个人养老金业务试点落地半年，你参(cān)与了吗？

　　自去年11月27日开始(shǐ)，个人养老金开始进入为期一年(nián)的试点，在(zài)全(quán)国选取了(le)36个试点城市和地区进行推进(jìn)。据人(rén)力资源和社会保(bǎo)障部数据显(xiǎn)示(shì)，截至今年3月末，个人养(yǎng)老金开户数(shù)量达到3324万(wàn)，市场(chǎng)空间初步打开(kāi)。

　　作为(wèi)个人(rén)养老金(jīn)业务的代(dài)销主渠道之一，证(zhèng)券(quàn)公(gōng)司凭(píng)借其(qí)与(yǔ)权益产品的紧密联系(xì)和与投资者(zhě)的深度了解(jiě)，在养老(lǎo)基(jī)金销(xiāo)售方面已(yǐ)有多方(fāng)实践。时(shí)值个人养老金(jīn)业务试点推(tuī)行半(bàn)年之(zhī)际，中国基金(jīn)报(bào)记者深入多家(jiā)券商，了(le)解个人养老金代销中(zhōng)的“苦与乐”。

　　发挥财富管(guǎn)理优势

　　券商(shāng)深耕个人养老(lǎo)金市场

　　中国(guó)基(jī)金报记者 闫晶滢

　　试点半(bàn)年以(yǐ)来，个人养老金业务(wù)正在获得更(gèng)多(duō)证券公司的(de)重(zhòng)视。

　　早在去年11月个人养(yǎng)老金试(shì)点落(luò)地，14家(jiā)券商获得代销(xiāo)资格(gé)。截至今(jīn)年3月31日(rì)，证监会更新(xīn)名录中个人养老(lǎo)金基(jī)金数量增加(jiā)至143只，券商(shāng)数量扩容至18家，平(píng)安证券、安信证券及中信证券（山东）、中信证券华南新增获批。

　　作为(wèi)公募基(jī)金(jīn)最主(zhǔ)要的(de)代(dài)销方之一，证券公司(sī)在个人养老金业务试点的(de)铺开和推广中(zhōng)持续发(fā)力，个人(rén)养老(lǎo)金业务也成为大型券(quàn)商们财富管理(lǐ)转型的重(zhòng)要抓手。通过精心布局产品(pǐn)及渠(qú)道，与基(jī)金投顾服务(wù)结合(hé)，试(shì)点(diǎn)券商充分发挥财富管(guǎn)理优势，做“精”养老基金销售。

　　产(chǎn)品布局(jú)：要全更(gèng)要精(jīng)

　　投顾大(dà)有可(kě)为

　　目(mù)前，个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)可投资的产品主(zhǔ)要(yào)有(yǒu)四类：银行(xíng)理财、储(chǔ)蓄(xù)存(cún)款、养老保(bǎo)险、公募基(jī)金。据人社部个人养老金产品(pǐn)名录显示，当前上线个人养老金(jīn)产(chǎn)品共(gòng)有(yǒu)652只，其中(zhōng)储蓄类产品、理财(cái)类产(chǎn)品、基(jī)金(jīn)类产品、保险(xiǎn)类(lèi)产品分(fēn)别为465只、18只、137只(zhǐ)、32只(zhǐ)。

　　相比(bǐ)之下，证券公司代销个人养老(lǎo)金产品资(zī)格受到明显限(xiàn)制，仅部分具(jù)备(bèi)保险兼业(yè)代理牌照的证券(quàn)公司可销售养老保险(xiǎn)，大多数试点券商将视线聚焦于(yú)公募基金(jīn)上进行重(zhòng)点(diǎn)开拓(tuò)，发力“全布局”。

　　例如，海通证券在2022年年报中表示，其顺利获(huò)得首批个人养老金基(jī)金销售资格(gé)，完成全部(bù)40家基金管理公司共(gòng)计126只个人养老(lǎo)金基金产品的上线，基本实现个人养(yǎng)老金(jīn)公募基金产(chǎn)品全(quán)覆盖。

　　中信(xìn)建投个人(rén)养老金业务负责(zé)人向中国基金报记者介绍称，中信建投已(yǐ)引(yǐn)进华(huá)夏基金等(děng)发行养老基金管理(lǐ)人的137只Y份(fèn)额产品，后(hòu)续将不断(duàn)完善产品池。东(dōng)方证(zhèng)券亦表示(shì)，目(mù)前已基本实(shí)现了养(yǎng)老公募基金的全覆(fù)盖。

　　银河证券(quàn)相关业务(wù)负(fù)责人(rén)指(zhǐ)出，从客户服务办理(lǐ)的角度(dù)看，大(dà)部分客户更愿意(yì)在产品货架丰富的(de)机构办理个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务。因此(cǐ)在(zài)服务体系的(de)基础架构上，风格多样、风险收益多元(yuán)的产品货(huò)架能够带给客(kè)户更好的服(fú)务办理体验，产品布局的“全面(miàn)”是个人养老(lǎo)金业务的基(jī)础。

　　与此(cǐ)同(tóng)时(shí)，从客(kè)户投(tóu)资选择的角度讲，大部分(fēn)客户(hù)对于金融产品的特征和策略的认知、对自身投资能力、投资意愿、投资(zī)目的的认知较为模糊。帮助客户做(zuò)好(hǎo)“养老规(guī)划”、协助客(kè)户筛选“合适的产品”，就成为服务机构的“核心竞争(zhēng)力”。在全面引(yǐn)入个(gè)人养老金可(kě)投资(zī)的产品类型的基础上，各家机构需要深入、充分、严谨地研究每类产品的特性；结合存量客户的个性化画像和客户特点，为客户提供切实可行(xíng)的产(chǎn)品评估体系和养老规划方(fāng)案(àn)。

