金产(chǎn)品并非(fēi)专(zhuān)门设计且收益优势不明显，目(mù)前个人养老金可以购买的养(yǎng)老储蓄、银(yín)行(xíng)养老理财、养老(lǎo)保险(xiǎn)产(chǎn)品、养(yǎng)老目标基(jī)金四(sì)类产品，即使不通过(guò)个(gè)人养老金(jīn)账户也可以直接(jiē)买，且收益(yì)差距不大(dà)。

　　黄宁则从券商从(cóng)业人员的(de)角度谈到了推(tuī)广个人养老(lǎo)金业务(wù)过程(chéng)中(zhōng)的“困境”。他表示：“券(quàn)商端个人养老金只支持代销公募基金，无法代销存款、银行理财、商业养老(lǎo)保险(xiǎn)，有些(xiē)客户风险(xiǎn)承受能力较低，想(xiǎng)寻求更(gèng)低风险等级的产(chǎn)品，纯公募基(jī)金难以达到资产配置(zhì)的需求。”

　　此外(wài)，还有一(yī)部分年轻人向记者直言，对(duì)于离退休还较遥远(yuǎn)的群体来说，养老需求当然也需要考虑，但眼下的生(shēng)活和经济(jì)状况才(cái)是更重(zhòng)要的。

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