　　实际上，对(duì)于个人投(tóu)资者(zhě)来说，当(dāng)前阶段(duàn)认可并开通(tōng)个人养老金账(zhàng)户的理(lǐ)由，一是来自开户渠道的(de)多重福利动员，二是个人养(yǎng)老(lǎo)金带来的个税抵扣(kòu)优惠。但不可否认的是，虽(suī)然开户(hù)数(shù)量(liàng)众多，但缴存比率(lǜ)仍不理想(xiǎng)。

　　由于个人养(yǎng)老金退(tuì)休后才能(néng)取出，这每(měi)年12000元自然是需要在账户内充分利用长(zhǎng)期投(tóu)资，但如何投资也令不少投资者犯难：买什么、买(mǎi)多少，在哪买、怎么买，选择越(yuè)多，困难(nán)越多。现有养老产品的选择已令投资(zī)者目不暇接，如何让投资者选择到适合(hé)自己的产品，证(zhèng)券公司(sī)的(de)投顾力量大有可为。

　　“中信(xìn)建(jiàn)投(tóu)拥有近万名(míng)高素(sù)质的投资顾问，帮助客户甄(zhēn)选适合自(zì)身的(de)养老产品，做好养(yǎng)老规划和(hé)资产配置，做到(dào)客户的‘好(hǎo)医生(shēng)’。”前述负责人称，中信建投采取线(xiàn)上线下相结合的方式，注重交流和体(tǐ)验，为客户提供有温度的专(zhuān)业(yè)服务(wù)。

　　国泰君安在推广(guǎng)个人养老金业务时曾(céng)介绍(shào)，其结合个人(rén)养老金基金特点，细化形成“甄选(xuǎn)100个人养老金基金评价标准”，综合基金公司治理水(shuǐ)平、投(tóu)研(yán)能力、业绩(jì)评(píng)价、风(fēng)险管理、声誉口碑量化评价，优选值(zhí)得(dé)信赖的养老金(jīn)基金；选出(chū)“综合(hé)优选”、“养老专家”、“投研(yán)大咖”、“风险(xiǎn)收益性价(jià)比”、“聚(jù)焦股息”等特色(sè)养老金(jīn)基金产品(pǐn)清(qīng)单(dān)，满足养老金客户个性化养(yǎng)老(lǎo)需求。

　　渠道：打(dǎ)造“一站(zhàn)式”养老

　　拓(tuò)展“上门服(fú)务(wù)”企业员(yuán)工

　　不得不(bù)承认的是(shì)，虽然证券公司营业(yè)网(wǎng)点数量在“金(jīn)融圈”内并不算(suàn)少，但远难以与大型(xíng)商业银行的优势(shì)相匹敌。

　　此前兴业银行召开的(de)2022年报发布会上(shàng)，该行高(gāo)管(guǎn)透露，截至2022年末，该行已经(jīng)累计开立个人养老(lǎo)金账户(hù)229.16万户，位(wèi)列全行业第三位，市场占有(yǒu)率超10％，仅次(cì)于建设银(yín)行和工商银行。相比(bǐ)之下，鲜有券(quàn)商(shāng)愿意公布投资者通过(guò)其渠道(dào)开(kāi)通个人(rén)养老金账户(hù)的情况(kuàng)。

　　产品方面(miàn)，国家(jiā)社会保险公(gōng)共服务平台(tái)上(shàng)仅可查询商业银行个人养老(lǎo)金业务开办(bàn)情况。其中显示，23家获准开(kāi)办个人养老金业(yè)务的银行中，有22家开设了(le)资金账户和(hé)储蓄交易业(yè)务，8家同时开展(zhǎn)了(le)基金(jīn)交(jiāo)易(yì)业务、保险交易业务(wù)和(hé)理(lǐ)财交易业务。

　　与大型商(shāng)业银(yín)行所(suǒ)拥有的产(chǎn)品和(hé)渠道优势相比(bǐ)，证券公司(sī)个人(rén)养老金(jīn)业务(wù)的规模相对有限，仍处(chù)于积极开拓(tuò)阶段。

　　不过，虽然网点数量难以比拼，但券商发力个人养(yǎng)老金业务(wù)，自有其独特“打法”。记(jì)者注意到，多家券商(shāng)在推(tuī)广个人养老(lǎo)金(jīn)业务(wù)时，将“一(yī)站式”服务作为(wèi)宣传重点(diǎn)。

　　例如，国(guó)泰君安此(cǐ)前表示，其个人养老金业务从(cóng)引导客户形(xíng)成科学养(yǎng)老(lǎo)理财观念的长(zhǎng)远视角出发，为客户提供从产(chǎn)品策(cè)略、到产品(pǐn)优(yōu)选、再到(dào)组合(hé)配置的(de)全周期专业(yè)资配服务和(hé)一站式的(de)产品选择。中(zhōng)信(xìn)证券(quàn)亦推(tuī)出个人养老金投资一站式(shì)解决方(fāng)案“信(xìn)养计(jì)划(huà)”，为(wèi)客户提供含账户管理、资产配(pèi)置(zhì)、服务陪伴于一体的个人(rén)养老金投资综合服务。

　　除(chú)了“引进来”并全方位服务投(tóu)资者外，“走出去”也是部分(fēn)券(quàn)商开拓个人养老(lǎo)金业务的解决方(fāng)案。东方证券副(fù)总裁徐海宁向记(jì)者介绍，东方证券(quàn)基于对(duì)个人养(yǎng)老金目标客群的深入研究，将(jiāng)开(kāi)发大中型企(qǐ)业作为(wèi)个(gè)人养老金客户拓展的重(zhòng)点方(fāng)向，制定(dìng)了“上海(hǎi)深(shēn)度、全国广度(dù)”的(de)推(tuī)广计划。

　　具体而言，东(dōng)方证券(quàn)协同系统内(nèi)成(chéng)员(yuán)公司开展走进企业推(tuī)广个人养老(lǎo)金活动，为企业单位员(yuán)工(gōng)提供(gōng)个人养老金(jīn)上门(mén)服务，免去(qù)客(kè)户(hù)前(qián)往营业(yè)厅办理业务路上(shàng)花费的时间，提(tí)高(gāo)服务效率，节(jié)约客户时(shí)间。展业(yè)初(chū)期组织了超过100场的个人养(yǎng)老金(jīn)走进企业(yè)服务活动，覆盖企业(yè)员工近万人。

　　个人养老金(jīn)制(zhì)度试点半年

　　持有(yǒu)体验成产(chǎn)品胜负(fù)手

　　中(zhōng)国基金(jīn)报记者曹雯璟

　　去年11月下旬，券商代(dài)销个(gè)人(rén)养(yǎng)老金业务“开(kāi)闸”，多(duō)家获(huò)资质的(de)机(jī)构正式展业，逐鹿个人养(yǎng)老金市场(chǎng)。如今，个人(rén)养老金制(zhì)度实施已(yǐ)有半年(nián)，相关(guān)产品的收益率和(hé)回撤(chè)情况、产品能否真正满(mǎn)足(zú)养(yǎng)老诉求(qiú)等问题，持续成为市场关(guān)注焦(jiāo)点(diǎn)。

　　多(duō)位券商业内(nèi)人士表示，由于资金“只进不出”，认(rèn)购的产品又是为了满足养老需求，投资者更希望能实(shí)现(xiàn)低波动、低回撤。如(rú)何做到从(cóng)中(zhōng)长期保值增值同时又让客户(hù)体验良好是个(gè)人养(yǎng)老产品成败的关键。

　　提(tí)供更匹配的养老产品

　　同(tóng)时服务(wù)上寻求创(chuàng)新突(tū)破

　　眼下(xià)，个(gè)人(rén)养老金业务已然成为券(quàn)商财(cái)富管理转型的核心(xīn)方向之一。通过不断完(wán)善客户服(fú)务体系，满足客户多层(céng)次金融需(xū)求，促进财富管理业务(wù)高质(zhì)量(liàng)发展，券商在业务内(nèi)涵上正不断挖潜(qián)。

　　多名券商业内(nèi)人士表示，在客(kè)户分(fēn)类(lèi)服务方面，会根据国家(jiā)政策选择(zé)社保关系在先行(xíng)城市（地区）、能享(xiǎng)受税优(yōu)且对税优敏感、对理财有初步认(rèn)知(zhī)的客户(hù)进行第一阶(jiē)段(duàn)的重点服务(wù)，对其他(tā)客(kè)户会随着试点扩(kuò)大(dà)和客户画像的覆盖进行(xíng)后续(xù)服(fú)务。

　　东方证券(quàn)副总裁徐海宁表示(shì)，证券公司可重点(diǎn)关注企事业单位员工，特别(bié)是大中型城市具有(yǒu)一定经营规(guī)模(mó)的企(qǐ)业(yè)员(yuán)工，他们能够享受个(gè)税抵(dǐ)扣的(de)优势，具(jù)备(bèi)一定投(tóu)资(zī)意识和财(cái)务认知；这类人群对(duì)未来(lái)退(tuì)休有一定(dìng)的规划和想法。

　　同时，由于(yú)个人养老金是(shì)一个增量市场，对证券公司而言，针对(duì)潜在客(kè)群可(kě)以全(quán)市(shì)场覆盖。证券公(gōng)司可以通过投(tóu)研(yán)优(yōu)势和专业投顾队伍(wǔ)，创造更(gèng)多养老投资场景，跟(gēn)踪了解(jiě)客(kè)户的风险偏好，结合稳健、平衡、积极等(děng)不同风险类型的养老基金，帮助客户建立个(gè)人养老金投资计划。此(cǐ)外(wài)，证券公司可(kě)以通过加强(qiáng)顾问服(fú)务，帮助(zhù)客(kè)户有效应对(duì)投资组(zǔ)合净(jìng)值的(de)波动，引导客户持续参与(yǔ)养老金(jīn)投资，提(tí)升客户养老投资的(de)获得感、体验(yàn)感(gǎn)。

　　银河(hé)证券相(xiāng)关(guān)业务负(fù)责人表示，会针对不同风险承受能力、不同年龄结(jié)构和不同资(zī)金体量制定个性化养老策略。比如对每年享(xiǎng)税优的1.2万个人养老(lǎo)金，为居民（无需开户）提供符合(hé)监管部门要求(qiú)的金(jīn)融(róng)机构和金融(róng)产品清单、通俗易(yì)懂的“养老看隔壁”理财案(àn)例、养老讲堂等(děng)信息和交易(yì)服务；对1.2万之(zhī)外的资金(jīn)，提供更丰(fēng)富的“安(ān)养计划plus”养(yǎng)老金融(róng)服务(wù)，包(bāo)括(kuò)养老计算器(qì)、个性化(huà)的(de)补(bǔ)充养老解决方案、定期的养老方(fāng)案跟踪报(bào)告以及(jí)养老(lǎo)直播服务(wù)，做好“老百姓身边(biān)的(de)养老专家”。

　　在(zài)服务创新(xīn)方面，徐海宁认(rèn)为，证券公司需要(yào)有长远眼光，打(dǎ)造增量市场(chǎng)，承担起构建养老金第三支柱(zhù)的重要使命。

　　第一，在获客及投教方面，应(yīng)加大资(zī)源投(tóu)入，通过教育和陪伴，提高(gāo)客户(hù)对(duì)个人养老金的认知。走进企事业单(dān)位，通过上(shàng)门服务的方式(shì)触达企业和客户，举办(bàn)专题讲座、在线(xiàn)研讨(tǎo)会(huì)和投(tóu)资(zī)教育活动，帮助客(kè)户(hù)了解个人养老金的(de)重要性(xìng)、投资策(cè)略(lüè)和长期规划(huà)，激发(fā)客户(hù)对个人养老金(jīn)产品的兴趣和(hé)参(cān)与度。

　　第(dì)二，在App服务功能优(yōu)化方面，建(jiàn)立(lì)内(nèi)容丰富的一站式个(gè)人养老金专区，既包括(kuò)产品购买(mǎi)、定投、持(chí)仓查询等(děng)基(jī)础功能(néng)，提供(gōng)丰富的养老资讯(xùn)和实(shí)用(yòng)养老工(gōng)具（如(rú)节税(shuì)计算器(qì)），加强与(yǔ)客(kè)户的深度互动。

　　第三，在金融科技(jì)应用(yòng)方(fāng)面，引入智能科(kē)技(jì)和人工(gōng)智能技术，通过数(shù)据分析(xī)和算(suàn)法模型，根据客(kè)户的风险承受能力、资(zī)产状(zhuàng)况和目标退休年限，定制化推(tuī)荐养(yǎng)老金产品组合，并提供(gōng)实时投(tóu)资组合(hé)跟踪和风险管(guǎn)理工具，帮(bāng)助客户更好地实(shí)现养老(lǎo)投资(zī)保值增值。

　　中信建投个人养老金相关业务负(fù)责人则表示(shì)，可以通过“人(rén)+科技”，在大数据智能客(kè)户分析系统的基础上，可以针对不同养老诉求的客(kè)户达成“千(qiān)人千面(miàn)”的个性(xìng)化服务，人(rén)是“1”，科技（线上与(yǔ)线下结合）是后(hòu)面(miàn)的(de)“0”，二者有机结合，为不同(tóng)生命(mìng)周期和年龄阶段的客户提供(gōng)专业的、一对一的养老配置服务。

　　运行半年(nián)七成收益告(gào)负

　　客户体验成产(chǎn)品胜(shèng)负手

　　个人养老金制度(dù)实施(shī)已有半(bàn)年，产品收(shōu)益和回(huí)撤率大不大？产品能不能满足真正的(de)养(yǎng)老诉求？这些问题都是投资者的重(zhòng)要关注(zhù)点。

　　记者注意到(dào)，目前养老(lǎo)目标基(jī)金的整体收益水平并(bìng)不乐观。Wind数据显示，全市场149只公募养老基(jī)金(jīn)产品，近七成收益告(gào)负。其中(zhōng)，业绩垫(diàn)底(dǐ)的一只个人养老目标基金自(zì)成立以来(lái)回报为-7.27％，此外，还有超20只产品收益(yì)在-3％左右。

　　而业绩表现较好的有平安稳(wěn)健养老一年Y、中(zhōng)欧预(yù)见养(yǎng)老2025一(yī)年持有（FOF）Y自去年11月(yuè)成立以来(lái)回报均为3.15％，紧随其后的是兴(xīng)全安泰(tài)稳健(jiàn)养老一年持有Y，自成(chéng)立(lì)以(yǐ)来回(huí)报为2％，另有富国、万家、华宝、景(jǐng)顺长城、南耐克品牌和乔丹品牌是什么关系(nán)方、华夏等(děng)旗下(xià)超10只养老目(mù)标(biāo)基金收益在1％以上。

　　多位券商业(yè)内人士表示，由(yóu)于(yú)资金“只进不出”，认购的产品又是为了满足养(yǎng)老需求，投资者更希望能(néng)实现低波(bō)动、低回撤。如何做到从中长期保值增值同时又让客户体(tǐ)验良好是个人养老产品成败的核心。

　　“养老属性的产品应(yīng)力争为客(kè)户(hù)保值(zhí)增值，否则将违背客户通(tōng)过投资达到‘养老目的’的初衷(zhōng)。”银河证券相关业务(wù)负(fù)责(zé)人介绍，目前个人养(yǎng)老金可投(tóu)资的4类产品风险收(shōu)益特点明(míng)显，有的类(lèi)别(bié)更侧重本金安全、有的类(lèi)别(bié)更侧重资产增值；但同时，每个类(lèi)别(bié)很难做(zuò)到在保证其(qí)特点达到(dào)的同时又规避掉(diào)该类产品的风险或(huò)缺(quē)陷(xiàn)。“从不同客群(qún)情况(kuàng)来看，低波低回撤对于离退休(xiū)时点较(jiào)近的投(tóu)资者比较合适，性价比高(gāo)的(de)中波(bō)动(dòng)中回(huí)撤(chè)、高波动高回撤(chè)特征产品对于还(hái)有20-30年才(cái)退(tuì)休的投资(zī)者也是可(kě)以选择的，拉长(zhǎng)周期看也能满足客(kè)户养老(lǎo)类资金的保值增值效果。”

　　为(wèi)达到(dào)上(shàng)述两个目的，前提是有一套完整(zhěng)、自洽、适用、有效且动态适配的(de)产品(pǐn)评价体系，通过该体系的(de)评价，能较为清晰(xī)地区(qū)分出产品的“性(xìng)价比”（如风(fēng)险(xiǎn)收益比等）、能公平、公正地(dì)对同类或者同策略产品进行(xíng)综合评判。如此，才能真正将好的产品、合(hé)适的产(chǎn)品推荐给合(hé)适的客(kè)户群体。

　　“养老组(zǔ)合(hé)基金分(fēn)为目标(biāo)风(fēng)险型和目标日期型两大类，投(tóu)资者(zhě)可以根据自身(shēn)投资目标和风(fēng)险(xiǎn)承受(shòu)能力选择具体的产品(pǐn)。比(bǐ)如低风险偏好的客户可选择目标日期型中的(de)稳(wěn)健类产(chǎn)品，通过严(yán)格控制股(gǔ)票资产仓位降低产品波动，带给客户(hù)相对稳健(jiàn)的收益(yì)。”徐海(hǎi)宁表示(shì)，目前(qián)我国城镇职(zhí)工养老金替代率(lǜ)尚有不足，根据国际经验(yàn)，如(rú)果退休后的养(yǎng)老金替代率(lǜ)大于70％，即可维持(chí)退休前的生(shēng)活水(shuǐ)平，养老(lǎo)金投(tóu)资(zī)的(de)增值功能也是一个(gè)重要考量。由于个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)取用需(xū)要达到(dào)年龄等条件(jiàn)，投(tóu)资资金(jīn)具有长(zhǎng)期(qī)性，可(kě)以达(dá)到几十(shí)年，能够承受一定的短期波动，对于追求长期投资收益的客户，可以配置(zhì)一定(dìng)高比(bǐ)例资金在权益型资产上(shàng)，实现(xiàn)养老(lǎo)投资的保值增值目标(biāo)。

　　中(zhōng)信(xìn)建投个人养老金相关业务(wù)负责人也认为，个(gè)人养老金产品(pǐn)具有一定的普惠金融(róng)属性(xìng)，需要(yào)关注老百姓长(zhǎng)期保值增值的养老(lǎo)需求。站(zhàn)在(zài)资产角度，想(xiǎng)要实(shí)现(xiàn)长(zhǎng)期资金的稳健(jiàn)投(tóu)资回报，资产(chǎn)配置不可或(huò)缺。通过投资不同品种、不同收益特征、低相关(guān)性的金(jīn)融资产，有助于实现风险分散(sàn)、降低总体波动，从而(ér)更(gèng)好地满足投资者的养老投资(zī)目标(biāo)。

　　推动个人养老金业务高质量(liàng)发(fā)展

　　道(dào)阻(zǔ)且长

　　在个人养老金(jīn)业务积极(jí)发展的同时(shí)，与渠(qú)道网点和客户(hù)众多的银(yín)行等(děng)机构相比，券商如何突(tū)破自(zì)身瓶颈，实现差异化的发展，可以说是“道阻且(qiě)长”。

　　银河证券相关(guān)业务负责人(rén)表示，银行、券(quàn)商、基金独立销售(shòu)机构都(dōu)可参与到为客户提供个人养老基金(jīn)服务，几类(lèi)机(jī)构(gòu)优(yōu)势互补(bǔ)，严(yán)格意义上说是竞(jìng)合而非竞争(zhēng)更(gèng)非“相杀(shā)”关系，每类(lèi)机构或者每家(jiā)机构可以根据自己的(de)资(zī)源禀赋，充分发挥自身优势，服务好有(yǒu)养老投资需求的投资者。

　　“在(zài)政策上(shàng)，未(wèi)来(lái)还(hái)有以下三方(fāng)面(miàn)诉求：一是增(zēng)强基础(chǔ)设施建设，能(néng)在服务时效(xiào)性上与银行(xíng)拉平(píng)，提供7×24小时的开户(hù)、下单服务；二是增加产品销(xiāo)售范围，在养老品类上更(gèng)加丰(fēng)富(fù)，除特殊产(chǎn)品外，增(zēng)加(jiā)可为客户提供的养老产品(pǐn)（如养老理财）；三是明确养老规划业务合(hé)规性，为不同(tóng)的客户(hù)提供基于客户需求和(hé)画像的养老(lǎo)规划(huà)方案。”上述负责(zé)人提(tí)到。

　　中信(xìn)建(jiàn)投个(gè)人(rén)养(yǎng)老金相关业务负责人(rén)提出，当前的政策要求下，客(kè)户如果想在(zài)券商端(duān)参与个(gè)人养老金投资，需要(yào)分别(bié)在银(yín)行(xíng)端、个税端(duān)进行一系列前序(xù)操(cāo)作步骤，对于尚(shàng)不熟悉业务流程(chéng)的投资者来(lái)讲，体验不太友好。

　　“此(cǐ)外，由(yóu)于政策对代销个人养老金产品的管(guǎn)理要(yào)求，券商暂时无法上线储蓄类、理(lǐ)财类、保(bǎo)险类产品，可供(gōng)投资(zī)者选择的产品种类较为单一(yī)，难以进一(yī)步为投资者提(tí)供更丰富的(de)个人(rén)养老金配置方案。未来期(qī)待能够从政策端进一(yī)步(bù)简化投资者的办理流程，提升(shēng)客户体验(yàn)；给予券商在多样化个人养老金(jīn)品种的(de)引入和研(yán)发(fā)上的政策支持，丰富客户(hù)多元(yuán)化(huà)的(de)投(tóu)资选择。”该负责人(rén)称。

　　开户热(rè)投资冷

　　券商发力个(gè)人养老(lǎo)第二(èr)曲线(xiàn)

　　中国基(jī)金报记者 莫琳

　　随着个人所得税退(tuì)税的开始(shǐ)，不少人(rén)发(fā)现自己的退税比去(qù)年(nián)多(duō)了不少，仔细询问之(zhī)下才发现，是因为去年底开通了(le)个人养老金业务(wù)，并入了金。这一消(xiāo)息大大刺激了不少本来(lái)不想开(kāi)户的年轻(qīng)人。

　　根据人社部披(pī)露的数据，截至(zhì)今年(nián)3月底，个人养老(lǎo)金参加人数达3324万人(rén)。与(yǔ)3月初的2817万人相比，短短的一(yī)个月的时(shí)间里(lǐ)，增(zēng)加了500万户，开户速度(dù)明显提升(shēng)。

　　虽然开户数(shù)快速攀(pān)升，但是(shì)个人养老金累计缴(jiǎo)费约200亿元，人(rén)均缴费低于(yú)1000元。此外，据中(zhōng)国(guó)保险资(zī)管业协会执(zhí)行副会长(zhǎng)兼(jiān)秘书长曹(cáo)德(dé)云透露(lù)，在(zài)截至2023年3月开立个人养老金(jīn)账户(hù)的三千多万人(rén)中，仅900多万人完成了(le)资金储(chǔ)存。

　　从记(jì)者走访的结果来看，个人养老金产(chǎn)品的收(shōu)益率远低于预(yù)期，是(shì)大多人不愿(yuàn)意入(rù)金的主要原(yuán)因。而选择开户的(de)原因主(zhǔ)要是为了“薅羊毛”（金融机构出台了不少(shǎo)吸引(yǐn)客户开户的(de)优惠政策(cè)）。

　　如何解决“开(kāi)户(hù)热(rè)投资冷(lěng)”的问题？银(yín)河证券相关业务负(fù)责人认为，这是(shì)一个专业活，既需要了解客户的经济状况(kuàng)、风(fēng)险偏好和养老规划，也(yě)需(xū)要业务人(rén)员及其所在机构有比较专业且综(zōng)合(hé)的服(fú)务能(néng)力。

　　也有部分投资者(zhě)认为，个人养老金(jīn)产品每年封顶(dǐng)12000元，难以充分满(mǎn)足个人或家庭养老的全(quán)面需(xū)求(qiú)，还(hái)需要结合其他商业产品等综合考虑；大多数产(chǎn)品(pǐn)流动性差，难以(yǐ)预(yù)防到退休前的应(yīng)急资金需(xū)求。

　　从产品端改善“开户热投资(zī)冷”

　　虽然近(jìn)半年来，个(gè)人养老金产(chǎn)品正在逐渐丰富，但(dàn)是“开户热投资冷(lěng)”的现象没有随(suí)之(zhī)发生改变。

　　中国保险资(zī)管业协(xié)会执行(xíng)副(fù)会长兼秘(mì)书长曹德云在近期举办(bàn)的2023清华(huá)五道口全球(qiú)金融(róng)论坛上表示，目前(qián)个人养老金(jīn)试点效果呈(chéng)“两低三不”漏斗状，即建立账户人数(shù)占基(jī)本养老保险(xiǎn)参保人数比(bǐ)例低、已(yǐ)缴费人数占建(jiàn)立账户人数比例(lì)低；产品供应不均衡(héng)、选购渠道不畅、民众参保意愿不强。

　　针对产品供应不均衡的问题，国家金融监督(dū)管(guǎn)理总局出手，率先增加养老保(bǎo)险产品的(de)供给。近日，国家金融监督管理总局已向业内就(jiù)关于促进专属商业养老保险发(fā)展有关事项征求意见。根据征(zhēng)求(qiú)意见稿，专属(shǔ)商业养(yǎng)老保险(xiǎn)拟由试点业务转(zhuǎn)为(wèi)常态化(huà)业务。

　　业内人士表示(shì)，随着专属商业养(yǎng)老(lǎo)保险转(zhuǎn)为常(cháng)态(tài)化业务，参与该项业务(wù)的(de)险企(qǐ)数量将增加(jiā)不少。此外(wài)，专属(shǔ)商业养老保险是对接个人养老金制(zhì)度的主(zhǔ)要保险产品(pǐn)，这意味(wèi)着个(gè)人养老金保险(xiǎn)产品(pǐn)名单也将(jiāng)扩容。

　　据了解(jiě)，专(zhuān)属商业养老保险采取“保证+浮动”的(de)收益模(mó)式，提供(gōng)稳健型、进取型两种(zhǒng)风格账户供客户选择。据各家保险公司披(pī)露的专属(shǔ)商业养老(lǎo)保(bǎo)险产品2022年(nián)结算利率，稳健账户结(jié)算利率约(yuē)4.0％至5.15％，进取账户结(jié)算利率(lǜ)约4.5％至5.7％，普(pǔ)遍高于(yú)现有的个(gè)人养老保险(xiǎn)的收益率(lǜ)。

　　在增加产品供给(gěi)的(de)同时，多家金融机(jī)构呼吁从产品设计端解决(jué)“开户热投资冷”的(de)问题。

　　在银河证券相关业务负责人(rén)看来(lái)，“老龄风(fēng)险(xiǎn)”与(yǔ)其(qí)他(tā)投资(zī)风险相比，有其更(gèng)加突(tū)出的特点(diǎn)，包括(kuò)为退休(xiū)人群提供稳定(dìng)安全有保(bǎo)障(zhàng)且抗通胀的(de)收入补(bǔ)充来源、对冲(chōng)长寿风险、为高(gāo)龄人群储备失(shī)能养护和医疗应急资产、为(wèi)退休(xiū)人(rén)群规(guī)划遗产、将养(yǎng)老(lǎo)投资与养(yǎng)老保障/养(yǎng)老生活无缝(fèng)对接等(děng)。

　　养老金(jīn)融产品的设计初心，必须切实从(cóng)客户(hù)需求出发；养老金融产品(pǐn)的设计理念(niàn)，必须紧密(mì)围绕承担、减少或转移上(shàng)述“老龄风(fēng)险”主旨；养老金融产(chǎn)品的设(shè)计成果，应该更多的(de)让利于民、普惠百姓，运(yùn)用好专业(yè)的金(jīn)融工具(jù)、做艰难但长期正(zhèng)确的(de)事。

　　因此(cǐ)，能(néng)否(fǒu)设计(jì)出充(chōng)分(fēn)利用资本市场具有良(liáng)好增值能(néng)力资产(chǎn)的(de)养老产品取决(jué)于(yú)发行人（或(huò)管理人）的产品设计(jì)能力和资(zī)产管理能(néng)力(lì)。“证券公司作(zuò)为财富管(guǎn)理服(fú)务提(tí)供商，可以(yǐ)与产品发行人（或管理人）合作(zuò)，根据(jù)客户需求设计出在养老功能方面更(gèng)有(yǒu)竞(jìng)争力的产(chǎn)品(pǐn)”，上述(shù)负(fù)责人表示。

　　中信建投也希望能参与到(dào)具体的(de)产品设计之中。其个人养老业务负责人建议，参考(kǎo)部分发(fā)达国家的经验，未来(lái)除了股(gǔ)、债配置，或在未来可以考(kǎo)虑(lǜ)增加底层(céng)可投标的类型，如REITS、衍生品、雪球(qiú)等另(lìng)类(lèi)资(zī)产，丰富投资者(zhě)的(de)可选标的(de)，更好地分散投资风险。

　　励正(zhèng)集团中国区总裁张雨萌(méng)建议，应该避免“开空(kōng)账(zhàng)”。也就是说，参与者可以直接(jiē)在开户的时(shí)候做(zuò)投(tóu)资选择。这样(yàng)在开户的时候就(jiù)可以形成闭环体验(yàn)。

　　针(zhēn)对参与个人养老金可(kě)能面临(lín)的流动性问题，长城人寿保险股份有限公司(sī)总经理王玉改(gǎi)近(jìn)日(rì)表(biǎo)示(shì)，保险公司可以通过“保单质押贷款(kuǎn)”等多种金融工(gōng)具(jù)来解决(jué)客户对短期资金的需求。

　　券商发力个人补充(chōng)养老金融方案(àn)

　　此外(wài)，针(zhēn)对(duì)1.2万难以满足个人或家(jiā)庭养老的(de)全面(miàn)需求，多(duō)家券商(shāng)还发力个(gè)人养老金账(zhàng)户以外(wài)的个人(rén)补充养老金融方案，例如银河证券的(de)“安养计划plus”、中信证(zhèng)券(quàn)的“信养计划”等(děng)。

　　银河证券产品中心副总经理鹿宁告诉记者(zhě)，目前，银河证(zhèng)券已(yǐ)根据在职群体养(yǎng)老规划(huà)的长期性、稳健性、安(ān)全(quán)性等特点，已退(tuì)休人群(qún)养老需求的(de)流动性、安全性、稳健(jiàn)性(xìng)等(děng)特点，设计出多层次、多元化(huà)、个(gè)性化的养老配置方案，积极履(lǚ)行养老保障社会责(zé)任，力争为居民提供持续(xù)卓越(yuè)的养老规划(huà)与满足不同养老需求的资(zī)产配置服务。

　　中信证券的“信养计划”则(zé)基(jī)于个人养老(lǎo)场景，引(yǐn)入更丰(fēng)富的养老型年金、增额终身(shēn)寿等不同品(pǐn)类(lèi)产(chǎn)品，覆盖养老(lǎo)收益性资(zī)产和保障(zhàng)性资产，满足客(kè)户(hù)多样化、多层级的养老资产配置(zhì)需求。

　　针对三(sān)大支柱养(yǎng)老金(jīn)业务中(zhōng)的企业(yè)年金(jīn)业务，银河证券还上线(xiàn)了自研(yán)的年金综合(hé)评价系统。该系(xì)统可以通(tōng)过客户提供的“脱敏”后年金组合净值与持股比(bǐ)例(lì)等数(shù)据，结合公(gōng)募基金、股市债市(shì)数据，展示客户委托(tuō)年金组合的(de)评(píng)价结果。此外，也可以利用年金(jīn)机制间接服务背(bèi)后的企业(yè)员工(gōng)和(hé)机构事业(yè)单位职工。

　　截至(zhì)目前，银(yín)河证券(quàn)基金研究中(zhōng)心已为部分省(shěng)市提(tí)供职业年金的(de)组合评价与管理咨(zī)询服务，也(yě)计划(huà)结合机构条线业(yè)务规划为(wèi)央(yāng)企(qǐ)与国企提供企业年金组(zǔ)合评价等综合金融服务。

　　银河证券副总裁(cái)罗黎明告诉记者，公(gōng)司自主(zhǔ)开发建设部署的年金综合评(píng)价(jià)系统(tǒng)及研究咨(zī)询服(fú)务(wù)，具有(yǒu)养老属性的综(zōng)合(hé)金融服务体系均(jūn)是公司积极(jí)响应国家养老(lǎo)发展(zhǎn)战略而(ér)推(tuī)出的(de)新服务，体现(xiàn)了(le)在(zài)第二(èr)、三支柱上的积极筹划。

　　“我(wǒ)们高(gāo)度(dù)重视三大(dà)支柱养(yǎng)老金业务，目前公(gōng)司已初步建(jiàn)立了个人养老金及个人养老金融服务体系，充(chōng)分利用(yòng)金融产品(pǐn)代(dài)理销(xiāo)售(shòu)牌照和保险兼业代理牌照，为百姓提(tí)供更加有温度(dù)、有(yǒu)态(tài)度的(de)个人养老金融服(fú)务。”罗黎明说道。

　　记者观察(chá)｜“吸睛”大于(yú)“吸金”？

　　“90后”观望(wàng)情绪(xù)浓厚

　　中国(guó)基金报记者赵(zhào)心怡(yí)

　　“现在个人养(yǎng)老金(jīn)账户(hù)开通过(guò)程(chéng)非常‘丝(sī)滑’，并(bìng)且有不少开(kāi)户人在我们介(jiè)绍(shào)之前都已有所了解，感觉(jué)这项(xiàng)制度的普及度(dù)和客户(hù)认识程度在不断(duàn)提升。”某大型银(yín)行的客户经(jīng)理(lǐ)林漪(yī)（化(huà)名）向记者表(biǎo)示。

　　“但也有(yǒu)很多人只是开了(le)账户并没(méi)有(yǒu)存钱，或(huò)存了钱没(méi)有开始(shǐ)投资，主(zhǔ)要(yào)因为(wèi)不知(zhī)道(dào)如何(hé)选择产品或者有其(qí)他(tā)顾虑。”林漪还(hái)告诉记者，“这种(zhǒng)情况下(xià)我们(men)就会(huì)再用PPT或(huò)者是(shì)纸(zhǐ)质资料(liào)向客户进行详细介绍和对(duì)比(bǐ)分析。”

　　去年11月，个人(rén)养老(lǎo)金制度正式落(luò)地，在北京、上海、青岛等36个先行(xíng)城(chéng)市（地区）启耐克品牌和乔丹品牌是什么关系(qǐ)动实(shí)施(shī)。距离个人养老金(jīn)制度(dù)落地(dì)已经(jīng)过去半(bàn)年(nián)，民(mín)众接受度和业务进展情况如何(hé)？从(cóng)业人(rén)员在具体(tǐ)实操过程中又遇到了哪些(xiē)困难？不同年龄(líng)段的群体会怎样理(lǐ)解(jiě)这项制度？

　　近(jìn)日，本(běn)报(bào)记者实地(dì)探访上海地区几家银行网(wǎng)点和(hé)券商营业部，了(le)解个人养老金制度(dù)近半年的落地情况。

　　年轻(qīng)人更关注税收优惠

　　中(zhōng)老年人更(gèng)在(zài)意(yì)退(tuì)休后(hòu)多(duō)一份保(bǎo)障

　　根据人(rén)社部和国家社会保险(xiǎn)公共(gòng)服务平台(tái)数据可知，个人养老金制度经过半年时间的发展，在产品种(zhǒng)类(lèi)、数量(liàng)和参与人数(shù)方面都有(yǒu)所(suǒ)增加。

　　某券商(shāng)营业部财富管理相(xiāng)关岗(gǎng)位(wèi)的黄(huáng)宁(níng)（化名）告诉记者：“很多客户(hù)都对个人(rén)养老金业(yè)务热(rè)情高涨，有直接到营业(yè)部(bù)咨询的，还有(yǒu)很多是打电(diàn)话过来问。”

　　黄宁(níng)还观(guān)察到，“70后”“80后”普(pǔ)遍(biàn)对个(gè)人养老金业务的热情(qíng)和关注度比“90后”更高，并且除了个人咨(zī)询和开户外(wài)，还有不少企业(yè)员工、学(xué)校(xiào)教师、退伍军(jūn)人等(děng)通过企(qǐ)业(yè)和(hé)单位组(zǔ)织(zhī)来(lái)了解、参与(yǔ)个人养老金投资。

　　记者了(le)解了身边两位不(bù)同(tóng)年龄段(duàn)、均已购买个人养老金(jīn)产品(pǐn)的朋友(yǒu)后(hòu)发现，两(liǎng)人所(suǒ)关注的(de)问(wèn)题(tí)“焦点”的(de)确有所(suǒ)不同(tóng)。

　　一(yī)位在上(shàng)海地区金融机(jī)构工作的“80后”告诉记者(zhě)，自从工作以来，她每年都将收入的一部分拿来(lái)强制储蓄，有(yǒu)了个(gè)人养老金(jīn)制度后，就分(fēn)一(yī)部分在(zài)个人养老金账(zhàng)户中，这部分强制储蓄的(de)钱即使存长期也不会影(yǐng)响她未来的生活质量(liàng)，并且放(fàng)进个人养老(lǎo)金账户(hù)是在基本养老保险之(zhī)外多一份积累。

　　而(ér)另(lìng)一(yī)位工作不久的“90后”表示，他现阶段最在意(yì)的就是买个(gè)人养老金可以享受税(shuì)收优惠(huì)，直接考虑(lǜ)到退休后的(de)生(shēng)活质量还有点(diǎn)遥远。

　　针对上述两种(zhǒng)不同的想法，黄(huáng)宁也(yě)向记者坦言，他们在日常(cháng)介绍个人养老金业务的过程(chéng)中确实(shí)会考虑到不同年龄群体的(de)不同需(xū)求和想法(fǎ)，进(jìn)而更(gèng)好地(dì)“对症下药(yào)”，比如(rú)给刚工作不久的(de)年(nián)轻人着重(zhòng)介绍“退休后多一份保障”推广效果就不明显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而(ér)，在个人养老金业(yè)务取得(dé)进展的同时，还有不少已经了解个人养(yǎng)老金业务的(de)民众仍在“观望”。从现有数据(jù)可(kě)知，截至2023年(nián)3月底，虽然(rán)有3000多万人(rén)开通(tōng)了个人(rén)养老金(jīn)账户，但完成资金存储的只(zhǐ)有900多万人。

　　林(lín)漪(yī)在(zài)银行端个人养老金业务的开展中感受到，一些客(kè)户开(kāi)了户但没存储的主要顾虑是锁定(dìng)时间(jiān)太(tài)长，担心之(zhī)后如(rú)果要(yào)大(dà)笔用钱时(shí)会很“棘手”；另(lìng)外一些客户则是认为在个人养老金(jīn)产品并非专(zhuān)门设计(jì)且收益优势不(bù)明显，目(mù)前个人养(yǎng)老金可以购买的养(yǎng)老(lǎo)储蓄(xù)、银行养老理财、养(yǎng)老保险产品(pǐn)、养老目标基金四类产品(pǐn)，即(jí)使(shǐ)不通(tōng)过个(gè)人养老金账户也可以直接(jiē)买，且收益差距不大。

　　黄宁则(zé)从券商从业人员的(de)角度谈到了推(tuī)广个人养老金业务过程(chéng)中的(de)“困境”。他(tā)表(biǎo)示：“券商端个人养老(lǎo)金只支(zhī)持代销公募基金(jīn)，无法代(dài)销(xiāo)存款、银行理(lǐ)财(cái)、商业养老保(bǎo)险(xiǎn)，有些客户风(fēng)险承受能(néng)力(lì)较低，想寻求更(gèng)低风(fēng)险等级的(de)产(chǎn)品，纯公募基(jī)金难以达(dá)到资产(chǎn)配置的(de)需求。”

　　此(cǐ)外，还(hái)有一部分年轻人向记(jì)者直(zhí)言，对于(yú)离退休还较遥远的群体来(lái)说，养老需求(qiú)当然也需要(yào)考虑，但眼下的生活和经(jīng)济状况才是更重要(yào)的。

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